제품이나 서비스를 다른 사람에게 판매하기 전에 그것에 자신을 팔기 위해. 이것은 귀하의 제품이나 서비스가 주변의 것과 유사한 경우 특히 중요합니다. 독보적 인 기업은 거의 없습니다. 주변을 둘러보세요. 얼마나 많은 의류 소매 업체, 철물점, 에어컨 설치 업체 및 전기 기술자가 정말 독특합니까?

이 상황에서 효과적인 판매의 핵심은 광고 및 마케팅 전문가가 “독특한 판매 제안”(USP)이라고 부르는 것입니다. 동질적인 경쟁자들의 세계에서 귀사의 비즈니스를 독특하게 만드는 요소를 정확히 파악할 수 없다면 판매 노력을 성공적으로 겨냥 할 수 없습니다.

USP를 정확히 파악하려면 약간의 열심히 검색하고 창의력이 필요합니다. 시작하는 한 가지 방법은 다른 회사가 자신의 USP를 유리하게 사용하는 방법을 분석하는 것입니다. 이를 위해서는 다른 회사의 광고 및 마케팅 메시지를주의 깊게 분석해야합니다. 제품 또는 서비스 특성뿐만 아니라 판매하는 내용을 분석하면 회사가 경쟁 업체와 어떻게 차별화되는지에 대해 많은 것을 알 수 있습니다.

예 : Revlon의 설립자 인 Charles Revson은 항상 메이크업이 아닌 희망을 팔았다 고 말했습니다. 일부 항공사는 친절한 서비스를 판매하고 다른 항공사는 정시 서비스를 판매합니다. Neiman Marcus는 사치품을 판매하고 Wal-Mart는 할인 상품을 판매합니다.

이들 각각은 마케팅 전략을 적용 할 USP “페그”를 발견 한 회사의 예입니다. 기업은 제품 특성, 가격 구조, 배치 전략 (위치 및 유통) 또는 판촉 전략에 대해 USP를 고정 할 수 있습니다. 마케팅의 “4P”라고 부릅니다. 비즈니스에 경쟁 업체와 차별화되는 시장 지위를 부여하기 위해 조작됩니다.

때로는 회사가 다른 영역에서도 전략을 주도하는 특정 “못”에 집중합니다. 고전적인 예는 HanesL “Eggs 양말입니다. 양말이 주로 백화점에서 판매되었던 시대에 Hanes는 양말 판매를위한 새로운 유통 채널을 열었습니다. 아이디어 : 양말은 필수 소비재 였으므로 다른 필수품이 판매되는 곳에서 판매하는 것이 어떻습니까? 식료품 점에서?

그 배치 전략은 회사의 제품 포장 (플라스틱 달걀) 선택을 유도하여 팬티 스타킹이 슈퍼마켓에서 부적절 해 보이지 않게했습니다. 또한 제품을 “티슈와 상자에 눌려서 포장 할 필요가 없었기 때문에 다른 브랜드보다 가격이 저렴할 수 있습니다.

다음은 USP를 찾아서 판매를 강화하는 데 사용하는 방법입니다.

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• 자신을 고객의 입장에서 생각하십시오. 기업가는 자신의 제품이나 서비스를 사랑하고 만족해야하는 것이 고객의 요구가 아니라 고객의 요구라는 사실을 잊어 버리는 경우가 많습니다. 일상적인 작업에서 물러나 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지주의 깊게 살펴보십시오. 피자 가게를 소유하고 있다고 가정 해 보겠습니다. 물론입니다. 고객이 음식을 먹으러 피자 가게에 들어옵니다. 그러나 그들이 원하는 것은 음식뿐입니까? 그들이 몇 번이고 다시 돌아와 경쟁을 무시하게 만드는 것은 무엇입니까? 대답은 품질, 편의성, 신뢰성, 친근 함, 청결, 예의 또는 고객 서비스 일 수 있습니다.

• 사람들이 구매하는 유일한 이유는 가격이 아닙니다. 경쟁이 더 크기 때문에 가격 책정에서 당신을 능가하는 경우, 고객의 요구를 해결하는 다른 판매 기능을 찾은 다음 해당 기능을 중심으로 판매 및 판촉 활동을 구축해야합니다.

• 무엇이 동기를 유발하는지 파악하십시오. 고객 “행동 및 구매 결정. 효과적인 마케팅을 위해서는 아나 마추어 심리학자가되어야합니다. 고객을 유도하고 동기를 부여하는 것이 무엇인지 알아야합니다. 대부분의 기업이 판매 추세를 분석하기 위해 수집하는 연령, 성별, 인종, 소득 및 지리적 위치와 같은 기존 고객 인구 통계를 뛰어 넘으십시오. 피자 샵의 경우 고객의 75 %가 18 세에서 25 세 사이라는 사실을 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 피자 맛, 동료 압력, 편리함 등을 구매하는 동기를 살펴 봐야합니다.

• 화장품 및 주류 회사는 가치를 알고있는 산업의 좋은 예입니다. 심리 지향적 인 승진의. 사람들은 자신의 요구가 아니라 자신의 욕구 (예쁜 여성, 사치, 매력 등)에 따라 이러한 제품을 구매합니다.

• 고객이 경쟁 업체가 아닌 제품을 구매하는 실제 이유를 알아보세요. 귀하의 비즈니스가 성장함에 따라 귀하는 최상의 정보 소스 인 귀하의 고객에게 질문 할 수 있습니다. 예를 들어 피자 기업가는 다른 사람들보다 자신의 피자를 좋아하는 이유를 물어보고 맛, 크기, 재료, 분위기 및 서비스와 같은 그가 제공하는 기능의 중요성을 평가하도록 요청할 수 있습니다. 서비스를 개선 할 수있는 방법을 물어 보면 정직한 사람들이 얼마나 많은지 놀라게 될 것입니다.

사업이 막 시작된 경우 아직 물어볼 고객이 많지 않으므로 “쇼핑” “대신 경쟁.많은 소매 업체가 정기적으로 경쟁 업체의 상점에 들러서 그들이 무엇을 어떻게 판매하는지 확인합니다. “정말 용감하다면, 외출 한 고객에게 경쟁 업체의 제품 및 서비스에 대해 무엇을 좋아하고 싫어하는지 물어보십시오.

이 3 단계 시장 인텔리전스 프로세스를 완료 한 후에는 가장 어려운 다음 단계를 수행해야합니다. 제품이나 서비스에 대한 선입견을 지우고 잔인하게 정직해야합니다. 비즈니스의 어떤 기능이 귀하를 차별화하는 요소로 돋보이게하나요? 고객이 귀하의 비즈니스를 후원하고 싶어하도록 무엇을 홍보 할 수 있습니까? USP를 강조하기 위해 비즈니스를 어떻게 포지셔닝 할 수 있습니까?

낙심하지 마십시오. 성공적인 비즈니스 소유권은 고유 한 제품이나 서비스를 갖는 것이 아니라 가득 찬 시장에서도 제품을 돋보이게 만드는 것입니다. 유사한 항목.