Kate Douglas ja Dan Jones

Päätökset, päätökset! Elämämme on täynnä heitä, pienistä ja arkisista, kuten mitä pukeutua tai syödä, elämän muuttuviin, kuten naimisiin ja kenen kanssa, minkä työn tehdä ja miten kasvattaa lapsiamme. Vartioimme mustasukkaisesti oikeuttamme valita. Se on keskeistä yksilöllisyydessämme & kaksoispiste; itse vapaan tahdon määritelmä. Silti joskus teemme huonoja päätöksiä, jotka jättävät meidät onnettomiksi tai täynnä katumusta. Voiko tiede auttaa?

Hyvien päätösten tekeminen vaatii meitä tasapainottamaan tunteen ja rationaalisuuden näennäisesti antiteettiset voimat. Meidän on kyettävä ennustamaan tulevaisuus, ymmärrettävä tarkasti nykytilanne, ymmärrettävä muiden mielet ja puututtava epävarmuuteen.

Useimmat meistä ovat tietämättömiä päätöksemme taustalla olevista henkisistä prosesseista, mutta tästä on tullut kuuma aihe tutkittavaksi, ja onneksi psykologien ja neurobiologien löytämät kohdat voivat auttaa meitä kaikkia tekemään parempia valintoja. Täällä koomme joitain heidän monista kiehtovista löydöksistään New Scientist -oppaaseen, jossa päätät mielesi.

1 Älä pelkää seurauksia

Olipa kyse sitten pitkän viikonlopun välillä Pariisi tai matka laskettelurinteille, uusi auto verrattuna isompaan taloon tai edes kenen kanssa mennä naimisiin, melkein jokainen tekemämme päätös edellyttää tulevaisuuden ennustamista. Kussakin tapauksessa kuvittelemme, miten valintojemme tulokset saavat meidät tuntemaan ja mitkä ovat tekojemme emotionaaliset tai ”hedoniset” seuraukset. Järkevästi, yleensä harkitsemme vaihtoehtoa, joka mielestämme tekee meistä onnellisin kokonaisuutena. / p>

Tämä ”affektiivinen ennuste” on teoriassa hieno. Ainoa ongelma on, että emme ole kovin hyviä siinä. Ihmiset yliarvioivat rutiininomaisesti päätöksentekotulosten ja elintapahtumien sekä hyviä että huonoja vaikutuksia. Meillä on tapana ajatella, että arpajaisten voittaminen tekee meistä onnellisempia kuin se todellisuudessa tekee, ja että elämä olisi täysin sietämätöntä, jos menetämme jalkojemme käytön. ”Useimpien tapahtumien hedoniset seuraukset eivät ole yhtä voimakkaita ja lyhyempiä kuin useimmat ihmiset kuvittelevat”, sanoo psykologi Daniel Gilbert Harvardin yliopistosta. Tämä pätee niin vähäpätöisiin tapahtumiin kuin menemiseen suureen ravintolaan, kuin suuriin tapahtumiin, kuten menettämiseen. työ tai munuaiset.

Tärkein tekijä, joka saa meidät tekemään huonoja ennusteita, on ”tappion välttäminen” – usko siihen, että menetys satuttaa enemmän kuin vastaava voitto miellyttää. Psykologi Daniel Kahneman Princetonin yliopistosta on havainnut esimerkiksi, että suurin osa ihmisistä ei halua hyväksyä 50 & kaksoispistettä; 50 veto, ellei heidän voittamansa summa ole suunnilleen kaksinkertainen siihen määrään, jonka he voisivat saada menettää. Joten useimmat ihmiset pelaavat 5 puntaa kolikon kääntöpuolella vain, jos he voisivat voittaa yli 10 puntaa. Silti Gilbert ja hänen kollegansa ovat äskettäin osoittaneet, että vaikka tappion välttäminen vaikutti ihmisten valintoihin, menettämisen jälkeen he kokivat sen paljon vähemmän tuskalliseksi kuin he olivat odottaneet (Psychological Science, osa 17, s. 649). Hän asettaa tämän alas laulamattomalle psykologiselle sietokyvyllemme ja kyvylle järkeistää melkein mitä tahansa tilannetta. ”Olemme erittäin hyviä löytämään uusia tapoja nähdä maailma, joka tekee siitä paremman paikan asumiselle”, hän sanoo.

Joten mitä köyhän affektiivisen ennustajan pitäisi tehdä? Sen sijaan katsomalla sisäänpäin ja kuvittelemalla, miten tietty lopputulos voi saada sinut tuntemaan, yritä löytää joku, joka on tehnyt saman päätöksen tai valinnan, ja nähdä, miltä heistä tuntui. Muista myös, että mitä tulevaisuuskin tulee, se todennäköisesti satuttaa tai miellyttää sinua vähemmän kuin sinä kuvittele. Lopuksi, älä aina pelaa sitä turvallisesti. Pahinta ei ehkä koskaan tapahdu – ja jos sinulla on psykologista sietokykyä selviytyä.

”Tulevaisuudesta riippumatta se satuttaa tai miellyttää sinua vähemmän kuin voit kuvitella ”

2 Mene sisäviistasi kanssa

On houkuttelevaa ajatella, että hyvien päätösten tekemiseen tarvitset aikaa punnitaaksesi järjestelmällisesti kaikki ammattilaiset ja haittoja erilaisista vaihtoehdoista, mutta joskus nopea ratkaisu tai vaistomainen valinta on yhtä hyvä, ellei parempi.

Jokapäiväisessä elämässämme teemme nopeita ja päteviä päätöksiä siitä, keneen luottaa ja joiden kanssa olla vuorovaikutuksessa. Janine Willis ja Alexander Todorov Princetonin yliopistosta havaitsivat, että arvioimme henkilön luotettavuudesta, pätevyydestä, aggressiivisuudesta, miellyttävyydestä ja houkuttelevuudesta ensimmäisen 100 millisekunnin kuluessa uuden kasvon näkemisestä. Tutkijat havaitsivat, että tarkkailijat odottivat pidempään – jopa 1 sekunnin ajan – tuskin muuttaneet näkemyksiään, mutta he luottivat vain pikapäätöksiin (Psychological Science, osa 17, s. 592).

Tietysti, kuten opit tuntemaan jonkun paremmin, tarkennat ensivaikutelmasi. On järkevää, että lisätiedot voivat auttaa sinua tekemään tietoisia, järkeviä päätöksiä. Paradoksaalista kyllä, joskus mitä enemmän tietoa sinulla on, sitä paremmin sinulla voi olla vaistoihisi.Tietojen ylikuormitus voi olla ongelma kaikenlaisissa tilanteissa, koulun valitsemisesta lapsellesi lomakohteen valitsemiseen. Tällaisina aikoina saatat olla parempi välttää tietoista harkintaa ja jättää sen sijaan tietoisen aivosi, kuten Ap Dijksterhuis ja hänen kollegansa Alankomaiden Amsterdamin yliopistosta osoittavat (Science, osa 311, s 1005). / p>

He pyysivät opiskelijoita valitsemaan yhden neljästä hypoteettisesta autosta joko yksinkertaisen luettelon neljästä spesifikaatiosta, kuten mittarilukema ja jalkatila, tai pidemmän 12 tällaisen ominaisuuden luettelon perusteella. Jotkut aiheet saivat sitten muutaman minuutin miettiä vaihtoehtoja ennen päätöksentekoa, kun taas toiset joutuivat viettämään tuon ajan anagrammien ratkaisemiseen. Dijksterhuisin mielestä yksinkertaisen valinnan edetessä koehenkilöt valitsivat parempia autoja, jos pystyivät miettimään asioita. Monimutkaisen päätöksen edessä he kuitenkin rypistyivät ja tekivät parhaan valinnan, kun he eivät analysoineet tietoisesti vaihtoehtoja.

Dijksterhuis ja hänen tiiminsä löysivät samanlaisen mallin todellisessa maailmassa. Tehdessään yksinkertaisia ostoksia, kuten vaatteita tai keittiötarvikkeita, ostajat olivat tyytyväisempiä muutama viikko myöhemmin tekemiinsä päätöksiin, jos he olivat järkevästi punnineet vaihtoehtoja. Monimutkaisemmissa ostoksissa, kuten huonekaluissa, suoliston vaistoihin luottaneet päätyivät kuitenkin onnellisempiin. Tutkijat päättelivät, että tällaista tiedostamatonta päätöksentekoa voidaan soveltaa menestyksekkäästi ostoskeskuksen ulkopuolella alueille, mukaan lukien politiikka ja johto.

Mutta ennen kuin heität luettelosi eduista ja haitoista, varoituksen sana . Jos kohtaamasi valinta on erittäin emotionaalinen, vaistosi eivät välttämättä palvele sinua hyvin. American Science for Advancement of Science -tapahtumassa San Franciscossa helmikuussa Joseph Arvai Michiganin osavaltion yliopistosta East Lansingista kuvasi tutkimusta, jossa hän ja Robyn Wilson Ohio State Universitystä Columbuksessa pyysivät ihmisiä harkitsemaan kahta yleistä riskiä Yhdysvalloissa valtion puistot – rikollisuus ja valkohäntäpeurojen omaisuusvahinko. Kun sinua pyydetään päättämään, mikä on kiireellisintä hallintaa, useimmat ihmiset valitsivat rikoksen, vaikka se tekisi paljon vähemmän vahinkoa kuin peura. Arvai laittaa tämän rikollisuuden aiheuttamiin negatiivisiin tunteisiin. ”Terrorismin ja rikollisuuden kaltaisten ongelmien luomat emotionaaliset reaktiot ovat niin voimakkaita, että useimmat ihmiset eivät ota huomioon empiiristä näyttöä tehdessään päätöksiä”, hän sanoo.

3 Ota huomioon tunteesi h2 Voisit ajatella, että tunteet ovat päätöksenteon vihollinen, mutta itse asiassa ne ovat sen olennainen osa. Perus tunteemme kehittyivät, jotta voimme tehdä nopeita ja tiedostamattomia valintoja tilanteissa, jotka uhkaavat selviytymistämme. Pelko johtaa lento tai taistelu, inhottavuus johtaa välttämiseen. Silti tunteiden rooli päätöksenteossa menee syvemmälle kuin nämä polven ääliön vastaukset. Aina kun päätät, limbinen järjestelmäsi – aivojen emotionaalinen keskus – on aktiivinen. Neurobiologi Antonio Damasio Etelä-Kalifornian yliopistosta Los Angelesista on tutkinut ihmisiä, joilla on vain aivojensa emotionaalisten osien vaurioita, ja havainnut, että he olivat vammaisia päättämättömyydellä, eivätkä kyenneet tekemään edes alkeellisimpia valintoja, kuten mitä pukeutua tai syödä. spekulointi Tämä voi johtua siitä, että aivomme tallentavat emotionaalisia muistoja menneistä valinnoista, joita käytämme ilmoittaaksemme nykyisistä päätöksistä.

Tunteet ovat selvästi keskeinen osa valittua neurobiologiaa, mutta antavatko ne aina mahdollisuuden tehdä oikeat päätökset on toinen asia. Jos yrität tehdä valintoja tunteiden vaikutuksesta, se voi vaikuttaa vakavasti lopputulokseen.

Vihaa. Daniel Fessler ja hänen kollegansa Kalifornian yliopistosta Los Angelesista herättivät vihaa ryhmässä aiheita saamalla heidät kirjoittamaan esseen muistelemalla kokemusta, joka sai heidät näkemään punaisia. Sitten he saivat heidät pelaamaan peliä, jossa heille esitettiin yksinkertainen valinta & kaksoispiste; joko ota taattu & dollari; 15-voitto tai pelaa uhkapelejä enemmän, jos et halua saada mitään. Tutkijat havaitsivat, että miehet, mutta eivät naiset, pelasivat enemmän, kun he olivat vihaisia (Organisaatiokäyttäytyminen ja ihmisen päätöksentekoprosessit, osa 95, s. 107).

Eräässä toisessa kokeessa Fessler ja hänen kollegansa Kevin Haley huomasivat sen vihaiseksi. ihmiset olivat vähemmän anteliaita ultimaattisessa pelissä – jossa yhdelle henkilölle annetaan rahasumma ja käsketään jakamaan se nimettömän kumppanin kanssa, jonka on hyväksyttävä tarjous, muuten kumpikaan ei saa mitään. Nitika Gargin, Jeffrey Inmanin ja Vikas Mittalin Chicagon yliopistosta tekemässä kolmannessa tutkimuksessa todettiin, että vihaiset kuluttajat valitsivat todennäköisemmin ensimmäisen tarjouksensa sen sijaan, että harkitsisivat muita vaihtoehtoja. Näyttää siltä, että viha voi tehdä meistä kiihkeitä, itsekkäitä ja riskialttiita.

Inholla on myös mielenkiintoisia vaikutuksia. ”Inho suojaa saastumiselta”, Fessler sanoo.”Ensimmäinen vastaus on tiedonkeruu, jota seuraa hylkääminen.” Tämä auttaa selittämään, miksi Fesslerin joukkue havaitsi uhkapelikokeissaan, että inhottavuus johtaa varovaisuuteen, erityisesti naisilla. Inho näyttää myös tekevän meistä sensuurisempia moraalisissa päätöksissämme. Thalia Wheatley National Institutes of Healthista Bethesdassa, Marylandissa, ja Jonathan Haidt Virginian yliopistosta käytti hypnoosia herättääkseen inhoa mielivaltaisten sanojen perusteella, ja pyysi sitten ihmisiä arvioimaan moraalista asemaa erilaisissa tekoissa, mukaan lukien serkkujen välinen insesti, koiran syöminen ja lahjonta. lue sana, joka vihjaisi inhoa, meni niin pitkälle, että ilmaisi moraalisen epäluottamuksen moitteettomasta Danista, opiskelijaneuvos, joka vain järjesti keskustelutilaisuuksia (Psychological Science, osa 16, s. 780).

Kaikki tunteet vaikuttavat ajatteluihimme. ja motivaatio, joten voi olla parasta välttää tekemästä tärkeitä päätöksiä heidän vaikutuksestaan. Silti kummallakin on yksi tunne, joka näyttää auttavan meitä tekemään hyviä valintoja. Tutkimuksessaan Chicago res Tutkijat havaitsivat, että surullisilla ihmisillä oli aikaa harkita tarjolla olevia vaihtoehtoja, ja he tekivät parhaan valinnan. Itse asiassa monet tutkimukset osoittavat, että masentuneilla ihmisillä on realistisin vaikutus maailmaan. Psykologit ovat jopa keksineet sen nimen & kaksoispiste; masentava realismi.

4 Pelaa paholaisen puolestapuhujaa

Oletko koskaan keskustellut jonkun kanssa ikävistä asioista, kuten maahanmuutosta tai kuolemanrangaistuksesta, ja olet turhautunut, koska he käyttivät vain todisteita jotka kannattivat heidän mielipiteitään ja sivuuttivat kätevästi kaikki päinvastaiset? Tämä on läsnäoleva vahvistusbias. Se voi olla raivostuttavaa muissa, mutta olemme kaikki alttiita joka kerta, kun punnitsemme todisteita päätöksenteomme ohjaamiseksi.

Jos epäilet sitä, kokeile tätä kuuluisaa kuvaa vahvistusasenteesta nimeltä Wason-kortin valinta tehtävä. Neljä korttia on asetettu kullekin kirjaimella toisella puolella ja numerolla toisella. Näet D, A, 2 ja 5, ja sinun on käännettävä ne kortit, joiden avulla voit päättää, onko seuraava lause tosi & kaksoispiste; ”Jos toisella puolella on D, toisella on 5”.

Tyypillisesti 75 prosenttia ihmisistä valitsee D: n ja 5, perustellen, että jos heillä on 5 ja D vastaavasti Heidän kääntöpuolillaan tämä vahvistaa säännön. Mutta katso uudestaan. Vaikka sinun on osoitettava, että jos toisella puolella on D, toisella puolella on 5, lausekkeessa ei sanota mitään siitä, mitä kirjaimia voi olla kääntöpuolella 5: llä kortilla ei ole merkitystä. Teorian vahvistamisen sijaan tapa testata sitä on yrittää kumota. Oikea vastaus on D (jos päinvastainen ei ole 5, väite on väärä) ja 2 (jos toisella puolella on D, väite on väärä).

Vahvistusharhuus on ongelma, jos uskomme tekevämme päätöksen punnitsemalla järkevästi vaihtoehtoja, vaikka itse asiassa jo meillä on suosittu vaihtoehto, jonka haluamme yksinkertaisesti perustella. Pyrkimyksemme yliarvioida, missä määrin vahvistuksen puolueellisuus vaikuttaa muiden ihmisten arvioon, samalla kun kieltämme sen itsessämme , pahentaa asiaa (Trends in Cognitive Sciences, osa 11, s. 37).

Jos haluat tehdä hyviä valintoja, sinun on tehtävä muutakin kuin tarttua tosiasioihin ja lukuihin, jotka tukevat jo valitsemaasi vaihtoehtoa. epäilty on paras. Tosiaankin, aktiivinen todisteiden etsiminen, joka voi todistaa vääräsi, on tuskallinen prosessi ja vaatii itsekuria. Se voi olla liikaa kysyä monilta ihmisiltä suurimman osan ajasta. ”Ehkä riittää, kun ymmärrämme, että emme todennäköisesti ole todella objektiivisia”, sanoo psykologi Ray Nickerson Tuftsin yliopistosta Medfordissa, Massachusettsissa. ”Pelkästään sen tunnistaminen, että tämä puolueellisuus on olemassa ja että olemme kaikki sen alaisia, on todennäköisesti hyvä asia.” Pystymme ainakin pitämään näkemyksiämme vähemmän dogmaattisesti ja valitsemaan hieman nöyremmin.

”Todisteiden etsiminen, joka voi todistaa vääräsi, on tuskallinen prosessi”

5 Pidä silmällä palloa.

Päätöksillämme ja tuomioillamme on outo ja hämmentävä tapa kiinnittyä mielivaltaisiin tai epäolennaisiin tosiseikkoihin ja lukuihin. Klassisessa tutkimuksessa, joka esitteli tämän niin kutsutun ”ankkurivaikutuksen”, Kahneman ja edesmennyt Amos Tversky pyysivät osallistujia pyörittämään ”onnenpyörää” numeroilla 0-100 ja arvioimaan sen jälkeen, kuinka suuri prosenttiosuus Yhdistyneiden Kansakuntien maista oli afrikkalaisia. 10 tai 65. Vaikka tällä ei ollut mitään tekemistä seuraavaan kysymykseen, vaikutus ihmisten vastauksiin oli dramaattinen: keskimäärin 10-pyörällä esitetyt osallistujat antoivat arvion 25 prosenttia, kun taas 65-vuotiaiden osuus oli 45 prosenttia. Näyttää siltä, että he olivat ottaneet vihjeensä pyörän pyöräytyksestä.

Ankkurointi todennäköisesti käynnistyy aina, kun meidän on tehtävä päätös hyvin rajallisten tietojen perusteella.Meillä näyttää olevan taipumusta tarttua merkityksettömiin asioihin ja antaa heidän vaikuttaa päätökseemme, kun meillä on vain vähän tehtävää. Se voi kuitenkin olla myös konkreettisempi muoto. Olemme kaikki vaarassa joutua ankkurointivaikutukseen joka kerta, kun käymme kaupassa ja näemme mukavan paidan tai mekon, jossa on merkintä ”alennettu” .Se johtuu siitä, että alkuperäinen hinta toimii ankkurina, johon verrataan alennettua hintaa, mikä tekee siitä näyttävät edulliselta, vaikka absoluuttisina arvoina se on kallista.

Mitä sinun pitäisi tehdä, jos luulet antautuvan ankkurivaikutukseen? ”Sitä on erittäin vaikea ravistaa”, myöntää psykologi Tom Gilovich Cornellista Yliopisto Ithacassa, New Yorkissa. Yksi strategia saattaa olla luoda omat vastapainotankkurit, mutta jopa tällä on ongelmia. ”Et tiedä kuinka paljon ankkuri on vaikuttanut sinuun, joten sitä on vaikea kompensoida”, sanoo Gilovich.

6 Älä itke vuotaneen maidon takia

Kuulostaako tämä tutulta? Olet kalliissa ravintolassa, ruoka on fantastista, mutta olet syönyt niin paljon, että alat tuntea olosi tylsäksi. Tiedät, että sinun pitäisi jättää loput jälkiruokastasi, mutta sinusta tuntuu, että sinun on pakko puhdistaa se huolimatta kasvavasta pahoinvoinnin tunteesta. Tai entäs tämä? Vaatekaapisi takaosassa piiloutuu huonosti istuva ja vanhentunut vaatekappale. Se vie arvokasta tilaa, mutta et voi viedä itseäsi heittämään sitä pois, koska olet käyttänyt omaisuuden sitä ja et ole tuskin käyttänyt sitä.

Molempien näiden huonojen päätösten taustalla olevaa voimaa kutsutaan uppoutuneeksi kustannusvirheeksi. 1980-luvulla Hal Arkes ja Catherine Blumer Ohion osavaltion yliopistosta osoittivat, kuinka helposti me voimme olla He saivat opiskelijat kuvittelemaan, että he olivat ostaneet viikonlopun hiihtomatkan Michiganiin & dollarilla ; 100, ja löysi sitten vielä halvemman tarjouksen parempaan lomakeskukseen – & dollari; 50 viikonloppuna Wisconsinissa. Vasta sen jälkeen, kun molemmat matkat oli kuorittu, oppilaat kertoivat olevansa samana viikonloppuna. Mitä he tekisivät? Yllättäen useimmat valitsivat vähemmän houkuttelevan, mutta kalliimman matkan, koska siihen on jo investoitu suurempia kustannuksia.

Syynä tähän on se, että mitä enemmän investoimme johonkin, sitä enemmän tunnemme sitoutumista siihen. Sijoituksen ei tarvitse olla taloudellista. Kuka ei ole sinnikkäästi tylsä kirja tai väärin harkittu ystävyys kauan sen jälkeen, kun olisi ollut viisasta leikata tappioita? Kukaan ei ole immuuni uppoutuneista kustannusvirheistä. 1970-luvulla Ison-Britannian ja Ranskan hallitukset lankesivat siihen, kun he jatkoivat huomattavia investointeja Concorde-projektiin huomattavasti sen jälkeen, kun kävi selväksi, että lentokoneiden kehittäminen ei ollut taloudellisesti perusteltua. Jopa osakemarkkinakauppiaat ovat alttiita ja odottavat usein aivan liian kauan kaatamaan osakkeita, joiden hinta laskee.

”Mitä enemmän investoimme johonkin, sitä sitoutuneemmaksi tunnemme sen”.

Jotta vältät upotettujen kustannusten vaikutuksen päätöksentekoon, muista aina itsellesi, että menneisyys on menneisyyttä ja mitä kulutetaan. Me kaikki vihaan tehdä tappiota, mutta joskus viisas vaihtoehto on lopettaa hyvän rahan heittäminen huonon jälkeen. ” Jos et aloittaisi projektin lopettamisen harkitsemisen aikana, ei todennäköisesti ole hyvä jatkaa ”, Arkes sanoo.

7 Katso sitä toisella tavalla

Harkitse tätä hypoteettista tilannetta. Kotikaupungissasi on taudin puhkeaminen, joka tappaa 600 ihmistä, jos mitään ei tehdä. Sen torjumiseksi voit valita joko ohjelman A, joka säästää 200 ihmistä, tai ohjelman B, jolla on yksi kolmesta mahdollisuudesta säästää 600 ihmistä, mutta myös kaksi kolmesta mahdollisuudesta säästää ketään. Kumman valitset?

Harkitse nyt tätä tilannetta. Sinulla on sama sairaus ja sama määrä kuolemantapauksia, mutta tällä kertaa A-ohjelma johtaa 400 ihmisen todelliseen kuolemaan, kun taas B-ohjelmassa on yksi kolmesta mahdollisesta kuolemattomuudesta ja kaksi kolmesta mahdollisuudesta 600 kuolemaan. .

Olet todennäköisesti huomannut, että molemmat tilanteet ovat samat, ja todennäköisyyden kannalta lopputulos on sama riippumatta siitä, mitä valitset. Silti suurin osa ihmisistä vaatii vaistomaisesti A: ta ensimmäisessä skenaariossa ja B: tä toisessa. Se on klassinen tapaus ”kehystysvaikutuksesta”, jossa tekemämme valinnat värjäytyvät irrationaalisesti vaihtoehtojen esitystavalla. Erityisesti meillä on voimakas puolueellisuus vaihtoehtojen suhteen, jotka näyttävät sisältävän voittoja, ja vastenmielisyys vaihtoehtoihin nähden. Näyttää siltä, että siihen liittyy menetyksiä. Siksi ohjelma A näyttää paremmalta ensimmäisessä skenaariossa ja ohjelma B toisessa. Se selittää myös, miksi terveellisiä välipaloja markkinoidaan yleensä ”90 prosentin rasvattomina” eikä ”10 prosentin rasvattomina” ja miksi ostamme todennäköisemmin mitä tahansa ideasta vakuutukseen, jos se myydään pelkästään sen eduista.

Muina aikoina ratkaiseva kehystekijä on se, näemmekö valinnan osana suurempaa kuvaa tai erillään aikaisemmista päätöksistä.Esimerkiksi kilpailun kävijät pyrkivät pitämään kutakin kilpailua yksittäisenä vedonlyöntimahdollisuutena päivän loppuun asti, jolloin he näkevät viimeisen kilpailun mahdollisuutena korvata tappiot koko päivän ajan. Tämä selittää havainnon, jonka mukaan pelaajat todennäköisimmin lyövät vetoa ulkopuolisesta viimeisessä kilpailussa.

Viime vuonna julkaistussa tutkimuksessa Benedetto De Martino ja Ray Dolan Lontoon yliopistosta käyttivät toiminnallista magneettikuvaa tutkiakseen aivojen vastaus kehystysvaikutuksiin (Science, osa 313, s. 660). Jokaisella kierroksella vapaaehtoisille annettiin panos, sanotaan 50 puntaa, ja heitä kehotettiin valitsemaan varma vaihtoehto, kuten ”pidä 30 puntaa” tai ”menettää 20 puntaa”, tai uhkapeli, joka antaisi heille saman palkan -off keskimäärin. Kun kiinteä optio esitettiin voitoksi (pidä 30 puntaa), he pelasivat 43 prosenttia ajasta. Kun se esitettiin tappiona (menettää 20 puntaa), he pelasivat 62 prosenttia ajasta. Kaikki olivat alttiita tälle puolueellisuudelle, vaikkakin jotkut paljon enemmän kuin toiset.

Aivotutkimukset osoittivat, että kun henkilö meni kehystysvaikutukseen, heidän amygdalassaan oli paljon toimintaa, osa aivojen emotionaalista tunnetta. keskusta. De Martino oli kiinnostunut havaitsemaan, että ihmisillä, jotka olivat vähiten alttiita, oli yhtä paljon toimintaa heidän amygdalassaan. He pystyivät paremmin tukahduttamaan tämän alkuperäisen emotionaalisen reaktion vetämällä peliin toisen aivojen osan, jota kutsutaan orbitaaliseksi ja mediaaliseksi prefrontaaliseksi aivokuoreksi, jolla on vahvat yhteydet sekä amygdalaan että järkevään ajatteluun osallistuviin aivojen osiin. De Martino huomauttaa, että ihmiset, joilla on vahinkoa tälle aivojen alueelle, ovat yleensä impulsiivisempia. ”Kuvittele sitä asiana, joka virittää emotionaalisen reaktion”, hän sanoo.

Tarkoittaako tämä sitä, että voimme oppia tunnistamaan kehystefektit ja jättämään ne huomiotta? ”En tiedä”, sanoo De Martino. ” mutta tieto siitä, että meillä on ennakkoluuloja, on tärkeää. ” Hän uskoo, että tämä ajattelutapa on todennäköisesti kehittynyt, koska sen avulla voimme sisällyttää hienovaraista asiayhteyteen liittyvää tietoa päätöksentekoon. Valitettavasti tämä johtaa joskus huonoihin päätöksiin nykymaailmassa, jossa käsittelemme abstraktimpia käsitteitä ja tilastotietoja. ja parempi koulutus voi auttaa torjumaan tätä, mutta jopa ne meistä, jotka ovat alttiimpia kehystysvaikutukselle, voivat yksinkertaisesti välttää sen & kaksoispiste; katso vaihtoehtoja useammasta kuin yhdestä kulma.

8 Varo sosiaalista painostusta

Saatat ajatella itseäsi yksimielisenä yksilönä, etkä lainkaan sellaisena henkilönä, joka anna muiden vaikuttaa sinuun, mutta tosiasia on, että kukaan ei ole immuuni sosiaaliselle paineelle.Lukemattomat kokeet ovat paljastaneet, että viranomaishenkilöt ja heidän ikäisensä voivat ohjata kaikkein normaalitkin, hyvin sopeutuneet ihmiset tekemään kauhistuttavia päätöksiä (New Scientist, 14. huhtikuuta, s. 42).

Eräässä klassisessa tutkimuksessa Stanley Milgram Yalista Yliopisto suostutteli vapaaehtoisia antamaan sähköiskuja jollekin ruudun takana. Se oli järjestely, mutta tutkittavat eivät tienneet sitä, ja Milgramin vaatimuksesta monet jatkoivat jännitteen nostamista, kunnes vastaanottaja oli ilmeisesti tajuton. Vuonna 1989 samanlainen auktoriteetti kunnioituksella oli osallisena 47 ihmisen kuolemassa, kun kone törmäsi moottoritielle lähellä Itä-Midlandsin lentokenttää Isossa-Britanniassa. Yksi moottoreista oli syttynyt palamaan pian lentoonlähdön jälkeen ja kapteeni sammutti väärän. Eräs matkustamomiehistön jäsen ymmärsi virheen, mutta päätti olla kyseenalaistamatta hänen auktoriteettiaan.

Vertaispaineen voima voi myös johtaa huonoihin valintoihin sekä laboratorion sisällä että sen ulkopuolella. Vuonna 1971 kokeilu Kalifornian Stanfordin yliopistossa oli tunnetusti lopetettava, kun joukko tavallisia opiskelijoita, jotka oli määrätty toimimaan vankilan vartijoina, alkoivat henkisesti väärinkäyttää toista vankina toiminutta ryhmää. Siitä lähtien tutkimukset ovat osoittaneet, että samanmielisten henkilöiden ryhmillä on taipumus puhua itsensä ääripäähän ja että ikäisensä ryhmät valitsevat todennäköisemmin riskialttiita vaihtoehtoja kuin yksin toimivat ihmiset. Nämä vaikutukset auttavat selittämään kaikenlaisia valintoja, joiden voimme ajatella olevan viisaita, teini-ikäisten poikaryhmien vaarallisista kiusauksista joidenkin eläinoikeusaktivistien ja kulttijäsenten radikalismiin.

Kuinka voit välttää pahan vaikutuksen sosiaalisen paineen? Ensinnäkin, jos epäilet tekevän valinnan, koska luulet sen olevan pomosi haluama, ajattele uudelleen. Jos olet ryhmän tai komitean jäsen, älä koskaan usko, että ryhmä tietää parhaiten, ja jos löydät kaikkien suostuvan, pelaa kiistanalaista. Varo lopuksi tilanteita, joissa sinusta tuntuu, että sinulla on vain vähän henkilökohtaista vastuuta – juuri silloin olet todennäköisesti tekemässä vastuuttomia valintoja.

”Jos huomaat kaikkien ryhmässäsi olevan samaa mieltä, pelaa kiistanalaista”

Vaikka ei ole epäilystäkään siitä, että sosiaalinen paine voi vaikuttaa kielteisesti arviointiin, on tilanteita, joissa sitä voidaan käyttää hyväksi hyväksi.Äskettäisessä kokeessa tutkijat, joita johti Robert Cialdini Temppen Arizonan osavaltion yliopistosta, etsivät tapoja edistää ympäristöystävällisiä valintoja. He asettivat kortteja hotellihuoneisiin kannustaakseen vieraita käyttämään pyyhkeitään uudelleen joko ympäristön kunnioittamisen vuoksi, tulevien sukupolvien vuoksi tai siksi, että suurin osa vieraista teki niin. Vertaispaine osoittautui 30 prosenttia tehokkaammaksi kuin muut motivaattorit.

9 Rajoita vaihtoehtoja

Luulet luultavasti, että enemmän valinnanvaraa on parempi kuin vähemmän – Starbucks varmasti tekee – mutta ottaa huomioon nämä havainnot. Ihmiset, jotka tarjoavat liian monta vaihtoehtoista tapaa sijoittaa eläkkeelle, eivät todennäköisesti sijoita lainkaan; ja ihmiset saavat enemmän mielihyvää valitsemalla suklaa viiden joukosta kuin silloin, kun he valitsevat saman makean valinnasta 30.

Nämä ovat kaksi psykologi Sheena Iyengarin Columbian yliopistosta Newsta löytämiä löytöjä York, joka tutkii valinnan paradoksi – ajatus siitä, että vaikka mielestämme enemmän valinnanvaraa on parasta, usein vähemmän on enemmän. Ongelmana on, että suuremmalla valinnalla on yleensä hinta. Se asettaa suurempia vaatimuksia tietojenkäsittelytaidoillesi, ja prosessi voi olla sekava, aikaa vievä ja pahimmillaan johtaa halvaantumiseen & kaksoispiste; vietät niin paljon aikaa vaihtoehtojen punnitsemiseen, ettet lopulta tee mitään. Lisäksi suurempi valintamahdollisuus lisää virheiden tekemisen mahdollisuuksia, joten voit olla vähemmän tyytyväinen valintasi takia pelkäämään, että olet menettänyt paremman mahdollisuuden.

Valinnan paradoksi pätee meihin kaikkiin, mutta se osuu joihinkin ihmisiin kovemmin kuin toisiin. Pahimmin kärsivät ovat ”maksimoijat” – ihmiset, jotka etsivät parhaansa, kun he tutkivat kaikkia mahdollisia vaihtoehtoja, ennen kuin päättävät. Tämä strategia voi toimia hyvin, kun valinnanvaraa on rajoitetusti, mutta röyhkeä, kun asiat muuttuvat liian monimutkaisiksi. ”Tyydyttävät” – ihmiset, joilla on tapana valita ensimmäinen vaihtoehto, joka täyttää ennalta asetetut vaatimukset – kärsivät vähiten. Psykologien mielestä tämä on tapa, jolla useimmat meistä valitsevat romanttisen kumppanin miljoonien mahdollisten päivämäärien joukosta.

”Jos etsit ’tarpeeksi hyvää’, suuri paine on poissa ja Tehtävän valita jotain rajattoman valinnan meressä tulee hallittavammaksi ”, sanoo Barry Schwartz, psykologi Swarthmore Collegesta Pennsylvaniassa. työpaikat, joiden keskimääräinen alkupalkka on 20 prosenttia korkeampi kuin tyydyttävät, he olivat itse asiassa vähemmän tyytyväisiä. ”Jokaisen psykologisen lopputuloksen avulla voimme mitata heidän olonsa huonommaksi – he olivat masentuneempia, turhautuneempia ja ahdistuneimpia”, Schwartz sanoo.

Vaikka ”tarpeeksi hyvä” ei olisikaan objektiivisesti paras valinta, se voi olla se, joka tekee sinusta onnellisimman. Joten kokeile aski sen sijaan, että tutkit tyhjentävästi verkkosivustoja ja luetteloita ihanteellisen digitaalikamerasi tai puutarhagrillisi etsimiseen. ystävä, jos he ovat tyytyväisiä omaansa. Jos ne ovat, se todennäköisesti tekee myös sinulle, Schwartz sanoo. Jopa tilanteissa, joissa valinta vaikuttaa liian tärkeältä yksinkertaisesti tyydyttääkseen, sinun tulisi yrittää rajoittaa harkitsemiesi vaihtoehtojen määrää. ”Luulen, että maksimointi todella tuo ihmiset sisään, kun valintaryhmä muuttuu liian suureksi”, Schwartz sanoo.

10 Pyydä jotakuta muuta valitsemaan

Olemme taipuvaisia uskomaan, että olemme aina onnellisempia hallitsevassa asemassa kuin saada joku muu valitsemaan meille. Silti joskus päätöksen lopputuloksesta riippumatta varsinainen päätöksentekoprosessi voi jättää meidät tyytymättömiksi. Sitten voi olla parempi luopua hallinnasta.

Viime vuonna Simona Botti Cornellin yliopistosta ja Ann McGill Chicagon yliopistosta julkaisivat sarjan kokeiluja, jotka tutkivat tätä ajatusta (Journal of Consumer Research, osa 33, s. 211). Ensin he antoivat vapaaehtoisille luettelon neljästä tuotteesta, joista kukin joka kuvattiin neljällä ominaisuudella ja pyysi heitä valitsemaan yksi. Heille annettiin joko miellyttävä valinta kahvin tai suklaan välillä tai epämiellyttävä erilaisten huonojen hajujen välillä. Kun valinta oli tehty, he täyttivät kyselylomakkeet arvioidakseen tyytyväisyys tulokseen ja osoittaa miten he ajattelivat päätöksen tekemisestä.

Kuten voit odottaa, ihmiset, jotka saivat valita miellyttäviä vaihtoehtoja, olivat yleensä erittäin tyytyväisiä valitsemaansa tuotteeseen ja ottivat mielellään hyvät päätökset. Kun valinta oli ikävien vaihtoehtojen välillä, tyytymättömyys oli kuitenkin yleistä & kaksoispiste; ihmiset eivät pitäneet heidän valinnastaan, ja lisäksi heillä oli taipumus syyttää itseään siitä, että he päätyivät mihinkään. Ei ollut edes merkitystä, että tämä oli vähiten huono vaihtoehto, he tunsivat silti sen huonosti. He olisivat olleet onnellisempia jättämättä valitsematta ollenkaan.

Vastaavassa kokeessa koehenkilöiden oli valittava ilman tietoja ohjaamaan heitä.Tällä kertaa he olivat kaikki vähemmän tyytyväisiä kuin ihmiset, joille oli yksinkertaisesti annettu vaihtoehto. Tutkijoiden mukaan syy on se, että valitsijat eivät voineet antaa itselleen luottoa, vaikka he päätyisivätkin hyvään vaihtoehtoon, mutta silti tunsivat olevansa raskaana ajatuksesta, että he eivät ehkä ole valinneet parasta vaihtoehtoa. Silloinkin, kun valinnoilla oli vähän tietoa – vaikkakaan ei tarpeeksi tunteakseen vastuuta lopputuloksesta – he eivät tunteneet olevansa onnellisempia valinnassa kuin valituksi.

Botti uskoo, että näillä havainnoilla on laaja merkitys päätökselle, joka on joko triviaali tai epämiellyttävä. Yritä antaa jonkun muun valita viini ravintolassa tai kone valita esimerkiksi arpalippusi numerot. Saatat myös olla onnellisempi jättämällä joitain päätöksiä valtiolle tai ammattilaiselle. Bottin uusin työ viittaa siihen, että ihmiset haluavat mieluummin lääkärin tehdä valintoja siitä, mitä hoitoa heillä pitäisi olla, vai poistavatko he elintukea vakavasti keskosesta. ”Valinnalla on kiinnitys, usko, että se tuo onnea”, hän sanoo. ”Joskus ei.”