Prima di arrivare alla formula per il calcolo dei ricavi, chiariamo un’altra formula dei ricavi:

Capire i ricavi = capire la tua attività = crescita della tua attività

Le entrate sono la metrica più fondamentale per qualsiasi azienda, eppure raramente vengono comprese perfettamente. Innanzitutto, esiste più di un tipo di entrate. In secondo luogo, registrarle e calcolarle progressivamente più complessa man mano che la tua attività cresce. Terzo, dopo averla calcolata, devi sapere cosa farne.

Il futuro della tua attività inizia con una semplice equazione.

Che cosa sono le entrate?

Le entrate (a volte indicate come entrate delle vendite) sono l’ammontare del reddito lordo prodotto attraverso la vendita di prodotti o servizi. Un modo semplice per risolvere le entrate è moltiplicando il numero di vendite e il prezzo di vendita o il prezzo medio del servizio (Entrate = Vendite x Prezzo medio del servizio o Prezzo di vendita).

Detto questo, non tutte le entrate sono uguali. Letteralmente. Essere in grado di distinguere tra i tipi è fondamentale, in particolare per quanto riguarda le entrate nette e lorde.

Entrate nette rispetto a entrate lorde

Idee sbagliate su entrate nette e lorde le entrate possono influire in modo significativo sull’imposta sul reddito di una società. Pertanto, è importante essere in grado di distinguere tra le due:

• Le entrate lorde riguardano tutte le entrate derivanti da una vendita, senza alcuna considerazione spese da qualsiasi fonte. Se un rivenditore vende le ultime novità di una nuova linea di scarpe da ginnastica per $ 100, il ricavo lordo sarebbe $ 100.
• Il ricavo netto sottrae il costo delle merci vendute dal ricavo lordo. Le tariffe per la produzione, la spedizione e lo stoccaggio, nonché eventuali sconti, abbuoni e resi, possono potenzialmente contribuire a questo costo. Le entrate nette di un articolo del valore di $ 100 che costa $ 25 sarebbero $ 75.

Le entrate nette sono spesso elencate in un conto economico in fondo, da cui il termine “the bottom line”.

Se le tue linee Top e Bottom hanno già questo aspetto, potresti già essere un maestro delle entrate …

Qual è la formula del fatturato? Come calcolare le entrate

La formula dei ricavi delle vendite calcola i ricavi moltiplicando il numero di unità vendute per il prezzo unitario medio. Le attività basate sui servizi calcolano la formula in modo leggermente diverso: moltiplicando il numero di clienti per il prezzo medio del servizio.

Ora, diamo un’occhiata alla formula dei ricavi stessa (in entrambe le forme):

• Per un’attività basata sul prodotto, la formula è
  • Entrate = Numero di Unità vendute x prezzo medio.
• Per le società di servizi, la formula è
  • Entrate = Numero di clienti x Prezzo medio dei servizi.

Un esempio di calcolo delle entrate delle vendite

• L’anno scorso abbiamo venduto 1.000 console per videogiochi a $ 350 per pezzo.
• Fatturato di vendita = 1.000 x 350 = $ 350.000

Perché la formula del fatturato di vendita causa così tanti problemi

Sembra così semplice, ma un calcolo errato delle entrate ha danneggiato molte aziende. Tenere traccia delle entrate manualmente (ad esempio, utilizzando formule del foglio di calcolo o immettendo i valori a mano) può causare problemi incalcolabili:

• Il monitoraggio manuale delle entrate può crescere rapidamente senza controllo. Devi capire quando hai diritto al pagamento per ogni abbonamento. Lo prendi per la fatturazione? Lo prendi in modo incrementale nel corso di un mese di pagamento? Addebiti per unità di utilizzo?
• Ogni cambiamento che influisce sulle entrate nella tua azienda deve essere tenuto in considerazione. Ad esempio, se modifichi una pagina dei prezzi, i fogli di calcolo sottostanti dovranno essere modificati per tenerne conto. Sconti, rimborsi, nuovi prezzi e livelli aziendali possono complicare la quantità di dati che devono essere riconciliati alla fine dell’anno.

La materia di cui sono fatti gli incubi … (fonte: alltheshopsonline)

Se sei un’azienda in abbonamento, le entrate possono essere ancora più difficili da calcolare. Ora è il momento per un altro round di “vs.”

Riconosciuto entrate rispetto a entrate differite

Le entrate riconosciute sono semplici; vengono registrate non appena viene eseguita la transazione commerciale. Una volta che la vendita è stata completata, puoi registrarla – tutto – nel tuo bilancio.

Una società basata su abbonamento riceve regolarmente il pagamento di beni o servizi che fornirà in futuro. Poiché l’azienda ha ricevuto denaro prima di guadagnarlo, si tratta di entrate differite. Pertanto, devono essere registrato non come reddito effettivo ma come passività attuale.

Supponiamo che un’azienda offra un servizio di abbonamento video per $ 8,99 al mese, per un totale di $ 107,8 8 all’anno. Al ricevimento di un abbonamento annuale acquistato da un nuovo cliente, la società non può semplicemente registrare l’abbonamento dell’intero anno. Ogni pagamento mensile viene registrato man mano che viene consegnato alla società, prima di essere stornato e contabilizzato come ricavo alla fine del- ciclo annuale.

Il flusso di cassa non è entrate e trattarle come se fossero la stessa cosa potrebbe essere fatale per la tua attività. Tieni a mente la differenza quando calcoli e registri le tue entrate.

Cosa fare con i dati

Calcolare correttamente le entrate è la bussola con cui puoi orientare l’intera azienda. Determina le possibilità che puoi perseguire (o, in alternativa, quale drastica azione evasiva devi intraprendere per rimetterti in carreggiata). Usalo per guidare la direzione della tua azienda in diversi modi:

• Pianifica le spese operative
• Le basi. In base alle entrate è possibile pianificare le spese sia immediate che future (inventario, retribuzione di dipendenti e fornitori).
• Determinare strategie di crescita
• I dati storici sulle entrate possono aiutare guida i tuoi piani di crescita a lungo termine: quanto puoi investire in R & D e quanto spendi per migliorare proprietà, impianti e attrezzature.
• Analizza le tendenze
• I dati storici sulle entrate significano anche che puoi impostare dashboard di vendita per identificare i modelli comportamentali dei clienti e regolare le operazioni intorno ad essi.
• Aggiorna strategia di prezzo
• Un quadro chiaro delle tue entrate ti aiuterà a riconoscere se stai addebitando troppo poco. Guadagni abbastanza rispetto alle spese?

Aumenta le entrate migliorando la tua strategia di prezzo

Definire la tua strategia di prezzo è un ottimo modo per aumentare le entrate della tua azienda e sbloccare i dati è chiave per strategie di prezzo di prim’ordine. Possiamo aiutarti in questo.

ProfitWell “s Price Intelligently è un software di strategia di prezzo standard del settore che utilizza i dati per aumentare le entrate. Il nostro software e la nostra metodologia combinano i nostri algoritmi proprietari con un pannello di mercato. A ciò, aggiungiamo un team dei migliori economisti di abbonamenti e prezzi nel settore.

Con esso, la tua strategia di prezzo viene rivitalizzata dai dati e il prezzo diventa una competenza fondamentale in tutta la tua azienda. Inoltre, i tuoi ricavi totali e il tuo margine di profitto aumenteranno.

Il servizio di riconoscimento dei ricavi rigoroso e preciso di ProfitWell, Recognized, è anche un fattore determinante nel settore per tenere traccia delle tue entrate. Capire le entrate può richiedere tempo – tempo che può essere utilizzato in modo vitale in altre aree di crescita della tua attività. Con la nostra soluzione rigorosa e precisa che ti aiuta a rimanere al passo con quella preziosa formula, puoi trovare il perfetto equilibrio.

Come prevenire la perdita di entrate?

La tua azienda SaaS potrebbe perdere entrate a causa dell’abbandono dei clienti, non riuscendo a convertire i clienti giusti o una scarsa monetizzazione. Uno qualsiasi di questi errori significa che stai perdendo potenziali entrate e ostacolando la crescita della tua azienda .

Perdere entrate a causa dell’abbandono dei clienti è il modo più rapido per trasformare la tua azienda SaaS in un secchio che perde che nessuna quantità di acquisizione sarà in grado di riempire. Potresti prepararti a perdere entrate a causa dell’abbandono dei clienti se :

• Il tuo prodotto non è “t engagi” i tuoi clienti: è molto probabile che i clienti che non utilizzano il tuo prodotto si abbandoni, non vorranno continuare a pagare per un servizio che non è prezioso per loro. La tua proposta di valore deve essere molto chiara per i tuoi clienti e devi assicurarti di “mettere costantemente quel valore di fronte a loro per aiutarli ad avere successo.
• Non stai comunicando con i tuoi clienti: le frustrazioni dei clienti possono essere eccellenti fonti di apprendimento. Non ascoltare i reclami dei tuoi clienti significa che stai perdendo un’opportunità per migliorare e significa che i tuoi clienti scontenti cercheranno risposte ai loro problemi altrove. Per le aziende coinvolte nel commercio fisico, è possibile raccogliere feedback utilizzando codici QR sicuri che raccolgono le aspettative degli utenti sul prodotto o servizio.

Potresti anche perdere potenziali entrate se non riuscire a convertire i clienti giusti se:

• La tua pagina dei prezzi è confusa o poco informativa: la tua pagina dei prezzi è il gatekeeper tra i tuoi potenziali clienti e la conversione. La pagina dovrebbe spiegare chiaramente i tuoi piani e rendere più facile per i clienti prendere una decisione e convertirsi. Una pagina confusa scoraggerà i clienti e vedrai le potenziali entrate uscire dalla porta.
• Cerchi di incentivare la conversione offrendo sconti: gli sconti possono indurre alcuni acquirenti a convertire, ma “ri probabilmente non i clienti ideali che desideri. Gli sconti erodono il valore del tuo prodotto, quindi i clienti che convertono solo perché stai offrendo uno sconto hanno meno probabilità di vedere il valore del tuo prodotto. Probabilmente avranno un Lifetime Value inferiore e potrebbero sfornare prima del cliente ideale.

Una scarsa monetizzazione può causare enormi perdite di entrate dai clienti esistenti se:

• Il tuo modello di prezzo non è allineato con una metrica di valore: senza una metrica di valore, i tuoi clienti non sentiranno che i prezzi che stanno pagando sono allineati con il valore che stanno ricevendo dal tuo prodotto .Questi clienti non saranno in grado di ottenere una versione del tuo servizio che soddisfi al meglio le loro esigenze: una metrica del valore ti consentirebbe di monetizzare meglio questi clienti fornendo loro la versione esatta del tuo servizio per cui vogliono pagare.
• Non aggiusti i prezzi da molto tempo: questo significa che “non sei in contatto con le esigenze del tuo mercato” e con la loro disponibilità a pagare. Anche se inizialmente potresti aver impostato i prezzi in base al mercato, le richieste cambiano nel tempo e la tua strategia di prezzo deve adattarsi. Potresti lasciare un’enorme quantità di denaro sul tavolo sottovalutando i clienti e sottovalutando il tuo prodotto.

Leggi ulteriori informazioni su come prevenire errori che portano alla perdita di entrate qui.

Come si crea una solida strategia di crescita dei ricavi?

Può essere scoraggiante vedere aumenti dei ricavi lenti e incrementali quando si vuole mostrare agli investitori una crescita esponenziale. Questa lenta crescita del SaaS è stata coniata come Ramp of Death, perché sembra che la tua azienda non raggiungerà mai i tuoi obiettivi di guadagno.

Ma anche se è forte la tentazione di pensare che dovresti premere il pedale al massimo metallo, la crescita incrementale è alla base di un fatturato elevato.

La crescita costante dei ricavi nel tempo corrisponde al grafico di una linea. L’intercetta y e la pendenza della linea hanno un significato reale: rappresentano il punto definito della trazione iniziale e della crescita dei tuoi ricavi nel tempo.

Creare una strategia di crescita forte e incrementale significa comprendere e ottimizzare il tuo punto di partenza e la tua crescita nel tempo.

Una componente di questo è la definizione quando inizia la tua crescita lineare e fai un piano per la crescita a lungo termine da quel punto. Questo punto di partenza definito è chiamato trazione iniziale: l’azienda la cui crescita è mostrata nel grafico sopra ha scelto di definirlo a $ 100.000 MRR, quando hanno ritenuto di aver hanno raggiunto la loro massa critica.

Capire quando il tuo co mpany ha i mezzi per iniziare a crescere costantemente ti aiuta a creare un piano realistico per la crescita futura. Puoi essere certo di avere un’azienda redditizia che supporterà una crescita costante a lungo termine. Saprai da dove stai crescendo e stabilirai gli obiettivi di conseguenza.

Non ossessionarti quando è il tuo punto di partenza o quanto è alto: capisci solo cosa definisci come trazione iniziale in modo da può fare piani per la tua crescita. Prendi decisioni che reggeranno a lungo termine e crea una cultura in cui i dipendenti possono investire nel futuro dell’azienda.

Un altro componente di una strategia di crescita incrementale è il tasso di crescita dei ricavi nel tempo. La crescita proviene dal nuovo MRR netto ogni mese, che è costituito da nuovi ricavi da clienti appena acquisiti e nuovi ricavi da clienti attuali che espandono i loro piani. La crescita è rallentata dall’abbandono MRR quando i clienti declassano o interrompono.

Conoscere la pendenza della tua crescita ti mostra come stanno andando i tuoi piani. Vedrai quanto velocemente stai crescendo e se il tuo nuovo MRR netto ogni mese supporta una crescita costante. Se non stai crescendo come velocemente come vuoi, puoi quindi adottare misure per aumentare il tuo nuovo MRR netto.

Aumentando il ra La crescita nel tempo deriva dal bilanciamento dei fattori che contribuiscono al tuo MRR. Concentrati sulla fidelizzazione dei clienti offrendo il valore promesso e migliorando costantemente il tuo prodotto. Lavora per il cross-sell e l’upgrade dei clienti attuali in modo che il valore che hanno ricevuto aumenti nel tempo, insieme alle entrate che contribuiscono.

Leggi ulteriori informazioni sulla matematica alla base di una crescita lenta e costante delle entrate qui.