Af Kate Douglas og Dan Jones

Beslutninger, beslutninger! Vores liv er fulde af dem, lige fra det lille og det verdslige, som hvad vi skal bære eller spise, til det livsændrende, som om vi skal gifte os, og til hvem, hvilket job vi skal tage, og hvordan vi opdrager vores børn. Vi beskytter nidkært vores ret til at vælge. Det er centralt for vores individualitet & kolon; selve definitionen af fri vilje. Alligevel tager vi nogle gange dårlige beslutninger, der efterlader os ulykkelige eller fulde af beklagelse. Kan videnskaben hjælpe?

At træffe gode beslutninger kræver, at vi afbalancerer de tilsyneladende antitetiske kræfter i følelser og rationalitet. Vi skal være i stand til at forudsige fremtiden, nøjagtigt opfatte den nuværende situation, have indsigt i andres sind og håndtere usikkerhed.

De fleste af os er uvidende om de mentale processer, der ligger bag vores beslutninger, men dette er blevet et varmt emne for efterforskning, og heldigvis kan det, som psykologer og neurobiologer finder, hjælpe os alle med at træffe bedre valg. Her samler vi nogle af deres mange fascinerende opdagelser i New Scientist guide til at beslutte dig.

1 Frygt ikke konsekvenserne

Uanset om det vælger mellem en lang weekend i Paris eller en tur til skiløjperne, en ny bil versus et større hus eller endda med hvem man skal gifte sig, næsten enhver beslutning, vi træffer, indebærer forudsigelse af fremtiden. I begge tilfælde forestiller vi os, hvordan resultaterne af vores valg får os til at føle, og hvad de følelsesmæssige eller “hedoniske” konsekvenser af vores handlinger vil være. Fornuftigt plumper vi normalt den mulighed, som vi tror vil gøre os lykkeligste generelt.

Denne “affektive prognose” er i teorien fin. Det eneste problem er, at vi ikke er meget gode til det. Folk overvurderer rutinemæssigt virkningen af beslutningsresultater og livsbegivenheder, både gode og dårlige. Vi har en tendens til at tro, at vinde i lotteriet vil gøre os lykkeligere, end det rent faktisk vil, og at livet ville være helt uudholdeligt, hvis vi mistede brugen af vores ben. “De hedoniske konsekvenser af de fleste begivenheder er mindre intense og kortfattede, end de fleste mennesker forestiller sig,” siger psykolog Daniel Gilbert fra Harvard University. Dette gælder lige så trivielle begivenheder som at gå til en god restaurant, som det er for større som at miste. et job eller en nyre.

En væsentlig faktor, der får os til at forudsige dårlige forudsigelser, er “tabsangst” – troen på, at et tab vil skade mere end en tilsvarende gevinst, vil behage. Psykolog Daniel Kahneman fra Princeton University har fx fundet, at de fleste mennesker ikke er villige til at acceptere et 50 & kolon; 50 bet, medmindre det beløb, de kunne vinde, er omtrent det dobbelte af det beløb, de måske tabe. Så de fleste mennesker ville kun spille £ 5 på en mønt, hvis de kunne vinde mere end £ 10. Alligevel har Gilbert og hans kolleger for nylig vist, at selvom tabsangreb påvirkede folks valg, men når de tabte, fandt de det meget mindre smertefuldt, end de havde forventet (Psychological Science, bind 17, s. 649). Han lægger dette ned på vores usungelige psykologiske modstandsdygtighed og vores evne til at rationalisere næsten enhver situation. “Vi er meget gode til at finde nye måder at se verden på, der gør det til et bedre sted for os at leve i,” siger han.

Så hvad skal en dårlig affektiv prognosemester gøre? ser indad og forestiller sig, hvordan et givet resultat kan få dig til at føle dig, prøv at finde nogen, der har taget den samme beslutning eller det samme valg, og se, hvordan de har det. Husk også, at uanset hvad fremtiden bringer, vil det sandsynligvis skade eller behage dig mindre end dig forestil dig. Endelig skal du ikke altid spille det sikkert. Det værste kan aldrig ske – og hvis det har du den psykologiske modstandsdygtighed til at klare.

“Uanset hvad fremtiden bringer, vil det skade eller behage dig mindre end du forestiller dig ”

2 Gå med dine tarminstinkter

Det er fristende at tænke, at for at tage gode beslutninger har du brug for tid til systematisk at afveje alle profferne og ulemper ved forskellige alternativer, men nogle gange er en hurtig vurdering eller et instinktivt valg lige så godt, hvis ikke bedre.

I vores hverdag gør vi hurtige og kompetente d beslutninger om, hvem man kan stole på og interagere med. Janine Willis og Alexander Todorov fra Princeton University fandt ud af, at vi bedømmer om en persons troværdighed, kompetence, aggressivitet, lighed og attraktivitet inden for de første 100 millisekunder efter at have set et nyt ansigt. Da det var længere at se – op til 1 sekund – fandt forskerne, at observatører næppe reviderede deres synspunkter, de blev kun mere sikre på deres hurtige beslutninger (Psychological Science, bind 17, s 592).

Selvfølgelig, som du lærer nogen bedre at kende, du finjusterer dine første indtryk. Det er indlysende, at ekstra information kan hjælpe dig med at træffe velinformerede, rationelle beslutninger. Alligevel paradoksalt nok, at jo flere oplysninger du har, jo bedre har du måske med dine instinkter.Informationsoverbelastning kan være et problem i alle mulige situationer, lige fra at vælge en skole til dit barn til at vælge en feriedestination. På tidspunkter som disse kan det være bedre for dig at undgå bevidst overvejelse og i stedet overlade beslutningen til din ubevidste hjerne, som forskning fra Ap Dijksterhuis og kolleger fra universitetet i Amsterdam i Holland viser (Science, bind 311, s. 1005). / p>

De bad de studerende om at vælge en af fire hypotetiske biler, baseret enten på en simpel liste med fire specifikationer såsom kilometertal og benplads eller en længere liste med 12 sådanne funktioner. Nogle forsøgspersoner fik derefter et par minutter til at tænke over alternativerne, inden de tog deres beslutning, mens andre måtte bruge den tid på at løse anagrammer. Hvad Dijksterhuis fandt var, at over for et simpelt valg, valgte emner bedre biler, hvis de kunne tænke tingene igennem. Når de blev konfronteret med en kompleks beslutning, blev de imidlertid bamboozled og foretog faktisk de bedste valg, når de ikke bevidst analyserede mulighederne.

Dijksterhuis og hans team fandt et lignende mønster i den virkelige verden. Når de foretog enkle køb, såsom tøj eller køkkenudstyr, var shoppere tilfredse med deres beslutninger et par uger senere, hvis de rationelt havde afvejet alternativerne. For mere komplekse indkøb som møbler endte de, der stolede på deres tarminstinkt, lykkeligere. Forskerne konkluderer, at denne form for ubevidst beslutningstagning med succes kan anvendes langt ud over indkøbscentret i områder, herunder politik og ledelse.

Men før du smider dine lister over fordele og ulemper, er der et forsigtighedsord . Hvis det valg, du står over for, er meget følelsesladet, tjener dine instinkter dig måske ikke godt. På American Association for the Advancement of Science-mødet i San Francisco i februar beskrev Joseph Arvai fra Michigan State University i East Lansing en undersøgelse, hvor han og Robyn Wilson fra Ohio State University i Columbus bad folk om at overveje to almindelige risici i USA statsparker – kriminalitet og skader på ejendom med hvid-tailed hjorte. Da de blev bedt om at beslutte, hvilken der mest presserende behov for ledelse, valgte de fleste mennesker kriminalitet, selv når den gjorde langt mindre skade end hjorten. Arvai sætter dette ned på de negative følelser, som kriminalitet tilskynder til. “De følelsesmæssige reaktioner, der fremkaldes af problemer som terrorisme og kriminalitet, er så stærke, at de fleste mennesker ikke inddrager det empiriske bevis, når de træffer beslutninger,” siger han.

3 Overvej dine følelser

Du tror måske, at følelser er fjende for beslutningstagning, men faktisk er de en integreret del af den. Vores mest basale følelser udviklede sig for at gøre det muligt for os at træffe hurtige og ubevidste valg i situationer, der truer vores overlevelse. flyve eller kæmpe, afsky fører til undgåelse. Alligevel går følelsernes rolle i beslutningsprocessen langt dybere end disse knæspil. Når du beslutter dig, er dit limbiske system – hjernens følelsesmæssige centrum – aktivt. Neurobiolog Antonio Damasio fra University of Southern California i Los Angeles har studeret mennesker med kun skade på de følelsesmæssige dele af deres hjerner og fundet ud af, at de var lammet af ubeslutsomhed, ude af stand til selv at træffe de mest grundlæggende valg, såsom hvad de skulle bære eller spise. spekulation vurderer, at dette kan være, fordi vores hjerner gemmer følelsesmæssige minder om tidligere valg, som vi bruger til at informere nuværende beslutninger.

Følelser er helt klart en afgørende komponent i den valgte neurobiologi, men om de altid tillader os at lave de rigtige beslutninger er en anden sag. Hvis du prøver at træffe valg under påvirkning af en følelse, kan det alvorligt påvirke resultatet.

Tag vrede. Daniel Fessler og kolleger fra University of California, Los Angeles, inducerede vrede i en gruppe fag ved at få dem til at skrive et essay, der mindede om en oplevelse, der fik dem til at se rødt. De fik dem derefter til at spille et spil, hvor de blev præsenteret for et simpelt valg & kolon; enten tage en garanteret & dollar; 15 udbetaling, eller gamble for mere med udsigten til at vinde intet. Forskerne fandt, at mænd, men ikke kvinder, spillede mere, når de var vrede (Organisatorisk adfærd og menneskelige beslutningsprocesser, bind 95, s. 107).

I et andet eksperiment opdagede Fessler og kollega Kevin Haley det vrede folk var mindre generøse i ultimatum-spillet – hvor en person får en sum penge og fik besked på at dele dem med en anonym partner, som ellers skal acceptere tilbudet, og hverken får noget. En tredje undersøgelse foretaget af Nitika Garg, Jeffrey Inman og Vikas Mittal fra University of Chicago viste, at vrede forbrugere var mere tilbøjelige til at vælge det første, de blev tilbudt i stedet for at overveje andre alternativer. Det ser ud til, at vrede kan gøre os imponerende, egoistiske og risikovillige.

Afsky har også nogle interessante effekter. ”Afsky beskytter mod forurening,” siger Fessler.”Det første svar er informationsindsamling efterfulgt af frastød.” Det hjælper med at forklare, hvorfor Fesslers team i deres spileksperimenter fandt, at afsky fører til forsigtighed, især hos kvinder. Afsky synes også at gøre os mere censurøse i vores moralske domme. Thalia Wheatley fra National Institutes of Health i Bethesda, Maryland og Jonathan Haidt fra University of Virginia brugte hypnose til at fremkalde afsky som reaktion på vilkårlige ord og bad derefter folk om at bedømme den moralske status for forskellige handlinger, herunder incest mellem fætre, spise sin hund og bestikkelse. I det mest ekstreme eksempel, folk der havde læse et ord, der afskrækkes afsky, gik så langt som til at udtrykke moralsk kritik af den fejlfri Dan, en studenteråd, der kun organiserede diskussionsmøder (Psychological Science, bind 16, s. 780).

Alle følelser påvirker vores tænkning og motivation, så det kan være bedst at undgå at tage vigtige beslutninger under deres indflydelse. Alligevel er der underligt en følelse, der ser ud til at hjælpe os med at træffe gode valg. I deres undersøgelse reser Chicago Forskere fandt ud af, at triste mennesker tog sig tid til at overveje de forskellige alternativer, der blev tilbudt, og endte med at træffe de bedste valg. Faktisk viser mange undersøgelser, at deprimerede mennesker har den mest realistiske tilgang til verden. Psykologer har endda opfundet et navn til det & kolon; depressiv realisme.

4 Spil djævelens advokat

Har du nogensinde haft en diskussion med nogen om et irriterende spørgsmål som indvandring eller dødsstraf og været frustreret, fordi de kun trak på bevis der understøttede deres meninger og ignoreret bekvemt noget modsat? Dette er den allestedsnærværende bekræftelsesforstyrrelse. Det kan være irriterende hos andre, men vi er alle modtagelige hver gang vi afvejer beviser for at styre vores beslutningstagning.

Hvis du tvivler på det, så prøv denne berømte illustration af bekræftelsesforstyrrelsen kaldet Wason-kortvalget opgave. Fire kort lægges ud hver med et bogstav på den ene side og et tal på den anden. Du kan se D, A, 2 og 5 og skal vende de kort, der giver dig mulighed for at afgøre, om følgende sætning er sand & colon; “Hvis der er en D på den ene side, er der en 5 på den anden”.

Typisk vælger 75 procent af befolkningen D og 5 og begrunder, at hvis disse har henholdsvis en 5 og en D på deres bagsider bekræfter dette reglen. Men se igen. Selvom du skal bevise, at hvis der er en D på den ene side, er der en 5 på den anden, siger udsagnet ikke noget om, hvilke bogstaver der kan være på bagsiden af 5. Så 5-kortet er irrelevant. I stedet for at forsøge at bekræfte teorien er måden at teste det på at forsøge at modbevise det. Det rigtige svar er D (hvis det modsatte ikke er 5, er udsagnet falsk) og 2 (hvis der er en D på den anden side, er udsagnet falsk).

Bekræftelsesforstyrrelsen er et problem, hvis vi mener, at vi træffer en beslutning ved rationelt at afveje alternativer, når vi faktisk allerede har en favoritmulighed, som vi simpelthen ønsker at retfærdiggøre. Vores tendens til at overvurdere, i hvilket omfang andres dom påvirkes af bekræftelsesforstyrrelsen, mens vi benægter det i os selv , gør tingene værre (Trends in Cognitive Sciences, bind 11, s 37).

Hvis du vil træffe gode valg, skal du gøre mere end at fastgøre fakta og tal, der understøtter den mulighed, du allerede har mistænkt er den bedste. Det er ganske vist en smertefuld proces at søge aktivt efter beviser, der kan bevise at du tager fejl, og det kræver selvdisciplin. Det kan være for meget at bede mange mennesker meget om tiden. ”Måske er det nok at indse, at det er usandsynligt, at vi virkelig er objektive,” siger psykolog Ray Nickerson ved Tufts University i Medford, Massachusetts. ”Bare det at erkende, at denne bias eksisterer, og at vi alle er underlagt den, er sandsynligvis en god ting.” I det mindste holder vi måske vores synspunkter lidt mindre dogmatisk og vælger lidt mere ydmyghed.

“At søge efter beviser, der kan bevise, at du tager fejl, er en smertefuld proces”

5 Hold øje med bolden

Vores beslutninger og domme har en underlig og foruroligende vane med at blive knyttet til vilkårlige eller irrelevante fakta og tal. I en klassisk undersøgelse, der introducerede denne såkaldte “forankringseffekt”, Kahneman og den afdøde Amos Tversky bad deltagerne dreje et “lykkehjul” med tal fra 0 til 100 og bagefter at estimere, hvor stor en procentdel af FN-landene der var afrikanske. Ukendt for emnerne var hjulet rigget til at stoppe ved 10 eller 65. Selv om dette ikke havde noget med det efterfølgende spørgsmål at gøre, var effekten på folks svar dramatisk. I gennemsnit gav deltagerne en 10 på rattet et skøn på 25 procent, mens tallet for dem, der fik 65 var 45 procent. Det ser ud til, at de havde taget deres signal fra hjulets rotation.

Forankring vil sandsynligvis sparke ind, når vi er forpligtet til at træffe en beslutning baseret på meget begrænsede oplysninger.Med lidt at fortsætte synes vi mere tilbøjelige til at sætte os fast i irrelevanser og lade dem svinge vores dom. Det kan dog også tage en mere konkret form. Vi er alle i fare for at blive forkastet af forankringseffekten, hver gang vi går ind i en butik og ser en flot skjorte eller kjole mærket “reduceret”. Det skyldes, at den oprindelige pris tjener som et anker, som vi sammenligner den nedsatte pris mod, hvilket gør den ligner et godt tilbud, selvom det i absolutte termer er dyrt.

Hvad skal du gøre, hvis du tror, du giver efter forankringseffekten? “Det er meget svært at ryste,” indrømmer psykolog Tom Gilovich fra Cornell Universitet i Ithaca, New York. En strategi kan være at skabe dine egne ankre mod modvægt, men selv dette har sine problemer. “Du ved ikke, hvor meget du er blevet påvirket af et anker, så det er svært at kompensere for det,” siger Gilovich.

6 Græd ikke over spildt mælk

Lyder dette velkendt? Du er på en dyr restaurant, maden er fantastisk, men du har spist så meget, at du begynder at føle dig usikker. Du ved, at du skal forlade resten af din dessert, men du føler dig tvunget til at polere den af til trods for en voksende følelse af kvalme. Eller hvad med dette? Bag på din garderobe lurer et dårligt og forældet tøj. Det tager dyrebar plads, men du kan ikke bringe dig selv til at smide det væk, fordi du brugte en formue på den, og du har næppe brugt den.

Kraften bag begge disse dårlige beslutninger kaldes den sænkede omkostningsfejl. I 1980’erne demonstrerede Hal Arkes og Catherine Blumer fra Ohio State University, hvor let vi kan være narret af det. De fik studerende til at forestille sig, at de havde købt en weekendskitur til Michigan til & dollar ; 100, og opdagede derefter en endnu billigere aftale til en bedre udvej – & dollar; 50 for en weekend i Wisconsin. Først efter afskalning til begge ture fik de studerende at vide, at de var i samme weekend. Hvad ville de gøre? Overraskende nok valgte de fleste den mindre tiltalende men dyrere tur på grund af de større omkostninger, der allerede er investeret i den.

Årsagen bag dette er, at jo mere vi investerer i noget, jo mere engagement føler vi os over for det. Investeringen behøver ikke være økonomisk. Hvem har ikke holdt ud med en kedelig bog eller et dårligt vurderet venskab længe efter at det ville have været klogt at skære deres tab? Ingen er immune over for den sunkne omkostningsfejl. I 1970’erne faldt den britiske og franske regering for det, da de fortsatte med at investere kraftigt i Concorde-projektet langt forbi det punkt, hvor det blev klart, at det ikke var økonomisk forsvarligt at udvikle flyet. Selv aktiemarkedshandlere er modtagelige og venter ofte alt for længe på at droppe aktier, der styrter ned i prisen.

“Jo mere vi investerer i noget, jo mere engageret føler vi os for det”

For at undgå at lade sunkne omkostninger påvirke din beslutningstagning, skal du altid minde dig selv om, at fortiden er fortiden, og hvad der er brugt, bruges. Vi hader alle at tabe, men nogle gange er den kloge mulighed at stoppe med at smide gode penge efter dårlige. ” Hvis du på tidspunktet for overvejelsen af, om du vil afslutte et projekt, ikke ville starte det, er det sandsynligvis ikke en god ide at fortsætte, ”siger Arkes.

7 Se på det på en anden måde

Overvej denne hypotetiske situation. Din hjemby står over for et udbrud af en sygdom, der dræber 600 mennesker, hvis der ikke gøres noget. For at bekæmpe det kan du vælge enten program A, der sparer 200 mennesker, eller program B, som har en ud af tre chancer for at redde 600 mennesker, men også en to ud af tre chancer for at redde ingen. Hvilket vælger du?

Overvej nu denne situation. Du står over for den samme sygdom og det samme antal dødsfald, men denne gang vil program A resultere i en bestemt død på 400 mennesker, mens program B har en ud af tre chancer for nul dødsfald og en to ud af tre chance for 600 dødsfald .

Du bemærkede sandsynligvis, at begge situationer er ens, og med hensyn til sandsynlighed er resultatet ens, uanset hvad du vælger. Alligevel går de fleste instinktivt til A i det første scenarie og B i det andet. Det er et klassisk tilfælde af “indramningseffekten”, hvor de valg, vi træffer, irrationelt farves af den måde, som alternativerne præsenteres på. Vi har især en stærk bias over for muligheder, der synes at involvere gevinster, og en modvilje mod dem det ser ud til at medføre tab. Derfor ser program A bedre ud i det første scenarie og program B i det andet. Det forklarer også, hvorfor sunde snacks tendens til at blive markedsført som “90 procent fedtfri” snarere end “10 procent fedt” og hvorfor vi er mere tilbøjelige til at købe noget fra en idé til forsikring, hvis den sælges på fordelene alene.

Andre gange er den afgørende indramningsfaktor, om vi ser et valg som en del af et større billede eller som adskilt fra tidligere beslutninger.Race-goers har for eksempel en tendens til at betragte hvert løb som en individuel væddemålsmulighed indtil slutningen af dagen, når de ser det sidste løb som en chance for at kompensere for deres tab i løbet af dagen. Det forklarer konstateringen af, at spillere sandsynligvis vil satse på en outsider i det sidste løb.

I en undersøgelse, der blev offentliggjort sidste år, benyttede Benedetto De Martino og Ray Dolan fra University College London funktionel MR til at undersøge hjernens respons på indramningseffekter (Science, bind 313, s. 660). I hver runde fik frivillige en indsats, siger £ 50, og fik derefter besked på at vælge mellem en sikker brandmulighed, såsom “hold £ 30” eller “tab £ 20”, eller et gamble, der ville give dem den samme løn -off i gennemsnit. Da den faste option blev præsenteret som en gevinst (behold £ 30), spillede de 43 procent af tiden. Da det blev præsenteret som et tab (tabte £ 20), spillede de 62 procent af tiden. Alle var modtagelige for denne bias, skønt nogle langt mere end andre.

Hjerneskanningerne viste, at når en person gik med indramningseffekten, var der masser af aktivitet i deres amygdala, en del af hjernens følelsesmæssige centrum. De Martino var interesseret i at finde ud af, at folk, der var mindst modtagelige, havde lige så meget aktivitet i deres amygdala. De var bedre i stand til at undertrykke denne indledende følelsesmæssige reaktion ved imidlertid at trække en anden del af hjernen i spil kaldet den orbitale og mediale præfrontale cortex, som har stærke forbindelser til både amygdala og dele af hjernen involveret i rationel tanke. De Martino bemærker, at mennesker med skade på dette hjerneområde har tendens til at være mere impulsive. “Forestil dig det som den ting, der indstiller den følelsesmæssige reaktion,” siger han.

Betyder det, at vi kan lære at genkende indramningseffekter og ignorere dem? “Jeg ved det ikke,” siger De Martino, ” men det er vigtigt at vide, at vi har en bias. ” Han mener, at denne tankegang sandsynligvis har udviklet sig, fordi den giver os mulighed for at medtage subtile kontekstuelle oplysninger i beslutningsprocessen. Desværre fører det undertiden til dårlige beslutninger i nutidens verden, hvor vi beskæftiger os med mere abstrakte begreber og statistisk information. Der er noget bevis, der oplever og en bedre uddannelse kan hjælpe med at modvirke dette, men selv de af os, der er mest tilbøjelige til indramningseffekten, kan tage en enkel foranstaltning for at undgå det & kolon; se på dine muligheder fra mere end en vinkel.

8 Pas på socialt pres

Du kan tænke på dig selv som et ensindigt individ og slet ikke den slags person, der lader andre påvirke dig, men faktum er, at ingen er immun over for socialt pres. Utallige eksperimenter har afsløret, at selv de mest normale, veljusterede mennesker kan blive svajet af autoriteter og deres jævnaldrende til at tage forfærdelige beslutninger (New Scientist, 14. april, s 42).

I en klassisk undersøgelse, Stanley Milgram fra Yal Universitetet overtalte frivillige til at administrere elektriske stød til nogen bag en skærm. Det var en opsætning, men forsøgspersonerne vidste det ikke, og på Milgrams insistering fortsatte mange med at hæve spændingen, indtil modtageren tilsyneladende var bevidstløs. I 1989 spillede en lignende respekt for autoritet en rolle i 47 menneskers død, da et fly styrtede ned på en motorvej lige uden for East Midlands lufthavn i Storbritannien. En af motorerne havde været i brand kort efter start, og kaptajnen lukkede den forkerte. Et medlem af kabinebesætningen indså fejlen, men besluttede ikke at sætte spørgsmålstegn ved hans autoritet.

Kraften ved gruppepres kan også føre til dårlige valg både inden for og uden for laboratoriet. I 1971 måtte et eksperiment ved Stanford University i Californien berømt stoppes, da en gruppe almindelige studerende, der havde fået til opgave at fungere som fængselsvagter, begyndte mentalt at misbruge en anden gruppe, der fungerede som fanger. Siden da har undersøgelser vist, at grupper af ligesindede har tendens til at tale sig selv i ekstreme positioner, og at grupper af jævnaldrende er mere tilbøjelige til at vælge risikable muligheder end folk, der handler alene. Disse effekter hjælper med at forklare alle mulige valg, som vi måske synes er ukloge, lige fra de farlige narrestreger fra bander af teenagedrenge til radikalismen hos nogle dyrerettighedsaktivister og kultmedlemmer.

Hvordan kan du undgå den ondartede indflydelse af socialt pres? Først hvis du har mistanke om, at du træffer et valg, fordi du tror, det er, hvad din chef vil have, så tænk igen. Hvis du er medlem af en gruppe eller et udvalg, skal du aldrig antage, at gruppen ved bedst, og hvis du finder alle enige, skal du spille modsat. Endelig pas på situationer, hvor du føler, at du har lille individuelt ansvar – det er, når det er mest sandsynligt, at du tager uansvarlige valg.

“Hvis du finder alle i din gruppe enige, skal du spille modsat” p Selvom der ikke er tvivl om, at socialt pres kan påvirke vores dom negativt, er der lejligheder, hvor det kan udnyttes som en styrke til det gode.I et nylig eksperiment undersøgte forskere ledet af Robert Cialdini fra Arizona State University i Tempe måder til at fremme miljøvenlige valg. De placerede kort på hotelværelserne, der opfordrede gæsterne til at genbruge deres håndklæder enten af respekt for miljøet af hensyn til fremtidige generationer eller fordi flertallet af gæsterne gjorde det. Gruppepres viste sig at være 30 procent mere effektiv end de andre motivatorer.

9 Begræns dine muligheder

Du tror sandsynligvis, at flere valgmuligheder er bedre end mindre – Starbucks gør bestemt – men overvej disse fund. Folk tilbød for mange alternative måder at investere til deres pensionering bliver mindre tilbøjelige til at investere overhovedet; og folk får mere glæde ved at vælge en chokolade fra et udvalg på fem, end når de vælger den samme søde fra et udvalg på 30.

Dette er to af de opdagelser, som psykolog Sheena Iyengar fra Columbia University, New York, der studerer paradoks for valg – ideen om, at selvom vi synes, at flere valg er bedst, ofte mindre er mere. Problemet er, at større valg normalt har en pris. Det stiller større krav til dine informationsbehandlingsevner, og processen kan være forvirrende, tidskrævende og i værste fald føre til lammelse & colon; du bruger så meget tid på at afveje alternativerne, at du ender med at gøre noget. Derudover øger flere valg også chancerne for, at du laver en fejl, så du ender med at føle dig mindre tilfreds med dit valg på grund af en niggende frygt for, at du har gået glip af en bedre mulighed.

Valgets paradoks gælder for os alle, men det rammer nogle mennesker hårdere end andre. Værst ramt er “maksimere” – mennesker, der søger det bedste, de kan få ved at undersøge alle de mulige muligheder, før de beslutter sig. Denne strategi kan fungere godt, når valg er begrænset, men skrubber, når tingene bliver for komplekse. “Tilfredshedere” – mennesker, der har tendens til at vælge den første mulighed, der opfylder deres forudindstillede kravstærskel – lider mindst. Psykologer mener, at det er sådan, de fleste af os vælger en romantisk partner blandt de millioner af mulige datoer.

“Hvis du er på udkig efter at finde ‘god nok’, er meget af presset slukket, og opgaven med at vælge noget i havet af det ubegrænsede valg bliver mere håndterbart, “siger Barry Schwartz, en psykolog ved Swarthmore College, Pennsylvania. Da han undersøgte at maksimere og tilfredsstille strategier blandt universitetsforladte, der kom ind på arbejdsmarkedet, fandt han, at selv om maksimerer endte i job med en gennemsnitlig startløn, der var 20 procent højere end tilfredse, var de faktisk mindre tilfredse. “Ved hvert psykologisk resultat kunne vi måle, at de følte sig værre – de var mere deprimerede, frustrerede og ængstelige,” siger Schwartz.

Selv når “god nok” ikke objektivt er det bedste valg, kan det være det, der gør dig lykkeligst. Så i stedet for udtømmende trawl gennem webstederne og katalogerne på jagt efter dit ideelle digitale kamera eller havegrill, prøv aski ng en ven, hvis de er tilfredse med deres. Hvis de er det, vil det sandsynligvis også gøre for dig, siger Schwartz. Selv i situationer, hvor et valg synes for vigtigt til blot at tilfredsstille, skal du prøve at begrænse antallet af muligheder, du overvejer. “Jeg tror, at maksimering virkelig gør folk, når valgsættet bliver for stort,” siger Schwartz.

10 Få en anden til at vælge

Vi har en tendens til at tro, at vi altid vil være lykkeligere at være under kontrol end at have en anden til at vælge for os. Alligevel kan det ske, uanset hvad resultatet af en beslutning er, den egentlige proces med at få den til at føle os utilfredse. Så kan det være bedre at give afkald på kontrol.

Sidste år offentliggjorde Simona Botti fra Cornell University og Ann McGill fra University of Chicago en række eksperimenter, der udforsker denne idé (Journal of Consumer Research, bind 33, s. 211). Først gav de frivillige en liste med fire emner, hver af som blev beskrevet af fire attributter, og bad dem om at vælge en. De fik enten et behageligt valg mellem typer kaffe eller chokolade eller en ubehagelig mellem forskellige dårlige lugte. Når valget var truffet, udfyldte de spørgeskemaer for at bedømme deres niveauer af tilfredshed med resultatet og at indikere hvordan de havde det med at tage beslutningen.

Som du måske forventer, havde folk, der fik et valg af behagelige muligheder, en tendens til at være meget tilfredse med den vare, de valgte, og tog med glæde æren for at have taget en god beslutning. Når valget var mellem grimme muligheder, var utilfredsheden imidlertid udbredt & kolon; folk kunne ikke lide deres valg, og hvad mere mere, de havde en tendens til at bebrejde sig selv for at ende med noget usmageligt. Det betyder ikke engang, at dette var den mindst dårlige mulighed, de følte sig stadig dårlige over det. De ville have været lykkeligere overhovedet ikke at vælge.

I et lignende eksperiment måtte forsøgspersoner vælge uden nogen information til at guide dem.Denne gang var de alle mindre tilfredse end folk, der simpelthen havde fået tildelt en mulighed. Årsagen, siger forskerne, er, at vælgerne ikke kunne give sig selv kredit, selvom de endte med en god mulighed, men alligevel følte sig byrdet af tanken om, at de måske ikke havde valgt det bedste alternativ. Selv når vælgerne havde lidt information – dog ikke nok til at føle sig ansvarlige for resultatet – følte de sig ikke lykkeligere at vælge end at blive valgt til.

Botti mener, at disse fund har store konsekvenser for enhver beslutning, der enten er triviel eller usmagelig. Prøv at lade en anden vælge vin på en restaurant eller en maskine, f.eks. Vælge numrene på din lotteri. Du kan også føle dig lykkeligere over at overlade nogle beslutninger til staten eller en professionel. Bottis seneste arbejde antyder, at folk foretrækker, at en læge træffer valg om, hvilken behandling de skal have, eller om de vil fjerne livsstøtte fra en alvorligt for tidlig baby. “Der er en fiksering med valg, en tro på, at det bringer lykke,” siger hun. “Undertiden gør det det ikke.”