製品やサービスを他の人に販売し始める前に、それで自分を売る。これは、製品やサービスが周囲のものと類似している場合に特に重要です。非常に少数のビジネスは、他に類を見ないものです。あなたの周りを見てください：何人の衣料品小売店、金物店、エアコン設置業者、電気技師が本当にユニークですか？

この状況で効果的な販売の鍵は、広告とマーケティングの専門家が「ユニークな販売提案」（USP）と呼ぶものです。同種の競合他社の世界でビジネスがユニークである理由を特定できない限り、営業活動をうまくターゲットにすることはできません。

USPを特定するには、熱心な探求と創造性が必要です。開始する1つの方法は、他の企業がUSPをどのように活用しているかを分析することです。これには、他社の広告やマーケティングメッセージを注意深く分析する必要があります。製品やサービスの特性だけでなく、彼らが販売していると言っていることを分析すると、企業が競合他社とどのように区別されているかについて多くを学ぶことができます。

たとえば、レブロンの創設者であるチャールズレブソンは、化粧ではなく希望を売っているといつも言っていました。友好的なサービスを販売する航空会社もあれば、時間通りのサービスを販売する航空会社もあります。ネイマンマーカスは贅沢を販売し、ウォルマートは掘り出し物を販売しています。

これらはそれぞれ、マーケティング戦略を掛けるためのUSP「ペグ」を見つけた企業の例です。企業は、製品の特性、価格構造、配置戦略（場所と流通）、またはプロモーション戦略にUSPをペグすることができます。これらはマーケターが何であるかです。マーケティングの「4つのP」と呼びます。これらは、競合他社とは一線を画す市場での地位をビジネスに与えるために操作されます。

企業が特定の「ペグ」に焦点を当てることがあり、それが他の分野の戦略も推進します。古典的な例はHanesL “Eggs靴下です。靴下が主にデパートで販売されていた時代に、Hanesは靴下販売のための新しい流通チャネルを開設しました。アイデア：靴下は消費者の定番だったので、他の主食が販売された場所で販売してみませんか？食料品店で？

その配置戦略により、会社は製品パッケージ（プラスチックの卵）を選択するようになり、スーパーマーケットでパンストが違和感を感じなくなりました。また、製品をプレスしてティッシュや箱で包む必要がなかったため、他のブランドよりも低価格になる可能性があります。

USPを明らかにし、それを使用して販売を強化する方法は次のとおりです。

• 顧客の立場に立つ。起業家は自分たちの製品やサービスに夢中になり、自分たちのニーズではなく、顧客のニーズを満たす必要があることを忘れてしまうことがよくあります。日常業務から離れて、顧客が本当に望んでいるものを注意深く精査します。あなたがピザ屋を所有しているとしましょう。確かに、顧客はあなたのピザ屋に食べ物を求めてやって来ます。しかし、彼らが望むのは食べ物だけですか？何が彼らを何度も何度も戻ってきてあなたの競争を無視させることができますか？答えは、品質、利便性、信頼性、親しみやすさ、清潔さ、礼儀または顧客サービスかもしれません。

• 人々が購入する理由は、価格だけではないことを忘れないでください。価格が大きいために競争が価格を上回っている場合は、顧客のニーズに対応する別の販売機能を見つけて、その機能を中心に販売および販促活動を構築する必要があります。

• 何があなたの動機を理解するか顧客の行動と購入の決定。効果的なマーケティングには、アナマチュア心理学者である必要があります。何が顧客を動かし、動機付けるのかを知る必要があります。ほとんどの企業が販売傾向を分析するために収集する、年齢、性別、人種、収入、地理的位置などの従来の顧客の人口統計を超えてください。ピザショップの例では、顧客の75％が18〜25歳の範囲にいることを知るだけでは不十分です。ピザを購入する動機を調べる必要があります-味、仲間からの圧力、利便性、そしてすぐに。

• 化粧品や酒類の会社は、価値を知っている業界の優れた例です。心理的指向のプロモーションの。人々は、ニーズではなく、欲求（きれいな女性、贅沢、魅力など）に基づいてこれらの製品を購入します。

• 顧客が競合他社ではなく製品を購入する本当の理由を明らかにします。あなたのビジネスが成長するにつれて、あなたはあなたの最良の情報源であるあなたの顧客に尋ねることができるでしょう。たとえば、ピザの起業家は、他のピザよりも自分のピザが好きな理由を尋ねたり、味、サイズ、材料、雰囲気、サービスなど、提供する機能の重要性を評価したりすることができます。どうすればサービスを改善できるかを尋ねると、人々がどれほど正直であるかに驚くでしょう。

ビジネスが始まったばかりの場合は、まだ多くの顧客に尋ねることはないので、「買い物をする」 「代わりにあなたの競争。多くの小売業者は、定期的に競合他社の店舗に立ち寄って、何をどのように販売しているかを確認しています。「本当に勇気がある場合は、施設を出た後、競合他社の製品やサービスについて好きなものと嫌いなものを数人の顧客に尋ねてみてください。

この3段階のマーケットインテリジェンスプロセスを終えたら、次の、そして最も難しいステップを踏む必要があります。それは、製品やサービスに関する先入観を取り除き、残酷に正直になることです。 あなたのビジネスのどの特徴があなたを際立たせるものとしてあなたに飛び出しますか？ 顧客があなたのビジネスをひいきにしたくなるように、あなたは何を宣伝できますか？ USPを強調するためにビジネスをどのように位置付けることができますか？

落胆しないでください。ビジネスの所有権を成功させるには、独自の製品やサービスを提供することではなく、市場がいっぱいになっても製品を目立たせることが重要です。 同様のアイテムで。