Di Kate Douglas e Dan Jones

Decisioni, decisioni! Le nostre vite ne sono piene, dal piccolo e banale, come cosa indossare o mangiare, a ciò che cambia la vita, come se sposarci e con chi, quale lavoro prendere e come allevare i nostri figli. Proteggiamo gelosamente il nostro diritto di scegliere. È fondamentale per la nostra individualità & due punti; la definizione stessa di libero arbitrio. Eppure a volte prendiamo decisioni sbagliate che ci lasciano infelici o pieni di rimpianti. La scienza può aiutare?

Prendere buone decisioni ci richiede di bilanciare le forze apparentemente antitetiche di emozione e razionalità. Dobbiamo essere in grado di prevedere il futuro, percepire con precisione la situazione presente, avere una visione profonda delle menti degli altri e affrontare l’incertezza.

La maggior parte di noi ignora i processi mentali che si celano dietro le nostre decisioni, ma questo è diventato un argomento caldo di indagine e fortunatamente ciò che stanno scoprendo psicologi e neurobiologi può aiutare tutti noi a fare scelte migliori. Qui riuniamo alcune delle loro numerose scoperte affascinanti nella guida del New Scientist per prendere una decisione.

1 Non temere le conseguenze

Che si tratti di scegliere tra un lungo weekend a Parigi o un viaggio sulle piste da sci, una macchina nuova contro una casa più grande, o anche chi sposare, quasi ogni decisione che prendiamo implica predire il futuro. In ogni caso, immaginiamo come ci faranno sentire i risultati delle nostre scelte e quali saranno le conseguenze emotive o “edoniche” delle nostre azioni. Sensibilmente, di solito ci proponiamo l’opzione che pensiamo ci renderà i più felici in generale.

Questa “previsione affettiva” va bene in teoria. L’unico problema è che non siamo molto bravi. Le persone abitualmente sovrastimano l’impatto dei risultati delle decisioni e degli eventi della vita, sia positivi che negativi. Tendiamo a pensare che vincere alla lotteria ci renderà più felici di quanto non sarà effettivamente, e che la vita sarebbe completamente insopportabile se perdessimo l’uso delle gambe. “Le conseguenze edoniche della maggior parte degli eventi sono meno intense e più brevi di quanto la maggior parte delle persone immagina”, afferma lo psicologo Daniel Gilbert dell’Università di Harvard. Questo è vero per eventi banali come andare in un ottimo ristorante, come lo è per eventi importanti come perdere un lavoro o un rene.

Un fattore importante che ci porta a fare previsioni sbagliate è “l’avversione alla perdita”: la convinzione che una perdita farà più male di quanto un guadagno corrispondente piacerà. Lo psicologo Daniel Kahneman della Princeton University ha scoperto, ad esempio, che la maggior parte delle persone non è disposta ad accettare una puntata di 50 & due punti; 50 a meno che l’importo che potrebbero vincere non sia circa il doppio dell’importo che potrebbero perdere. Quindi la maggior parte delle persone scommetterebbe solo £ 5 con il lancio di una moneta se riuscissero a vincere più di £ 10. Eppure Gilbert e i suoi colleghi hanno recentemente dimostrato che mentre l’avversione alla perdita influenzava le scelte delle persone, quando hanno perso lo hanno trovato molto meno doloroso di quanto avessero previsto (Psychological Science, vol 17, p 649). Lo attribuisce alla nostra non celebrata resilienza psicologica e alla nostra capacità di razionalizzare quasi ogni situazione. “Siamo molto bravi a trovare nuovi modi di vedere il mondo che lo rendano un posto migliore in cui vivere”, dice.

Quindi cosa dovrebbe fare un povero previsore affettivo? guardarsi dentro e immaginare come un determinato risultato potrebbe farti sentire, prova a trovare qualcuno che ha preso la stessa decisione o scelta e guarda come si è sentito. Ricorda anche che qualunque cosa riserverà il futuro, probabilmente ti farà male o ti farà piacere meno di te immagina. Infine, non andare sempre sul sicuro. Il peggio potrebbe non accadere mai, e se hai la resilienza psicologica per farcela.

“Qualunque cosa ti riserverà il futuro ti farà male o ti farà piacere meno di tu immagini “

2 Segui il tuo istinto

Si è tentati di pensare che per prendere buone decisioni ci vuole tempo per valutare sistematicamente tutti i professionisti e contro di varie alternative, ma a volte un giudizio rapido o una scelta istintiva è altrettanto buono, se non migliore.

Nella nostra vita quotidiana, rendiamo veloci e competenti d decisioni su chi fidarsi e con cui interagire. Janine Willis e Alexander Todorov dell’Università di Princeton hanno scoperto che esprimiamo giudizi sull’affidabilità, competenza, aggressività, simpatia e attrattiva di una persona entro i primi 100 millisecondi dopo aver visto un nuovo volto. Dato più tempo per guardare – fino a 1 secondo – i ricercatori hanno scoperto che gli osservatori difficilmente hanno rivisto le loro opinioni, sono diventati solo più fiduciosi nelle loro decisioni rapide (Psychological Science, vol 17, p 592).

Naturalmente, come conosci qualcuno meglio affini le tue prime impressioni. È ovvio che informazioni aggiuntive possono aiutarti a prendere decisioni razionali e ben informate. Eppure, paradossalmente, a volte più informazioni hai, meglio è che segui il tuo istinto.Il sovraccarico di informazioni può essere un problema in tutti i tipi di situazioni, dalla scelta di una scuola per tuo figlio alla scelta di una destinazione per le vacanze. In momenti come questi, potrebbe essere meglio evitare la deliberazione cosciente e invece lasciare la decisione al tuo cervello inconscio, come mostra una ricerca di Ap Dijksterhuis e colleghi dell’Università di Amsterdam nei Paesi Bassi (Science, vol 311, p 1005). / p>

Hanno chiesto agli studenti di scegliere una delle quattro auto ipotetiche, sulla base di un semplice elenco di quattro specifiche come il chilometraggio e lo spazio per le gambe, o un elenco più lungo di 12 di tali caratteristiche. Alcuni soggetti hanno poi avuto qualche minuto per pensare alle alternative prima di prendere la loro decisione, mentre altri hanno dovuto dedicare quel tempo a risolvere anagrammi. Ciò che Dijksterhuis ha scoperto è che, di fronte a una scelta semplice, i soggetti sceglievano auto migliori se potevano riflettere sulle cose. Quando si sono trovati di fronte a una decisione complessa, tuttavia, sono stati imbrogliati e hanno effettivamente fatto le scelte migliori quando non hanno analizzato consapevolmente le opzioni.

Dijksterhuis e il suo team hanno trovato un modello simile nel mondo reale. Quando facevano acquisti semplici, come vestiti o accessori da cucina, poche settimane dopo gli acquirenti erano più contenti delle loro decisioni se avevano valutato razionalmente le alternative. Per acquisti più complessi come i mobili, invece, chi faceva affidamento sul proprio istinto finiva più felice. I ricercatori concludono che questo tipo di processo decisionale inconscio può essere applicato con successo ben oltre il centro commerciale in aree che includono la politica e la gestione.

Ma prima di buttare via i tuoi elenchi di pro e contro, una parola di cautela . Se la scelta che affronti è altamente emotiva, il tuo istinto potrebbe non servirti bene. Al meeting dell’American Association for the Advancement of Science a San Francisco questo febbraio, Joseph Arvai della Michigan State University di East Lansing ha descritto uno studio in cui lui e Robyn Wilson della Ohio State University di Columbus hanno chiesto alle persone di considerare due rischi comuni negli Stati Uniti. parchi statali – criminalità e danni alla proprietà da cervi dalla coda bianca. Quando è stato chiesto di decidere quale fosse più urgente da gestire, la maggior parte delle persone ha scelto il crimine, anche quando stava facendo molti meno danni del cervo. Arvai attribuisce questo fatto alle emozioni negative che il crimine incita. “Le risposte emotive evocate da problemi come il terrorismo e il crimine sono così forti che la maggior parte delle persone non tiene conto delle prove empiriche quando prende decisioni”, dice.

3 Considera le tue emozioni

Potresti pensare che le emozioni siano nemiche del processo decisionale, ma in realtà sono parte integrante di esso. Le nostre emozioni più elementari si sono evolute per permetterci di fare scelte rapide e inconsce in situazioni che minacciano la nostra sopravvivenza. La paura porta a fuga o lotta, il disgusto porta all’evitamento. Eppure il ruolo delle emozioni nel processo decisionale va molto più in profondità di queste risposte istintive. Ogni volta che prendi una decisione, il tuo sistema limbico – il centro emotivo del cervello – è attivo. Neurobiologo Antonio Damasio della University of Southern California di Los Angeles ha studiato persone con danni solo alle parti emotive del loro cervello e ha scoperto che erano paralizzate dall’indecisione, incapaci di fare anche le scelte più elementari, come cosa indossare o mangiare. Damasio specul ates che ciò potrebbe essere dovuto al fatto che il nostro cervello immagazzina ricordi emotivi di scelte passate, che usiamo per informare le decisioni presenti.

Le emozioni sono chiaramente una componente cruciale nella neurobiologia della scelta, ma se ci permettono sempre di fare le decisioni giuste è un’altra questione. Se provi a fare delle scelte sotto l’influenza di un’emozione, questo può influire seriamente sul risultato.

Prendi la rabbia. Daniel Fessler e colleghi dell’Università della California, Los Angeles, hanno indotto rabbia in un gruppo di soggetti inducendoli a scrivere un saggio che rievoca un’esperienza che li ha fatti vedere in rosso. Poi li hanno convinti a giocare a un gioco in cui sono stati presentati con una semplice scelta & due punti; o prendi una vincita garantita di & dollaro; 15, o scommetti per di più con la prospettiva di non guadagnare nulla. I ricercatori hanno scoperto che gli uomini, ma non le donne, giocavano di più quando erano arrabbiati (Organizational Behaviour and Human Decision Processes, vol 95, p 107).

In un altro esperimento, Fessler e il collega Kevin Haley hanno scoperto che arrabbiati le persone erano meno generose nel gioco dell’ultimatum, in cui a una persona viene data una somma di denaro e viene detto di condividerla con un partner anonimo, che deve accettare l’offerta altrimenti nessuno dei due ottiene nulla. Un terzo studio di Nitika Garg, Jeffrey Inman e Vikas Mittal dell’Università di Chicago ha scoperto che i consumatori arrabbiati erano più propensi a optare per la prima cosa che veniva loro offerta piuttosto che considerare altre alternative. Sembra che la rabbia possa renderci impetuosi, egoisti e inclini al rischio.

Anche il disgusto ha alcuni effetti interessanti. “Il disgusto protegge dalla contaminazione”, afferma Fessler.”La risposta iniziale è la raccolta di informazioni, seguita dalla repulsione.” Questo aiuta a spiegare perché nei loro esperimenti di gioco d’azzardo, il team di Fessler ha scoperto che il disgusto porta alla cautela, in particolare nelle donne. Il disgusto sembra anche renderci più censori nei nostri giudizi morali. Thalia Wheatley del National Institutes of Health di Bethesda, Maryland, e Jonathan Haidt dell’Università della Virginia, ha usato l’ipnosi per indurre disgusto in risposta a parole arbitrarie, quindi ha chiesto alle persone di valutare lo stato morale di varie azioni, tra cui l’incesto tra cugini, il mangiare il proprio cane e la corruzione. Nell’esempio più estremo, le persone che avevano leggere una parola che ha suscitato disgusto è arrivato al punto di esprimere la censura morale dell’innocente Dan, un consigliere studentesco che stava semplicemente organizzando riunioni di discussione (Psychological Science, vol 16, p 780).

Tutte le emozioni influenzano il nostro pensiero e motivazione, quindi potrebbe essere meglio evitare di prendere decisioni importanti sotto la loro influenza. Eppure, stranamente, c’è un’emozione che sembra aiutarci a fare buone scelte. Nel loro studio, il Chicago res I ricercatori hanno scoperto che le persone tristi hanno preso tempo per considerare le varie alternative offerte e hanno finito per fare le scelte migliori. In effetti molti studi dimostrano che le persone depresse hanno la visione più realistica del mondo. Gli psicologi hanno persino coniato un nome per esso & due punti; realismo depressivo.

4 Fai l’avvocato del diavolo

Hai mai avuto una discussione con qualcuno su una questione vessatoria come l’immigrazione o la pena di morte e sei stato frustrato perché hanno attinto solo alle prove che sosteneva le loro opinioni e convenientemente ignorava qualsiasi cosa in contrario? Questo è l’onnipresente pregiudizio di conferma. Può essere irritante per gli altri, ma siamo tutti suscettibili ogni volta che valutiamo le prove per guidare il nostro processo decisionale.

Se ne dubiti, prova questa famosa illustrazione del bias di conferma chiamato selezione della carta Wason compito. Quattro carte sono disposte ciascuna con una lettera su un lato e un numero sull’altro. Puoi vedere D, A, 2 e 5 e devi girare quelle carte che ti permetteranno di decidere se la seguente affermazione è vera & due punti; “Se c’è una D su un lato, c’è un 5 sull’altro”.

In genere, il 75% delle persone sceglie D e 5, ragionando che se questi hanno rispettivamente 5 e D sul rovescio della medaglia, questo conferma la regola. Ma guarda ancora. Sebbene ti venga richiesto di dimostrare che se c’è una D su un lato, c’è un 5 sull’altro, l’affermazione non dice nulla su quali lettere potrebbero essere sul retro di un 5. Quindi la carta 5 è irrilevante. Invece di provare a confermare la teoria, il modo per verificarla è provare a smentirla. La risposta corretta è D (se il contrario non è 5, l’affermazione è falsa) e 2 (se c’è una D dall’altra parte, l’affermazione è falsa).

Il bias di conferma è un problema se crediamo di prendere una decisione valutando razionalmente le alternative, quando in realtà già avere un’opzione preferita che vogliamo semplicemente giustificare. La nostra tendenza a sopravvalutare la misura in cui il giudizio di altre persone è influenzato dal bias di conferma, mentre lo neghiamo in noi stessi , peggiora le cose (Trends in Cognitive Sciences, vol 11, p 37).

Se vuoi fare buone scelte, devi fare di più che aggrapparti a fatti e cifre che supportano l’opzione che già il sospetto è il migliore. Certo, cercare attivamente prove che possano dimostrare che hai torto è un processo doloroso e richiede autodisciplina. Potrebbe essere troppo da chiedere a molte persone per la maggior parte del tempo. “Forse è sufficiente per rendersi conto che è improbabile che siamo veramente obiettivi”, afferma lo psicologo Ray Nickerson della Tufts University di Medford, Massachusetts. “Riconoscere solo che questo pregiudizio esiste e che siamo tutti soggetti ad esso, è probabilmente un buona cosa.” Per lo meno, potremmo mantenere le nostre opinioni un po ‘meno dogmaticamente e scegliere con un po’ più di umiltà.

“Cercare prove che potrebbero dimostrare che hai torto è un processo doloroso”

5 Tieni gli occhi sulla palla

Le nostre decisioni e giudizi hanno una strana e sconcertante abitudine di attaccarsi a fatti e cifre arbitrari o irrilevanti. In uno studio classico che ha introdotto questo cosiddetto “effetto di ancoraggio”, Kahneman e il compianto Amos Tversky hanno chiesto ai partecipanti di girare una “ruota della fortuna” con numeri compresi tra 0 e 100, e successivamente di stimare quale percentuale dei paesi delle Nazioni Unite fosse africana. Sconosciuto ai soggetti, la ruota è stata truccata per fermarsi a 10 o 65. Sebbene questo non avesse nulla a che fare con la domanda successiva, l’effetto sulle risposte delle persone è stato drammatico. In media, i partecipanti presentati con un 10 sulla ruota hanno fornito una stima del 25%, mentre la cifra per coloro che hanno ottenuto 65 era del 45 per cento Sembra che avessero preso spunto dalla rotazione di una ruota.

È probabile che l’ancoraggio abbia effetto ogni volta che ci viene richiesto di prendere una decisione sulla base di informazioni molto limitate.Con poco da fare, sembriamo più inclini ad aggrapparci alle irrilevanze e lasciare che influenzino il nostro giudizio. Tuttavia, può anche assumere una forma più concreta. Siamo tutti in pericolo di incamerare l’effetto ancoraggio ogni volta che entriamo in un negozio e vediamo una bella camicia o un vestito contrassegnato come “ridotto”. Questo perché il prezzo originale funge da ancoraggio con il quale confrontiamo il prezzo scontato, rendendolo sembra un affare anche se in termini assoluti è costoso.

Cosa dovresti fare se pensi di soccombere all’effetto di ancoraggio? “È molto difficile da scrollarsi di dosso”, ammette lo psicologo Tom Gilovich della Cornell Università di Ithaca, New York. Una strategia potrebbe essere quella di creare le proprie ancore controbilanciate, ma anche questo ha i suoi problemi. “Non sai quanto sei stato colpito da un’ancora, quindi è difficile compensarlo”, dice Gilovich.

6 Non piangere sul latte versato

Ti suona familiare? Sei in un ristorante costoso, il cibo è fantastico, ma hai mangiato così tanto che inizi a sentirti nauseato. Sai che dovresti lasciare il resto del tuo dessert, ma ti senti obbligato a lucidarlo nonostante un crescente senso di nausea. O che dire di questo? In fondo al tuo guardaroba si cela un capo di vestiario fuori misura e antiquato. Occupa spazio prezioso ma non puoi portarti a buttarlo via perché hai speso una fortuna per e l’hai indossato a malapena.

La forza dietro entrambe queste cattive decisioni è chiamata errore dei costi irrecuperabili. Negli anni ’80, Hal Arkes e Catherine Blumer della Ohio State University hanno dimostrato quanto facilmente possiamo essere ingannati. Hanno indotto gli studenti a immaginare di aver acquistato una gita di sci nel fine settimana nel Michigan per & dollari ; 100, e poi ho scoperto un’offerta ancora più conveniente per un resort migliore – & dollaro; 50 per un fine settimana in Wisconsin. Solo dopo aver sborsato entrambi i viaggi è stato detto agli studenti che si trovavano nello stesso fine settimana. Cosa farebbero? Sorprendentemente, la maggior parte ha optato per il viaggio meno attraente ma più costoso a causa del maggior costo già investito.

La ragione di questo è che più investiamo in qualcosa, più impegno ci sentiamo nei suoi confronti. L’investimento non deve essere finanziario. Chi non ha perseverato con un libro noioso o un’amicizia mal giudicata molto tempo dopo che sarebbe stato saggio tagliare le loro perdite? Nessuno è immune all’errore del costo irrecuperabile. Negli anni ’70, i governi britannico e francese caddero per questo quando continuarono a investire massicciamente nel progetto Concorde ben oltre il punto in cui divenne chiaro che lo sviluppo dell’aereo non era economicamente giustificabile. Persino i trader di borsa sono suscettibili, spesso aspettano troppo a lungo per abbandonare azioni che stanno precipitando di prezzo.

“Più investiamo in qualcosa, più ci sentiamo impegnati”

Per evitare che i costi irrecuperabili influenzino il tuo processo decisionale, ricorda sempre a te stesso che il passato è passato e ciò che è speso è speso. Tutti odiamo perdere, ma a volte l’opzione saggia è smettere di buttare soldi buoni dopo averli spesi “. Se al momento di valutare se terminare un progetto non lo avvii, probabilmente non è una buona idea continuare “, dice Arkes.

7 Guardala in un altro modo

Considera questa situazione ipotetica. La tua città natale affronta lo scoppio di una malattia che ucciderà 600 persone se non si interviene. Per combatterlo puoi scegliere il programma A, che salverà 200 persone, o il programma B, che ha una possibilità su tre di salvare 600 persone ma anche due su tre di non salvare nessuno. Quale scegli?

Ora considera questa situazione. Devi affrontare la stessa malattia e lo stesso numero di decessi, ma questa volta il programma A provocherà la morte certa di 400 persone, mentre il programma B ha una possibilità su tre di zero morti e due su tre possibilità di 600 morti .

Probabilmente hai notato che entrambe le situazioni sono uguali e in termini di probabilità il risultato è identico qualunque cosa tu scelga. Eppure la maggior parte delle persone sceglie istintivamente A nel primo scenario e B nel secondo. È un classico caso di “effetto framing”, in cui le scelte che facciamo sono irrazionalmente colorate dal modo in cui vengono presentate le alternative. In particolare, abbiamo una forte propensione verso le opzioni che sembrano implicare guadagni, e un’avversione per quelle che sembrano comportare perdite. Questo è il motivo per cui il programma A appare migliore nel primo scenario e il programma B nel secondo. Spiega anche perché gli snack sani tendono ad essere commercializzati come “90% senza grassi” piuttosto che “10% di grassi” e perché è più probabile che acquistiamo qualsiasi cosa, da un’idea all’assicurazione se viene venduta solo sui suoi vantaggi.

Altre volte, il fattore determinante è se vediamo una scelta come parte di un quadro più ampio o separatamente dalle decisioni precedenti.I frequentatori della gara, ad esempio, tendono a considerare ogni gara come un’opportunità di scommessa individuale, fino alla fine della giornata, quando vedono la gara finale come un’opportunità per recuperare le perdite durante la giornata. Questo spiega la scoperta che è più probabile che gli scommettitori scommettano su un outsider nella gara finale.

In uno studio pubblicato lo scorso anno, Benedetto De Martino e Ray Dolan dell’University College di Londra hanno utilizzato la risonanza magnetica funzionale per sondare il cervello risposta agli effetti di inquadratura (Science, vol 313, p 660). In ogni round, ai volontari veniva assegnata una puntata, diciamo £ 50, e poi veniva detto di scegliere tra un’opzione infallibile, come “mantieni £ 30” o “perdi £ 20”, o una scommessa che avrebbe dato loro la stessa paga -off in media. Quando l’opzione fissa è stata presentata come un guadagno (mantenere £ 30), hanno scommesso il 43% delle volte. Quando è stato presentato come una perdita (perdita di £ 20), hanno giocato il 62% del tempo. Tutti erano suscettibili a questo pregiudizio, anche se alcuni lo erano molto di più di altri.

Le scansioni cerebrali hanno mostrato che quando una persona seguiva l’effetto di inquadratura, c’era molta attività nella loro amigdala, parte delle emozioni del cervello centro. De Martino era interessato a scoprire che le persone meno suscettibili avevano altrettanta attività nella loro amigdala. Sono stati in grado di sopprimere meglio questa risposta emotiva iniziale, tuttavia, mettendo in gioco un’altra parte del cervello chiamata corteccia prefrontale orbitale e mediale, che ha forti connessioni sia con l’amigdala che con le parti del cervello coinvolte nel pensiero razionale. De Martino osserva che le persone con danni a questa regione del cervello tendono ad essere più impulsive. “Immaginalo come l’elemento che sintonizza la risposta emotiva”, dice.

Questo significa che possiamo imparare a riconoscere gli effetti di inquadratura e ignorarli? “Non lo so”, dice De Martino, ” ma sapere che abbiamo un pregiudizio è importante. ” Crede che questo modo di pensare si sia probabilmente evoluto perché ci consente di includere sottili informazioni contestuali nel processo decisionale. Sfortunatamente questo a volte porta a decisioni sbagliate nel mondo di oggi, dove abbiamo a che fare con concetti più astratti e informazioni statistiche. Ci sono alcune prove che l’esperienza e una migliore istruzione può aiutare a contrastare questo problema, ma anche quelli di noi più inclini all’effetto inquadratura possono prendere una misura semplice per evitarlo & due punti; guarda le tue opzioni da più di uno angolo.

8 Attenzione alla pressione sociale

Potresti pensare a te stesso come a un individuo risoluto e non al tipo di persona che lascia che gli altri ti influenzino, ma il fatto è che nessuno è immune alla pressione sociale. Innumerevoli esperimenti hanno rivelato che anche le persone più normali e ben adattate possono essere influenzate da figure di autorità e dai loro pari a prendere decisioni terribili (New Scientist, 14 aprile, p 42).

In uno studio classico, Stanley Milgram di Yal L’università ha convinto i volontari a somministrare scariche elettriche a qualcuno dietro uno schermo. Era un set-up, ma i soggetti non lo sapevano e su insistenza di Milgram molti continuarono ad aumentare la tensione fino a quando il destinatario non fu apparentemente privo di sensi. Nel 1989, una simile deferenza all’autorità ha avuto un ruolo nella morte di 47 persone, quando un aereo si è schiantato in un’autostrada poco prima dell’aeroporto di East Midlands nel Regno Unito. Uno dei motori ha preso fuoco poco dopo il decollo e il capitano ha spento quello sbagliato. Un membro dell’equipaggio di cabina si è reso conto dell’errore ma ha deciso di non mettere in dubbio la sua autorità.

Il potere della pressione dei pari può anche portare a scelte sbagliate sia all’interno che all’esterno del laboratorio. Nel 1971, un esperimento alla Stanford University in California dovette essere interrotto notoriamente quando un gruppo di studenti ordinari a cui era stato assegnato il ruolo di guardie carcerarie iniziò ad abusare mentalmente di un altro gruppo che agiva come prigionieri. Da allora gli studi hanno dimostrato che i gruppi di individui che la pensano allo stesso modo tendono a parlare se stessi in posizioni estreme e che i gruppi di coetanei hanno maggiori probabilità di scegliere opzioni rischiose rispetto alle persone che agiscono da sole. Questi effetti aiutano a spiegare tutti i tipi di scelte che potremmo ritenere imprudenti, dalle pericolose buffonate di bande di ragazzi adolescenti al radicalismo di alcuni attivisti per i diritti degli animali e membri di sette.

Come puoi evitare l’influenza maligna di pressione sociale? Primo, se sospetti di fare una scelta perché pensi che sia ciò che vorrebbe il tuo capo, ripensaci. Se sei un membro di un gruppo o di un comitato, non dare mai per scontato che il gruppo sappia meglio e, se trovi tutti d’accordo, interpreta il contrarian. Infine, fai attenzione alle situazioni in cui ritieni di avere poca responsabilità individuale, ovvero quando è più probabile che tu faccia scelte irresponsabili.

“Se trovi che tutti nel tuo gruppo sono d’accordo, fai il contrarian”

Sebbene non vi siano dubbi che la pressione sociale possa influire negativamente sul nostro giudizio, ci sono occasioni in cui può essere sfruttata come una forza positiva.In un recente esperimento, i ricercatori guidati da Robert Cialdini dell’Arizona State University di Tempe hanno esaminato i modi per promuovere scelte rispettose dell’ambiente. Hanno messo le carte nelle camere d’albergo incoraggiando gli ospiti a riutilizzare i loro asciugamani o per rispetto dell’ambiente, per il bene delle generazioni future, o perché la maggior parte degli ospiti lo faceva. La pressione dei pari si è rivelata del 30% più efficace rispetto agli altri motivatori.

9 Limita le tue opzioni

Probabilmente pensi che più scelta sia meglio di meno – Starbucks certamente lo fa – ma considerare questi risultati. Le persone che hanno offerto troppi modi alternativi di investire per la pensione diventano meno propense a investire; e le persone traggono più piacere dallo scegliere un cioccolato da una selezione di cinque rispetto a quando scelgono lo stesso dolce da una selezione di 30.

Queste sono due delle scoperte fatte dalla psicologa Sheena Iyengar della Columbia University, New York, che studia il paradosso della scelta: l’idea che mentre pensiamo che più scelta sia la migliore, spesso meno è meglio. Il problema è che una scelta più ampia di solito ha un prezzo. Richiede maggiori capacità di elaborazione delle informazioni e il processo può essere fonte di confusione, richiedere molto tempo e nel peggiore dei casi può portare alla paralisi & due punti; passi così tanto tempo a valutare le alternative che finisci per non fare nulla. Inoltre, una maggiore scelta aumenta anche le possibilità che tu commetta un errore, quindi puoi finire per sentirti meno soddisfatto della tua scelta a causa della fastidiosa paura di aver perso un’opportunità migliore.

Il paradosso della scelta vale per tutti noi, ma colpisce alcune persone più duramente di altre. I peggiori sono i “massimizzatori” – persone che cercano il meglio che possono ottenere esaminando tutte le possibili opzioni prima di prendere una decisione. Questa strategia può funzionare bene quando la scelta è limitata, ma vacilla quando le cose diventano troppo complesse. “Satisficers” – le persone che tendono a scegliere la prima opzione che soddisfa la loro soglia di requisiti preimpostata – soffrono meno. Gli psicologi ritengono che questo sia il modo in cui la maggior parte di noi sceglie un partner romantico tra i milioni di appuntamenti possibili.

“Se sei alla ricerca di” abbastanza bravo “, gran parte della pressione viene meno e il compito di scegliere qualcosa nel mare della scelta illimitata diventa più gestibile “, afferma Barry Schwartz, psicologo dello Swarthmore College, Pennsylvania. Quando ha studiato strategie di massimizzazione e soddisfazione tra i diplomati che entrano nel mercato del lavoro, ha scoperto che sebbene i massimizzatori siano finiti in lavori con uno stipendio iniziale medio superiore del 20% rispetto ai satisficers, erano in realtà meno soddisfatti. “Da ogni risultato psicologico che abbiamo potuto misurare si sentivano peggio: erano più depressi, frustrati e ansiosi”, dice Schwartz.

Anche quando “abbastanza buono” non è oggettivamente la scelta migliore, potrebbe essere quella che ti rende più felice. Quindi, invece di sfogliare in modo esaustivo i siti web e i cataloghi alla ricerca della tua fotocamera digitale o barbecue da giardino ideale, prova aski ng un amico se è felice con il loro. Se lo sono, probabilmente andrà bene anche per te, dice Schwartz. Anche in situazioni in cui una scelta sembra troppo importante per essere semplicemente soddisfatta, dovresti cercare di limitare il numero di opzioni che prendi in considerazione. “Penso che la massimizzazione faccia davvero alle persone quando il set di scelte diventa troppo grande”, afferma Schwartz.

10 Chiedi a qualcun altro di scegliere

Tendiamo a credere che saremo sempre più felici di essere avere il controllo di quanto qualcun altro scelga per noi. Tuttavia, a volte, indipendentemente dal risultato di una decisione, il processo effettivo per prenderla può lasciarci insoddisfatti. Allora potrebbe essere meglio rinunciare al controllo.

L’anno scorso, Simona Botti della Cornell University e Ann McGill dell’Università di Chicago hanno pubblicato una serie di esperimenti che esplorano questa idea (Journal of Consumer Research, vol 33, p 211). Per prima cosa hanno fornito ai volontari un elenco di quattro elementi, ciascuno dei quali che è stato descritto da quattro attributi e ha chiesto loro di sceglierne uno. È stata data loro una scelta piacevole tra i tipi di caffè o cioccolato, o una sgradevole tra i diversi cattivi odori. Una volta effettuata la scelta, hanno completato i questionari per valutare i loro livelli di soddisfazione per il risultato e da indicare come si sono sentiti nel prendere la decisione.

Come ci si potrebbe aspettare, le persone a cui veniva offerta una scelta di opzioni piacevoli tendevano ad essere molto soddisfatte dell’articolo che avevano scelto e si prendevano felicemente il merito di aver preso una buona decisione. Quando la scelta era tra opzioni sgradevoli, tuttavia, l’insoddisfazione era diffusa & due punti; alle persone non piaceva la loro scelta e, per di più, tendevano a incolpare se stessi per aver finito con qualcosa di sgradevole. Non importava nemmeno che questa fosse l’opzione meno negativa, si sentivano comunque male per questo. Sarebbero stati più felici di non scegliere affatto.

In un esperimento simile, i soggetti dovevano scegliere senza alcuna informazione per guidarli.Questa volta erano tutti meno soddisfatti delle persone a cui era stata semplicemente assegnata un’opzione. Il motivo, dicono i ricercatori, è che i selezionatori non potevano dare a se stessi il merito anche se si fossero ritrovati con una buona opzione, ma si sentivano ancora oppressi dal pensiero che avrebbero potuto non scegliere l’alternativa migliore. Anche quando i selezionatori avevano poche informazioni, sebbene non abbastanza per sentirsi responsabili del risultato, non si sentivano più felici di scegliere che di essere scelti.

Botti ritiene che questi risultati abbiano ampie implicazioni per qualsiasi decisione che sia banale o disgustoso. Prova a lasciare che qualcun altro scelga il vino in un ristorante o una macchinetta scelga i numeri sul tuo biglietto della lotteria, per esempio. Potresti anche sentirti più felice di lasciare alcune decisioni allo stato oa un professionista. L’ultimo lavoro di Botti suggerisce che le persone preferiscono che un medico scelga quale trattamento dovrebbero avere o se rimuovere il supporto vitale da un bambino gravemente prematuro. “C’è una fissazione per la scelta, la convinzione che porti felicità”, dice. “A volte no.”