Než začnete prodávat svůj produkt nebo službu komukoli jinému, máte prodat se na tom. To je obzvláště důležité, když je váš produkt nebo služba podobná vašim produktům nebo službám. Velmi málo podniků je jedinečných. Stačí se rozhlédnout kolem sebe: Kolik maloobchodníků s oděvy, železářství, instalatérů klimatizace a elektrikářů je skutečně jedinečných?

Klíčem k efektivnímu prodeji v této situaci je to, co odborníci v oblasti reklamy a marketingu nazývají „jedinečná prodejní nabídka“ (USP). Pokud nemůžete přesně určit, v čem je vaše firma jedinečná ve světě homogenních konkurentů, nemůžete úspěšně zacílit své prodejní úsilí.

Přesné určení vaší USP vyžaduje určité tvrdé hledání duše a kreativitu. Jedním ze způsobů, jak začít, je analyzovat, jak jiné společnosti využívají své USP ve svůj prospěch. To vyžaduje pečlivou analýzu reklam a marketingových sdělení jiných společností. Pokud analyzujete to, co říkají, že prodávají, nejen charakteristiky svých produktů nebo služeb, můžete se dozvědět mnoho o tom, jak se společnosti odlišují od konkurence.

Například Charles Revson, zakladatel společnosti Revlon, vždy říkal, že prodával naději, ne make-up. Některé letecké společnosti prodávají přátelské služby, zatímco jiné prodávají služby včas. Neiman Marcus prodává luxus, zatímco Wal-Mart prodává výhodné ceny.

Každý z nich je příkladem společnosti, která našla „věšák“ USP, na který by mohla zavěsit svou marketingovou strategii. Podnikání může stanovit USP na vlastnostech produktu, cenové struktuře, strategii umístění (umístění a distribuci) nebo propagační strategii. To je to, co obchodníci nazvat „čtyři P“ marketingu. Jsou připraveny poskytnout podniku pozici na trhu, která jej odlišuje od konkurence.

Někdy se společnost zaměřuje na jeden konkrétní „kolík“, který strategii určuje i v jiných oblastech. Klasickým příkladem je HanesL „Vejce punčochové zboží. V době, kdy se punčochové zboží prodávalo především v samostatných obchodech, Hanes otevřel nový distribuční kanál pro prodej zboží. v obchodech s potravinami?

Tato strategie umístění poté vedla společnost k výběru obalů produktů (plastové vejce), takže punčocháče v supermarketu nevypadaly jako neslušné. A protože produkt nebyl lisován a zabalen do tkáně a krabic, mohl by být levnější než jiné značky.

Zde je návod, jak odhalit USP a použít jej k zapnutí vašeho prodeje:

• Vžijte se do kůže svého zákazníka. Podnikatelé se často zamilují do jejich produktů nebo služeb a zapomínají, že musí uspokojovat potřeby zákazníka, nikoli jeho vlastní. Ustupte od svých každodenních operací a pečlivě prohlédněte, co vaši zákazníci opravdu chtějí. Předpokládejme, že vlastníte pizzaparlor. Jistě, zákazníci přijdou do vaší pizzerie na jídlo. Ale je jídlo vše, co chtějí? Co by je mohlo přimět, aby se znovu a znovu vraceli a ignorovali vaši konkurenci? Odpovědí může být kvalita, pohodlí, spolehlivost, vstřícnost, čistota, zdvořilost nebo služby zákazníkům.

• Nezapomeňte, že cena není jediným důvodem, proč si lidé kupují. Pokud vás vaše konkurence bije v tvorbě cen, protože jsou větší, musíte najít další prodejní funkci, která osloví zákazníka „kýchá a poté bude vaše prodejní a propagační úsilí postaveno na této funkci.

• Zjistěte, co motivuje vaše chování zákazníků při nákupu. Efektivní marketing vyžaduje, abyste byli amatérským psychologem. Musíte vědět, co zákazníky motivuje a motivuje. Překračujte rámec tradičních demografických údajů zákazníků, jako je věk, pohlaví, rasa, příjem a zeměpisná poloha, které většina podniků shromažďuje za účelem analýzy svých prodejních trendů. Pro náš příklad pizzashopu nestačí vědět, že 75 procent vašich zákazníků je ve věkovém rozmezí 18 až 25 let. Musíte se podívat na jejich motivy pro nákup pizzy – chuť, tlak ze strany, pohodlí a brzy.

• Kosmetické a likérové společnosti jsou skvělými příklady průmyslu, kteří znají hodnotu psychologicky zaměřené propagace. Lidé nakupují tyto produkty na základě jejich přání (pro hezké ženy, luxus, půvab atd.), Nikoli na jejich potřebách.

• Odhalte skutečné důvody, proč zákazníci kupují váš produkt místo konkurence. Jak vaše podnikání roste, budete se moci zeptat svého nejlepšího zdroje informací: vašich zákazníků. Například podnikatel v oblasti pizzy by se jich mohl zeptat, jestli mají rádi jeho pizzu nad ostatními, a požádat je, aby ohodnotili důležitost funkcí, které nabízí, jako je chuť, velikost, přísady, atmosféra a služby. Budete překvapeni, jak jsou lidé nejchytřejší, když se zeptáte, jak můžete zlepšit svou službu.

Pokud vaše podnikání teprve začíná, zatím nebudete mít spoustu zákazníků, kteří se vás budou ptát, takže nakupujte „místo toho vaše konkurence.Mnoho maloobchodníků běžně přechází do obchodů svých konkurentů, aby zjistili, co a jak prodávají. Pokud jste opravdu odvážní, zkuste se zeptat několika zákazníků poté, co opustí provozovnu, co se jim líbí a co nelíbí na produktech a službách konkurence.

Jakmile projdete tímto tříkrokovým procesem tržní inteligence, musíte udělat další – a nejtěžší – krok: vyčistit svou mysl od všech předpojatých představ o vašem produktu nebo službě a být brutálně upřímný. Jaké rysy vašeho podnikání vás vyskočí jako něco, co vás odlišuje? Co můžete propagovat, díky čemuž budou zákazníci chtít sponzorovat vaše podnikání? Jak můžete svou firmu umístit tak, aby zdůrazňovala vaše USP?

Nenechte se odradit. Úspěšné vlastnictví firmy není o jedinečném produktu nebo službě; jde o to, aby váš produkt vynikl – i na trhu naplněném s podobnými položkami.