Mielőtt eladhatná termékét vagy szolgáltatását bárkinek, meg kell adnia hogy eladd magad rajta. Ez különösen fontos, ha terméke vagy szolgáltatása hasonlít a körülöttünk lévőkhöz. Nagyon kevés vállalkozás egyedülálló. Csak nézzen körül: Hány ruházati kiskereskedő, hardverüzlet, légkondicionáló szerelő és villanyszerelő valóban egyedi?

A hatékony értékesítés kulcsa ebben a helyzetben az, amit a reklámozás és a marketing szakemberei “egyedi értékesítési ajánlatnak” hívnak (USP). Hacsak nem tudja pontosan meghatározni, mi teszi a vállalkozását egyedivé a homogén versenytársak világában, sikeresen megcélozhatja értékesítési erőfeszítéseit.

Az USP pontos meghatározása kemény lélekkeresést és kreativitást igényel. Az indulás egyik módja annak elemzése, hogy más vállalatok hogyan használják fel a szolgáltatóikat a maguk javára. Ehhez alapos elemzést kell végezni más cégek hirdetéseiről és marketing üzeneteiről. Ha elemzi azt, hogy mit árulnak, nem csak a termékét vagy a szolgáltatás jellemzőit, akkor sokat megtudhat arról, hogy a vállalatok hogyan különböztetik meg magukat a versenytársaktól.

Például Charles Revson, a Revlon alapítója mindig azt használta, hogy reményt adott el, nem pedig sminket. Néhány légitársaság barátságos szolgáltatást, míg mások időben történő szolgáltatást. Neiman Marcus luxust, míg a Wal-Mart olcsóbbat kínál.

Ezek mindegyike egy példa egy olyan vállalatra, amely talált egy USP “csapot”, amelyre felakaszthatta marketingstratégiáját. Egy vállalkozás az USP-t a termék jellemzőire, az árstruktúrára, az elhelyezési stratégiára (hely és terjesztés) vagy a promóciós stratégiára kapcsolhatja. hívja a marketing “négy P” -jét. Arranipuláltak arra, hogy egy vállalkozásnak olyan piaci helyzetet biztosítsanak, amely megkülönbözteti a versenytől.

Néha a vállalat egy adott “csapra” összpontosít, amely más területeken is felhasználja a stratégiát. Klasszikus példa a HanesL “Eggs harisnya. Még abban a korszakban, amikor a harisnyát elsősorban az áruházakban értékesítették, a Hanes új terjesztési csatornát nyitott a harisnyanadrágok értékesítésében. Az ötlet: Mivel a harisnya fogyasztói alapanyag volt, ne adja el máshol. az élelmiszerboltokban?

Ez az elhelyezési stratégia aztán a vállalat termékcsomagolásának (műanyag tojás) választékát vezette, így a harisnyanadrág nem tűnt inkubensnek a szupermarketben. És mivel a terméket nem kellett összenyomni és szövetbe és dobozokba csomagolni, alacsonyabb árú lehet, mint más márkák.

Itt találhatja meg az USP-t, és felhasználhatja az eladások bekapcsolására:

• Tedd magad az ügyfeled cipőjébe. A vállalkozók túlságosan is beleszeretnek termékeikbe vagy szolgáltatásaikba, és megfeledkeznek arról, hogy nem a saját, hanem a vevő igényeit kell kielégíteni. Lépjen vissza a napi műveletektől, és alaposan vizsgálja meg, mit akarnak valóban az ügyfelek. Tegyük fel, hogy Ön egy pizzaparlor. Persze, az ügyfelek az ön pizzájába jönnek ételért. De vajon csak ételeket akarnak? Mi késztetheti őket arra, hogy újra és újra visszatérjenek, és figyelmen kívül hagyják a versenyt? A válasz lehet a minőség, a kényelem, a megbízhatóság, a barátságosság, a tisztaság, az udvariasság vagy az ügyfélszolgálat.

• Ne feledje, hogy az emberek soha nem csak ezért vásárolnak. Ha a versenytársa veri Önt az árképzés miatt, mert nagyobb, akkor meg kell találnia egy másik értékesítési funkciót, amely az ügyfél tüsszentéseit megszólítja, majd az értékesítési és promóciós erőfeszítéseit e jellemző köré kell építenie.

• Tudja meg, mi motiválja az ügyfelek viselkedése és vásárlási döntései. A hatékony marketing megköveteli, hogy amatőr pszichológus legyen. Tudnia kell, mi ösztönzi és motiválja az ügyfeleket. Túllép a hagyományos vevői demográfiai adatokon, például az életkoron, a nemen, a fajon, a jövedelemen és a földrajzi elhelyezkedésen, amelyet a legtöbb vállalkozás gyűjt az értékesítési trendek elemzéséhez. A pizzashop példánkhoz nem elég tudni, hogy vásárlóinak 75 százaléka 18-25 év közötti. Meg kell vizsgálnia a pizza ízének megvásárlásának motívumait, a társak nyomását, kényelmét és hamarosan.

• A kozmetikai és italgyártó cégek nagyszerű példái azoknak az iparoknak, amelyek ismerik az értékét a pszichológiailag orientált promóció. Az emberek ezeket a termékeket a vágyaik (csinos nők, luxus, csillogás stb.) Alapján, nem pedig az igényeik alapján vásárolják meg.

• Fedezze fel azokat az igazi okokat, amelyek miatt az ügyfelek versenytársa helyett vásárolják az Ön termékét. A vállalkozás növekedésével megkérdezheti a legjobb információforrást: az ügyfeleket. Például a pizzavállalkozó megkérdezhette tőlük, miért szeretik a pizzáját mások felett, ráadásul megkérheti őket, hogy értékeljék az általa kínált funkciók fontosságát, mint például az íz, a méret, az alapanyagok, a légkör és a szolgáltatás. Meg fog lepődni, mennyire őszinték az emberek, amikor azt kérdezi, hogyan javíthatja szolgáltatását.

Ha vállalkozása még csak most indul, akkor még nem kell sok ügyfelet kérdeznie, ezért “vásároljon” “helyetted a versenyed.Sok kiskereskedő rendszeresen belemegy a versenytársaik boltjaiba, hogy megnézze, mit és hogyan árulnak. Ha igazán bátor vagy, próbáld meg megkérdezni az ügyfelek egy részét, miután elhagyják a telephelyet, hogy mi tetszik nekik, és mi tetszik a versenytársak termékeivel és szolgáltatásaival.

Miután végigjárta ezt a háromlépcsős piaci intelligencia-folyamatot, meg kell tennie a következő – és legnehezebb – lépést: meg kell tisztítania elméjét a termékével vagy szolgáltatásával kapcsolatos minden előzetes elképzelésről, és brutálisan őszintenek kell lennie. Vállalkozásának mely jellemzői ugranak elő, mint ami megkülönbözteti? Mit népszerűsíthet, ami arra készteti az ügyfeleket, hogy pártfogolni tudják vállalkozását? Hogyan állíthatja vállalkozását az USP kiemelésére?

Ne csüggedjen. A sikeres vállalkozás tulajdonjoga nem arról szól, hogy egyedi terméke vagy szolgáltatása van, hanem arról, hogy terméke kiemelkedő legyen – még a piacon is tele van hasonló elemekkel.