Kate Douglas és Dan Jones

Döntések, döntések! Életünk tele van velük, a kicsiektől és a hétköznapoktól kezdve, például attól, hogy mit vegyünk fel vagy együnk, egészen az életváltásig, például hogy házasodjunk-e és kivel, milyen munkát vállaljunk és hogyan neveljük gyermekeinket. Féltékeny módon védjük a választás jogát. Ez központi szerepet játszik egyéniségünk & kettőspontunkban; a szabad akarat meghatározása. Mégis néha rossz döntéseket hozunk, amelyek boldogtalanná vagy sajnálattal telnek bennünket. Segíthet a tudomány?

A jó döntések meghozatalához meg kell egyensúlyozni az érzelem és az ésszerűség látszólag antitetikus erejét. Képesnek kell lennünk megjósolni a jövőt, pontosan érzékelni a jelenlegi helyzetet, be kell látnunk mások fejébe és kezelni kell a bizonytalanságot.

A legtöbben nem tudunk a mentális folyamatokról, amelyek a döntéseink mögött állnak, de ez a téma kiemelkedő vizsgálati témává vált, és szerencsére az, amit a pszichológusok és a neurobiológusok találnak, mindannyiunk számára jobb választást tehet. Itt összegyűjtjük néhány érdekes tapasztalatukat az Új Tudós útmutatóban, hogy elhatározzuk magunkat.

1 Ne féljen a következményektől

Akár egy hosszú hétvége közül választunk Párizs vagy kirándulás a sípályákra, új autó vagy egy nagyobb ház, vagy akár kit kell feleségül venni, szinte minden döntésünk megjósolja a jövőt. Mindegyik esetben elképzeljük, hogy a választásaink milyen érzéseket fognak kelteni bennünk, és milyen következményekkel járnak cselekedeteink érzelmi vagy „hedonikus” következményei. Ésszerűen általában annak az opciónak az elgondolkodása mellett gondolkodunk, amely szerintünk összességében a legboldogabb lesz.

Ez az “affektív előrejelzés” elméletileg rendben van. Az egyetlen probléma az, hogy nem vagyunk túl jók ebben. Az emberek rendszeresen túlbecsülik a döntési eredmények és az életesemények – jó és rossz – hatásait is. Hajlamosak vagyunk azt gondolni, hogy a lottó megnyerése boldogabbá tesz minket, mint valójában, és hogy az élet teljesen elviselhetetlen lenne, ha elveszítenénk a lábunk használatát. “A legtöbb esemény hedonikus következményei kevésbé intenzívek és rövidebbek, mint azt a legtöbb ember elképzeli” – mondja Daniel Gilbert pszichológus, a Harvard Egyetemről. Ez ugyanúgy igaz olyan triviális eseményekre, mint például egy nagyszerű étterembe járás, mint a nagyobb eseményekre, például a veszteség egy munka vagy egy vese.

A rossz előrejelzésekhez vezető fő tényező a “veszteségelkerülés” – az a hit, hogy a veszteség jobban fog fájni, mint a megfelelő nyereség. Daniel Kahneman, a Princetoni Egyetem pszichológusa például azt találta, hogy az emberek többsége nem hajlandó elfogadni egy 50 & kettőspontot, kivéve, ha az általuk nyerhető összeg nagyjából kétszerese a lehetséges összegnek elveszít. Tehát a legtöbb ember csak akkor játszana 5 fontot egy érme flipjén, ha több mint 10 fontot nyerhetne. Mégis Gilbert és munkatársai a közelmúltban kimutatták, hogy míg a veszteségelkerülés befolyásolta az emberek döntéseit, vesztésükkor sokkal kevésbé voltak fájdalmasak, mint számítottak volna rá (Psychological Science, 17. évfolyam, 649. o.). Ezt le nem pszichológiai ellenálló képességünkre és szinte minden helyzet racionalizálására való képességünkre helyezi. “Nagyon jól találjuk a világlátás új módjait, amelyek jobb lakóhelyet jelentenek számunkra” – mondja.

Tehát mit kellene tennie egy szegény affektikus előrejelzőnek? befelé nézve és elképzelve, hogy egy adott eredmény hogyan érezheti magát, próbáljon meg találni valakit, aki ugyanazt a döntést vagy döntést hozta, és nézze meg, hogy érezte magát. Ne feledje azt is, hogy bármi is lesz a jövő, valószínűleg kevésbé fog fájni vagy tetszeni fog neked, mint te képzelje el. Végül, ne mindig játsszon biztonságosan. A legrosszabb soha nem fordulhat elő – és ha van rá pszichológiai rugalmassága, hogy megbirkózzon. elképzeled ”

2 Menj beleéléseddel

Csábító azt gondolni, hogy a jó döntések meghozatalához időre van szükséged az összes profi szisztematikus mérlegeléséhez és hátrányai a különféle alternatíváknak, de néha a pillanatnyi ítélet vagy az ösztönös választás ugyanolyan jó, ha nem jobb.

A mindennapjainkban gyors és hozzáértő döntések arról, hogy kiben bízzon és kapcsolatban legyenek. Janine Willis és Alexander Todorov, a Princetoni Egyetem munkatársai azt találták, hogy az új arc meglátásának első 100 milliszekundumában megítéljük az ember megbízhatóságát, hozzáértését, agresszivitását, kedvelhetőségét és vonzerejét. Hosszabb keresési idővel (legfeljebb 1 másodpercig) a kutatók azt találták, hogy a megfigyelők alig módosították nézeteiket, csak magabiztosabbak lettek a pillanatnyi döntéseikben (Psychological Science, 17. évfolyam, 592. o.).

Természetesen, mivel jobban megismer valakit, finomítja első benyomásait. Magától értetődik, hogy a kiegészítő információk segíthetnek a tájékozott, ésszerű döntések meghozatalában. Paradox módon néha minél több információval rendelkezik, annál jobb helyzetben van az ösztöneivel.Az információ túlterheltsége mindenféle helyzetben problémát jelenthet, kezdve a gyermek iskolájának kiválasztásától az üdülési célok kiválasztásáig. Ilyenkor jobb, ha elkerüli a tudatos tanácskozást, és inkább öntudatlan agyára bízza a döntést, amint azt Ap Dijksterhuis és a holland Amszterdami Egyetem munkatársai kutatják (Science, 311. kötet, 1005. o.).

Arra kérték a hallgatókat, hogy válasszanak a négy hipotetikus autó közül, a négy specifikáció – például a futásteljesítmény és a lábtér – egyszerű listája alapján, vagy egy hosszabb, 12 ilyen tulajdonság listája alapján. Egyes tantárgyak ezután néhány percet kaptak az alternatívák átgondolására, mielőtt döntést hoztak volna, míg másoknak ezt az időt anagrammák megoldásával kellett töltenie. Dijksterhuis azt találta, hogy egyszerű választás előtt az alanyok jobb autókat választottak, ha át tudták gondolni a dolgokat. Bonyolult döntés elé állításukkor azonban kibogozódtak és valóban a legjobb döntéseket hozták, amikor nem tudatosan elemezték a lehetőségeket.

Dijksterhuis és csapata hasonló mintát talált a való világban. Egyszerű vásárlások, például ruhák vagy konyhai kiegészítők vásárlásakor a vásárlók néhány héttel később örültek a döntéseiknek, ha ésszerűen mérlegelték az alternatívákat. Az összetettebb vásárlások, például a bútorok esetében azonban azok, akik bélösztönükre támaszkodtak, boldogabbak lettek. A kutatók arra a következtetésre jutottak, hogy ez a fajta öntudatlan döntéshozatal a bevásárlóközponton túl is sikeresen alkalmazható olyan területeken, mint a politika és a menedzsment.

Mielőtt azonban eldobná az előnyök és hátrányok listáját, egy óvatos szó . Ha a választás erősen érzelmes, az ösztönök nem biztos, hogy jól szolgálnak. Az American Association for the Advancement of Science februárban San Franciscóban Joseph Arvai, a kelet-lansingi Michigani Állami Egyetemről leírta azt a tanulmányt, amelyben Robyn Wilsonnal és a kolumbusi Ohio State University-től arra kérték az embereket, hogy vegyék fontolóra két általános kockázatot az Egyesült Államokban. állami parkok – bűncselekmény és vagyonkárok a fehérfarkú szarvasok által. Arra a kérdésre, hogy eldöntsék, melyiknek van sürgősen kezelése, a legtöbb ember a bűnözés mellett döntött, még akkor is, amikor az sokkal kevesebb kárt okozott, mint az őz. Arvai ezt a bűnözés által gerjesztett negatív érzelmekre helyezi. “Az olyan érzelmi válaszok, amelyeket olyan problémák idéznek elő, mint a terrorizmus és a bűnözés, olyan erősek, hogy a legtöbb ember nem veszi figyelembe az empirikus bizonyítékokat a döntések meghozatalakor” – mondja.

3 Vegye figyelembe az érzelmeit

Azt gondolhatja, hogy az érzelmek a döntéshozatal ellenségei, de valójában szerves részei annak. A legalapvetőbb érzelmeink azért fejlődtek, hogy gyors és öntudatlan döntéseket hozzunk olyan helyzetekben, amelyek veszélyeztetik a túlélésünket. A félelem repülés vagy harc, az undor elkerüléshez vezet. Az érzelmek szerepe a döntéshozatalban azonban sokkal mélyebb, mint ezek a térd-bunkó válaszok. Bármikor elhatározza magát, limbikus rendszere – az agy érzelmi központja – aktív. Antonio Damasio neurobiológus a Los Angeles-i Dél-Kaliforniai Egyetem munkatársa olyan embereket tanulmányozott, akiknek csak az agyuk érzelmi részei károsodtak, és megállapította, hogy a határozatlanság nyomorék, és még a legalapvetőbb döntéseket sem tudják meghozni, például mit vegyenek fel vagy egyenek. spekuláció Ez azért lehet, mert az agyunk a múltbeli döntések érzelmi emlékeit tárolja, amelyeket a jelenlegi döntések tájékoztatására használunk.

Az érzelmek egyértelműen a választott neurobiológia döntő elemei, de vajon mindig lehetővé teszik-e, hogy a helyes döntések más kérdés. Ha érzelmek hatása alatt próbál választani, az komolyan befolyásolhatja az eredményt.

Haragudj. Daniel Fessler és a Los Angeles-i Kaliforniai Egyetem munkatársai haragot váltottak ki egy tantárgycsoportban, amikor arra késztették őket, hogy esszét írjanak, felidézve azt az élményt, amely pirosra látta őket. Ezután rávették őket arra, hogy játsszanak egy olyan játékot, amelyben egyszerű választás & kettőspontot mutatnak be nekik; vagy vállaljon garantált & dollár; 15 kifizetést, vagy többet játsszon azzal a kilátással, hogy semmit sem nyer. A kutatók azt találták, hogy a férfiak, de nem a nők, többet játszottak, amikor mérgesek voltak (Szervezeti magatartás és emberi döntési folyamatok, 95. oldal, 107. o.).

Egy másik kísérletben Fessler és kollégája, Kevin Haley felfedezte, hogy mérgesek az emberek kevésbé voltak nagylelkűek az ultimátum játékban – amelyben egy embernek adtak egy összeget, és azt mondták neki, hogy ossza meg névtelen partnerrel, akinek el kell fogadnia az ajánlatot, különben egyik sem kap semmit. Nitika Garg, Jeffrey Inman és Vikas Mittal, a Chicagói Egyetem harmadik tanulmánya azt találta, hogy a dühös fogyasztók nagyobb valószínűséggel választják az első dolgot, mint amit felajánlanak nekik, ahelyett, hogy más alternatívákat fontolgatnának. Úgy tűnik, hogy a harag lendületessé, önzővé és kockázatra hajlamossá tehet minket.

Az undornak van néhány érdekes hatása is. “Az undor véd a szennyeződésektől” – mondja Fessler.”A kezdeti válasz információgyűjtés, majd taszítás.” Ez segít megmagyarázni, hogy Fessler csapata szerencsejáték-kísérletei során miért tapasztalta, hogy az undor óvatossághoz vezet, különösen a nőknél. Úgy tűnik, az undor cenzúrábbá tesz bennünket erkölcsi ítéleteinkben is. Thalia Wheatley, a Maryland-i Bethesda Nemzeti Egészségügyi Intézet és Jonathan Haidt a virginiai egyetemről hipnózist alkalmazott, hogy önkényes szavakra undort váltson ki, majd arra kérte az embereket, hogy értékeljék a különféle cselekedetek erkölcsi állapotát, ideértve az unokatestvérek közötti vérfertőzést, a kutya elfogyasztását és a megvesztegetést. elolvasni egy szót, amely az undort fejezte ki, odáig ment, hogy erkölcsi bizalmatlanságát fejezte ki feddhetetlen Dan, egy tanácstanácsos mellett, aki csupán beszélgetést szervezett (Psychological Science, 16. kötet, 780. o.).

Minden érzelem befolyásolja gondolkodásunkat és a motiváció, ezért a legjobb lehet elkerülni a fontos döntések meghozatalát az ő befolyásuk alatt. De furcsa módon van egy érzelem, amely úgy tűnik, hogy segít nekünk jó döntéseket hozni. Tanulmányukban a chicagói A kutatók azt találták, hogy a szomorú embereknek időbe telik, hogy mérlegeljék a kínált alternatívákat, és végül a legjobb döntéseket hozták. Valójában számos tanulmány azt mutatja, hogy a depressziós emberek a legreálisabban veszik a világot. A pszichológusok még nevet is kitaláltak & kettőspontra; depressziós realizmus.

4 Játszd az ördög szószólóját

Volt már valakivel vitád egy olyan kellemetlen kérdésről, mint például a bevándorlás vagy a halálbüntetés, és csalódott vagy, mert csak bizonyítékokra támaszkodtak amelyek alátámasztották véleményüket és kényelmesen figyelmen kívül hagytak az ellenkezőjét? Ez a mindenütt érvényes megerősítési elfogultság. Dühítő lehet másokban, de mindannyian fogékonyak vagyunk minden alkalommal, amikor bizonyítékokat mérlegelünk a döntéshozatalunk irányításához.

Ha kétségei vannak, próbálja ki ezt a híres ábrát a megerősítési elfogultságról, amelyet Wason kártyaválasztásnak hívnak. feladat. Négy kártyát helyeznek ki, mindegyikben egy betű, a másikon pedig egy szám található. Láthatja D, A, 2 és 5 számokat, és meg kell fordítania azokat a kártyákat, amelyek lehetővé teszik annak eldöntését, hogy a következő állítás igaz-e & kettőspont; “Ha az egyik oldalon van D, akkor a másikikon az 5”.

Általában az emberek 75 százaléka választja a D-t és az 5-öt, azzal érvelve, hogy ha ezeknek van 5, illetve D a másik oldalukon ez megerősíti a szabályt. De nézze meg újra. Bár meg kell bizonyítania, hogy ha az egyik oldalán D van, a másikon 5 van, a nyilatkozat nem mond semmit arról, hogy milyen betűk lehetnek a hátoldalán 5-ös. Tehát az 5 kártya lényegtelen. Az elmélet megerősítésének helyett a tesztelés módja az, hogy megpróbálja megcáfolni. A helyes válasz D (ha a fordított nem 5, akkor az állítás hamis) és 2 (ha a másik oldalon van D, akkor az állítás hamis).

A megerősítés torzítása akkor probléma, ha úgy gondoljuk, hogy alternatívák ésszerű mérlegelésével döntünk, bár valójában már van egy kedvelt lehetőségünk, amelyet egyszerűen meg akarunk igazolni. Hajlamunk túlbecsülni, hogy a mások megítélését milyen mértékben befolyásolja a megerősítés elfogultsága, miközben tagadjuk azt magunkban , tovább rontja a helyzetet (Trends in Cognitive Sciences, 11. évfolyam, 37. o.).

Ha jó döntéseket akarsz hozni, akkor többet kell tenned, mint megragadni azokat a tényeket és számokat, amelyek támogatják a már meglévő opciót gyanús a legjobb. El kell ismerni, hogy a bizonyítékok aktív keresése, amelyek igazolhatják tévedését, fájdalmas folyamat, és önfegyelmet igényel. Lehet, hogy sok embertől ez sok mindent kér. “Talán elég felismerni, hogy valószínűtlen, hogy valóban objektívek legyünk” – mondja Ray Nickerson pszichológus a Massachusetts-i Medfordi Tufts Egyetemen. “Annak felismerése, hogy ez az elfogultság létezik, és hogy mindannyian ennek vagyunk kitéve, valószínűleg jó dolog.” Legalább kissé kevésbé dogmatikusan tarthatjuk nézeteinket, és valamivel alázatosabban választhatunk.

“Fájdalmas folyamat olyan bizonyítékok keresése, amelyek igazolhatják tévedését”

5 Tartsa szemmel a labdát

Döntéseinknek és ítéleteinknek furcsa és zavaró szokása, hogy önkényes vagy irreleváns tényekhez és adatokhoz kötődünk. Egy klasszikus tanulmányban, amely ezt az úgynevezett „lehorgonyzó hatást” vezette be, Kahneman és néhai Amos Tversky arra kérték a résztvevőket, hogy forgassanak egy “szerencsekereket” 0 és 100 közötti számokkal, majd becsüljék meg, hogy az Egyesült Nemzetek országainak hány százaléka afrikai. Az alanyok számára ismeretlen, hogy a kereket úgy állították meg, hogy megálljon 10 vagy 65. Bár ennek semmi köze a későbbi kérdéshez, az emberek válaszaira drámai volt a hatás: átlagosan a 10-es kerékpáron résztvevők 25 százalékos becslést adtak, míg a 65 45 százalék volt. Úgy tűnik, hogy megtették a jelüket a kerék forgásától.

A lehorgonyzás valószínűleg beindul, amikor nagyon korlátozott információk alapján kell döntést hoznunk.Kevés folytatással úgy tűnik, hajlamosabbak vagyunk ragaszkodni a lényegtelenségekhez, és hagyni, hogy befolyásolják ítéletünket. Ez azonban konkrétabb formát is ölthet. Mindannyian fennállnak a veszélye, hogy minden egyes alkalommal belemegyünk egy boltba, és meglátjuk a „csökkentett” felirattal ellátott szép inget vagy ruhát. Ez azért van, mert az eredeti ár horgonyként szolgál, amelyhez képest összehasonlítjuk a kedvezményes árat, így ez nézz ki úgy, mint egy alku, még akkor is, ha abszolút értelemben drága.

Mit kell tennie, ha úgy gondolja, hogy enged a horgonyzó hatásnak? “Nagyon nehéz megrendíteni” – ismeri el Tom Gilovich, Cornell pszichológus Egyetem, Ithaca, New York. Az egyik stratégia az lehet, hogy saját ellensúlyozó horgonyokat hoz létre, de még ennek is vannak problémái. “Nem tudja, mennyire érintett egy horgony, ezért nehéz ezt kompenzálni” – mondja Gilovich.

6 Ne sírjon a kiömlött tej miatt

Ismerősen hangzik? Ön egy drága étteremben van, az ételek fantasztikusak, de annyit ettél, hogy kezded érezni magad. Tudod, hogy el kell hagynod a desszerted többi részét, de kénytelen vagy csiszolni annak ellenére, hogy egyre növekszik az émelygés. Vagy mi van ezzel? A szekrény hátulján egy rosszul illő és elavult ruhadarab rejtőzik. Ez értékes helyet foglal el, de nem tudod magad eldobni, mert vagyont költöttél rá és még alig viselted.

E rossz döntések hátterében álló erőt elsüllyedt költség-tévedésnek hívják. Az 1980-as években Hal Arkes és Catherine Blumer az Ohio Állami Egyetemről megmutatta, milyen könnyen lehetünk Megkapták a diákokat, hogy képzeljék el, hogy egy hétvégi síutat vásároltak Michiganbe & dollárért ; 100, majd felfedezett egy még olcsóbb üzletet egy jobb üdülőhelyen – & dollár; 50 egy hétvégére Wisconsinban. Csak a két út kirakása után mondták a diákok, hogy ugyanazon a hétvégén vannak. Mit tennének? Meglepő módon a legtöbben a kevésbé tetszetős, de drágább utazást választották, mert a már ráfordított nagyobb költségek miatt

Ennek oka az, hogy minél többet fektetünk valamibe, annál nagyobb elkötelezettséget érzünk iránta. A beruházásnak nem kell pénzügyi. Ki ne tartott volna ki egy unalmas könyvet vagy rosszul megítélt barátságot már jóval azután, hogy okos lett volna csökkenteni a veszteségeit? Senki sem mentes az elsüllyedt költségcsalásoktól. Az 1970-es években a brit és a francia kormány esett neki, amikor jócskán meghaladva továbbra is jelentős összegeket fektettek a Concorde projektbe, amikor nyilvánvalóvá vált, hogy a repülőgép fejlesztése gazdaságilag nem igazolható. Még a tőzsdei kereskedők is hajlamosak, gyakran túl sokáig várnak az ár zuhanó részvényeinek árkolására.

“Minél többet fektetünk valamibe, annál elkötelezettebbnek érezzük magunkat” > Annak elkerülése érdekében, hogy az elsüllyedt költségek befolyásolják döntéshozatalát, mindig emlékeztesse magát arra, hogy a múlt a múlt, és a rá fordított összegeket elköltik. Mindannyian utálunk veszteséget okozni, de néha a bölcs megoldás az, ha abbahagyjuk a jó pénz dobását rossz után. ” Ha a projekt befejezésének mérlegelésekor nem kezdeményezné, akkor valószínűleg nem jó folytatni ”- mondja Arkes.

7 Nézze meg más módon

Tekintsük ezt a hipotetikus helyzetet. Szülővárosa egy olyan betegség kitörésével szembesül, amely 600 embert öl meg, ha nem tesznek semmit. Harcra választhat az A programmal, amely 200 embert fog megmenteni, vagy a B programmal, amelynek minden harmadik esélye 600 ember megtakarítása, de kettő három lehetősége senkinek megmentésére is. Melyiket választja?

Most vegye fontolóra ezt a helyzetet. Ugyanazzal a betegséggel és ugyanannyi halálos áldozattal kell szembenéznie, de ezúttal az A program 400 ember biztos halálát eredményezi, míg a B programban minden harmadik esély nulla és kettő háromszor 600 halálesettel jár. .

Valószínűleg észrevette, hogy mindkét helyzet azonos, és a valószínűség szempontjából az eredmény azonos, bármit is választ. Mégis az emberek többsége ösztönösen az első forgatókönyv szerint A-ra, a másodikban B-re megy. A “keretező hatás” klasszikus esete, amelyben a választásaink irracionálisan színeződnek az alternatívák bemutatásának módja alapján. Különösen erős elfogultságunk van az olyan lehetőségek iránt, amelyek látszólag nyereséggel járnak, és idegenkedünk a választásoktól. amelyek veszteségekkel járnak. Ezért jelenik meg jobban az A program az első és a második a B program. Ez azt is megmagyarázza, hogy az egészséges ételeket miért “90% zsírmentes”, nem pedig “10% zsír” néven forgalmazzák. és miért hajlamosak vagyunk bármit vásárolni egy ötlettől a biztosításig, ha csak annak előnyeivel értékesítjük.

Máskor a döntő keretfeltétel az, hogy a választást egy nagyobb kép részének tekintjük-e. vagy külön a korábbi döntésektől.A versenyzők például hajlamosak minden versenyt egyéni fogadási lehetőségnek tekinteni, egészen a nap végéig, amikor az utolsó versenyt esélynek tekintik a nap folyamán elszenvedett veszteségeik pótlására. Ez megmagyarázza azt a megállapítást, hogy a versenyzők az utolsó versenyben nagy valószínűséggel egy kívülállóra fogadnak.

Egy tavaly közzétett tanulmányban Benedetto De Martino és Ray Dolan a University College London-ból funkcionális MRI-t használt az agy válasz a keretező hatásokra (Science, 313. kötet, 660. o.). Minden körben az önkéntesek kaptak tétet, mondjuk 50 fontot, majd azt mondták nekik, hogy válasszanak egy biztos lehetőség közül, például “tartsanak 30 fontot” vagy “veszítsenek 20 fontot”, vagy egy szerencsejátékot, amely ugyanazt a fizetést adja nekik. átlagosan ki. Amikor a fix opciót nyereségként mutatták be (tartson 30 fontot), akkor az idő 43 százalékával szerencsejátékot játszottak. Amikor veszteségként (20 font veszteségként) mutatták be, az idő 62 százalékát játszották. Mindannyian hajlamosak voltak erre az elfogultságra, bár némelyik sokkal inkább, mint mások.

Az agyi vizsgálatok azt mutatták, hogy amikor egy személy bekeretező hatással járt, az amygdala-ban sok aktivitás volt az agy érzelmi része. központ. De Martino arra volt kíváncsi, hogy a legkevésbé fogékony embereknek ugyanolyan sok tevékenységük van az amygdalájukban. Jobban képesek voltak elnyomni ezt a kezdeti érzelmi reakciót, azáltal, hogy játékba vonják az agy egy másik részét, az úgynevezett orbitális és mediális prefrontális kéreget, amelynek erős kapcsolatai vannak mind az amygdalával, mind a racionális gondolkodásban részt vevő agyrészekkel. De Martino megjegyzi, hogy az agyi régió károsodottjai általában impulzívabbak. “Képzelje el, mint azt a dolgot, amely hangolja az érzelmi reakciót” – mondja.

Ez azt jelenti, hogy megtanulhatjuk felismerni a keretező hatásokat és figyelmen kívül hagyhatjuk őket? “Nem tudom” – mondja De Martino. ” de fontos tudnunk, hogy elfogultságunk van. ” Úgy véli, hogy ez a gondolkodásmód valószínűleg azért alakult ki, mert lehetővé teszi számunkra a finom kontextuális információk bevonását a döntéshozatalba. Sajnos ez néha rossz döntésekhez vezet a mai világban, ahol elvontabb fogalmakkal és statisztikai információkkal foglalkozunk. és egy jobb oktatás segíthet ennek ellensúlyozásában, de még azok is, akik leginkább hajlamosak vagyunk a keretezésre, egyszerű intézkedést tehetnek annak elkerülése érdekében. szög.

8 Óvakodjon a társadalmi nyomástól

Lehet, hogy önmagát egyedül gondolkodó egyénnek gondolja, és egyáltalán nem olyan embernek, aki hagyja, hogy mások befolyásoljanak téged, de a tény az, hogy Senki sem mentes a társadalmi nyomástól. Számtalan kísérlet rávilágított, hogy még a legnormálisabb, legjobban alkalmazkodó embereket is befolyásolhatják a tekintélyek és társaik szörnyű döntések meghozatalában (New Scientist, április 14., 42. o.).

Egy klasszikus tanulmányban Stanley Milgram, Yal Az egyetem meggyőzte az önkénteseket, hogy áramütést okozzanak valakinek a képernyő mögött. Beállítás volt, de az alanyok ezt nem tudták, és Milgram ragaszkodására sokan tovább feszítették a feszültséget, amíg a címzett láthatóan eszméletlen volt. 1989-ben a hatósághoz hasonló tiszteletben tartás közrejátszott 47 ember halálában, amikor egy repülőgép egy autópályának csapódott az angliai East Midlands repülőtér közelében. Az egyik motor röviddel a felszállás után kigyulladt, és a kapitány leállította a rossz motort. A légiutas-kísérő egyik tagja rájött a hibára, de úgy döntött, hogy nem vonja kétségbe tekintélyét.

A kortárs nyomás ereje rossz döntésekhez vezethet mind a laboratóriumon belül, mind azon kívül. 1971-ben a kaliforniai Stanford Egyetemen egy kísérletet híres módon le kellett állítani, amikor a rendes hallgatók egy csoportja, akiket börtönőrként bíztak meg, mentálisan bántalmazni kezdtek egy másik fogolyként tevékenykedő csoportot. Azóta tanulmányok kimutatták, hogy a hasonló gondolkodású egyének csoportjai hajlamosak szélsőséges helyzetbe kerülni, és a társak csoportjai nagyobb valószínűséggel választanak kockázatos lehetőségeket, mint az egyedül cselekvők. Ezek a hatások segítenek megmagyarázni mindenféle oktalannak vélt választást, kezdve a tizenéves fiúk bandáinak veszélyes bohóckodásától az állatvédők és kultusz egyes tagjainak radikalizmusáig.

Hogyan lehet elkerülni a rosszindulatú befolyást társadalmi nyomás? Először is, ha úgy gondolja, hogy azért dönt, mert úgy gondolja, hogy a főnöke ezt szeretné, gondolja át újra. Ha egy csoport vagy bizottság tagja vagy, soha ne feltételezd, hogy a csoport tudja a legjobban, és ha mindenki egyetértőnek találja, játssza az ellentmondást. Végül vigyázzon azokra a helyzetekre, amelyekben úgy érzi, hogy kevés az egyéni felelőssége – ilyenkor a legvalószínűbb, hogy felelőtlenül dönt.

“Ha úgy találja, hogy a csoportjában mindenki egyetért, játssza az ellentmondást”

Bár kétségtelen, hogy a társadalmi nyomás hátrányosan befolyásolhatja megítélésünket, vannak olyan esetek, amikor ezt végleg erővé lehet használni.Egy nemrégiben végzett kísérletben Robert Cialdini, a tempe-i Arizona Állami Egyetem vezetésével kutatók keresték a környezetbarát döntések előmozdításának módját. Kártyákat helyeztek el a szállodai szobákban, arra ösztönözve a vendégeket, hogy vagy a környezet iránti tiszteletből, a jövő nemzedékei érdekében, vagy azért, mert a vendégek többsége ezt tette, újrafelhasználják törölközőiket. A társnyomás 30% -kal hatékonyabbnak bizonyult, mint a többi motivátor.

9 Korlátozza lehetőségeit

Valószínűleg úgy gondolja, hogy jobb a választási lehetőség, mint kevesebb – a Starbucks biztosan igen -, de vegye figyelembe ezeket a megállapításokat. Az emberek, akik túl sok alternatív befektetési módot kínáltak nyugdíjukra, kevésbé valószínű, hogy egyáltalán befektetnek; és az emberek nagyobb örömet szereznek, ha ötféle választékból választanak csokoládét, mint amikor ugyanazt az édességet választják a 30-as választékból.

Ez a két felfedezés, amelyet Sheena Iyengar pszichológus tett a Columbia Egyetemen, New York, aki a választás paradoxonját tanulmányozza – az az elképzelés, hogy bár szerintünk a nagyobb választék a legjobb, gyakran a kevesebb több. A probléma az, hogy a nagyobb választéknak általában ára van. Nagyobb követelményeket támaszt az információfeldolgozási készségekkel szemben, és a folyamat zavaros, időigényes és rosszabb esetben bénuláshoz vezethet & kettőspont; annyi időt töltesz az alternatívák mérlegelésével, hogy végül semmit sem csinálsz. Ezenkívül a nagyobb választék növeli a hibázás esélyét is, így végül kevésbé érezheti magát elégedettnek a választásával, mert egy félelmetes félelem miatt elmaradt egy jobb lehetőség.

A választás paradoxona mindannyiunkra vonatkozik, de egyes embereket jobban sújt, mint másokat. A leginkább érintettek a “maximalizálók” – azok az emberek, akik a lehető legjobbat keresik, ha megvizsgálják az összes lehetséges opciót, mielőtt elhatározzák magukat. Ez a stratégia jól működhet, ha a választék korlátozott, de csapong, ha a dolgok túl összetetté válnak. “Elégedettség” – azok az emberek, akik hajlamosak az első lehetőséget választani, amely megfelel az előre beállított követelmények küszöbének – a legkevésbé szenvednek. A pszichológusok úgy vélik, hogy a legtöbben romantikus partnert választunk a lehetséges millió dátum közül.

“Ha azon van, hogy” elég jónak találja “, akkor nagy a nyomás, és Az a feladat, hogy valamit válasszunk a korlátlan választási tengerben, kezelhetőbbé válik “- mondja Barry Schwartz, a pennsylvaniai Swarthmore College pszichológusa. Amikor a munkaerőpiacra lépő főiskolai hallgatók maximális és kielégítő stratégiáit vizsgálta, azt találta, hogy bár a maximalizálók végül az átlagos kezdő fizetéssel 20% -kal magasabb munkahelyek, mint a kielégítők, valójában kevésbé voltak elégedettek. “Minden pszichológiai eredmény alapján meg tudtuk mérni, hogy rosszabbul érzik magukat – depressziósabbak, frusztráltabbak és szorongóbbak” – mondja Schwartz.

Még akkor is, ha az “elég jó” objektíven nem a legjobb választás, lehet, hogy ez teszi a legboldogabbá. Tehát ahelyett, hogy kimerítően járna a webhelyeken és katalógusokban, ideális digitális fényképezőgépe vagy kerti grillje után, próbálkozzon ng egy barátot, ha elégedettek az övékkel. Ha vannak, akkor valószínűleg neked is jót tesz, mondja Schwartz. Még abban az esetben is, amikor a választás túl fontosnak tűnik az egyszerű kielégítéshez, meg kell próbálnia korlátozni a figyelembe vett lehetőségek számát. “Úgy gondolom, hogy a maximalizálás valóban akkor teszi be az embereket, ha a választékkészlet túl nagy lesz” – mondja Schwartz.

10 Kérjen valaki más választást

Hajlamosak vagyunk azt hinni, hogy mindig boldogabbak leszünk, ha irányítás alatt, mint ha valaki más választana helyettünk. Mégis néha, függetlenül a döntés kimenetelétől, a tényleges döntéshozatali folyamat elégedetlenséget okozhat bennünk. Akkor jobb lehet lemondani az irányításról.

Tavaly Simona Botti a Cornell Egyetemről és Ann McGill a Chicagói Egyetemről kísérleti sorozatot tett közzé, amely ezt az ötletet kutatja (Journal of Consumer Research, 33. évfolyam, 211. o.). amelyet négy attribútum írt le, és felkérte őket, hogy válasszanak egyet. Vagy kellemes választást kaptak a kávé vagy a csokoládé között, vagy a kellemetlenet a különböző rossz szagok között. A választás után kérdőíveket töltöttek ki, hogy értékeljék a elégedettség az eredménnyel és jelezni hogyan érezték magukat a döntés meghozatalában.

Ahogy várható volt, a kellemes lehetőségeket választó emberek általában nagyon elégedettek voltak a választott tétellel, és boldogan vállalták a jó döntés meghozatalát. Amikor mégis csúnya lehetőségek közül választottak, az elégedetlenség elterjedt & kettőspontban; az embereknek nem tetszett a választásuk, mi több, hajlamosak voltak önmagukat hibáztatni azért, mert valami gusztustalan dolog lett a vége. Nem is számított, hogy ez volt a legkevésbé rossz lehetőség, mégis rosszul érezték magukat emiatt. Örömmel vették volna, ha egyáltalán nem választanak.

Egy hasonló kísérletben az alanyoknak minden információ nélkül választaniuk kellett őket.Ezúttal mind kevésbé voltak elégedettek, mint azok az emberek, akiknek egyszerűen opciót adtak. A kutatók szerint ennek az az oka, hogy a választók nem tudtak hitelt adni maguknak, még akkor sem, ha jó opciót kötöttek ki, mégis megterheltnek érezték magukat a gondolattól, hogy esetleg nem a legjobb alternatívát választották. Még akkor is, ha a választóknak kevés információjuk volt – bár nem elégséges ahhoz, hogy felelősséget érezzenek az eredményért – nem érezték magukat boldogabbnak, ha választottak.

Botti úgy véli, hogy ezeknek a megállapításoknak széles jelentősége van minden olyan döntés szempontjából, amely akár triviális, akár nem. undorító. Próbáld meg hagyni, hogy valaki más válasszon egy bort egy étteremben, vagy ha egy gép például kiválasztja a számokat a sorsjegyeden. Örülhet annak is, ha egyes döntéseket az állam vagy egy szakember bízza meg. Botti legújabb munkája azt sugallja, hogy az emberek inkább azt választják, ha egy orvos döntést hoz arról, hogy melyik kezelést kell elvégeznie, vagy pedig el kell távolítania az életfenntartást egy súlyosan koraszülött csecsemőtől. “Van egy rögzítés a választással, az a meggyőződés, hogy boldogságot hoz” – mondja. “Néha nem.”