Par Kate Douglas et Dan Jones

Décisions, décisions! Nos vies en sont remplies, des plus petites et banales, comme quoi porter ou manger, à ce qui change la vie, comme se marier et à qui, quel travail prendre et comment élever nos enfants. Nous gardons jalousement notre droit de choisir. Il est au cœur de notre individualité & deux points; la définition même du libre arbitre. Pourtant, parfois, nous prenons de mauvaises décisions qui nous laissent malheureux ou pleins de regrets. La science peut-elle aider?

Prendre de bonnes décisions nous oblige à équilibrer les forces apparemment antithétiques de l’émotion et de la rationalité. Nous devons être en mesure de prédire l’avenir, de percevoir avec précision la situation actuelle, d’avoir un aperçu de l’esprit des autres et de gérer l’incertitude.

La plupart d’entre nous ignorent les processus mentaux qui sous-tendent nos décisions, mais c’est devenu un sujet de recherche brûlant et, heureusement, ce que les psychologues et les neurobiologistes trouvent peut nous aider à faire de meilleurs choix. Nous rassemblons ici quelques-unes de leurs nombreuses découvertes fascinantes dans le guide New Scientist pour prendre une décision.

1 Ne craignez pas les conséquences

Que ce soit en choisissant entre un long week-end en Paris ou un voyage sur les pistes de ski, une nouvelle voiture contre une plus grande maison, ou même qui épouser, presque toutes les décisions que nous prenons impliquent de prédire l’avenir. Dans chaque cas, nous imaginons ce que les résultats de nos choix nous feront ressentir, et quelles seront les conséquences émotionnelles ou «hédoniques» de nos actions. Sensiblement, nous optons généralement pour l’option qui, selon nous, nous rendra globalement les plus heureux.

Cette « prévision affective » convient en théorie. Le seul problème est que nous ne sommes pas très bons dans ce domaine. Les gens surestiment régulièrement l’impact des décisions prises et des événements de la vie, bons et mauvais. Nous avons tendance à penser que gagner à la loterie nous rendra plus heureux qu’il ne le sera en réalité, et que la vie serait complètement insupportable si nous perdions l’usage de nos jambes. «Les conséquences hédoniques de la plupart des événements sont moins intenses et plus brèves que la plupart des gens ne l’imaginent», déclare le psychologue Daniel Gilbert de l’université de Harvard. Cela est aussi vrai pour les événements triviaux comme aller dans un bon restaurant que pour les événements majeurs tels que perdre un travail ou un rein.

Un facteur majeur qui nous conduit à faire de mauvaises prédictions est « l’aversion aux pertes » – la croyance qu’une perte fera plus de mal qu’un gain correspondant plaira. Le psychologue Daniel Kahneman de l’Université de Princeton a constaté, par exemple, que la plupart des gens ne sont pas disposés à accepter un pari de 50 &; 50 à moins que le montant qu’ils pourraient gagner ne soit environ le double du montant qu’ils pourraient perdre. Ainsi, la plupart des gens ne joueraient que 5 £ au tirage d’une pièce s’ils pouvaient gagner plus de 10 £. Pourtant, Gilbert et ses collègues ont récemment montré que si l’aversion à la perte affectait les choix des gens, quand ils perdaient, ils trouvaient cela beaucoup moins douloureux qu’ils ne l’avaient prévu (Psychological Science, vol 17, p 649). Il attribue cela à notre résilience psychologique méconnue et à notre capacité à rationaliser presque toutes les situations. « Nous sommes très doués pour trouver de nouvelles façons de voir le monde qui en font un meilleur endroit pour nous, » dit-il.

Alors, qu’est-ce qu’un mauvais prévisionniste affectif est censé faire? en regardant à l’intérieur et en imaginant comment un résultat donné pourrait vous faire ressentir, essayez de trouver quelqu’un qui a pris la même décision ou le même choix, et voyez ce qu’il a ressenti. N’oubliez pas aussi que quel que soit l’avenir, cela vous fera probablement mal ou vous plaira moins que vous Imaginez. Enfin, ne jouez pas toujours la sécurité. Le pire pourrait ne jamais arriver – et si c’est le cas, vous avez la résilience psychologique pour y faire face.

« Quel que soit l’avenir, cela vous fera mal ou vous plaira moins que vous imaginez »

2 Suivez votre instinct

Il est tentant de penser que pour prendre de bonnes décisions, il faut du temps pour peser systématiquement tous les pros et les inconvénients de diverses alternatives, mais parfois un jugement rapide ou un choix instinctif est tout aussi bon, sinon meilleur.

Dans notre vie de tous les jours, nous faisons des d décisions sur les personnes à qui faire confiance et avec qui interagir. Janine Willis et Alexander Todorov de l’Université de Princeton ont constaté que nous portons des jugements sur la fiabilité, la compétence, l’agressivité, la sympathie et l’attrait d’une personne dans les 100 premières millisecondes après avoir vu un nouveau visage. Avec plus de temps à regarder – jusqu’à 1 seconde – les chercheurs ont trouvé que les observateurs ont à peine révisé leurs points de vue, ils sont seulement devenus plus confiants dans leurs décisions instantanées (Psychological Science, vol 17, p 592).

Bien sûr, comme vous apprenez à mieux connaître quelqu’un, vous affinez vos premières impressions. Il va de soi que des informations supplémentaires peuvent vous aider à prendre des décisions rationnelles et bien informées. Pourtant, paradoxalement, parfois plus vous avez d’informations, mieux vous allez suivre votre instinct.La surcharge d’informations peut être un problème dans toutes sortes de situations, du choix d’une école pour votre enfant au choix d’une destination de vacances. Dans des moments comme ceux-ci, vous feriez peut-être mieux d’éviter la délibération consciente et de laisser la décision à votre cerveau inconscient, comme le montrent les recherches d’Ap Dijksterhuis et de ses collègues de l’Université d’Amsterdam aux Pays-Bas (Science, vol 311, p 1005). / p>

Ils ont demandé aux élèves de choisir l’une des quatre voitures hypothétiques, en se basant soit sur une simple liste de quatre spécifications telles que le kilométrage et l’espace pour les jambes, soit sur une liste plus longue de 12 de ces caractéristiques. Certains sujets ont ensuite eu quelques minutes pour réfléchir aux alternatives avant de prendre leur décision, tandis que d’autres ont dû passer ce temps à résoudre des anagrammes. Ce que Dijksterhuis a découvert, c’est que face à un choix simple, les sujets choisissaient de meilleures voitures s’ils pouvaient réfléchir aux choses. Lorsqu’ils sont confrontés à une décision complexe, cependant, ils sont devenus embarrassés et ont fait les meilleurs choix lorsqu’ils n’ont pas consciemment analysé les options.

Dijksterhuis et son équipe ont trouvé un schéma similaire dans le monde réel. Lors d’achats simples, tels que des vêtements ou des accessoires de cuisine, les acheteurs étaient plus satisfaits de leurs décisions quelques semaines plus tard s’ils avaient pesé rationnellement les alternatives. Pour les achats plus complexes tels que les meubles, cependant, ceux qui comptaient sur leur instinct se sont retrouvés plus heureux. Les chercheurs concluent que ce type de prise de décision inconsciente peut être appliqué avec succès bien au-delà du centre commercial dans des domaines tels que la politique et la gestion.

Mais avant de jeter vos listes de pour et contre, un mot d’avertissement . Si le choix auquel vous faites face est très émouvant, votre instinct peut ne pas vous servir. Lors de la réunion de l’American Association for the Advancement of Science à San Francisco en février dernier, Joseph Arvai de la Michigan State University à East Lansing a décrit une étude dans laquelle lui et Robyn Wilson de l’Ohio State University à Columbus ont demandé aux gens de considérer deux risques courants aux États-Unis. parcs d’État – criminalité et dommages à la propriété par le cerf de Virginie. Lorsqu’on leur a demandé de décider lequel avait le plus besoin de gestion, la plupart des gens ont choisi le crime, même s’il faisait beaucoup moins de dégâts que le cerf. Arvai attribue cela aux émotions négatives que le crime suscite. «Les réactions émotionnelles provoquées par des problèmes comme le terrorisme et la criminalité sont si fortes que la plupart des gens ne tiennent pas compte des preuves empiriques lors de la prise de décisions», dit-il.

3 Tenez compte de vos émotions

Vous pourriez penser que les émotions sont l’ennemi de la prise de décision, mais en fait elles en font partie intégrante. Nos émotions les plus élémentaires ont évolué pour nous permettre de faire des choix rapides et inconscients dans des situations qui menacent notre survie. La peur conduit à fuite ou combat, le dégoût mène à l’évitement. Pourtant, le rôle des émotions dans la prise de décision va bien plus loin que ces réactions instinctives. Chaque fois que vous vous décidez, votre système limbique – le centre émotionnel du cerveau – est actif. Neurobiologiste Antonio Damasio de l’Université de Californie du Sud à Los Angeles a étudié des personnes atteintes uniquement de lésions émotionnelles de leur cerveau et a découvert qu’elles étaient paralysées par l’indécision, incapables de faire les choix les plus élémentaires, comme quoi porter ou manger. Damasio spéculer Cela peut être dû au fait que notre cerveau stocke des souvenirs émotionnels de choix passés, que nous utilisons pour éclairer les décisions présentes.

Les émotions sont clairement un élément crucial dans la neurobiologie du choix, mais si elles nous permettent toujours de faire les bonnes décisions est une autre affaire. Si vous essayez de faire des choix sous l’influence d’une émotion, cela peut sérieusement affecter le résultat.

Prenez la colère. Daniel Fessler et ses collègues de l’Université de Californie à Los Angeles ont provoqué la colère d’un groupe de sujets en leur faisant rédiger un essai rappelant une expérience qui leur a fait voir le rouge. Ils les ont ensuite amenés à jouer à un jeu dans lequel ils ont été présentés avec un simple choix & deux points; soit prendre un & dollar; 15 paiement garanti, soit parier pour plus avec la perspective de ne rien gagner. Les chercheurs ont découvert que les hommes, mais pas les femmes, jouaient davantage lorsqu’ils étaient en colère (Comportement organisationnel et processus de décision humaine, vol 95, p 107).

Dans une autre expérience, Fessler et son collègue Kevin Haley ont découvert que la colère les gens étaient moins généreux dans le jeu de l’ultimatum – dans lequel une personne reçoit une somme d’argent et on lui dit de la partager avec un partenaire anonyme, qui doit accepter l’offre, sinon rien n’obtient rien. Une troisième étude menée par Nitika Garg, Jeffrey Inman et Vikas Mittal de l’Université de Chicago a révélé que les consommateurs en colère étaient plus susceptibles d’opter pour la première chose qui leur était proposée plutôt que d’envisager d’autres alternatives. Il semble que la colère peut nous rendre impétueux, égoïstes et sujets au risque.

Le dégoût a également des effets intéressants. «Le dégoût protège contre la contamination», dit Fessler. »La première réponse est la collecte d’informations, suivie de la répulsion. » Cela aide à expliquer pourquoi, dans leurs expériences de jeu, l’équipe de Fessler a découvert que le dégoût conduit à la prudence, en particulier chez les femmes. Le dégoût semble également nous rendre plus censeurs dans nos jugements moraux. Thalia Wheatley des National Institutes of Health de Bethesda, Maryland, et Jonathan Haidt, de l’Université de Virginie, a utilisé l’hypnose pour induire le dégoût en réponse à des propos arbitraires, puis a demandé aux gens d’évaluer le statut moral de diverses actions, y compris l’inceste entre cousins, manger son chien et la corruption. Dans l’exemple le plus extrême, les personnes qui avaient lire un mot qui évoquait le dégoût allait jusqu’à exprimer la censure morale de Dan, un conseiller étudiant qui organisait simplement des réunions de discussion (Psychological Science, vol 16, p 780).

Toutes les émotions affectent notre pensée et la motivation, il peut donc être préférable d’éviter de prendre des décisions importantes sous leur influence. Pourtant, étrangement, il y a une émotion qui semble nous aider à faire de bons choix. Dans leur étude, le Chicago res Les chercheurs ont constaté que les personnes tristes prenaient le temps d’examiner les différentes alternatives proposées et finissaient par faire les meilleurs choix. En fait, de nombreuses études montrent que les personnes déprimées ont la vision la plus réaliste du monde. Les psychologues ont même inventé un nom pour lui & deux points; réalisme dépressif.

4 Jouez l’avocat du diable

Avez-vous déjà eu une dispute avec quelqu’un au sujet d’une question vexatoire telle que l’immigration ou la peine de mort et avez-vous été frustré parce qu’il ne s’appuyait que sur des preuves qui a soutenu leurs opinions et a commodément ignoré quoi que ce soit à l’effet contraire? C’est le biais de confirmation omniprésent. Cela peut être exaspérant chez les autres, mais nous sommes tous susceptibles à chaque fois que nous évaluons les preuves pour guider notre prise de décision.

Si vous en doutez, essayez cette célèbre illustration du biais de confirmation appelé la sélection de cartes Wason tâche. Quatre cartes sont disposées chacune avec une lettre d’un côté et un numéro de l’autre. Vous pouvez voir D, A, 2 et 5 et devez retourner les cartes qui vous permettront de décider si l’énoncé suivant est vrai & deux points; « S’il y a un D d’un côté, il y a un 5 de l’autre ».

En règle générale, 75% des gens choisissent le D et le 5, pensant que s’ils ont respectivement un 5 et un D sur leur revers, cela confirme la règle. Mais revoyez. Bien que vous soyez obligé de prouver que s’il y a un D d’un côté, il y a un 5 de l’autre, l’énoncé ne dit rien sur les lettres qui pourraient être au verso sur 5. La carte 5 n’est donc pas pertinente. Au lieu d’essayer de confirmer la théorie, la façon de la tester est d’essayer de la réfuter. La bonne réponse est D (si l’inverse n’est pas 5, l’énoncé est faux) et 2 (s’il y a un D de l’autre côté, la déclaration est fausse).

Le biais de confirmation est un problème si nous croyons que nous prenons une décision en pesant rationnellement les alternatives, alors qu’en fait nous avoir une option privilégiée que nous voulons simplement justifier. Notre tendance à surestimer dans quelle mesure le jugement d’autrui est affecté par le biais de confirmation, tout en le niant en nous-mêmes , aggrave les choses (Trends in Cognitive Sciences, vol 11, p 37).

Si vous voulez faire de bons choix, vous devez faire plus que vous accrocher aux faits et aux chiffres qui soutiennent l’option que vous le suspect est le meilleur. Certes, rechercher activement des preuves qui pourraient vous prouver que vous avez tort est un processus douloureux et nécessite une discipline personnelle. C’est peut-être trop demander à de nombreuses personnes la plupart du temps. «Peut-être suffit-il de réaliser que nous ne serons probablement pas vraiment objectifs», déclare le psychologue Ray Nickerson de l’Université Tufts à Medford, Massachusetts. «Le simple fait de reconnaître que ce biais existe et que nous y sommes tous bonne chose. » À tout le moins, nous pourrions avoir nos opinions un peu moins dogmatiques et choisir avec un peu plus d’humilité.

« Rechercher des preuves qui pourraient vous prouver que vous avez tort est un processus douloureux »

5 Gardez l’œil sur la balle

Nos décisions et nos jugements ont une étrange et déconcertante habitude de s’attacher à des faits et des chiffres arbitraires ou non pertinents. Dans une étude classique qui a introduit ce soi-disant «effet d’ancrage», Kahneman et le regretté Amos Tversky ont demandé aux participants de faire tourner une « roue de la fortune » avec des nombres allant de 0 à 100, et ensuite d’estimer quel pourcentage des pays des Nations Unies étaient africains. À l’insu des sujets, la roue était truquée pour s’arrêter soit 10 ou 65. Bien que cela n’ait rien à voir avec la question suivante, l’effet sur les réponses des gens a été dramatique. En moyenne, les participants ayant reçu un 10 sur la roue ont donné une estimation de 25%, tandis que le chiffre pour ceux qui ont obtenu 65 était de 45 pour cent. Il semble qu’ils avaient suivi leur exemple de la rotation d’une roue.

L’ancrage est susceptible de se déclencher chaque fois que nous sommes obligés de prendre une décision basée sur des informations très limitées.Avec peu de choses à faire, nous semblons plus enclins à nous attacher à des non-pertinence et à les laisser influencer notre jugement. Mais cela peut aussi prendre une forme plus concrète. Nous risquons tous de tomber sous l’effet de l’ancrage à chaque fois que nous entrons dans un magasin et que nous voyons une belle chemise ou une robe marquée «réduite». C’est parce que le prix d’origine sert d’ancrage avec lequel nous comparons le prix réduit, ce qui en fait ressemble à une bonne affaire même si en termes absolus elle coûte cher.

Que faire si vous pensez succomber à l’effet d’ancrage? « C’est très difficile à secouer », admet le psychologue Tom Gilovich de Cornell Université d’Ithaca, New York. Une stratégie pourrait être de créer vos propres ancrages de contrepoids, mais même cela a ses problèmes. « Vous ne savez pas à quel point vous avez été affecté par une ancre, il est donc difficile de compenser cela », dit Gilovich.

6 Ne pleurez pas à cause du lait renversé

Cela vous semble familier? Vous êtes dans un restaurant cher, la nourriture est fantastique, mais vous avez tellement mangé que vous commencez à vous sentir mal à l’aise. Vous savez que vous devriez laisser le reste de votre dessert, mais vous vous sentez obligé de le peaufiner malgré une nausée grandissante. Ou que dire de ça? Au fond de votre garde-robe se cache un vêtement mal ajusté et désuet. Il prend un espace précieux mais vous ne pouvez pas vous résoudre à le jeter parce que vous avez dépensé une fortune pour et vous l’avez à peine porté.

La force derrière ces deux mauvaises décisions s’appelle l’erreur de coût irrécupérable. Dans les années 1980, Hal Arkes et Catherine Blumer de l’Ohio State University ont démontré à quel point nous pouvons être facilement dupés. Ils ont amené les élèves à imaginer qu’ils avaient acheté un week-end de ski au Michigan pour & dollar ; 100, puis j’ai découvert une offre encore moins chère dans un meilleur complexe – & dollar; 50 pour un week-end dans le Wisconsin. Ce n’est qu’après avoir bombardé les deux voyages que les étudiants ont été informés qu’ils étaient le même week-end. Que feraient-ils? Étonnamment, la plupart ont opté pour le voyage le moins attrayant mais le plus cher en raison du coût plus élevé déjà investi.

La raison en est que plus nous investissons dans quelque chose, plus nous nous y engageons. L’investissement n’a pas besoin d’être financier. Qui n’a pas persévéré avec un livre fastidieux ou une amitié mal jugée longtemps après qu’il aurait été sage de réduire ses pertes? Personne n’est à l’abri de l’erreur de coût irrécupérable. Dans les années 1970, les gouvernements britannique et français sont tombés sous le charme lorsqu’ils ont continué à investir massivement dans le projet Concorde bien au-delà du moment où il est devenu clair que le développement de l’avion n’était pas économiquement justifiable. Même les opérateurs boursiers sont susceptibles, et attendent souvent beaucoup trop longtemps pour abandonner les actions dont le cours est en chute libre.

« Plus nous investissons dans quelque chose, plus nous nous y engageons »

Pour éviter de laisser les coûts irrécupérables influencer votre prise de décision, rappelez-vous toujours que le passé est le passé et que ce qui est dépensé est dépensé. Nous détestons tous faire une perte, mais parfois la meilleure option est d’arrêter de jeter de l’argent après un mauvais. Si, au moment de décider de mettre fin à un projet, vous ne le lancez pas, alors ce n’est probablement pas une bonne idée de continuer », déclare Arkes.

7 Regardez les choses d’une autre manière

Considérez cette situation hypothétique. Votre ville natale fait face à une épidémie d’une maladie qui tuera 600 personnes si rien n’est fait. Pour le combattre, vous pouvez choisir soit le programme A, qui sauvera 200 personnes, soit le programme B, qui a une chance sur trois de sauver 600 personnes mais aussi deux chances sur trois de ne sauver personne. Lequel choisissez-vous?

Considérez maintenant cette situation. Vous êtes confronté à la même maladie et au même nombre de décès, mais cette fois, le programme A entraînera la mort certaine de 400 personnes, alors que le programme B a une chance sur trois de zéro décès et deux chances sur trois de 600 décès. .

Vous avez probablement remarqué que les deux situations sont identiques, et en termes de probabilité, le résultat est identique quel que soit votre choix. Pourtant, la plupart des gens choisissent instinctivement A dans le premier scénario et B dans le second. C’est un cas classique de «l’effet de cadrage», dans lequel les choix que nous faisons sont irrationnellement colorés par la façon dont les alternatives sont présentées. En particulier, nous avons un fort biais pour les options qui semblent impliquer des gains, et une aversion pour celles-ci. qui semblent entraîner des pertes. C’est pourquoi le programme A apparaît mieux dans le premier scénario et le programme B dans le second. Cela explique également pourquoi les collations saines ont tendance à être commercialisées comme « 90% sans matières grasses » plutôt que « 10% de matières grasses » et pourquoi nous sommes plus susceptibles d’acheter quoi que ce soit, d’une idée à une assurance, si elle est vendue uniquement sur ses avantages.

À d’autres moments, le facteur décisif de cadrage est de savoir si nous considérons un choix comme faisant partie d’une vue d’ensemble ou séparément des décisions précédentes.Les amateurs de course, par exemple, ont tendance à considérer chaque course comme une opportunité de pari individuelle, jusqu’à la fin de la journée, lorsqu’ils voient la course finale comme une chance de compenser leurs pertes tout au long de la journée. Cela explique la découverte selon laquelle les parieurs sont les plus susceptibles de parier sur un étranger dans la course finale.

Dans une étude publiée l’année dernière, Benedetto De Martino et Ray Dolan de l’University College London ont utilisé l’IRM fonctionnelle pour sonder le cerveau. réponse aux effets de cadrage (Science, vol 313, p 660). À chaque tour, les volontaires recevaient une mise, disons 50 £, puis on leur disait de choisir entre une option infaillible, telle que « garder 30 £ » ou « perdre 20 £ », ou un pari qui leur donnerait le même salaire -off en moyenne. Lorsque l’option fixe était présentée comme un gain (gardez 30 £), ils ont joué 43% du temps. Lorsqu’il a été présenté comme une perte (perdre 20 £), ils ont joué 62% du temps. Tous étaient sensibles à ce biais, bien que certains le soient beaucoup plus que d’autres.

Les scintigraphies cérébrales ont montré que lorsqu’une personne optait pour l’effet de cadrage, il y avait beaucoup d’activité dans son amygdale, une partie des émotions du cerveau centre. De Martino était intéressé de constater que les personnes les moins sensibles avaient tout autant d’activité dans leur amygdale. Cependant, ils étaient mieux en mesure de supprimer cette réponse émotionnelle initiale en mettant en jeu une autre partie du cerveau appelée cortex préfrontal orbital et médial, qui a des liens étroits à la fois avec l’amygdale et les parties du cerveau impliquées dans la pensée rationnelle. De Martino note que les personnes atteintes de lésions de cette région du cerveau ont tendance à être plus impulsives. « Imaginez-le comme la chose qui règle la réponse émotionnelle », dit-il.

Cela signifie-t-il que nous pouvons apprendre à reconnaître les effets de cadrage et à les ignorer? « Je ne sais pas, » dit De Martino,  » mais il est important de savoir que nous avons un parti pris. » Il pense que cette façon de penser a probablement évolué car elle nous permet d’inclure des informations contextuelles subtiles dans la prise de décision. Malheureusement, cela conduit parfois à de mauvaises décisions dans le monde d’aujourd’hui, où nous traitons des concepts plus abstraits et des informations statistiques. Il existe des preuves que l’expérience et une meilleure éducation peut aider à contrer cela, mais même ceux d’entre nous les plus enclins à l’effet de cadrage peuvent prendre une mesure simple pour l’éviter & deux points; regardez vos options parmi plusieurs

8 Méfiez-vous de la pression sociale

Vous pouvez vous considérer comme un individu déterminé et pas du tout le genre de personne à laisser les autres vous influencer, mais le fait est que personne n’est à l’abri de la pression sociale. D’innombrables expériences ont révélé que même les personnes les plus normales et les mieux adaptées peuvent être influencées par des figures d’autorité et leurs pairs pour prendre de terribles décisions (New Scientist, 14 avril, p. 42).

Dans une étude classique, Stanley Milgram de Yal L’université a persuadé des volontaires d’administrer des décharges électriques à quelqu’un derrière un écran. C’était une mise en place, mais les sujets ne savaient pas cela et sur l’insistance de Milgram, beaucoup ont continué à augmenter la tension jusqu’à ce que le destinataire soit apparemment inconscient. En 1989, une déférence similaire envers l’autorité a joué un rôle dans la mort de 47 personnes, lorsqu’un avion s’est écrasé sur une autoroute juste à côté de l’aéroport d’East Midlands au Royaume-Uni. Un des moteurs avait pris feu peu de temps après le décollage et le commandant de bord avait coupé le mauvais. Un membre de l’équipage de cabine s’est rendu compte de l’erreur mais a décidé de ne pas remettre en question son autorité.

Le pouvoir de la pression des pairs peut également conduire à de mauvais choix tant à l’intérieur qu’à l’extérieur du laboratoire. En 1971, une expérience à l’Université de Stanford en Californie a dû être arrêtée lorsqu’un groupe d’étudiants ordinaires qui avaient été désignés pour agir en tant que gardiens de prison a commencé à abuser mentalement d’un autre groupe agissant en tant que prisonniers. Depuis lors, des études ont montré que des groupes d’individus partageant les mêmes idées ont tendance à se parler dans des positions extrêmes et que les groupes de pairs sont plus susceptibles de choisir des options risquées que les personnes agissant seules. Ces effets aident à expliquer toutes sortes de choix que nous pourrions penser imprudents, des singeries dangereuses des gangs d’adolescents au radicalisme de certains militants des droits des animaux et membres de sectes.

Comment pouvez-vous éviter l’influence maligne de pression sociale? Premièrement, si vous pensez que vous faites un choix parce que vous pensez que c’est ce que votre patron voudrait, détrompez-vous. Si vous êtes membre d’un groupe ou d’un comité, ne supposez jamais que le groupe est le mieux placé et si vous trouvez que tout le monde est d’accord, jouez le contre-courant. Enfin, méfiez-vous des situations dans lesquelles vous sentez que vous avez peu de responsabilité individuelle – c’est à ce moment-là que vous êtes le plus susceptible de faire des choix irresponsables.

« Si vous trouvez que tout le monde dans votre groupe est d’accord, jouez le contrariant »

Bien qu’il ne fasse aucun doute que la pression sociale peut nuire à notre jugement, il y a des occasions où elle peut être exploitée comme une force pour le bien.Dans une expérience récente, des chercheurs dirigés par Robert Cialdini de l’Arizona State University à Tempe ont étudié les moyens de promouvoir des choix respectueux de l’environnement. Ils ont placé des cartes dans les chambres d’hôtel pour inciter les clients à réutiliser leurs serviettes soit par respect de l’environnement, pour le bien des générations futures, soit parce que la majorité des clients l’ont fait. La pression des pairs s’est avérée 30% plus efficace que les autres facteurs de motivation.

9 Limitez vos options

Vous pensez probablement que plus de choix vaut mieux que moins – Starbucks le fait certainement – mais considérez ces résultats. Les gens qui ont offert trop de façons d’investir pour leur retraite sont moins susceptibles d’investir du tout; et les gens ont plus de plaisir à choisir un chocolat parmi une sélection de cinq que lorsqu’ils choisissent le même bonbon parmi une sélection de 30.

Voici deux des découvertes faites par la psychologue Sheena Iyengar de l’Université de Columbia, New York, qui étudie le paradoxe du choix – l’idée que même si nous pensons que plus de choix est le meilleur, souvent moins est plus. Le problème est qu’un plus grand choix a généralement un prix. Cela sollicite davantage vos compétences en traitement de l’information, et le processus peut être déroutant, prendre du temps et, au pire, conduire à la paralysie & deux points; vous passez tellement de temps à peser les alternatives que vous finissez par ne rien faire. De plus, plus de choix augmente également les chances que vous vous trompiez, de sorte que vous pouvez finir par vous sentir moins satisfait de votre choix à cause d’une peur insignifiante d’avoir raté une meilleure opportunité.

Le paradoxe du choix s’applique à nous tous, mais cela touche certaines personnes plus que d’autres. Les plus touchés sont les «maximisateurs» – les personnes qui recherchent le meilleur qu’elles peuvent obtenir en examinant toutes les options possibles avant de se décider. Cette stratégie peut bien fonctionner lorsque le choix est limité, mais échoue lorsque les choses deviennent trop complexes. «Satisfaisants» – les gens qui ont tendance à choisir la première option qui répond à leur seuil d’exigences prédéfini – souffrent le moins. Les psychologues pensent que c’est ainsi que la plupart d’entre nous choisissent un partenaire romantique parmi les millions de rendez-vous possibles.

« Si vous cherchez » assez bien « , une grande partie de la pression est relâchée et le La tâche consistant à choisir quelque chose dans la mer de choix illimités devient plus facile à gérer », déclare Barry Schwartz, psychologue au Swarthmore College, en Pennsylvanie. emplois avec un salaire de départ moyen de 20% supérieur à celui des personnes satisfaisantes, ils étaient en fait moins satisfaits. «À chaque résultat psychologique, nous pouvions mesurer qu’ils se sentaient plus mal – ils étaient plus déprimés, frustrés et anxieux», dit Schwartz.

Même si «assez bien» n’est pas objectivement le meilleur choix, c’est peut-être celui qui vous rend le plus heureux. Donc, au lieu de parcourir de manière exhaustive les sites Web et les catalogues à la recherche de votre appareil photo numérique ou barbecue de jardin idéal, essayez aski ng un ami s’il est satisfait du leur. Si tel est le cas, cela fera probablement l’affaire pour vous aussi, dit Schwartz. Même dans les situations où un choix semble trop important pour être simplement satisfait, vous devriez essayer de limiter le nombre d’options que vous envisagez. « Je pense que la maximisation est vraiment utile pour les gens lorsque l’ensemble de choix devient trop grand », déclare Schwartz.

10 Demandez à quelqu’un d’autre de choisir

Nous avons tendance à croire que nous serons toujours plus heureux d’être en contrôle plutôt que de laisser quelqu’un d’autre choisir pour nous. Pourtant, parfois, quel que soit le résultat d’une décision, le processus de prise de cette décision peut nous laisser insatisfaits. Il peut alors être préférable de renoncer au contrôle.

L’année dernière, Simona Botti de l’Université Cornell et Ann McGill de l’Université de Chicago ont publié une série d’expériences explorant cette idée (Journal of Consumer Research, vol 33, p 211). D’abord, elles ont donné aux volontaires une liste de quatre éléments, chacun de décrit par quatre attributs et leur a demandé d’en choisir un. Ils ont eu soit un choix agréable entre les types de café ou de chocolat, soit un choix désagréable entre différentes mauvaises odeurs. Une fois le choix fait, ils ont rempli des questionnaires pour évaluer leur niveau de satisfaction du résultat et d’indiquer ce qu’ils pensaient de la prise de décision.

Comme on pouvait s’y attendre, les gens qui avaient le choix entre des options agréables avaient tendance à être très satisfaits de l’article qu’ils avaient choisi et se sont félicités d’avoir pris une bonne décision. Lorsque le choix était entre des options désagréables, cependant, le mécontentement était monnaie courante & deux points; les gens n’ont pas aimé leur choix, et de plus, ils avaient tendance à se blâmer d’avoir abouti à quelque chose de désagréable. Peu importait même que ce soit la moins mauvaise option, ils se sentaient toujours mal à ce sujet. Ils auraient été plus heureux de ne pas choisir du tout.

Dans une expérience similaire, les sujets ont dû choisir sans aucune information pour les guider.Cette fois, ils étaient tous moins satisfaits que les personnes qui avaient simplement reçu une option. La raison, disent les chercheurs, est que les sélectionneurs ne pouvaient pas se donner du crédit même s’ils se retrouvaient avec une bonne option, mais se sentaient toujours accablés par la pensée qu’ils n’auraient peut-être pas choisi la meilleure alternative. Même lorsque les sélecteurs disposaient d’un peu d’informations – bien que pas assez pour se sentir responsables du résultat – ils ne se sentaient pas plus heureux de choisir que d’être choisis pour.

Botti pense que ces résultats ont de larges implications pour toute décision soit triviale ou désagréable. Essayez de laisser quelqu’un d’autre choisir le vin dans un restaurant ou une machine à choisir les numéros sur votre billet de loterie, par exemple. Vous pourriez également vous sentir plus heureux de laisser certaines décisions à l’État ou à un professionnel. Les derniers travaux de Botti suggèrent que les gens préfèrent qu’un médecin décide du traitement à suivre ou s’il faut retirer le maintien de la vie d’un bébé gravement prématuré. « Il y a une fixation sur le choix, une conviction que cela apporte le bonheur », dit-elle. « Parfois non. »