Kate Douglas 및 Dan Jones 작성

결정, 결정! 우리의 삶은 무엇을 입거나 먹을 것인지와 같은 작고 평범한 것에서부터 결혼 할 것인지, 누구에게 할 것인지, 어떤 일을 할 것인지, 자녀를 키우는 방법과 같은 삶의 변화에 이르기까지 가득 차 있습니다. 우리는 선택할 권리를 질투합니다. 그것은 우리 개성의 중심입니다 & 콜론; 자유 의지의 정의입니다. 그러나 때때로 우리는 불행하거나 후회하는 나쁜 결정을 내립니다. 과학이 도움이 될 수 있습니까?

좋은 결정을 내리려면 정반대의 감정과 합리성의 균형을 맞춰야합니다. 우리는 미래를 예측하고, 현재 상황을 정확하게 인식하고, 다른 사람들의 마음을 통찰하고, 불확실성을 다룰 수 있어야합니다.

우리 대부분은 우리의 결정 뒤에있는 정신적 과정에 대해 무지하지만 이것은 조사의 뜨거운 주제가되었으며 다행히도 심리학자와 신경 생물 학자들이 찾은 것은 우리 모두가 더 나은 선택을하는 데 도움이 될 수 있습니다. 여기에서 우리는 당신의 마음을 결정하기위한 New Scientist 가이드에서 그들의 많은 매혹적인 발견들 중 일부를 모았습니다.

1 결과를 두려워하지 마십시오.

긴 주말을 선택하든 파리나 스키 슬로프 여행, 새 차 대 더 큰 집, 심지어 누구와 결혼할지, 우리가 내리는 거의 모든 결정은 미래를 예측하는 것을 수반합니다. 각각의 경우에 우리는 선택의 결과가 우리를 어떻게 느끼게할지, 그리고 우리 행동의 감정적 또는 “감각적”결과가 어떤 것인지 상상합니다. 현명하게도 우리는 일반적으로 우리를 가장 행복하게 만들 것이라고 생각하는 옵션에 대해 통통합니다.

이 “정서적 예측”은 이론적으로 괜찮습니다. 유일한 문제는 우리가 그것을 잘하지 못한다는 것입니다. 사람들은 의사 결정 결과와 삶의 사건이 좋든 나쁘 든 영향을 일상적으로 과대 평가합니다. 우리는 복권에 당첨되면 실제보다 더 행복해질 것이며, 다리를 쓰지 않는다면 인생은 완전히 견딜 수 없을 것이라고 생각하는 경향이 있습니다. 하버드 대학의 심리학자 다니엘 길버트는 “대부분의 사건의 쾌락 적 결과는 대부분의 사람들이 상상하는 것보다 덜 강렬하고 짧습니다.”라고 말합니다. 이는 패배와 같은 주요 사건과 마찬가지로 훌륭한 식당에가는 것과 같은 사소한 사건에서도 마찬가지입니다. 직업이나 신장.

우리가 잘못된 예측을하는 주요 요인은 “손실 혐오”입니다. 손실은 그에 상응하는 이득보다 더 큰 상처를 입힐 것이라는 믿음입니다. 예를 들어, 프린스턴 대학의 심리학자 Daniel Kahneman은 대부분의 사람들이 50 & 콜론; 50 배팅을받을 수 없다고합니다. 잃다. 따라서 대부분의 사람들은 10 파운드 이상을 이길 수 있다면 동전 던지기에서 5 파운드 만 도박을합니다. 그러나 Gilbert와 그의 동료들은 최근 손실 혐오감이 사람들의 선택에 영향을 주었지만, 그들이 잃었을 때 예상했던 것보다 훨씬 덜 고통 스럽다는 것을 발견했습니다 (Psychological Science, vol 17, p 649). 그는 이것을 우리의 알려지지 않은 심리적 회복력과 거의 모든 상황을 합리화하는 우리의 능력에 귀속시킨다. “우리는 우리가 살기 좋은 곳으로 만드는 세상을 보는 새로운 방법을 아주 잘 찾습니다.”라고 그는 말합니다.

그러면 정서적 예측가가 좋지 않은 사람은 무엇을해야할까요? 내면을 들여다보고 주어진 결과가 당신을 어떻게 느끼게할지 상상하고, 같은 결정이나 선택을 한 사람을 찾고 그들이 어떻게 느꼈는지 알아보십시오. 또한 미래가 무엇 이건간에 당신보다 덜 아프거나 기쁘게 할 것임을 기억하십시오. 마지막으로, 항상 안전하게 행동하지는 마십시오. 최악의 상황은 결코 일어나지 않을 수 있습니다. 만약 그렇다면 당신이 대처할 수있는 심리적 회복력이 있다면.

“미래가 어떤 상황에서든 당신을 아프게하거나 덜 기쁘게 할 것입니다. 당신은 상상할 수 있습니다.”

2 직감으로 가십시오

좋은 결정을 내리려면 모든 전문가를 체계적으로 평가할 시간이 필요하다고 생각하고 싶을 것입니다. 다양한 대안의 단점이 있습니다.하지만 때로는 빠른 판단이나 본능적 인 선택이 낫지는 않더라도 똑같이 좋습니다.

우리는 일상 생활에서 빠르고 유능한 d를 만듭니다. 누구를 신뢰하고 상호 작용할지에 대한 결정. Princeton University의 Janine Willis와 Alexander Todorov는 새 얼굴을 본 후 처음 100 밀리 초 이내에 개인의 신뢰성, 능력, 공격성, 호감도 및 매력에 대한 판단을 내린다는 사실을 발견했습니다. 관찰 시간이 최대 1 초라는 점을 감안할 때 연구원들은 관찰자들이 자신의 견해를 거의 수정하지 않았 음을 발견했고, 그들은 그들의 즉각적인 결정에만 더 자신감을 갖게되었습니다 (Psychological Science, vol 17, p 592).

물론, 당신은 당신의 첫인상을 다듬는 누군가를 더 잘 알게됩니다. 추가 정보가 정보에 입각 한 합리적인 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 역설적이게도 때로는 정보가 많을수록 본능이 더 잘 발휘 될 수 있습니다.정보 과부하는 자녀를위한 학교 선택부터 휴가지 선택에 이르기까지 모든 종류의 상황에서 문제가 될 수 있습니다. 이런 경우에는 네덜란드 암스테르담 대학의 Ap Dijksterhuis와 동료 연구에 따르면 의식적인 심의를 피하고 대신 무의식적 인 뇌에 결정을 맡기는 것이 더 나을 수 있습니다 (Science, vol 311, p 1005).

그들은 학생들에게 마일리지 및 레그룸과 같은 4 가지 사양의 간단한 목록 또는 12 가지 기능의 더 긴 목록을 기반으로 4 개의 가상 자동차 중 하나를 선택하도록 요청했습니다. 그런 다음 일부 과목은 결정을 내리기 전에 대안에 대해 생각할 수있는 시간을 몇 분 동안 받았지만 다른 과목은 애너그램을 해결하는 데 시간을 투자해야했습니다. Dijksterhuis가 발견 한 것은 간단한 선택에 직면했고, 대상자들은 생각할 수 있다면 더 나은 차를 선택했다는 것입니다. 그러나 복잡한 결정에 직면했을 때 그들은 당황 해졌고 실제로 옵션을 의식적으로 분석하지 않았을 때 최선의 선택을했습니다.

Dijksterhuis와 그의 팀은 현실 세계에서 비슷한 패턴을 발견했습니다. 옷이나 주방 액세서리와 같은 간단한 구매를 할 때, 구매자는 합리적으로 대안에 무게를두면 몇 주 후 자신의 결정에 더 만족했습니다. 그러나 가구와 같은 더 복잡한 구매의 경우 직감에 의존하는 사람들이 더 행복해졌습니다. 연구원들은 이런 종류의 무의식적 인 의사 결정이 쇼핑몰을 넘어 정치 및 경영을 포함한 영역에 성공적으로 적용될 수 있다고 결론지었습니다.

그러나 장단점 목록을 버리기 전에주의를 기울이십시오. . 당신이 직면 한 선택이 매우 감정적이라면, 당신의 본능이 당신에게 잘 맞지 않을 수도 있습니다. 이번 2 월 샌프란시스코에서 열린 미국 과학 진흥 협회 (American Association for the Advancement of Science) 회의에서 이스트 랜싱에있는 미시간 주립 대학의 Joseph Arvai는 콜럼버스에있는 오하이오 주립 대학의 Robyn Wilson과 함께 사람들에게 미국에서 두 가지 일반적인 위험을 고려하도록 요청한 연구를 설명했습니다. 주립 공원 – 흰 꼬리 사슴에 의한 범죄 및 재산 피해. 관리가 가장 시급한 것이 무엇인지 결정하라는 질문에 대부분의 사람들은 사슴보다 피해가 훨씬 적을 때에도 범죄를 선택했습니다. Arvai는 이것을 범죄가 유발하는 부정적인 감정에 귀속시킵니다. “테러 나 범죄와 같은 문제로 인해 떠오르는 감정적 반응이 너무 강해서 대부분의 사람들이 결정을 내릴 때 경험적 증거를 고려하지 않습니다.”라고 그는 말합니다.

3 감정을 고려하세요

감정은 의사 결정의 적이라고 생각할 수 있지만 사실은 결정에 필수적입니다. 가장 기본적인 감정은 우리의 생존을 위협하는 상황에서 신속하고 무의식적 인 선택을 할 수 있도록 진화했습니다. 두려움은 다음으로 이어집니다. 도피하거나 싸우거나 혐오감을 느끼는 것은 회피로 이어집니다. 그러나 의사 결정에서 감정의 역할은 이러한 무릎 경련 반응보다 훨씬 더 깊습니다. 마음을 결정할 때마다 대뇌 변연계 (뇌의 정서 중심)가 활성화됩니다. 신경 생물 학자 Antonio Damasio 로스 엔젤레스 서던 캘리포니아 대학교에서 뇌의 감정적 인 부분에만 손상을 입은 사람들을 연구 한 결과, 그들이 우유부단 함으로 불구가되었고 무엇을 입거나 먹을 것인지와 같은 가장 기본적인 선택조차 할 수 없다는 것을 발견했습니다. 투기 우리의 두뇌는 현재의 결정을 알리는 데 사용하는 과거 선택의 정서적 기억을 저장하기 때문일 수 있습니다.

감정은 선택의 신경 생물학에서 결정적인 요소이지만 항상 그렇게 할 수 있는지 여부는 올바른 결정은 또 다른 문제입니다. 감정의 영향으로 선택을하려고하면 결과에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다.

분노하세요. 로스 앤젤레스 캘리포니아 대학의 Daniel Fessler와 동료들은 한 그룹의 과목에서 그들이 붉게 보이게 한 경험을 회상하는 에세이를 쓰도록함으로써 분노를 유발했습니다. 그런 다음 간단한 선택이있는 게임을하게했습니다 & 콜론; 보장 된 & $ 15 지불금을 받거나 아무것도 얻지 못할 전망으로 더 많은 것을 도박하십시오. 연구원들은 여성이 아닌 남성이 화가 났을 때 더 많이 도박을한다는 것을 발견했습니다 (Organizational Behavior and Human Decision Processes, vol 95, p 107).

또 다른 실험에서 Fessler와 동료 Kevin Haley는 분노를 발견했습니다. 사람들은 최후 통첩 게임에서 덜 관대했습니다. 한 사람에게 일정 금액의 돈을주고 그것을 익명의 파트너와 공유하라는 지시를 받았는데, 그 제안을 수락하지 않으면 아무것도 얻지 못합니다. 시카고 대학의 Nitika Garg, Jeffrey Inman 및 Vikas Mittal의 세 번째 연구에 따르면 화난 소비자는 다른 대안을 고려하는 것보다 먼저 제공되는 것을 선택할 가능성이 더 높습니다. 분노는 우리를 성급하고 이기적이며 위험에 처하게 만들 수있는 것 같습니다.

혐오감도 몇 가지 흥미로운 영향을 미칩니다. “혐오감은 오염으로부터 보호합니다.”라고 Fessler는 말합니다.”초기 반응은 정보 수집이고 그 다음은 반발입니다.” 페 슬러의 팀은 도박 실험에서 혐오가 특히 여성에게주의를 기울이는 이유를 설명하는 데 도움이됩니다. 또한 혐오감은 우리의 도덕적 판단을 더욱 검열하게 만드는 것 같습니다. 베데스다, 메릴랜드 및 조나단에있는 국립 보건원의 Thalia Wheatley 버지니아 대학의 Haidt는 최면을 사용하여 임의의 말에 대한 혐오감을 유발 한 다음 사람들에게 사촌 간의 근친상간, 개 먹기 및 뇌물 수수 등 다양한 행동의 도덕적 상태를 평가하도록 요청했습니다. 가장 극단적 인 예에서 혐오감을 불러 일으키는 단어를 읽어보십시오. 단지 토론 회의를 조직하는 학생 평의원 인 무책임한 Dan에 대한 도덕적 비난을 표현하는 것입니다 (Psychological Science, vol 16, p 780).

모든 감정은 우리의 사고에 영향을 미칩니다. 따라서 그들의 영향력 아래에서 중요한 결정을 내리는 것을 피하는 것이 최선일 수 있습니다. 그러나 이상하게도 우리가 좋은 선택을하는 데 도움이되는 감정이 있습니다. 그들의 연구에서 Chicago res earchers는 슬픈 사람들이 제공되는 다양한 대안을 고려하는 데 시간이 걸리고 결국 최선의 선택을한다는 것을 발견했습니다. 실제로 많은 연구에 따르면 우울증에 걸린 사람들은 세상을 가장 현실적으로 생각합니다. 심리학자들은 심지어 콜론의 이름을 만들었습니다. & 우울한 현실주의.

4 악마의 옹호자 역할

이민이나 사형과 같은 성가신 문제에 대해 누군가와 논쟁을 벌 였는데 그들이 증거 만 가져 왔기 때문에 좌절 한 적이 있습니까? 그들의 의견을 뒷받침하고 반대되는 것을 편리하게 무시한 것은? 이것이 유비쿼터스 확인 편향입니다. 다른 사람들을 화나게 할 수 있지만 우리 모두는 의사 결정을 안내하기 위해 증거를 검토 할 때마다 취약합니다.

의심스러운 경우 Wason 카드 선택이라는 확인 편향의 유명한 그림을 시도해보십시오. 직무. 4 장의 카드가 한면에 문자가 있고 다른면에 숫자가 있습니다. D, A, 2, 5를 볼 수 있으며 다음 진술이 참인지 결정할 수있는 카드를 뒤집어 야합니다 & 콜론; “한쪽에 D가 있으면 다른쪽에 5가 있습니다.”

일반적으로 75 %의 사람들이 D와 5를 선택하며 각각 5와 D가 있다고 추론합니다. 반대쪽에서 이것은 규칙을 확인합니다. 그러나 다시보세요. 한쪽에 D가 있고 다른쪽에 5가 있다는 것을 증명해야하지만 그 진술은 그 반대에 어떤 글자가 있을지에 대해서는 언급하지 않습니다. 그래서 5 카드는 무관합니다. 이론을 확인하는 대신 그것을 테스트하는 방법은 그것을 반증하는 것입니다. 정답은 D입니다 (반대가 5가 아니면 진술은 거짓입니다) 그리고 2 (다른쪽에 D가 있으면 진술은 거짓입니다.)

우리가 이미 이미 다른 대안에 무게를 두어 결정을 내리고 있다고 믿는다면 확인 편향이 문제입니다. 다른 사람의 판단이 확증 편향의 영향을받는 정도를 과대 평가하는 경향이 있지만, 우리 자신은이를 부인하는 경향이 있습니다. , 상황을 더 악화시킵니다 (인지 과학 동향, 11 권, 37 페이지).

좋은 선택을하려면 이미 선택한 옵션을 뒷받침하는 사실과 수치를 파악하는 것 이상을해야합니다. 용의자는 최고입니다. 물론, 자신이 틀렸다는 것을 증명할 수있는 증거를 적극적으로 찾는 것은 고통스러운 과정이며 자기 훈련이 필요합니다. 그것은 많은 사람들에게 많은 시간을 요구하기에는 너무 많을 수 있습니다. 매사추세츠 주 메드 포드에있는 터프 츠 대학의 심리학자 레이 니커 슨은 “우리가 진정으로 객관적 일 가능성이 없다는 사실을 깨닫는 것으로 충분할 것입니다.이 편견이 존재하고 우리 모두가 그에 영향을 받는다는 것을 인식하는 것만으로도 충분할 것입니다. 좋은 것.” 최소한 우리의 견해를 조금 덜 독단적으로 유지하고 좀 더 겸손하게 선택할 수 있습니다.

“당신이 틀렸다는 것을 증명할 수있는 증거를 찾는 것은 고통스러운 과정입니다.”

5 공을 주시하십시오

우리의 결정과 판단은 임의적이거나 관련없는 사실과 수치에 집착하는 이상하고 당황스러운 습관을 가지고 있습니다.이 소위 “앵커링 효과”를 도입 한 고전적 연구에서, Kahneman과 고 Amos Tversky는 참가자들에게 0에서 100까지의 숫자로 “운세의 바퀴”를 돌려달라고 요청한 후 UN 국가 중 아프리카 인 비율을 추정했습니다. 10 또는 65. 이것은 후속 질문과 관련이 없지만 사람들의 답변에 미치는 영향은 극적이었습니다. 평균적으로 10 점을받은 참가자는 25 %의 추정치를 제공 한 반면 65 점을받은 참가자는 45 %였습니다. 매우 제한된 정보를 기반으로 결정을 내려야 할 때마다 앵커링이 시작될 수 있습니다.

계속할 것이 거의 없기 때문에, 우리는 무관심한 일을 붙잡아서 우리의 판단을 좌우하는 경향이 있습니다. 그러나 더 구체적인 형태를 취할 수도 있습니다. 우리는 상점에 들어서서“할인”이라고 표시된 멋진 셔츠 나 드레스를 볼 때마다 고정 효과가 떨어질 위험이 있습니다. 원래 가격이 할인 된 가격을 비교하는 앵커 역할을하기 때문입니다. 코넬의 심리학자 톰 길로 비치 (Tom Gilovich)는 “절대적으로 비싸더라도 저렴한 가격으로 보입니다.

고정 효과에 굴복한다고 생각되면 어떻게해야합니까?”흔드는 것은 매우 어렵습니다. “라고 Cornell의 심리학자 Tom Gilovich는 말합니다. 뉴욕 이타카 대학. 한 가지 전략은 자신의 균형 잡힌 앵커를 만드는 것이지만 이것에도 문제가 있습니다. Gilovich는 “앵커가 얼마나 많은 영향을 받았는지 모르기 때문에 보상하기가 어렵습니다.”라고 말합니다.

6 쏟아진 우유 때문에 울지 마세요

이게 익숙한가요? 비싼 식당에 있는데 음식이 환상적이지만 너무 많이 먹어서 메스꺼움을 느끼기 시작했습니다. 나머지 디저트는 남겨 두어야한다는 것을 알고 있지만, 다듬어야한다고 느낍니다. 메스꺼움이 커지고 있음에도 불구하고 말입니다. 아니면 이건 어떨까요? 옷장 뒤에는 잘 맞지 않는 낡은 옷이 숨어 있습니다. 귀중한 공간을 차지하고 있지만 재산을 썼기 때문에 버릴 수는 없습니다. 이 두 가지 나쁜 결정의 힘은 매몰 비용 오류라고합니다. 1980 년대에 오하이오 주립 대학의 Hal Arkes와 Catherine Blumer는 우리가 얼마나 쉽게 할 수 있는지 보여주었습니다. 그들은 학생들이 주말에 & 달러에 미시간으로 스키 여행을했다고 상상하게했습니다. ; 100, 그리고 더 나은 리조트에 대한 더 저렴한 거래 인 & $ 50를 위스콘신에서 주말 동안 발견했습니다. 두 여행을 모두 포격 한 후에야 학생들은 같은 주말에 있다고 말했습니다. 그들은 무엇을할까요? 놀랍게도 대부분은 이미 더 많은 비용을 투자했기 때문에 덜 매력적이지만 더 비싼 여행을 선택했습니다.

그 이유는 우리가 무언가에 더 많이 투자할수록 더 많은 헌신을 느끼기 때문입니다. 투자가 재정적 일 필요는 없습니다. 지루한 책이나 잘못 판단한 우정으로 인내하지 않은 사람이 그들의 손실을 줄이는 것이 현명했을 것입니다. 누구도 매몰 비용 오류에 면역되지 않습니다. 1970 년대에 영국과 프랑스 정부는 항공기 개발이 경제적으로 정당하지 않다는 것이 분명해진 시점을 훨씬 넘어서 콩코드 프로젝트에 계속해서 막대한 투자를했을 때 그에 반했습니다. 주식 시장 거래자조차도 취약하고 종종 가격이 급락하는 주식을 버리기 위해 너무 오래 기다립니다.

“우리가 무언가에 더 많이 투자할수록 우리는 더 헌신적이라고 느낍니다.”

매몰 비용이 의사 결정에 영향을주지 않도록하려면 항상 과거가 과거이고 지출 된 금액이 소비된다는 사실을 기억하십시오. 우리 모두는 손해를 보는 것을 싫어하지만 때로는 좋은 돈을 버리는 것을 중단하는 것이 현명한 선택입니다. ” 프로젝트 종료 여부를 고려할 때 프로젝트를 시작하지 않을 경우 계속하는 것은 좋은 생각이 아닙니다.”라고 Arkes는 말합니다.

7 다른 방식으로보기

이 가상 상황을 고려하십시오. 당신의 고향은 아무 조치도 취하지 않으면 600 명을 죽일 질병이 발생합니다. 이 문제를 해결하기 위해 200 명을 구할 수있는 프로그램 A 또는 600 명을 구할 수있는 3 분의 1의 기회가 있지만 아무도 구할 수없는 3 분의 2의 기회가있는 프로그램 B를 선택할 수 있습니다. 어느 쪽을 선택 하시겠습니까?

이제이 상황을 고려하십시오. 당신은 같은 질병과 같은 수의 사망자에 직면하고 있지만 이번에는 프로그램 A가 400 명의 특정 사망을 초래하는 반면, 프로그램 B는 3 명 중 1 명은 0 명 중 1 명, 3 명 중 2 명은 600 명 사망을 초래합니다. .

당신은 아마 두 상황이 똑같고, 확률 측면에서 당신이 선택한 결과가 동일하다는 것을 알았을 것입니다. 그러나 대부분의 사람들은 본능적으로 첫 번째 시나리오에서는 A를, 두 번째 시나리오에서는 B를 찾습니다. 우리가 선택한 선택이 대안이 제시되는 방식에 따라 비합리적으로 착색되는 “프레임 효과”의 고전적인 경우입니다. 특히 우리는 이득을 포함하는 것처럼 보이는 옵션에 대한 강한 편견과 옵션에 대한 혐오감을 가지고 있습니다. 그래서 첫 번째 시나리오에서는 프로그램 A가, 두 번째 시나리오에서는 프로그램 B가 더 좋아 보이는 것입니다. 또한 건강한 스낵이 “10 % 지방”이 아닌 “90 % 무 지방”으로 판매되는 경향이있는 이유를 설명합니다. 그리고 왜 우리는 아이디어에서 보험에 이르기까지 어떤 것이 든 혜택만으로 판매 될 경우 구매할 가능성이 더 높습니다.

다른 경우에 결정적인 틀은 선택을 더 큰 그림의 일부로 보는지 여부입니다. 또는 이전 결정과 별도로.예를 들어, 레이스에 출마 한 사람들은 최종 레이스가 하루 종일 손실을 보상 할 수있는 기회로 보는 하루가 끝날 때까지 각 레이스를 개별 베팅 기회로 간주하는 경향이 있습니다. 이는 펀터가 최종 레이스에서 외부인에게 베팅 할 가능성이 가장 높다는 사실을 설명합니다.

작년에 발표 된 연구에서 University College London의 Benedetto De Martino와 Ray Dolan은 기능적 MRI를 사용하여 뇌를 조사했습니다. 프레임 효과에 대한 반응 (Science, vol 313, p 660). 각 라운드에서 자원 봉사자들은 £ 50라고 말한 스테이크를받은 다음 “30 파운드 유지”또는 “20 파운드 손실”과 같은 확실한 옵션 또는 동일한 급여를 줄 도박 중 하나를 선택하라는 지시를 받았습니다. -평균적으로 꺼짐. 고정 옵션이 이득으로 제시되었을 때 (30 파운드 유지), 그들은 43 %의 시간 동안 도박을했습니다. 손실로 제시되었을 때 (20 파운드 손실), 그들은 62 %의 시간을 도박했습니다. 모든 사람이 이러한 편견에 민감했지만 일부는 다른 사람보다 훨씬 더 그렇습니다.

뇌 스캔을 통해 사람이 프레이밍 효과를 사용했을 때 뇌의 정서적 일부인 편도체에 많은 활동이 있음이 나타났습니다. 센터. De Martino는 감수성이 가장 낮은 사람들이 편도체에 많은 활동을한다는 사실에 관심이있었습니다. 그러나 그들은 편도체와 합리적 사고에 관여하는 뇌의 일부와 강한 연결을 가지고있는 안와 및 내측 전두엽 피질이라고 불리는 뇌의 다른 부분을 사용함으로써 이러한 초기 감정 반응을 더 잘 억제 할 수있었습니다. De Martino는이 뇌 영역이 손상된 사람들이 더 충동적인 경향이 있다고 지적합니다. “정서적 반응을 조정하는 것으로 상상해보십시오.”라고 그는 말합니다.

그렇게하면 프레임 효과를 인식하고 무시하는 방법을 배울 수 있습니까? “모르겠습니다.”De Martino가 말합니다. 하지만 편견이 있다는 것을 아는 것이 중요합니다.” 그는 이러한 사고 방식이 의사 결정에 미묘한 상황 정보를 포함 할 수 있기 때문에 진화했을 것이라고 믿습니다. 불행히도 우리가 더 추상적 인 개념과 통계 정보를 다루는 오늘날의 세계에서 때때로 잘못된 결정으로 이어질 수 있습니다. 경험이 있다는 증거가 있습니다. 더 나은 교육이이 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있지만 프레임 효과에 가장 취약한 사람들조차도이를 방지하기 위해 간단한 조치를 취할 수 있습니다. & 콜론; 둘 이상의 옵션을 살펴보세요. 각도.

8 사회적 압력을 조심하세요.

당신은 자신을 다른 사람이 당신에게 영향을 주도록 허용하는 한마음의 개인이라고 생각할 수 있지만 사실은 아무도 사회적 압력에 면역되지 않습니다. 수많은 실험을 통해 가장 평범하고 잘 조정 된 사람들조차도 권위자와 동료들에 의해 끔찍한 결정을 내릴 수 있다는 것이 밝혀졌습니다 (New Scientist, 4 월 14 일, 42 페이지).

한 고전 연구에서 Stanley Milgram of Yal e University는 자원 봉사자들에게 스크린 뒤의 누군가에게 전기 충격을가하도록 설득했습니다. 그것은 설정 이었지만 피험자들은 그것을 몰랐고 Milgram의 주장에 따라 많은 사람들이 수신자가 분명히 의식을 잃을 때까지 전압을 계속 올렸습니다. 1989 년 영국의 이스트 미들랜드 공항 바로 옆에있는 고속도로에 비행기가 추락했을 때 47 명이 사망하는 데 비슷한 권위에 대한 경의가있었습니다. 이륙 직후 엔진 중 하나에 불이 났고 기장은 잘못된 엔진을 차단했습니다. 객실 승무원은 오류를 깨달았지만 그의 권위에 의문을 제기하지 않기로 결정했습니다.

동료 압력의 힘은 실험실 안팎에서 잘못된 선택으로 이어질 수도 있습니다. 1971 년, 캘리포니아의 스탠포드 대학에서의 실험은 교도관 역할을 맡은 평범한 학생들이 죄수 역할을하는 다른 그룹을 정신적으로 학대하기 시작했을 때 중단되어야하는 것으로 유명합니다. 그 이후로 연구에 따르면 같은 생각을 가진 개인 그룹은 자신을 극단적 인 위치로 말하는 경향이 있으며, 또래 그룹은 혼자 행동하는 사람보다 위험한 옵션을 선택할 가능성이 더 높습니다. 이러한 효과는 십대 소년 갱단의 위험한 장난에서부터 일부 동물 권리 운동가 및 컬트 회원의 급진주의에 이르기까지 현명하지 않다고 생각할 수있는 모든 종류의 선택을 설명하는 데 도움이됩니다.

악의적 인 영향을 어떻게 피할 수 있습니까? 사회적 압력? 첫째, 상사가 원하는 것이라고 생각하여 선택을하고 있다고 의심되면 다시 생각하십시오. 만약 당신이 그룹이나위원회의 일원이라면, 그 그룹이 가장 잘 안다고 생각하지 말고, 모두가 동의한다고 생각한다면 반대편을하십시오. 마지막으로, 개인적 책임이 거의 없다고 느끼는 상황을 조심하십시오. 즉, 무책임한 선택을 할 가능성이 가장 높은 경우입니다.

“그룹의 모든 사람이 동의하는 것을 발견하면 반대로 행동하십시오.”

사회적 압력이 우리의 판단에 부정적인 영향을 미칠 수 있다는 것은 의심의 여지가 없지만 그것이 선을위한 힘으로 활용 될 수있는 경우가 있습니다.최근 템피에있는 애리조나 주립 대학의 로버트 시알디 니가 이끄는 연구자들은 환경 친화적 인 선택을 장려하는 방법을 모색했습니다. 그들은 호텔 객실에 카드를 배치하여 환경에 대한 존중이나 미래 세대를 위해 또는 대다수의 손님이 타월을 재사용하도록 권장했습니다. 동료들의 압력은 다른 동기보다 30 % 더 효과적이었습니다.

9 옵션 제한

당신은 아마도 더 많은 선택이 적은 것보다 낫다고 생각할 것입니다 – 스타 벅스는 확실히 그렇습니다 –하지만 이러한 결과를 고려하십시오. 은퇴를 위해 너무 많은 대안을 제시 한 사람들은 투자 가능성이 낮아집니다. 그리고 사람들은 30 개를 고르는 것보다 5 개를 고를 때 더 많은 즐거움을 얻습니다.

이것은 Columbia University, New의 심리학자 Sheena Iyengar가 만든 두 가지 발견입니다. 선택의 역설을 연구하는 요크는 더 많은 선택이 최선이라고 생각하지만 종종 적은 것이 더 많다는 생각입니다. 문제는 더 큰 선택은 일반적으로 대가가 따른다는 것입니다. 정보 처리 기술을 더 많이 요구하고 프로세스가 혼란스럽고 시간이 많이 걸리며 최악의 경우 마비로 이어질 수 있습니다 & 콜론; 대안에 무게를 두는 데 너무 많은 시간을 소비하여 결국 아무것도하지 않게됩니다. 또한 더 많은 선택은 실수 할 가능성을 높여 주므로 더 나은 기회를 놓쳤다는 두려움 때문에 선택에 덜 만족할 수 있습니다.

선택의 역설 우리 모두에게 적용되지만 어떤 사람들은 다른 사람들보다 더 강하게 타격을 입습니다. 가장 나쁜 영향을받는 사람은 “maximisers”입니다. 결정하기 전에 가능한 모든 옵션을 검토하여 얻을 수있는 최선을 추구하는 사람들입니다.이 전략은 선택이 제한적일 때 잘 작동 할 수 있지만 상황이 너무 복잡해지면 허물어집니다. “만족 자”– 사전 설정된 요구 사항 임계 값을 충족하는 첫 번째 옵션을 선택하는 경향이있는 사람들은 고통을 최소화합니다. 심리학자들은 이것이 우리 대부분이 가능한 수백만 개의 데이트 중에서 낭만적 인 파트너를 선택하는 방법이라고 믿습니다.

” ‘충분히 좋은’것을 찾으려면 많은 압력이 사라지고 무한한 선택의 바다에서 무언가를 선택하는 작업은 더 관리하기 쉬워집니다.”라고 펜실베이니아 주 스 워스 모어 대학의 심리학자 Barry Schwartz는 말합니다. 그가 취업 시장에 진입하는 대학 졸업자들 사이에서 극대화 및 만족 전략을 조사했을 때 그는 극대화가 평균 시작 연봉이 만족하는 사람보다 20 % 높은 직업은 실제로 만족도가 낮았습니다. “심리적 결과를 측정 할 때마다 기분이 더 나빠졌습니다. 더 우울하고 좌절하고 불안했습니다.”라고 Schwartz는 말합니다.

‘충분히 좋다’가 객관적으로 최선의 선택이 아니더라도 가장 행복하게 만드는 선택 일 수 있습니다. 따라서 이상적인 디지털 카메라 나 정원 바비큐를 찾기 위해 웹 사이트와 카탈로그를 철저히 탐색하는 대신 aski를 사용해보세요. 친구가 자신의 것에 만족하면 ng. 그렇다면 아마도 당신에게도 도움이 될 것이라고 Schwartz는 말합니다. 선택이 너무 중요해서 만족스럽지 못한 상황에서도 고려하는 옵션의 수를 제한해야합니다. Schwartz는 “최대화는 선택의 폭이 너무 커질 때 실제로 사람들에게 영향을 미친다고 생각합니다.”라고 말합니다.

10 다른 사람이 선택하도록합니다.

우리는 항상 더 행복해질 것이라고 믿습니다. 다른 사람이 우리를 대신해 선택하도록하는 것보다 통제 할 수 있습니다. 그러나 때로는 결정의 결과가 어떻든간에 실제로 결정을 내리는 과정에서 불만족 스러울 수 있습니다. 그런 다음 통제권을 포기하는 것이 더 나을 수 있습니다.

작년에 Cornell 대학의 Simona Botti와 시카고 대학의 Ann McGill은이 아이디어를 탐구하는 일련의 실험을 발표했습니다 (Journal of Consumer Research, vol 33, p 211). 먼저 자원 봉사자에게 각각 네 가지 속성으로 설명하고 하나를 선택하라고 요청했습니다. 그들은 커피 나 초콜릿의 종류 중 유쾌한 선택을 받거나 여러 가지 나쁜 냄새 중에서 불쾌한 것을 선택했습니다. 선택이 완료되면 설문지를 작성하여 자신의 수준을 평가했습니다. 결과에 대한 만족도 및 표시 결정을 내리는 것에 대해 어떻게 느꼈는지.

예상 할 수 있듯이, 즐거운 옵션을 선택한 사람들은 자신이 고른 항목에 매우 만족하는 경향이 있었고 좋은 결정을 내렸다는 점을 기꺼이 받아 들였습니다. 하지만 불쾌한 옵션 중 하나를 선택했을 때 불만족이 만연해있었습니다. & 콜론; 사람들은 자신의 선택을 좋아하지 않았고, 더구나 불쾌한 일로 끝나는 것에 대해 스스로를 비난하는 경향이있었습니다. 이것이 가장 나쁜 선택이라는 것도 문제가되지 않았고 그들은 여전히 그것에 대해 안타까웠습니다. 그들은 전혀 선택하지 않는 것이 더 행복했을 것입니다.

비슷한 실험에서 피험자들은 그들을 안내 할 정보없이 선택해야했습니다.이번에는 단순히 옵션을 할당받은 사람들보다 모두 덜 만족했습니다. 연구자들은 그 이유는 선택자들이 좋은 선택을했다고해도 스스로를 인정할 수 없었지만 여전히 최선의 선택을 선택하지 않았을 수도 있다는 생각에 여전히 부담감을 느꼈기 때문이라고 말했다. 선택자가 결과에 대한 책임감을 느끼기에 충분하지는 않지만 약간의 정보를 가지고있을 때도 선택받는 것보다 선택하는 것이 더 행복하다고 느꼈습니다.

Botti는 이러한 결과가 사소하거나 사소한 결정에 광범위한 영향을 미친다고 믿습니다. 맛 없는. 예를 들어, 다른 사람이 레스토랑이나 기계에서 귀하의 복권에있는 번호를 선택하도록하십시오. 또한 일부 결정을 주 또는 전문가에게 맡기는 것이 더 행복 할 수 있습니다. Botti의 최근 연구에 따르면 사람들은 의사가 어떤 치료를 받아야하는지 또는 심각한 미숙아의 생명 유지 장치를 제거할지 여부를 선택하는 것을 선호합니다. “선택에 대한 집착, 행복을 가져다 준다는 믿음이 있습니다.”라고 그녀는 말합니다. “때로는 그렇지 않습니다.”