Inden du kan begynde at sælge dit produkt eller din tjeneste til nogen, har du at sælge dig selv på det. Dette er især vigtigt, når dit produkt eller din tjeneste svarer til dem omkring dig. Veryfew-virksomheder er enestående. Se bare rundt omkring dig: Hvor mange beklædningsgenstande, hardwareforretninger, klimaanlægsinstallatører og elektrikere er virkelig unikke?

Nøglen til effektiv salg i denne situation er, hvad reklame- og marketingfolk kalder en “unik salgsposition” (USP). Medmindre du kan finde ud af, hvad der gør din forretning unik i en verden af homogene konkurrenter, kan du ikke målrette din salgsindsats med succes.

At bestemme din USP kræver noget hårdt soul-searching og kreativitet. En måde at starte på er at analysere, hvordan andre virksomheder bruger deres USP’er til deres fordel. Dette kræver omhyggelig analyse af andre virksomheds annoncer og marketingbeskeder. Hvis du analyserer, hvad de siger, de sælger, ikke kun deres produkt eller servicekarakteristika, kan du lære en masse om, hvordan virksomheder adskiller sig fra konkurrenter.

For eksempel Charles Revson, grundlægger af Revlon, plejede altid at sige, at han solgte håb, ikke makeup. Nogle flyselskaber sælger venlig service, mens andre sælger on-time service. Neiman Marcus sælger luksus, mens Wal-Mart sælger gode tilbud.

Hver af disse er et eksempel på et selskab, der har fundet en USP “peg”, hvorpå sin markedsføringsstrategi kan hænges. En virksomhed kan peges USP på produktegenskaber, prisstruktur, placeringsstrategi (placering og distribution) eller salgsfremmende strategi. kalde “fire P” s for markedsføring. De manipuleres for at give en virksomhed en markedsposition, der adskiller den fra konkurrencen.

Nogle gange fokuserer en virksomhed på en bestemt “peg”, som også styrer strategien på andre områder. Et klassisk eksempel er HanesL “Æggestrømper. Tilbage i en tid, hvor strømpebukser primært blev solgt i afdelingforretninger, åbnede Hanes en ny distributionskanal til salg af strømpebukser. Idéen: Da strømpebukser var en dagligvarebutik, skulle han ikke sælge det, hvor andre hæfteklammer blev solgt – i købmandsforretninger?

Denne placeringsstrategi drev derefter virksomhedens valg af produktemballage (et plastæg), så strømpebukserne ikke syntes at være ukorrekte i supermarkedet. Og fordi produktet ikke skulle presses og pakkes i væv og kasser, kunne det være prissat lavere end andre mærker.

Sådan afdækker du din USP og bruger den til at tænde dine salg:

• Sæt dig selv i dine kunders sko. Ofte bliver iværksættere forelsket i deres produkt eller service og glemmer, at det er kundens behov, ikke deres eget, som de skal tilfredsstille. Træd tilbage fra din daglige drift og nøje undersøge, hvad dine kunder virkelig ønsker. Antag at du ejer en pizzaparlor. Klart, kunder kommer ind på dit pizzasted for mad. Men er mad alt, hvad de vil have? Hvad kunne få dem til at komme tilbage igen og igen og ignorere din konkurrence? Svaret kan være kvalitet, bekvemmelighed, pålidelighed, venlighed, renlighed, høflighed eller kundeservice.

• Husk, at prisen aldrig er den eneste grund til, at folk køber. Hvis din konkurrence slår dig på priserne, fordi de er større, skal du finde en anden salgsfunktion, der henvender sig til kundens “latter og derefter bygge din salgs- og salgsfremmende indsats omkring den funktion.

• Ved hvad der motiverer din kunders adfærd og købsbeslutninger. Effektiv markedsføring kræver, at du er anamatørpsykolog. Du skal vide, hvad der driver og motiverer kunder. Gå ud over den traditionelle kundedemografi, såsom alder, køn, race, indkomst og geografisk placering, som de fleste virksomheder indsamler for at analysere deres salgstendenser. For vores eksempel på pizzashop er det ikke nok at vide, at 75 procent af dine kunder er i aldersgruppen 18 til 25. Du skal se på deres motiver for at købe pizza-smag, gruppepres, bekvemmelighed og snart.

• Kosmetik- og spiritusfirmaer er gode eksempler på industri, der kender værdien af psykologisk orienteret forfremmelse. Peoplebuy disse produkter baseret på deres ønsker (for smukke kvinder, luksus, glamour osv.), Ikke efter deres behov.

• Afdæk de virkelige grunde til, at kunder køber dit produkt i stedet for en konkurrent. Når din virksomhed vokser, kan du spørge din bedste informationskilde: dine kunder. For eksempel kunne pizza-iværksætteren spørge dem, hvorfor de kan lide sin pizza frem for andre, plus bede dem om at bedømme vigtigheden af de funktioner, han tilbyder, såsom smag, størrelse, ingredienser, atmosfære og service. Du vil blive overrasket over, hvor ærlige folk er, når du spørger, hvordan du kan forbedre din service.

Hvis din virksomhed lige er startet, har du ikke mange kunder at spørge endnu, så “shop “din konkurrence i stedet.Manyretailers går rutinemæssigt ind i deres konkurrenters “butikker for at se, hvad og hvordan de sælger. Hvis du virkelig er modig, så prøv at spørge et par af kunderne, når de forlader lokalet, hvad de kan lide og ikke kan lide konkurrenternes produkter og tjenester.

Når du først har gennemgået denne tretrins markedsintelligenproces, skal du tage det næste – og sværeste – trin: rydde dit sind for enhver forudfattet ide om dit produkt eller din service og være brutalt ærlig. Hvilke funktioner i din virksomhed springer dig ud som noget, der adskiller dig? Hvad kan du reklamere for, der får kunderne til at ønske at beskytte din virksomhed? Hvordan kan du placere din virksomhed for at fremhæve din USP?

Må ikke blive afskrækket. Vellykket forretningsejerskab handler ikke om at have et unikt produkt eller en tjeneste; det handler om at få dit produkt til at skille sig ud – selv på et marked fyldt med lignende emner.