Ennen kuin voit aloittaa tuotteen tai palvelun myynnin kenellekään muulle, sinulla on oltava myydä itseäsi siinä. Tämä on erityisen tärkeää, kun tuotteesi tai palvelusi on samanlainen kuin ympärilläsi. Hyvin harvat yritykset ovat ainutlaatuisia. Katsokaa vain ympärillesi: Kuinka monta vaatekauppaa, rautakauppaa, ilmastointiasentajaa ja sähköasentajaa ovat todella ainutlaatuisia?

Tehokkaan myynnin avain tässä tilanteessa on se, mitä mainontaan ja markkinointiin erikoistuneet ammattilaiset kutsuvat ”ainutlaatuiseksi myyntituotoksi” (USP). Ellet pysty määrittämään, mikä tekee yrityksestäsi ainutlaatuisen homogeenisten kilpailijoiden maailmassa, voit kohdistaa myyntityösi onnistuneesti.

USP: n määrittäminen vaatii kovaa sielunhakua ja luovuutta. Yksi tapa aloittaa on analysoida, kuinka muut yritykset käyttävät yleishyödyllisiä palvelujaan hyödyksi. Tämä edellyttää muiden yritysten mainosten ja markkinointiviestien huolellista analysointia. Jos analysoit heidän myymänsä tuotteen, ei pelkästään tuotteensa tai palvelunsa, voit oppia paljon siitä, miten yritykset erottavat itsensä kilpailijoista.

Esimerkiksi Revlonin perustaja Charles Revson käytti aina toivoen, että hän ei myynyt meikkiä. Jotkut lentoyhtiöt myyvät ystävällistä palvelua, kun taas toiset ajoissa. Neiman Marcus myy ylellisyyttä, kun taas Wal-Mart myy edullisia tarjouksia.

Jokainen näistä on esimerkki yrityksestä, joka on löytänyt USP: n ”tapin”, johon markkinointistrategia voidaan ripustaa. Yritys voi kiinnittää USP: n tuotteen ominaisuuksiin, hintarakenteeseen, sijoitusstrategiaan (sijainti ja jakelu) tai markkinointistrategiaan. Nämä ovat markkinoijat kutsu markkinoinnin ”neljä P”: tä. Ne ansaitsivat antaa yritykselle markkina-aseman, joka erottaa sen kilpailusta.

Joskus yritys keskittyy yhteen tiettyyn ”tapiin”, joka johtaa strategiaa muilla alueilla. Klassinen esimerkki on HanesL ”Eggs-sukkahousut. Aikana, jolloin sukkahousuja myytiin lähinnä tavarataloissa, Hanes avasi uuden jakelukanavan sukkahousujen myynnin. Idea: Koska sukat olivat kuluttajakatkoja, älä myy niitä siellä, missä muita niittejä myytiin – päivittäistavarakaupoissa?

Tuo sijoitusstrategia ajoi sitten yrityksen tuotepakkausten (muovimunan) valikoiman, joten sukkahousut eivät näyttäneet olevan ristiriidassa supermarketissa. Ja koska tuotetta ei ole puristettu ja kääritty kudoksiin ja laatikoihin, se voi olla halvempi kuin muut tuotemerkit.

Täältä saat selville USP: n ja sen avulla myyntisi lisäämiseksi:

• Laita itsesi asiakkaasi kenkiin. Liian usein yrittäjät rakastuvat tuotteeseensa tai palveluunsa ja unohtavat, että asiakkaan, ei omien, tarpeiden on täytyttävä. Poistu päivittäisistä toiminnoistasi ja tutki huolellisesti, mitä asiakkaasi todella haluavat. Oletetaan, että omistat pizzaparlorin. Toki asiakkaat tulevat pizzapaikkaasi ruokaa varten. Mutta onko ruoka kaikki mitä he haluavat? Mikä voisi saada heidät palaamaan uudestaan ja uudestaan ja jättämään huomiotta kilpailusi? Vastaus voi olla laatu, mukavuus, luotettavuus, ystävällisyys, puhtaus, kohteliaisuus tai asiakaspalvelu.

• Muista, että hinta ei ole koskaan ainoa syy, miksi ihmiset ostavat. Jos kilpailusi päihittää sinua hinnoittelussa, koska ne ovat suurempia, sinun on löydettävä toinen myyntiominaisuus, joka vastaa asiakkaan tarpeisiin ja rakenna sitten myynti- ja markkinointiponnistuksesi tuon ominaisuuden ympärille.

• Tiedä mikä motivoi asiakkaiden käyttäytyminen ja ostopäätökset. Tehokas markkinointi edellyttää, että olet anamatiikka-psykologi. Sinun on tiedettävä, mikä ajaa ja motivoi asiakkaita. Mene yli perinteisen asiakasdemografian, kuten ikä, sukupuoli, rotu, tulot ja maantieteellinen sijainti, joita useimmat yritykset keräävät analysoidakseen myyntitrendejä. Esimerkkinä pizzashopista ei riitä, että tiedämme, että 75 prosenttia asiakkaistasi on 18-25-vuotiaita. Sinun on tarkasteltava niiden motivaatioita pizzan maun ostamiseen, vertaispaineisiin, mukavuuteen ja pian.

• Kosmetiikka- ja viinayritykset ovat erinomaisia esimerkkejä teollisuudesta, joka tietää arvon psykologisesti suuntautuneen ylennyksen. Ihmiset ostavat nämä tuotteet heidän toiveidensa (kauniiden naisten, ylellisyyden, glamourin ja niin edelleen) perusteella, ei heidän tarpeidensa perusteella.

• Selvitä todelliset syyt, miksi asiakkaat ostavat tuotteesi kilpailijan sijaan. Kun yrityksesi kasvaa, voit kysyä parhaalta tietolähteeltäsi: asiakkailtasi. Esimerkiksi pizzayrittäjä voisi kysyä heiltä, miksi he pitävät hänen pizzastaan muihin nähden, ja pyytää heitä arvioimaan tarjoamiensa ominaisuuksien, kuten maun, koon, ainesosien, ilmapiirin ja palvelun, merkityksen. Yllätyt kuinka rehelliset ihmiset ovat, kun kysyt, miten voit parantaa palvelustasi.

Jos yrityksesi on vasta aloittamassa, sinulla ei ole vielä paljon asiakkaita kysyä, joten ”kilpailusi sijaan.Monet jälleenmyyjät putoavat rutiininomaisesti kilpailijoidensa ”myymälöihin nähdäkseen mitä ja miten he myyvät. Jos olet todella rohkea, yritä kysyä muutamilta asiakkaista, kun he lähtevät tiloista, mistä he pitävät ja pitävät kilpailijoiden tuotteista ja palveluista.

Kun olet käynyt läpi tämän kolmivaiheisen markkinatietoprosessin, sinun on tehtävä seuraava – ja vaikein – vaihe: puhdistettava mielesi tuotteesta tai palvelusta ennakoitavista ajatuksista ja oltava julmasti rehellinen. Mitkä yrityksesi ominaisuudet hyppäävät sinusta erottuvana? Mitä voit mainostaa, mikä saa asiakkaat haluamaan holhota yritystäsi? Kuinka voit asettaa yrityksesi korostamaan yleishyödyllistä palvelua?

Älä lannistu. Yrityksen menestyksekkäässä omistuksessa ei ole kyse ainutlaatuisesta tuotteesta tai palvelusta, vaan siitä, että tuotteesi erottuu – jopa markkinoilla täynnä samankaltaisten kohteiden kanssa.