Prima di poter iniziare a vendere il tuo prodotto o servizio a chiunque altro, devi per venderti su di esso. Ciò è particolarmente importante quando il tuo prodotto o servizio è simile a quelli che ti circondano. Pochissime aziende sono uniche nel loro genere. Guardati intorno: quanti rivenditori di abbigliamento, ferramenta, installatori di climatizzatori ed elettricisti sono davvero unici?

La chiave per una vendita efficace in questa situazione è quella che i professionisti del marketing e della pubblicità chiamano “Unique SellingProposition” (USP). A meno che tu non possa individuare ciò che rende unica la tua attività in un mondo di concorrenti omogenei, non puoi indirizzare con successo i tuoi sforzi di vendita.

Individuare il tuo USP richiede una dura ricerca dell’anima e creatività. Un modo per iniziare è analizzare come le altre società utilizzano i loro USP a proprio vantaggio. Ciò richiede un’attenta analisi degli annunci e dei messaggi di marketing di altre aziende. Se analizzi ciò che dicono di vendere, non solo le caratteristiche del prodotto o del servizio, puoi imparare molto su come le aziende si distinguono dalla concorrenza.

Ad esempio, Charles Revson, fondatore di Revlon, diceva sempre di vendere la speranza, non il trucco. Alcune compagnie aeree vendono un servizio cordiale, mentre altre vendono un servizio puntuale. Neiman Marcus vende lusso, mentre Wal-Mart vende occasioni.

Ognuno di questi è un esempio di un’azienda che ha trovato un “peg” USP su cui appendere la sua strategia di marketing. Un’azienda può fissare USP su caratteristiche del prodotto, struttura dei prezzi, strategia di posizionamento (posizione e distribuzione) o strategia promozionale. Queste sono le strategie di marketing chiamiamo le “quattro P” del marketing. Sono manipolati per dare a un’azienda una posizione di mercato che la distingua dalla concorrenza.

A volte un’azienda si concentra su un particolare “peg”, che guida la strategia anche in altre aree. Un classico esempio è la calzetteria HanesL “Eggs. In un’epoca in cui la calzetteria era venduta principalmente nei negozi indipendenti, Hanes ha aperto un nuovo canale di distribuzione per le vendite di calzetteria. L’idea: poiché la calzetteria era un alimento di base, che non la vendeva dove venivano venduti altri prodotti di base … nei negozi di alimentari?

Quella strategia di posizionamento ha quindi guidato la selezione dell’azienda di imballaggi del prodotto (un uovo di plastica) in modo che i collant non sembrassero incongruenti al supermercato. E poiché il prodotto non deve essere pressato e avvolto in fazzoletti e scatole, potrebbe avere un prezzo inferiore rispetto ad altri marchi.

Ecco come scoprire il tuo USP e utilizzarlo per aumentare le tue vendite:

• Mettiti nei panni dei tuoi clienti. Troppo spesso, gli imprenditori si innamorano del loro prodotto o servizio e dimenticano che sono i bisogni del cliente, non i propri, che devono soddisfare. Fai un passo indietro dalle tue operazioni quotidiane e controlla attentamente ciò che i tuoi clienti vogliono veramente. Supponi di possedere un pizzaparlor. Certo, i clienti entrano nella tua pizzeria per il cibo. Ma il cibo è tutto ciò che vogliono? Cosa potrebbe farli tornare ancora e ancora ignorando la tua concorrenza? La risposta potrebbe essere qualità, convenienza, affidabilità, cordialità, pulizia, cortesia o servizio clienti.

• Ricorda, il prezzo non è mai l’unico motivo per cui le persone acquistano. Se la concorrenza ti sta battendo sui prezzi perché sono più grandi, devi trovare un’altra funzione di vendita che soddisfi le esigenze dei clienti e quindi costruire i tuoi sforzi di vendita e promozione attorno a quella caratteristica.

• Scopri cosa motiva il tuo comportamento dei clienti e decisioni di acquisto. Un marketing efficace richiede che tu sia uno psicologo dilettante. Devi sapere cosa spinge e motiva i clienti. Andare oltre i tradizionali dati demografici dei clienti, come età, sesso, razza, reddito e posizione geografica, che la maggior parte delle aziende raccoglie per analizzare le tendenze di vendita. Per il nostro esempio di pizzashop, non è sufficiente sapere che il 75% dei tuoi clienti ha un’età compresa tra i 18 ei 25 anni. Devi considerare i loro motivi per acquistare gusto di pizza, pressione dei pari, convenienza e presto.

• Le aziende di cosmetici e liquori sono ottimi esempi di industrie che conoscono il valore di promozione psicologicamente orientata. Le persone acquistano questi prodotti in base ai loro desideri (per donne carine, lusso, glamour e così via), non in base alle loro esigenze.

• Scopri le ragioni reali per cui i clienti acquistano il tuo prodotto invece di un concorrente “. Man mano che la tua attività cresce, potrai chiedere alla tua migliore fonte di informazioni: i tuoi clienti. Ad esempio, l’imprenditore della pizza potrebbe chiedere loro perché gli piace la sua pizza rispetto ad altre, oltre a chiedere loro di valutare l’importanza delle caratteristiche che offre, come gusto, dimensioni, ingredienti, atmosfera e servizio. Rimarrai sorpreso di quanto siano oneste le persone quando chiederai come puoi migliorare il tuo servizio.

Se la tua attività è appena agli inizi, non avrai ancora molti clienti a cui chiedere, quindi “acquista “la tua concorrenza invece.Molti rivenditori si recano regolarmente nei negozi della concorrenza per vedere cosa e come stanno vendendo. Se sei davvero coraggioso, prova a chiedere ad alcuni clienti dopo aver lasciato la sede cosa gli piace e cosa non gli piace dei prodotti e servizi della concorrenza.

Dopo aver eseguito questo processo di informazioni di mercato in tre fasi, è necessario fare il passo successivo, e più difficile: liberare la mente da ogni idea preconcetta sul prodotto o servizio ed essere brutalmente onesti. Quali caratteristiche della tua attività ti saltano fuori come qualcosa che ti distingue? Cosa puoi promuovere che farà desiderare ai clienti di proteggere la tua attività? Come puoi posizionare la tua attività per mettere in risalto il tuo USP?

Non scoraggiarti. Essere proprietario di un’azienda di successo non è avere un prodotto o servizio unico; si tratta di far risaltare il tuo prodotto, anche in un mercato pieno con articoli simili.