Avant de pouvoir commencer à vendre votre produit ou service à quiconque, vous avez pour vous vendre dessus. Ceci est particulièrement important lorsque votre produit ou service est similaire à ceux qui vous entourent. Très peu d’entreprises sont uniques en leur genre. Regardez autour de vous: combien de détaillants de vêtements, quincailleries, installateurs de climatisation et électriciens sont vraiment uniques?

La clé d’une vente efficace dans cette situation est ce que les professionnels de la publicité et du marketing appellent une «proposition de vente unique» (USP). À moins que vous ne puissiez identifier ce qui rend votre entreprise unique dans un monde de concurrents homogènes, vous ne pourrez pas cibler vos efforts de vente avec succès.

Identifier votre USP nécessite une recherche et une créativité approfondies. Une façon de commencer est d’analyser comment d’autres entreprises utilisent leurs USP à leur avantage. Cela nécessite une analyse minutieuse des publicités et des messages marketing d’autres entreprises. Si vous analysez ce qu’elles disent vendre, et pas seulement les caractéristiques de leurs produits ou services, vous pouvez en apprendre beaucoup sur la façon dont les entreprises se distinguent de leurs concurrents.

Par exemple, Charles Revson, fondateur de Revlon, disait toujours qu’il vendait de l’espoir, pas du maquillage. Certaines compagnies aériennes vendent un service amical, tandis que d’autres vendent un service ponctuel. Neiman Marcus vend du luxe, tandis que Wal-Mart vend de bonnes affaires.

Chacun de ces éléments est un exemple d’entreprise qui a trouvé une «ancre» USP sur laquelle accrocher sa stratégie marketing. Une entreprise peut associer l’USP aux caractéristiques du produit, à la structure des prix, à la stratégie de placement (emplacement et distribution) ou à la stratégie promotionnelle. Ce sont les spécialistes du marketing. appelez les «quatre P» du marketing. Ils sont manipulés pour donner à une entreprise une position sur le marché qui la distingue de la concurrence.

Parfois, une entreprise se concentre sur une «cheville» particulière, ce qui définit également la stratégie dans d’autres domaines. Un exemple classique est celui de la bonneterie pour œufs de HanesL. À une époque où la bonneterie était principalement vendue dans des magasins indépendants, Hanes a ouvert un nouveau canal de distribution pour la vente de bonneterie. dans les épiceries?

Cette stratégie de placement a ensuite conduit la société à choisir l’emballage du produit (un œuf en plastique) de sorte que les collants ne semblaient pas incohérents dans le supermarché. Et comme le produit ne doit pas être pressé et emballé dans du papier mouchoir et des boîtes, son prix pourrait être inférieur à celui des autres marques.

Voici comment découvrir votre USP et l’utiliser pour dynamiser vos ventes:

• Mettez-vous à la place de votre client. Trop souvent, les entrepreneurs tombent amoureux de leur produit ou service et oublient que ce sont les besoins du client, et non les leurs, qu’ils doivent satisfaire. Prenez du recul par rapport à vos opérations quotidiennes et examinez soigneusement ce que vos clients veulent vraiment. Supposons que vous possédiez un pizzaparlor. Bien sûr, les clients viennent dans votre pizzeria pour manger. Mais la nourriture est-elle tout ce qu’ils veulent? Qu’est-ce qui pourrait les faire revenir encore et encore et ignorer vos concurrents? La réponse peut être la qualité, la commodité, la fiabilité, la convivialité, la propreté, la courtoisie ou le service client.

• N’oubliez pas que le prix n’est jamais la seule raison pour laquelle les gens achètent. Si votre concurrence vous bat sur les prix parce qu’ils sont plus importants, vous devez trouver une autre fonctionnalité de vente qui répond aux besoins des clients, puis développer vos efforts de vente et de promotion autour de cette fonctionnalité.

• Sachez ce qui motive votre comportement des clients et décisions d’achat. Un marketing efficace nécessite que vous soyez un psychologue amateur. Vous devez savoir ce qui motive et motive les clients. Allez au-delà des données démographiques traditionnelles des clients, telles que l’âge, le sexe, la race, le revenu et l’emplacement géographique, que la plupart des entreprises collectent pour analyser leurs tendances de vente. Pour notre exemple pizzashop, il ne suffit pas de savoir que 75% de vos clients ont entre 18 et 25 ans. Vous devez examiner leurs motivations pour acheter du goût de pizza, la pression des pairs, la commodité et bientôt.

• Les sociétés de cosmétiques et d’alcools sont d’excellents exemples d’industries qui connaissent la valeur de promotion à orientation psychologique. Les gens achètent ces produits en fonction de leurs désirs (pour les jolies femmes, le luxe, le glamour, etc.), pas sur leurs besoins.

• Découvrez les vraies raisons pour lesquelles les clients achètent votre produit au lieu d’un concurrent. Au fur et à mesure de la croissance de votre entreprise, vous pourrez demander à votre meilleure source d’information: vos clients. Par exemple, l’entrepreneur de la pizza pourrait leur demander pourquoi ils aiment sa pizza par rapport aux autres, et leur demander d’évaluer l’importance des fonctionnalités qu’il propose, telles que le goût, la taille, les ingrédients, l’atmosphère et le service. Vous serez surpris de voir à quel point les gens sont honnêtes lorsque vous demandez comment vous pouvez améliorer votre service.

Si votre entreprise ne fait que commencer, vous n’avez « pas encore beaucoup de clients à demander, alors » magasinez « votre concurrence à la place.De nombreux détaillants se rendent régulièrement dans les magasins de leurs concurrents pour voir ce qu’ils vendent et comment ils vendent. Si vous êtes vraiment courageux, essayez de demander à quelques-uns des clients après avoir quitté les lieux ce qu’ils aiment et n’aiment pas les produits et services des concurrents.

Une fois que vous avez parcouru ce processus de veille commerciale en trois étapes, vous devez passer à l’étape suivante – et la plus difficile -: vous débarrasser de toute idée préconçue concernant votre produit ou service et être brutalement honnête. Quelles caractéristiques de votre entreprise vous démarquent comme quelque chose qui vous distingue? Que pouvez-vous promouvoir pour inciter les clients à vouloir fréquenter votre entreprise? Comment pouvez-vous positionner votre entreprise pour mettre en valeur votre USP?

Ne vous découragez pas. La propriété d’entreprise réussie ne consiste pas à avoir un produit ou un service unique; il s’agit de faire en sorte que votre produit se démarque, même sur un marché rempli avec des articles similaires.