Før du kan begynne å selge produktet eller tjenesten din til noen, har du å selge deg selv på det. Dette er spesielt viktig når produktet eller tjenesten din ligner på de rundt deg. Noen få virksomheter er unike. Bare se deg rundt: Hvor mange klesforhandlere, jernvareforretninger, klimaanleggsinstallatører og elektrikere er virkelig unike?

Nøkkelen til effektiv salg i denne situasjonen er det reklamepersonell som kaller en «unik salgsposisjon» (USP). Med mindre du kan finne ut hva som gjør din virksomhet unik i en verden av homogene konkurrenter, kan du ikke målrette salgsinnsatsen med hell.

Å finne din USP krever litt sjelsøking og kreativitet. En måte å starte er å analysere hvordan andre selskaper bruker sine USPer til deres fordel. Dette krever nøye analyse av annonser fra andre selskaper og markedsføringsmeldinger. Hvis du analyserer hva de sier de selger, ikke bare deres produkt eller tjenestekarakteristikker, kan du lære mye om hvordan selskaper skiller seg ut fra konkurrentene.

For eksempel Charles Revson, grunnlegger av Revlon, pleide alltid å si at han solgte håp, ikke sminke. Noen flyselskaper selger vennlig service, mens andre selger service i tid. Neiman Marcus selger luksus, mens Wal-Mart selger gode kjøp.

Hver av disse er et eksempel på et selskap som har funnet en USP «peg» som markedsføringsstrategien kan henge på. En virksomhet kan pegse USP på produktegenskaper, prisstruktur, plasseringsstrategi (plassering og distribusjon) eller salgsfremmende strategi. Disse er hva markedsførere kalle «fire P» s for markedsføring. De manipuleres for å gi en virksomhet en markedsposisjon som skiller den fra konkurrentene.

Noen ganger fokuserer et selskap på en bestemt «pinne», som også driver strategien på andre områder. Et klassisk eksempel er HanesL «Eggs hosiery. Tilbake i en tid da strømpebukser ble solgt primært varehus, åpnet Hanes en ny distribusjonskanal for salg av tøyser. Ideen: Siden strømpebukser var et forbruksstykke, selger det ikke der andre stifter ble solgt – i dagligvarebutikker?

Den plasseringsstrategien drev da selskapets utvalg av produktemballasje (et plastegg) slik at strømpebuksen ikke virket inkonsekvent i supermarkedet. Og fordi produktet ikke måtte presses og pakkes inn i vev og esker, kan det bli priset lavere enn andre merker.

Slik avdekker du USP og bruker den til å få strøm til dine salg:

• Sett deg i skoene til kundene dine. For ofte blir gründere forelsket i deres produkt eller tjeneste og glemmer at det er kundens behov, ikke deres egne, de må tilfredsstille. Gå tilbake fra den daglige driften og nøye undersøke hva kundene dine virkelig vil ha. Anta at du eier en pizzaparlor. Visst, kunder kommer inn på pizzastedet ditt for mat. Men er mat alt de vil ha? Hva kan få dem til å komme tilbake igjen og igjen og ignorere konkurrentene dine? Svaret kan være kvalitet, bekvemmelighet, pålitelighet, vennlighet, renslighet, høflighet eller kundeservice.

• Husk at prisen aldri er den eneste grunnen til at folk kjøper. Hvis konkurransen din slår deg på priser fordi de er større, må du finne en annen salgsfunksjon som henvender seg til kunden, og deretter bygge salgs- og salgsfremmende innsats rundt den funksjonen.

• Vet hva som motiverer din kundenes atferd og kjøpsbeslutninger. Effektiv markedsføring krever at du er amatørpsykolog. Du må vite hva som driver og motiverer kunder. Gå utover den tradisjonelle kundedemografien, som alder, kjønn, rase, inntekt og geografisk beliggenhet, som de fleste bedrifter samler for å analysere salgstrendene. For vårt pizzashop-eksempel er det ikke nok å vite at 75 prosent av dine kunder er i aldersgruppen 18 til 25. Du må se på motivene deres for å kjøpe pizza-smak, gruppepress, bekvemmelighet og snart.

• Kosmetikk- og brennevinsbedrifter er gode eksempler på industri som vet verdien av psykologisk orientert promotering. Peoplebuy disse produktene basert på deres ønsker (for vakre kvinner, luksus, glamour og så videre), ikke etter deres behov.

• Avdekk de virkelige årsakene til at kunder kjøper ditt produkt i stedet for en konkurrent. Når virksomheten din vokser, vil du kunne spørre din beste informasjonskilde: dine kunder. For eksempel kan pizza-entreprenøren spørre dem hvorfor de liker pizzaen sin fremfor andre, pluss at de vurderer viktigheten av funksjonene han tilbyr, for eksempel smak, størrelse, ingredienser, atmosfære og service. Du vil bli overrasket over hvor ærlige folk er når du spør hvordan du kan forbedre tjenesten din.

Hvis virksomheten din akkurat begynner, vil du ikke ha mange kunder å spørre ennå, så «shop» «konkurransen din i stedet.Manyretailere kommer rutinemessig inn i konkurrentenes «butikker for å se hva og hvordan de selger. Hvis du virkelig er modig, kan du prøve å spørre noen av kundene etter at de har forlatt lokalene hva de liker og ikke liker konkurrentene». Produkter og tjenester.

Når du først har gått gjennom denne tretrinns markedsintelligenprosessen, må du ta det neste – og vanskeligste – trinnet: rydde tankene dine om alle forutinntatte ideer om ditt produkt eller din tjeneste og være brutalt ærlig. Hvilke funksjoner i virksomheten din hopper over deg som noe som skiller deg ut? Hva kan du markedsføre som vil gjøre at kundene vil være nedlatende for virksomheten din? Hvordan kan du plassere virksomheten din for å markere USP?

Ikke bli motløs. Vellykket forretningseierskap handler ikke om å ha et unikt produkt eller en tjeneste; det handler om å gjøre produktet ditt skiller seg ut – selv i et marked fylt med lignende gjenstander.