Im Moneyball-Film ist Billy Beane, General Manager von Oakland Athletic, verärgert über die Niederlage seines Teams gegen New York Yankees in der Ausscheidungsrunde der Saison 2001. Er wollte aufrichtig die Meisterschaft gewinnen. Eine weitere traurige Nachricht ist, dass Oakland Athletics drei seiner Starspieler – Damon, Giambi und Isringhausen – gegen Rivalen verliert.

Die nächste Herausforderung für Billy Beane bestand darin, ein wettbewerbsfähiges Team für die Saison 2002 mit einem dürftigen Team zusammenzustellen Budget von 38 Millionen US-Dollar im Vergleich zu New York Yankees Budget von 120 Millionen US-Dollar für die Rekrutierung von Spielern. Billy musste eine Lösung finden.

In diesem Szenario hatten einige Mitarbeiter des Top-Managements das Problem, mit dem Oakland Athletics konfrontiert war, aufgrund von Verankerungsvoreingenommenheit als „wie man Ersatz für die Jungs findet, mit denen wir verloren haben“ bezeichnet das Geld, das wir haben “.

Später, in einer der Szenen, im Scouting-Raum von Oakland Athletic – Billy Beane und 10 ältere Männer (Selektoren und das Senior Management Team), sitzen alle ehemaligen Spieler herum Ein größerer Tisch diskutierte die Probleme und versuchte, Lösungen zu finden.

Einer der ehemaligen Spieler, Grady, „Ok.Guys. Wir müssen drei große Löcher füllen … wir werden durch den Raum gehen. Ich mag den Spieler Geronimo. Wie wäre es mit ihm? “

Wir konnten sehen, wie das Auswahlgremium seine Diskussionen über die Art und Weise, wie das Problem umrahmt wird, verankert und die von den Spielern frei gewordenen Stellen ausfüllt.

Während die Auswahlmitglieder fortfahren Um über neue Spieler zu diskutieren, wird Billy Beane unruhig und zeigt seinen Ekel. Eines der Auswahlmitglieder fragt nach Billys Vorschlag.

Grady: Wir versuchen, das Problem zu lösen.

Billy: Sie sehen sich das Problem nicht an.

Grady: Wir sind uns des Problems sehr bewusst.

Billy: Okay, gut. Was ist das Problem?

Grady: Schau, Billy, wir alle verstehen, was das Problem ist. Wir müssen –

Billy: Okay, gut. Was ist das Problem?

Grady: Wir müssen drei Schlüsselspieler in unserer Aufstellung ersetzen.

Billy: Nein. Was ist das Problem?

Ein weiterer Selektor, Pittaro: Wir müssen diese Leute durch das ersetzen, was wir haben –

Billy: Nein. Was ist das Problem, Barry? Das Problem, das wir zu lösen versuchen, ist, dass es reiche und arme Teams gibt, dann 50 Fuß Mist und dann sind wir da. Es ist ein unfaires Spiel.

Billy fährt fort: Wir sind wie Organspender für die Reichen. Boston hat unsere Nieren herausgenommen, Yankees haben unser Herz herausgenommen und ihr sitzt hier herum und redet über denselben alten Unsinn. Wir müssen die Meisterschaft gewinnen.

Wir konnten sehen, dass das Problemlösungsteam hinter dem falschen Problem steckte (das Problem wurde falsch dargestellt) und ihre nachfolgenden Gedanken und Urteile wurden von demselben beeinflusst.

Die Entscheidungsfindung ist ein inhärent komplexer Prozess, der einen erheblichen kognitiven Aufwand erfordert. Wenn ein rationaler Verstand sich an einer Entscheidung beteiligen muss, würde er aufgrund der Einschränkungen des „Arbeitsgedächtnisses“ viel Energie für die Ausführung dieser kognitiven Aufgaben verbrauchen. Dies würde ein Gefühl der Müdigkeit vermitteln. Mit anderen Worten, unser „Mind-System“ ist natürlich gegen rationale Entscheidungen.

Um dieser Müdigkeit entgegenzuwirken, hat sich der menschliche Geist über Äonen hinweg weiterentwickelt, um viele Verhaltensweisen zu automatisieren und viele mentale Abkürzungen zu verwenden möglich, auf verschiedene Szenarien zu reagieren. Diese mentalen Abkürzungen werden als „Heuristiken“ bezeichnet, die unser automatischer, intuitiver Verstand verwendet, um unsere Entscheidungen zu beeinflussen.

Manchmal helfen uns diese Heuristiken, aber oft würde sie sich als tödlich erweisen. Es hatte zu schlechten Entscheidungen geführt und war insbesondere für viele geschäftliche Ausfälle verantwortlich.

Einige der treibenden Elemente hinter diesen mentalen „Heuristiken“ in unserem intuitiven Verstand sind unsere eigenen verborgenen Überzeugungen & Vorurteile (kognitive Vorurteile), die von früheren Erfahrungen und der Umgebung, in der eine Person aufgewachsen ist, geprägt sind.

Was all diese „Heuristiken“ so gefährlich macht, ist ihre Unsichtbarkeit für den Entscheidungsträger . Wir können sie nicht sehen oder erkennen.

„Manchmal liegt der Fehler nicht im Entscheidungsprozess, sondern im Kopf des Entscheidungsträgers“ -John S. Hammond

Framing Bias ist eine der wichtigsten Heuristiken, die die Entscheidungsfindung beeinflussen und das Potenzial haben, das Geschäft zu ruinieren.

FRAMING BIAS

Framing Bias ist eine Art kognitiver Bias, bei der Menschen gezwungen waren, auf der Grundlage der Art und Weise, wie die Informationen präsentiert werden, zu entscheiden.

Melissa Raffoni schreibt in einem HBR-Artikel: „Was genau bedeutet es, ein Problem zu“ rahmen „oder“ neu zu gestalten „? Denken Sie an die Metapher hinter dem Konzept. Ein Rahmen lenkt die Aufmerksamkeit auf das Gemälde, das er umgibt. Unterschiedliche Rahmen zeichnen unterschiedliche Aspekte der Arbeit nach.Wenn Sie ein Gemälde in einen roten Rahmen setzen, wird das Rot in der Arbeit hervorgehoben. Wenn Sie dasselbe Gemälde in einen blauen Rahmen legen, wird das Blau hervorgehoben. Wie jemand ein Problem formuliert, beeinflusst, wie andere es sehen und ihre Aufmerksamkeit auf bestimmte Aspekte des Themas richten. Framing ist das Wesentliche, um die Kommunikation auf ein bestimmtes Publikum auszurichten. “

Framing des Problems

Der erste Schritt in einem Entscheidungsprozess besteht darin, das Problem so richtig wie möglich zu gestalten Einfluss auf die Entscheidungen, die wir treffen.

Warum ist es wichtig, das Problem richtig zu gestalten? Da eine der mentalen Abkürzungen (Heuristiken), die unser menschliches Gehirn verwendet, darin besteht, sich bei Entscheidungen zu stark auf die erste empfangene Information (den „Anker“) zu verlassen. Die anfänglichen Daten haben ein unverhältnismäßiges Gewicht.

Framing Bias beschränkt sich nicht nur auf die „Problemdefinition“, sondern ist in vielen Situationen, die sich auf unsere Entscheidungsfähigkeit auswirken, weit verbreitet. Sehen wir uns einige Beispiele an.

RAHMEN ALS GEWINN vs. VERLUST

Nachfolgend finden Sie Einzelheiten zu einem Experiment, das von Daniel Kahneman und Amos Tversky durchgeführt wurde.

Eine Gruppe von Versicherungsfachleuten wurde beauftragt, den Verlust von Fracht auf drei versicherten Lastkähnen zu minimieren, die vor der Küste Alaskas versanken hält Fracht im Wert von 200.000 USD, die verloren geht, wenn sie nicht innerhalb von 72 Stunden geborgen wird.

Fall 01 – Sie erhielten zwei Optionen mit identischen Kosten.

• Plan A: Dieser Plan wird die Fracht eines der drei Lastkähne im Wert von 200.000 US-Dollar retten.
• Plan B: Es besteht eine Wahrscheinlichkeit von einem Drittel, dass die Fracht auf al l Drei Lastkähne im Wert von 600.000 USD, aber eine Wahrscheinlichkeit von zwei Dritteln, nichts zu sparen.

Wie erwartet wählten einundsiebzig Prozent der Befragten einen weniger riskanten Plan A.

Fall 02 – Dann wählten Kahneman und Amos Tversky eine andere Gruppe von Versicherungsfachleuten und gaben ihnen verschiedene Optionen.

• Plan C: Dieser Plan führt zum Verlust von zwei der drei Ladungen im Wert von 400.000 USD.
• Plan D: Dieser Plan hat eine Wahrscheinlichkeit von zwei Dritteln, dass alle drei Ladungen verloren gehen, aber eine Wahrscheinlichkeit von einem Drittel, dass die gesamte Ladung der gesamten 600.000 USD eingespart wird.

Diesmal bevorzugten 80% der Befragten Plan D, obwohl er Plan B ähnlich war, mit Ausnahme der Art und Weise, wie er umrahmt ist.

Gewinn von 200.000 USD gegenüber Verlust von 400.000 USD – obwohl beide Pläne ähnlich waren Die Ausarbeitung der Option durch „Verlust“ beeinflusste die Entscheidungen der Menschen. Dies liegt daran, dass wir uns von Natur aus auf das konzentrieren, was wir verlieren können, als auf das, was wir gewinnen können. Unsere Abneigung gegen Verluste ist eine starke Emotion.

Dies zeigt auch, dass Menschen dazu neigen, Risiken zu vermeiden, wenn ein „Gewinnwert“ präsentiert wird, aber Risiken suchen, wenn ein „Verlustwert“ präsentiert wird.

RAHMEN DER STANDARDWAHL

Ein Beispiel von John S. Hammond –

In New Jersey entschieden sich 80% für ein „eingeschränktes Klagerecht“, während sie eine Kfz-Versicherung abschlossen, und nur in Pennsylvania 25% haben es gewählt. Warum diese Anomalie?

Bei der Überprüfung stellte sich heraus, dass die beiden Staaten die Standardauswahl auf unterschiedliche Weise festgelegt hatten.

In New Jersey erhielt der Fahrer automatisch das eingeschränkte Recht auf Wenn er oder sie nichts anderes angegeben hat und in Pennsylvania, hat der Fahrer automatisch das volle Recht zu klagen, sofern er oder sie nichts anderes angegeben hat.

Wie wir wissen, würden Menschen es natürlich vorziehen, sich an den Status Quo zu halten, die meisten der Verbraucher wählten die Standardauswahl. Unterschiedliche Frames haben einen unterschiedlichen Status quo festgelegt.

RAHMEN MIT VERSCHIEDENEN REFERENZPUNKTEN

Ein weiteres Beispiel von John S. Hammond –

Stellen Sie sich vor, Sie haben 2000 USD auf Ihrem Girokonto

1. Würden Sie eine Chance von fünfzig bis fünfzig akzeptieren, entweder 300 Dollar zu verlieren oder 500 Dollar zu gewinnen?

Viele Leute lehnten das obige Angebot ab.

Jetzt anders gestalten

2) Würden Sie eine 50: 50-Chance akzeptieren, entweder 1700 oder 2500 US-Dollar auf Ihrem Konto zu haben?

Dieses Mal haben viele Leute das Angebot angenommen, obwohl beide sind gleich. Hier aktivierte die Framing-Tendenz die Kontrast- oder Relativitäts-Tendenz des Geistes (eine weitere mentale Abkürzung). $ 2500- $ 1700 = $ 800 erscheinen höher und profitabler als $ 500- $ 300 = $ 200. Die verschiedenen Bezugspunkte spielten die Rolle.

Wir betrachten unsere Entscheidungen immer relativ und vergleichen sie lokal mit der verfügbaren Alternative. Im früheren Fall lag der Unterschied zwischen 300 & 500 (die Alternative) und im letzteren Fall zwischen 1700 & 2500 Im letzteren Fall sehen wir einen höheren relativen Vorteil.

In den obigen Beispielen konnten wir sehen, wie Menschen unterschiedliche Pläne gewählt haben, wenn sie unterschiedlich gerahmt wurden. Dies zeigt, dass die meisten von uns dazu neigen, den Rahmen so zu übernehmen, wie er uns präsentiert wird, anstatt das Problem auf andere Weise neu zu formulieren.

FRAMING POSITIVE vs NEGATIVE

A 99% Fett- freies Produkt oder ein Produkt mit nur 1% Fett. Die Leute bevorzugten ein zu 99% fettfreies gerahmtes Produkt als das andere, obwohl beide gleich sind.

Ein weiteres Beispiel von Daniel Kahneman

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Gesundheitsproblem und der Arzt schlägt vor eine Operation.Sie möchten verstehen, ob Sie sich bei der Operation auf den Arzt verlassen können. Sie erhalten die folgenden gerahmten Antworten.

1. Von 100 Patienten, die diese Operation hatten, sind neunzig auch nach fünf Jahren noch am Leben.

Dies ergibt ein positives Ergebnis Ansicht des Arztes und viele waren bequem, diesen Arzt zu wählen.

Nun zum negativen Rahmen –

2. Von 100 Patienten, die diese Operation hatten, waren zehn vor Ablauf von fünf Jahren tot.

Nicht viele waren bereit, diesen Arzt zu wählen.

Positive und negative Rahmenbedingungen im Geschäftsleben

Ein Beispiel von Claude Hopkins

In den frühen 1900er Jahren wandte sich ein Verkaufsleiter an den Werbeguru Claude Hopkins, um eine Toilettenseife aus Palm- und Olivenölen zu vermarkten. Hopkins studierte den Markt. Jeder Konkurrent bewarb seine Toilettenseifen durch negativ gerahmte Botschaften.

Birnen zielten auf die Probleme von Falten ab, wenn der Verbraucher seine Seife nicht kaufte.

„Kein Mädchen kann es sich leisten, Schweißgeruch zu riskieren Männer können es nicht ertragen! “ gerahmt von Cashmere Bouquet Seife.

Als alle negative Botschaften umrahmten, umrahmte Hopkins eine positive Botschaft. Er schrieb: „Die ganze Welt liebt natürliche Schönheit. Sie können es auf diese einfache Weise gewinnen … mit diesem Produkt. Dieses Produkt hat Tausende zu einer frischen, klaren Haut verführt. “

Die Wettbewerber projizierten das Bild eines Verbrauchers, der einen Verlust erzielt, wenn er sein Produkt nicht kauft, während Hopkins das Bild eines Verbrauchers teilt, der durch den Kauf einen Gewinn erzielt sein Produkt.

RAHMEN ALS GEFAHR ODER GELEGENHEIT

In den ersten Jahren hatte Netflix Probleme, Mainstream-Kunden zu gewinnen, und viele von ihnen mieteten immer noch DVDs bei Blockbuster. Die Markenbekanntheit von Netflix war auch in der Masse so gering. Hastings glaubte, dass eine Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu erregen, darin bestand, ein David-Goliath-Bild zu projizieren, indem Blockbuster ins Visier genommen wurde, da es zu diesem Zeitpunkt ein bekannter Name war. Netflix hatte 300.000 Abonnenten im Vergleich zu 20 Millionen Blockbuster-Abonnenten. In jedem Interview und jeder Werbung haben Hastings und sein Team bei Blockbuster geklaut. Hastings wollte, dass Blockbuster einfach eine potenzielle Bedrohung durch Netflix erkennt, da dies die Bekanntheit der Marke in den Köpfen der Verbraucher steigern würde. Netflix hat aber auch einen weiteren Vorteil erhalten.

Die Bedrohungssteifigkeit – Kognitive und Sozialpsychologen haben festgestellt, dass ein Phänomen, das einem Einzelnen oder einer Gruppe als Bedrohung dient, eine Angst hervorruft, die zu einer stärkeren Angst führen würde und energetische Reaktion, als wenn Sie das gleiche Phänomen als Chance einrahmen. Wenn sie einer Bedrohung begegnen, setzt eine Reaktion ein, die als „Bedrohungssteifigkeit“ bezeichnet wird, und sie sind nicht mehr flexibel und konzentrieren sich darauf, der Bedrohung entgegenzuwirken, um zu überleben. – Aus „The Innovator’s Solution“.

Da Hastings und sein Team Netflix kontinuierlich als Bedrohung für Blockbuster projizierten, folgten auch die Medien demselben Skript. Leider ist auch Blockbuster in die Falle gegangen, hat den Online-DVD-Verleih als Bedrohung für den etablierten, robusten stationären Verkauf angesehen und versucht, seine Kunden zu schützen. Da Blockbuster dies als Bedrohung ansah, sah das Unternehmen keine Notwendigkeit, in den Online-DVD-Verleih zu investieren. Erst nach drei Jahren erkannte Blockbuster ihren Fehler, begann ihn als Chance zu betrachten und Ressourcen zu binden. Zu diesem Zeitpunkt hatte Netflix jedoch bereits einen massiven Vorsprung. Blockbuster verpasste die Wachstumschance, die schließlich zu seiner Zerstörung führte.

Wie kann man die Framing-Verzerrung überwinden?

• Das erste ist, den anfänglichen Frame des Problems oder der Nachricht nicht automatisch zu akzeptieren
• Versuchen Sie, die Nachricht oder das Problem neu zu formulieren.

Der langsame Aufzug – Ein häufiges Beispiel für eine Neuformulierung, das die meisten von uns gehört hätten – Ein altes mehrstöckiges Gebäude Bürogebäude mit einem alten und langsamen Aufzug. Alle haben sich darüber beschwert, dass es länger dauert, bis sie ihren Boden erreichen.

Jemand hat das Problem als „Wie kann man die Geschwindigkeit des Aufzugs erhöhen?“ Dann war der Vorschlag, Teile wie Motor, Riemenscheibe oder Seil zu wechseln, um es schneller zu machen, oder einen neuen Aufzug selbst zu installieren. Leider hatten sie Budgetbeschränkungen.

Ein Mann hat das Problem umformuliert – Die Leute sind wegen der langen Wartezeit irritiert. Er formulierte es als „Wie kann man die Benutzer einbeziehen?“ – Dies veranlasste das Team, Spiegel im Aufzug zu installieren, ein paar Zeitungen und Zeitschriften zu platzieren. – Installieren Sie einen kleinen Fernseher mit einem Nachrichtenbereich. Sie haben die Zeiten der verschiedenen Abteilungen gestaffelt, um die Menge der Hauptverkehrszeiten zu reduzieren. Sie bekamen einfache Lösungen, als sie das Problem anders formulierten.

IKEA – Vor einigen Jahren hatte IKEA Probleme mit dem Mangel an Arbeitskräften für ihre Geschäfte. Als kostengünstiger Möbelhersteller hatten sie ihre eigenen Grenzen. Die Kunden waren frustriert, dass sie darauf gewartet hatten, die bestellten Möbel aus dem Lager zu holen. IKEA hat das Problem von „Mangel an Mitarbeitern“ in „Leerlaufzeit der Kunden“ geändert. Die Kunden waren frustriert – sie warteten und waren untätig. Können wir sie engagieren?Wie kann man sie engagieren – Radio, Zeitschriften – oder können wir sie bitten, die Möbel aus dem Lager abzuholen? Und so entsteht das legendäre Geschäftsmodell von IKEA „Customer’s Self Pickup“.

• Wenn die Nachricht positiv umrahmt ist, dann umformulieren Sie sie negativ. Wenn sie als Gewinn umrahmt wird, umformulieren Sie sie als Verlust.
• Aktualisieren Sie das Problem von verschiedenen Referenzpunkten aus.
• Aktualisieren Sie das Problem in Umkehrrichtung.
• Eine Möglichkeit, der Framing-Verzerrung zu entgehen, besteht darin, diese andere zu verstehen Die Leute werden das Problem nicht aus der gleichen Perspektive sehen wie wir. Suchen Sie also nach verschiedenen Perspektiven für das Problem. Dies würde Ihnen helfen, das Problem neu zu definieren.
• Eine andere Möglichkeit besteht darin, die Botschaft eines Außenstehenden zu denken Perspektive.
• Haben Sie Leute in der Nähe, die Ihr Denken herausfordern würden. Ermutigen Sie zu Meinungsverschiedenheiten. Untersuchungen zeigen, dass CEOs weniger Fehler gemacht haben, wenn sie Leute in ihrer Nähe hatten, die eher ihre Gedanken, Perspektiven und Handlungen in Frage stellten.

SCHLUSSFOLGERUNG

Viele andere Heuristiken spielen eine wichtige Rolle bei der Beeinflussung unserer Entscheidungen und der Entscheidungen, die wir treffen ake. Manchmal arbeiten alle zusammen und verstärken die Fehler in der Entscheidung. Die meisten unserer Entscheidungen sind anfällig für diese Vorurteile. Der erste Schritt zum Schutz unserer Entscheidungen besteht darin, sich der verschiedenen kognitiven Vorurteile bewusst zu sein, die in unserem Gehirn vorhanden sind.

Vorgewarnt ist gewappnet – John S. Hammond / p>