Si usted es como la mayoría de los diseñadores, es probable que tenga los labios cerrados sobre sus tarifas de diseño y cómo cobra a los clientes. Pero es un tema de interés en toda la comunidad. Tómelo de Keita Turner, el presidente epónimo y director creativo de una firma de diseño con sede en Nueva York, quien admite: «Esta es la pregunta del millón de dólares para tantos diseñadores. Este tema surge constantemente en las conversaciones». La mayoría de los diseñadores tienden a utilizar las siguientes estrategias de cobro comunes: enfoque basado en tarifas, por horas, margen de beneficio en el producto o algún método híbrido. ¿Cómo se decide cuál es la mejor estrategia? AD PRO consultó con una gran cantidad de diseñadores y reclutó de siete a comparta sus estrategias de cobro con nosotros. También invitamos a un experto en negocios para opinar sobre el tema. Vea qué métodos funcionan mejor y descubra si estas estrategias de cobro podrían funcionar para usted.

Sean Low, fundador y presidente de The Business of Being Creative, una empresa enfocada en brindar asesoría comercial práctica a profesionales en campos creativos, recomienda cobrar de arriba hacia abajo y no de abajo hacia arriba. En lugar de decidir su tarifa por hora o su comisión y luego calcular cuánto puede ganar en función de eso, Low aconseja: primero, decidir cuánto dinero desea hacer; luego, averiguar cuánto quiere trabajar; y luego basar su f Elabore la estructura en base a esas dos consideraciones.

«Lo primero que tiene que hacer es averiguar cuánto quiere ganar y luego volver a eso», dice Low. «Encontrar el precio adecuado para un proyecto es fácil porque se basa en lo que necesita. ¿Pero puedes conseguirlo? El precio actual, más que nunca, tiene que reflejar las diferencias de valor que «estás ofreciendo».

Y una vez que los diseñadores descubren lo que quieren hacer y cuánto quieren trabajar, puede decidir qué estrategia de cobro funciona para que lleguen a ese número, en función de cómo funcionan. Por ejemplo, un diseñador de renombre que pone en marcha un proyecto en cuatro meses (mientras que otros pueden tardar ocho) podría cobrar una tarifa de diseño por adelantado más margen de beneficio en el producto. Otro diseñador que pasa meses trabajando estrechamente con el cliente de forma regular puede preferir cobrar por su tiempo por hora. A menudo, los diseñadores más jóvenes o más ecológicos pueden no tener la confianza para simplemente exigir una tarifa de diseño por adelantado , por lo que optan por la facturación por horas y, al final, a veces se venden cortos.

«Creo que muchos diseñadores temen cobrar una comisión sencilla. Depende del nivel de diseñador que seas ”, dice Vicente Wolf, diseñador del AD100 de Nueva York. «Un diseñador de alto nivel trabajará con una tarifa fija, pagará una tarifa de diseño, tal vez por hora si está comprando, y luego una comisión. Creo que los diseñadores de nivel inferior cobran por hora. Tal vez «tengan miedo de pedir demasiado».

Wolf explica que prefiere una forma sencilla y directa de facturación. «Cobramos una tarifa de diseño cuando comenzamos un trabajo, que se calcula de acuerdo con presupuesto y escala del trabajo. Luego, cobramos una comisión del 35 por ciento sobre el precio mayorista de todos los productos. No cobramos tiempo. No cobramos tiempo ni comisiones ”, dice, y agrega que los clientes no están necesariamente contentos con este enfoque. «Los clientes pueden pensar:» Oh, me están cobrando de más en horas «. Pero, en realidad, nueve de cada 10 personas que conozco que cobran de esa manera no están facturando».

Wolf continúa: «A veces, un cierto El tipo de cliente dirá: ‘Bueno, ¿no vas a comprar cosas más caras para ganar más comisión?’ Y mi respuesta siempre es no, porque estamos diseñando un proyecto dentro de un cierto presupuesto que el cliente nos da. . Todo se reduce a la integridad del diseñador con el que estás trabajando. Y si tienes preguntas sobre la integridad de un diseñador, ¿qué diablos estás haciendo trabajando con él? ”

Frank Ponterio, director de su empresa de diseño de interiores de Chicago, basa su modelo de facturación en el alcance del proyecto y el cliente. Un enfoque que emplea es un híbrido de por hora más margen de beneficio, y el otro es un modelo directo basado en honorarios. En el caso de este último, dice, «El alcance del trabajo y los entregables deben estar extremadamente bien definidos y comprendidos. Si todos los aspectos del proyecto son muy claros y el equipo es del más alto calibre, entonces este puede ser un método maravilloso tanto para usted como para su cliente ”. Él agrega: «He encontrado esto más efectivo en un segundo o tercer proyecto con un cliente, cuando la confianza en nosotros como firma ya está ahí. Básicamente, puede calificar sus honorarios y el costo del producto por los proyectos anteriores que usted» he terminado con ellos ”.

Meredith Heron, directora epónima de una empresa de diseño con sede en Toronto, explica cómo cobra una tarifa basada en un porcentaje del presupuesto general, de forma muy similar a un contratista.»Para un proyecto de menos de $ 150,000, mi tarifa es el 25% del presupuesto general. A medida que el presupuesto aumenta en incrementos de $ 100,000 a $ 200,000, el porcentaje cae. Una vez que llegamos a $ 1 millón, mi tarifa es del 15% y deja de caer allí, ”Explica, y agrega que cree en la transparencia total con sus clientes.“ Comenzamos recolectando el 10 por ciento para ser retenido, de modo que realmente podamos determinar el alcance y el presupuesto. Una vez que se determina, recolectamos otro 40 por ciento. Cuando estamos listos para pedir el producto, facturamos otro 40 por ciento, por lo que antes de que se pida algo, deberíamos tener aproximadamente el 90 por ciento de nuestra tarifa. Recopilamos el 10 por ciento restante antes de entregarlo e instalarlo ”.

Continúa:» Casi siempre el alcance aumenta y nuestra tarifa pendiente crece después de la instalación, ya que los complementos ocurren inevitablemente. Recopilamos esto nuevamente en el momento de realizar el pedido. Este método ha asegurado que nuestras cuentas estén actualizadas y que no estemos detrás de la bola ocho en un proyecto «.

Heron ha calculado que, en cualquier proyecto, su beneficio total tiene que ser un mínimo del 42 por ciento del presupuesto para ser rentable, una cifra que es» difícil de obtener cuando sólo hay un mucho tiempo en un día-semana-mes y tiene un límite en lo que puede facturar físicamente «. No es fanática de la facturación por horas («He perdido años de mi vida grabando y sumando la facturación por horas»), dice que «con una estructura de tarifas basada en un porcentaje, siempre estoy cubierto».

Bonnie J. Steves, directora de BJS-Assoc. Interior Design en Nueva York, siente que operar un negocio lucrativo es más difícil de lo que uno piensa. «¿Existe una estructura de facturación ideal?» ella postula. «¡No! Pero he descubierto que la flexibilidad es clave para hacer funcionar una máquina bien engrasada y rentable. Una combinación de margen de ganancia por hora más en un producto le brinda la mayor cantidad de espacio».

Su estructura de tarifas es fásica , como Heron’s, y Steves cree que al utilizar «este modelo, no estás tan inclinado a regalar tus servicios». La primera fase se basa en una tarifa de diseño que consta de varios factores: declaración de trabajo (SOW), tamaño, escala y número de horas esperadas para completar la SOW. Al especificar el número estimado de horas en el contrato, le brinda la opción de ajustar la facturación según sea necesario. Si el SOW cambia y se exceden las horas, la estructura de tarifas se estabiliza por hora. Esto lo protege si el proyecto se expande en tamaño, escala y alcance, y sus tarifas se expanden al tamaño real del proyecto ”, dice.

Pero Low refuta directamente la afirmación de Steves sobre cambiar la estructura de tarifas a por horas. «Usar el horario para cubrirlo en caso de retrasos es una estrategia realmente mala; en realidad, es horrible, como la peor estrategia que podría pensar porque» siempre va a ser el número equivocado «. Afirma que el problema se reduce a la fatiga de una hora y al hecho de que los diseñadores ya no tienen tiempo suficiente para ganar la cantidad de dinero que necesitan hacer en función de su evaluación inicial.

Steves continúa explicando su enfoque : «Después de la fase inicial, la siguiente es la de procura y gestión del proyecto. Se acostumbra cobrar un porcentaje de las compras por la gestión, que cubrirá el tiempo que se invierte en las fases finales del proyecto mientras se puede pasar ahorros sustanciales en las compras ”, dice.“ La clave para reconocer su valor es asegurarse de que el cliente aprecie su experiencia y se dé cuenta del valor que usted aporta al proyecto ”.

El diseñador Josh, con sede en Nueva York Greene cobra una tarifa plana más alta con una comisión del 10 por ciento sobre todo lo que pasa por su oficina. «Hago esto porque descubrí que los clientes se fatigan cuando todo lo que les envías tiene una comisión del 30-40 por ciento además de algo que ya es caro», dice. «Además, dado que usamos una variedad de productos, desde personalizados hasta comprados en la tienda, a los clientes no les gusta que se les cobre una prima por los artículos que pueden entrar y comprar. Por lo tanto, descubrí que la tarifa plana más elevada distribuida a lo largo del proyecto hace que sea más fácil de administrar ”.

La presidenta de ASID New York Metro, Kim Radovich, de Kim Radovich Interiors y Kim E. Courtney Home, describe su enfoque combinado. “Cobro una tarifa de diseño, que le brinda al cliente un plano completo con un presupuesto, dibujos y recomendaciones de mobiliario, acabados, telas, etcétera. Luego cobro por horas cualquier cosa que supere lo que está incluido en la tarifa de diseño. Y vendo productos a un 20 por ciento por debajo del precio minorista, o con un costo adicional, según el producto «. Ella afirma que su estructura de cobro es simple para que los clientes siempre puedan saber lo que están gastando.

La diseñadora Turner explica que su facturación varía según el alcance del trabajo, el tamaño, la escala del proyecto y si es residencial. o contrato.»Para proyectos de gran escala y de servicio completo, normalmente proponemos una tarifa fija basada en las horas proyectadas. Recaudamos un anticipo inicial antes de comenzar cualquier proyecto, y se solicita un anticipo adicional para que coincida con las fases generales del proyecto», explica. «Cobramos por horas en consultas, proyectos a pequeña escala y en cualquier esquema de diseño adicional o revisiones requeridas después de la aprobación del cliente. Junto con nuestros otros métodos de cobro, empleamos el porcentaje de costo adicional o costo neto adicional para todos los pedidos de productos y servicios de proveedores en los que debemos preparar, coordinar, ejecutar y / o revisar propuestas y pedidos de compra «.

Turner admite que su empresa está reevaluando actualmente su estructura de tarifas. «Estamos comparando los beneficios de adoptar una tarifa fija mensual o un modelo de tarifa por horas facturado cada dos meses o por mes», dice. «Además, estamos reconsiderando seriamente cómo facturamos para cubrir el tiempo de gestión de proyectos involucrado en nuestros proyectos. . Para una mejor consistencia de facturación y la salud financiera de nuestro negocio, estamos evaluando si cobrar un porcentaje de los costos de construcción o implementar la facturación por horas es una mejor estrategia ahora «.

» En el mundo del diseño, a diferencia de En muchos otros negocios, no existe una estructura de facturación perfecta ”, dice Steves.“ La mayor parte de las veces, la pasión por el diseño nubla su visión y el negocio de recibir un pago no siempre es la máxima prioridad ”. Hasta ese punto, Low está de acuerdo. «No existe una estrategia de cobro que funcione para todos». Pero, como él agrega, «se trata de encontrar el que va a funcionar para reflejar quién eres y qué es lo que te importa».