Door Kate Douglas en Dan Jones

Beslissingen, beslissingen! Onze levens zijn er vol van, van het kleine en alledaagse, zoals wat we moeten dragen of eten, tot het leven dat verandert, zoals of we gaan trouwen en met wie, welke baan we moeten aannemen en hoe we onze kinderen moeten opvoeden. We bewaken angstvallig ons recht om te kiezen. Het staat centraal in onze individualiteit & dubbele punt; de definitie van vrije wil. Maar soms nemen we slechte beslissingen die ons ongelukkig of vol spijt achterlaten. Kan de wetenschap helpen?

Om goede beslissingen te nemen, moeten we de ogenschijnlijk tegengestelde krachten van emotie en rationaliteit in evenwicht brengen. We moeten de toekomst kunnen voorspellen, de huidige situatie nauwkeurig kunnen waarnemen, inzicht hebben in de gedachten van anderen en omgaan met onzekerheid.

De meesten van ons zijn onwetend over de mentale processen die achter onze beslissingen schuilgaan, maar dit is een hot topic geworden voor onderzoek, en gelukkig kan wat psychologen en neurobiologen ontdekken, ons allemaal helpen om betere keuzes te maken. Hier brengen we enkele van hun vele fascinerende ontdekkingen samen in de New Scientist-gids om een besluit te nemen.

1 Wees niet bang voor de gevolgen

Of het nu gaat om een keuze tussen een lang weekend in Parijs of een uitstapje naar de skipistes, een nieuwe auto versus een groter huis, of zelfs met wie we gaan trouwen, bijna elke beslissing die we nemen, omvat het voorspellen van de toekomst. In elk geval stellen we ons voor hoe de uitkomsten van onze keuzes ons zullen laten voelen, en wat de emotionele of ‘hedonistische’ gevolgen van onze acties zullen zijn. Het is verstandig dat we meestal kiezen voor de optie waarvan we denken dat die ons in het algemeen het gelukkigst zal maken. / p>

Deze “affectieve voorspelling” is in theorie prima. Het enige probleem is dat we er niet zo goed in zijn. Mensen overschatten routinematig de impact van beslissingsresultaten en levensgebeurtenissen, zowel goed als slecht. We zijn geneigd te denken dat het winnen van de loterij ons gelukkiger zal maken dan het in werkelijkheid zal zijn, en dat het leven volkomen ondraaglijk zou zijn als we het gebruik van onze benen zouden verliezen. “De hedonistische gevolgen van de meeste gebeurtenissen zijn minder intens en korter dan de meeste mensen zich voorstellen”, zegt psycholoog Daniel Gilbert van Harvard University. Dit geldt zowel voor triviale gebeurtenissen zoals naar een geweldig restaurant gaan, als voor grote gebeurtenissen, zoals het verliezen van een baan of een nier.

Een belangrijke factor die ervoor zorgt dat we slechte voorspellingen doen, is “verliesaversie” – de overtuiging dat een verlies meer pijn zal doen dan een overeenkomstige winst. Psycholoog Daniel Kahneman van Princeton University heeft bijvoorbeeld ontdekt dat de meeste mensen niet bereid zijn een dubbele punt van 50 & te accepteren; een weddenschap van 50, tenzij het bedrag dat ze zouden kunnen winnen ongeveer twee keer zo groot is als het bedrag dat ze zouden kunnen winnen verliezen. Dus de meeste mensen zouden slechts £ 5 gokken op het omdraaien van een munt als ze meer dan £ 10 konden winnen. Toch hebben Gilbert en zijn collega’s onlangs aangetoond dat hoewel verliesaversie de keuzes van mensen beïnvloedde, ze het veel minder pijnlijk vonden als ze toch verloren dan ze hadden verwacht (Psychological Science, deel 17, p. 649). Hij schrijft dit toe aan onze onbezongen psychologische veerkracht en ons vermogen om bijna elke situatie te rationaliseren. “We zijn erg goed in het vinden van nieuwe manieren om de wereld te zien waardoor het een betere plek voor ons wordt om in te leven”, zegt hij.

Dus wat moet een arme affectieve voorspeller doen? naar binnen kijken en je voorstellen hoe een bepaalde uitkomst je zou kunnen geven, probeer iemand te vinden die dezelfde beslissing of keuze heeft gemaakt en kijk hoe zij zich voelden. Onthoud ook dat wat de toekomst ook brengt, het je waarschijnlijk minder zal pijn doen of je minder zal plezieren dan jij Stel je voor. Speel ten slotte niet altijd op safe. Het ergste zal misschien nooit gebeuren – en als dat het geval is, heb je de psychologische veerkracht om het hoofd te bieden.

“Wat de toekomst ook brengt, het zal je minder pijn doen of minder plezieren dan stel je je voor ”

2 Ga met je buikgevoel

Het is verleidelijk om te denken dat je om goede beslissingen te nemen tijd nodig hebt om systematisch alle voordelen af te wegen en nadelen van verschillende alternatieven, maar soms is een snel oordeel of een instinctieve keuze net zo goed, zo niet beter.

In ons dagelijks leven maken we snelle en competente d beslissingen over wie te vertrouwen en met wie te communiceren. Janine Willis en Alexander Todorov van Princeton University ontdekten dat we binnen de eerste 100 milliseconden na het zien van een nieuw gezicht een oordeel vellen over iemands betrouwbaarheid, competentie, agressiviteit, sympathie en aantrekkelijkheid. Gegeven meer tijd om op te zoeken – tot 1 seconde – ontdekten de onderzoekers dat waarnemers hun opvattingen nauwelijks herzien, ze kregen alleen meer vertrouwen in hun snelle beslissingen (Psychological Science, deel 17, p 592).

Natuurlijk, aangezien je leert iemand beter kennen je verfijnt je eerste indrukken. Het spreekt voor zich dat extra informatie u kan helpen om weloverwogen, rationele beslissingen te nemen. Maar paradoxaal genoeg is het soms zo dat hoe meer informatie je hebt, hoe beter je af kunt gaan met je instincten.Informatie-overload kan in allerlei situaties een probleem zijn, van het kiezen van een school voor je kind tot het kiezen van een vakantiebestemming. In tijden als deze kun je beter bewust beraad vermijden en de beslissing in plaats daarvan overlaten aan je onbewuste brein, zoals onderzoek van Ap Dijksterhuis en collega’s van de Universiteit van Amsterdam in Nederland aantoont (Science, deel 311, p 1005). / p>

Ze vroegen de leerlingen om een van de vier hypothetische auto’s te kiezen, ofwel op basis van een eenvoudige lijst met vier specificaties, zoals kilometerstand en beenruimte, of een langere lijst van 12 van dergelijke kenmerken. Sommige proefpersonen kregen vervolgens een paar minuten om na te denken over de alternatieven voordat ze een beslissing namen, terwijl anderen die tijd moesten besteden aan het oplossen van anagrammen. Wat Dijksterhuis ontdekte, was dat proefpersonen voor een simpele keuze betere auto’s kozen als ze konden nadenken. Toen ze echter met een complexe beslissing werden geconfronteerd, werden ze bedrogen en maakten ze eigenlijk de beste keuzes als ze de opties niet bewust analyseerden.

Dijksterhuis en zijn team vonden een soortgelijk patroon in de echte wereld. Bij het doen van eenvoudige aankopen, zoals kleding of keukenaccessoires, waren shoppers een paar weken later gelukkiger met hun beslissingen als ze de alternatieven rationeel hadden afgewogen. Voor complexere aankopen, zoals meubels, werden degenen die op hun buikgevoel vertrouwden, gelukkiger. De onderzoekers concluderen dat dit soort onbewuste besluitvorming met succes kan worden toegepast tot ver buiten het winkelcentrum, ook op gebieden als politiek en management.

Maar voordat je je lijsten met voor- en nadelen weggooit, een woord van waarschuwing . Als de keuze waarvoor u staat zeer emotioneel is, is het mogelijk dat uw instinct u niet goed van pas komt. Op de bijeenkomst van de American Association for the Advancement of Science in San Francisco in februari beschreef Joseph Arvai van de Michigan State University in East Lansing een onderzoek waarin hij en Robyn Wilson van de Ohio State University in Columbus mensen vroegen twee veelvoorkomende risico’s in de VS te overwegen. staatsparken – misdaad en schade aan eigendommen door witstaartherten. Toen hen werd gevraagd om te beslissen welke het meest dringend beheer nodig had, kozen de meeste mensen voor misdaad, zelfs als die veel minder schade aanrichtte dan het hert. Arvai schrijft dit toe aan de negatieve emoties die misdaad oproept. “De emotionele reacties die worden opgeroepen door problemen als terrorisme en misdaad zijn zo sterk dat de meeste mensen geen rekening houden met het empirische bewijs bij het nemen van beslissingen”, zegt hij.

3 Denk aan je emoties

Je zou kunnen denken dat emoties de vijand zijn van besluitvorming, maar in feite een integraal onderdeel ervan zijn. Onze meest basale emoties zijn geëvolueerd om ons in staat te stellen snelle en onbewuste keuzes te maken in situaties die ons voortbestaan bedreigen. Angst leidt tot vluchten of vechten, walging leidt tot vermijding. Maar de rol van emoties bij besluitvorming gaat veel dieper dan deze plotselinge reacties. Telkens wanneer je een besluit neemt, is je limbisch systeem – het emotionele centrum van de hersenen – actief. Neurobioloog Antonio Damasio van de University of Southern California in Los Angeles heeft onderzoek gedaan naar mensen met schade aan alleen de emotionele delen van hun hersenen, en ontdekte dat ze kreupel waren door besluiteloosheid en niet in staat waren om zelfs de meest elementaire keuzes te maken, zoals wat ze moesten dragen of eten. Damasio specul Het kan zijn dat dit komt doordat onze hersenen emotionele herinneringen opslaan aan keuzes uit het verleden, die we gebruiken om onze huidige beslissingen te informeren.

Emoties zijn duidelijk een cruciaal onderdeel van de neurobiologie bij uitstek, maar of ze ons altijd in staat stellen om de juiste beslissingen zijn een andere zaak. Als je onder invloed van een emotie keuzes probeert te maken, kan dit de uitkomst ernstig beïnvloeden.

Wees boos. Daniel Fessler en collega’s van de University of California, Los Angeles, wekten woede op bij een groep proefpersonen door ze een essay te laten schrijven waarin ze een ervaring opriepen waardoor ze rood zagen. Ze lieten ze vervolgens een spel spelen waarin ze een simpele keuze kregen & dubbele punt; neem een gegarandeerde & dollar; 15 uitbetaling, of gok voor meer met het vooruitzicht niets te verdienen. De onderzoekers ontdekten dat mannen, maar niet vrouwen, meer gokten als ze boos waren (Organisational Behavior and Human Decision Processes, deel 95, p 107).

In een ander experiment ontdekten Fessler en collega Kevin Haley dat boze mensen waren minder genereus in het ultimatumspel – waarin één persoon een geldbedrag krijgt en wordt verteld dit te delen met een anonieme partner, die het aanbod moet accepteren, anders krijgt ook niets. Uit een derde onderzoek van Nitika Garg, Jeffrey Inman en Vikas Mittal van de Universiteit van Chicago bleek dat boze consumenten eerder geneigd waren te kiezen voor het eerste dat ze kregen aangeboden dan andere alternatieven te overwegen. Het lijkt erop dat woede ons onstuimig, egoïstisch en risicovol kan maken.

Walging heeft ook enkele interessante effecten. “Walging beschermt tegen besmetting”, zegt Fessler.”De eerste reactie is het verzamelen van informatie, gevolgd door afstoting.” Dat verklaart mede waarom het team van Fessler in hun gokexperimenten ontdekte dat walging tot voorzichtigheid leidt, vooral bij vrouwen. Afschuw lijkt ons ook meer censuur te maken in onze morele oordelen. Thalia Wheatley van de National Institutes of Health in Bethesda, Maryland, en Jonathan Haidt van de Universiteit van Virginia gebruikte hypnose om walging op te wekken in reactie op willekeurige woorden, en vroeg vervolgens mensen om de morele status van verschillende acties te beoordelen, waaronder incest tussen neven en nichten, het eten van een hond en omkoping. In het meest extreme voorbeeld, mensen die dat wel hadden gedaan een woord lezen dat walging opwekte, ging zelfs zo ver dat het morele afkeuring uitdrukte van onberispelijke Dan, een studentenraadslid die alleen maar discussiebijeenkomsten organiseerde (Psychological Science, deel 16, p. 780).

Alle emoties beïnvloeden ons denken en motivatie, dus het is misschien het beste om belangrijke beslissingen onder hun invloed te vermijden. Toch is er vreemd genoeg één emotie die ons lijkt te helpen bij het maken van goede keuzes. In hun studie earchers ontdekten dat verdrietige mensen de tijd namen om de verschillende aangeboden alternatieven te overwegen en uiteindelijk de beste keuzes maakten. Veel onderzoeken tonen zelfs aan dat depressieve mensen de meest realistische kijk op de wereld hebben. Psychologen hebben er zelfs een naam voor bedacht & dubbele punt; depressief realisme.

4 Speel de advocaat van de duivel

Heb je ooit ruzie gehad met iemand over een lastige kwestie zoals immigratie of de doodstraf en was je gefrustreerd omdat ze alleen op bewijsmateriaal waren gebaseerd die hun mening ondersteunden en gemakshalve alles negeerden wat het tegendeel was? Dit is de alomtegenwoordige voorkeur voor bevestiging. Bij anderen kan het irritant zijn, maar we zijn allemaal vatbaar voor elke keer dat we bewijs afwegen om onze besluitvorming te sturen.

Als je eraan twijfelt, probeer dan deze beroemde illustratie van de bevestigingsbias, de Wason-kaartselectie genaamd. taak. Er zijn vier kaarten met elk een letter aan de ene kant en een cijfer aan de andere kant. Je kunt D, A, 2 en 5 zien en je moet die kaarten omdraaien waarmee je kunt beslissen of de volgende uitspraak waar is & dubbele punt; “Als er aan de ene kant een D is, is er aan de andere kant een 5”.

Doorgaans kiest 75 procent van de mensen de D en de 5, met de redenering dat als deze respectievelijk een 5 en een D hebben aan de andere kant bevestigt dit de regel. Maar kijk nog eens. Hoewel u moet bewijzen dat als er aan de ene kant een D is en aan de andere kant een 5, de verklaring niets zegt over welke letters op de achterkant zouden kunnen staan van een 5. Dus de 5-kaart is niet relevant. In plaats van te proberen de theorie te bevestigen, is de manier om deze te testen, proberen deze te weerleggen. Het juiste antwoord is D (als het omgekeerde geen 5 is, is de bewering onwaar) en 2 (als er aan de andere kant een D staat, is de bewering onjuist).

De voorkeur voor bevestiging is een probleem als we denken dat we een beslissing nemen door alternatieven rationeel af te wegen, terwijl we in feite al een favoriete optie hebben die we eenvoudigweg willen rechtvaardigen. Onze neiging om de mate waarin het oordeel van andere mensen wordt beïnvloed door de voorkeur voor bevestiging te overschatten, terwijl we het bij onszelf ontkennen , maakt de zaken erger (Trends in Cognitive Sciences, deel 11, p 37).

Als u goede keuzes wilt maken, moet u meer doen dan alleen vasthouden aan feiten en cijfers die de optie ondersteunen die u al verdachte is de beste. Toegegeven, actief zoeken naar bewijs dat kan bewijzen dat u ongelijk heeft, is een pijnlijk proces en vereist zelfdiscipline. Dat is vaak te veel gevraagd van veel mensen. “Misschien is het voldoende om te beseffen dat het onwaarschijnlijk is dat we echt objectief zijn”, zegt psycholoog Ray Nickerson van Tufts University in Medford, Massachusetts. “Alleen al het besef dat deze vooringenomenheid bestaat en dat we er allemaal aan onderworpen zijn, is waarschijnlijk een goed ding.” Op zijn minst zouden we onze mening wat minder dogmatisch kunnen houden en met een beetje meer nederigheid kiezen.

“Zoeken naar bewijs dat kan bewijzen dat u ongelijk hebt, is een pijnlijk proces”.

5 Houd de bal in de gaten

Onze beslissingen en oordelen hebben de vreemde en verontrustende gewoonte om gehecht te raken aan willekeurige of irrelevante feiten en cijfers. In een klassieke studie die dit zogenaamde “verankeringseffect” introduceerde, Kahneman en wijlen Amos Tversky vroegen de deelnemers om een ‘rad van fortuin’ te laten draaien met getallen van 0 tot 100, en daarna om te schatten welk percentage van de Verenigde Naties-landen Afrikaans was. Onbekend bij de proefpersonen, was het wiel opgetuigd om te stoppen bij een van beide 10 of 65. Hoewel dit niets te maken had met de volgende vraag, was het effect op de antwoorden van mensen dramatisch. Gemiddeld gaven deelnemers met een 10 op het wiel een schatting van 25 procent, terwijl het cijfer voor degenen die 65 kregen was 45 procent. Het lijkt erop dat ze hun keu hadden opgevat door het ronddraaien van een wiel.

Verankering treedt waarschijnlijk op wanneer we een beslissing moeten nemen op basis van zeer beperkte informatie.Met weinig om verder te gaan, lijken we meer geneigd om vast te houden aan irrelevanties en ons oordeel te laten beïnvloeden. Het kan echter ook een meer concrete vorm aannemen. We lopen allemaal het gevaar te vervallen door het verankeringseffect elke keer dat we een winkel binnenlopen en een mooi shirt of jurk zien met de markering ‘verlaagd’. Dat komt omdat de oorspronkelijke prijs dient als een anker waartegen we de gereduceerde prijs vergelijken, waardoor het ziet eruit als een koopje, ook al is het in absolute termen duur.

Wat moet je doen als je denkt dat je bezwijkt voor het verankeringseffect? “Het is erg moeilijk om te schudden”, geeft psycholoog Tom Gilovich van Cornell toe Universiteit in Ithaca, New York. Een strategie zou kunnen zijn om uw eigen tegenwichtankers te creëren, maar zelfs dit heeft zijn problemen. “Je weet niet hoeveel last je hebt van een anker, dus het is moeilijk te compenseren”, zegt Gilovich.

6 Huil niet over gemorste melk

Klinkt dit bekend? Je zit in een duur restaurant, het eten is fantastisch, maar je hebt zoveel gegeten dat je misselijk begint te worden. Je weet dat je de rest van je dessert moet laten staan, maar je voelt je genoodzaakt om het af te poetsen ondanks een groeiend gevoel van misselijkheid. Of wat denk je hiervan? Achter in je kleerkast schuilt een slecht passend en verouderd kledingstuk. Het neemt kostbare ruimte in beslag, maar je kunt het niet zomaar weggooien omdat je een fortuin hebt uitgegeven aan en je hebt het nauwelijks gedragen.

De kracht achter deze beide slechte beslissingen wordt de sunk cost-drogreden genoemd. In de jaren tachtig lieten Hal Arkes en Catherine Blumer van de Ohio State University zien hoe gemakkelijk we Ze lieten de leerlingen zich voorstellen dat ze een skitrip in het weekend naar Michigan hadden gekocht voor & dollar ; 100, en ontdekte toen een nog goedkopere deal voor een beter resort – & dollar; 50 voor een weekend in Wisconsin. Pas na beschietingen voor beide reizen kregen de studenten te horen dat ze in hetzelfde weekend waren. Wat zouden ze doen? Verrassend genoeg kozen de meesten voor de minder aantrekkelijke maar duurdere reis vanwege de hogere kosten die er al in zijn geïnvesteerd.

De reden hiervoor is dat hoe meer we ergens in investeren, hoe meer we ons ervoor inzetten. De investering hoeft niet financieel te zijn. Wie heeft er niet volgehouden met een saai boek of een slecht beoordeelde vriendschap lang nadat het verstandig zou zijn geweest om hun verliezen te beperken? Niemand is immuun voor de misvatting over verzonken kosten. In de jaren zeventig vielen de Britse en Franse regeringen ervoor toen ze fors bleven investeren in het Concorde-project, ruim na het punt waarop duidelijk werd dat de ontwikkeling van het vliegtuig economisch niet verantwoord was. Zelfs beurshandelaren zijn vatbaar en wachten vaak veel te lang om aandelen die in prijs dalen te dumpen.

“Hoe meer we in iets investeren, hoe meer we ons ervoor inzetten”.

Om te voorkomen dat verzonken kosten uw besluitvorming beïnvloeden, moet u uzelf er altijd aan herinneren dat het verleden het verleden is en dat wat is uitgegeven, wordt uitgegeven. We hebben er allemaal een hekel aan om verlies te maken, maar soms is het verstandig om te stoppen met goed geld na slecht te gooien. ” Als je op het moment dat je erover nadenkt of je een project wilt beëindigen niet zou starten, dan is het waarschijnlijk geen goed idee om door te gaan ”, zegt Arkes.

7 Bekijk het op een andere manier

Beschouw deze hypothetische situatie eens. Uw geboortestad staat voor een uitbraak van een ziekte die 600 mensen zal doden als er niets wordt gedaan. Om dit te bestrijden kun je kiezen voor programma A, dat 200 mensen zal redden, of programma B, dat een kans van één op drie heeft om 600 mensen te redden, maar ook een kans van twee op drie om niemand te redden. Welke kies je?

Overweeg nu deze situatie. Je wordt geconfronteerd met dezelfde ziekte en hetzelfde aantal dodelijke slachtoffers, maar dit tijdprogramma A zal resulteren in de zekere dood van 400 mensen, terwijl programma B een kans van één op drie heeft op nul doden en een kans van twee op drie op 600 doden .

Je hebt waarschijnlijk gemerkt dat beide situaties hetzelfde zijn, en in termen van waarschijnlijkheid is de uitkomst identiek, wat je ook kiest. Toch gaan de meeste mensen instinctief voor A in het eerste scenario en B in het tweede. Het is een klassiek geval van het ‘framing-effect’, waarbij de keuzes die we maken irrationeel gekleurd zijn door de manier waarop de alternatieven worden gepresenteerd. We hebben met name een sterke voorkeur voor opties die winst lijken met zich mee te brengen, en een afkeer daarvan die verliezen lijken met zich mee te brengen. Daarom lijkt programma A beter in het eerste scenario en programma B in het tweede. Het verklaart ook waarom gezonde snacks vaak op de markt worden gebracht als ’90 procent vetvrij’ in plaats van ’10 procent vet’ en waarom we eerder iets kopen, van een idee tot een verzekering als het alleen op basis van de voordelen wordt verkocht.

Op andere momenten is de doorslaggevende factor of we een keuze zien als onderdeel van een groter geheel of los van eerdere beslissingen.Racebezoekers hebben bijvoorbeeld de neiging om elke race als een individuele kans op weddenschappen te beschouwen, tot het einde van de dag, wanneer ze de laatste race zien als een kans om hun verliezen gedurende de dag goed te maken. Dat verklaart de bevinding dat gokkers in de laatste race het meest waarschijnlijk wedden op een buitenstaander.

In een vorig jaar gepubliceerd onderzoek gebruikten Benedetto De Martino en Ray Dolan van University College London functionele MRI om de hersenen te onderzoeken. reactie op framing-effecten (Science, deel 313, p 660). In elke ronde kregen vrijwilligers een inzet van bijvoorbeeld £ 50, en vervolgens werd hen verteld om te kiezen tussen een zekere optie, zoals ‘£ 30 behouden’ of ‘£ 20 verliezen’, of een gok die hen hetzelfde loon zou opleveren. -off gemiddeld. Toen de vaste optie werd gepresenteerd als winst (£ 30 behouden), gokten ze 43 procent van de tijd. Toen het werd gepresenteerd als een verlies (£ 20 verliezen), gokten ze 62 procent van de tijd. Ze waren allemaal vatbaar voor deze vertekening, hoewel sommige veel meer dan andere.

De hersenscans toonden aan dat wanneer een persoon voor het framing-effect ging, er veel activiteit was in zijn amygdala, een deel van de emotionele centrum. De Martino was geïnteresseerd om te ontdekken dat mensen die het minst vatbaar waren evenveel activiteit hadden in hun amygdala. Ze waren echter beter in staat deze aanvankelijke emotionele reactie te onderdrukken door een ander deel van de hersenen in het spel te brengen, de orbitale en mediale prefrontale cortex, die sterke verbindingen heeft met zowel de amygdala als delen van de hersenen die betrokken zijn bij rationeel denken. De Martino merkt op dat mensen met schade aan dit hersengebied over het algemeen impulsiever zijn. “Stel je voor dat het het ding is dat de emotionele respons afstemt”, zegt hij.

Betekent dit dat we framing-effecten kunnen leren herkennen en ze negeren? “Ik weet het niet”, zegt De Martino, ” maar weten dat we een vooroordeel hebben, is belangrijk. ” Hij gelooft dat deze manier van denken waarschijnlijk is geëvolueerd omdat het ons in staat stelt subtiele contextuele informatie op te nemen in de besluitvorming. Helaas leidt dat soms tot slechte beslissingen in de wereld van vandaag, waar we te maken hebben met meer abstracte concepten en statistische informatie. Er is enig bewijs dat ervaring en een betere opleiding kan dit tegengaan, maar zelfs degenen onder ons die het meest vatbaar zijn voor het framing-effect, kunnen een eenvoudige maatregel nemen om dit te vermijden & dubbele punt; bekijk uw opties van meer dan één hoek.

8 Pas op voor sociale druk

Misschien beschouw je jezelf als een vastberaden persoon en helemaal niet het soort persoon dat anderen je laat beïnvloeden, maar het is een feit dat niemand is immuun voor sociale druk. Talloze experimenten hebben aangetoond dat zelfs de meest normale, goed aangepaste mensen kunnen worden overgehaald door gezagsdragers en hun leeftijdsgenoten om vreselijke beslissingen te nemen (New Scientist, 14 april, p. 42).

In een klassieke studie, Stanley Milgram van Yal De universiteit haalde vrijwilligers over om elektrische schokken toe te dienen aan iemand achter een scherm. Het was een opzet, maar de proefpersonen wisten dat niet en op Milgram’s aandrang gingen velen door met het verhogen van de spanning totdat de ontvanger kennelijk bewusteloos was. In 1989 speelde een soortgelijke eerbied voor de autoriteit een rol bij de dood van 47 mensen, toen een vliegtuig op een snelweg neerstortte, net voor de luchthaven East Midlands in het VK. Een van de motoren vloog kort na het opstijgen in brand en de kapitein zette de verkeerde stil. Een lid van het cabinepersoneel realiseerde zich de fout, maar besloot zijn autoriteit niet in twijfel te trekken.

De kracht van groepsdruk kan ook leiden tot slechte keuzes, zowel binnen als buiten het laboratorium. In 1971 moest een experiment aan de Stanford University in Californië beroemd worden stopgezet toen een groep gewone studenten die als gevangenisbewakers waren aangesteld, mentaal een andere groep die als gevangenen optrad, mentaal begon te misbruiken. Sindsdien hebben onderzoeken aangetoond dat groepen gelijkgestemde individuen de neiging hebben zichzelf in extreme posities te preten en dat groepen leeftijdsgenoten eerder risicovolle opties kiezen dan mensen die alleen handelen. Deze effecten helpen bij het verklaren van allerlei keuzes waarvan we denken dat ze onverstandig zijn, van de gevaarlijke capriolen van bendes tienerjongens tot het radicalisme van sommige dierenrechtenactivisten en sekteleden.

Hoe kun je de kwaadaardige invloed vermijden van sociale druk? Ten eerste, als u vermoedt dat u een keuze maakt omdat u denkt dat dit is wat uw baas zou willen, denk dan nog eens goed na. Als je lid bent van een groep of commissie, ga er dan nooit vanuit dat de groep het beste weet, en als je merkt dat iedereen het daarmee eens is, speel dan de tegendraadse. Pas ten slotte op voor situaties waarin u denkt dat u weinig individuele verantwoordelijkheid draagt – dat is wanneer u de meeste kans maakt om onverantwoordelijke keuzes te maken.

“Als u merkt dat iedereen in uw groep het daarmee eens is, speel dan de tegendraadse”

Hoewel er geen twijfel over bestaat dat sociale druk een negatief effect kan hebben op ons oordeel, zijn er situaties waarin het kan worden aangewend als een kracht ten goede.In een recent experiment keken onderzoekers onder leiding van Robert Cialdini van de Arizona State University in Tempe naar manieren om milieuvriendelijke keuzes te bevorderen. Ze plaatsten kaartjes in hotelkamers om gasten aan te moedigen hun handdoeken opnieuw te gebruiken, hetzij uit respect voor het milieu, voor toekomstige generaties, of omdat de meerderheid van de gasten dat deed. Groepsdruk bleek 30 procent effectiever te zijn dan de andere motivatoren.

9 Beperk je opties

Je denkt waarschijnlijk dat meer keuze beter is dan minder – Starbucks doet dat zeker – maar overweeg deze bevindingen. Mensen die te veel alternatieve manieren hebben aangeboden om te investeren voor hun pensioen, zullen überhaupt minder geneigd zijn om te investeren; en mensen krijgen meer plezier bij het kiezen van een chocolade uit een selectie van vijf dan wanneer ze hetzelfde snoepje kiezen uit een selectie van 30.

Dit zijn twee van de ontdekkingen van psycholoog Sheena Iyengar van Columbia University, New York, die de paradox van keuze bestudeert – het idee dat hoewel we denken dat meer keuze het beste is, vaak minder meer is. Het probleem is dat een grotere keuze meestal een prijs heeft. Het stelt hogere eisen aan uw informatieverwerkingsvaardigheden, en het proces kan verwarrend en tijdrovend zijn en in het slechtste geval leiden tot verlamming & colon; je besteedt zoveel tijd aan het afwegen van de alternatieven dat je uiteindelijk niets doet. Bovendien vergroot meer keuze ook de kans dat je een fout maakt, waardoor je je uiteindelijk minder tevreden kunt voelen met je keuze vanwege een knagende angst dat je een betere kans hebt gemist.

De paradox van keuze geldt voor ons allemaal, maar het raakt sommige mensen harder dan anderen. Het meest getroffen zijn ‘maximalisers’ – mensen die het beste zoeken dat ze kunnen krijgen door alle mogelijke opties te onderzoeken voordat ze een besluit nemen. Deze strategie kan goed werken als de keuze beperkt is, maar botst als de zaken te complex worden. ‘Tevredenheidshoofden’ – mensen die geneigd zijn de eerste optie te kiezen die aan hun vooraf ingestelde eisen voldoet, lijden het minst. Psychologen denken dat dit de manier is waarop de meesten van ons een romantische partner kiezen uit de miljoenen mogelijke dates.

“Als je op zoek bent naar ‘goed genoeg’, is er veel druk weg en de de taak om iets te kiezen in de zee van grenzeloze keuze wordt beter beheersbaar “, zegt Barry Schwartz, een psycholoog aan het Swarthmore College, Pennsylvania. Toen hij onderzoek deed naar maximaliserende en bevredigende strategieën onder schoolverlaters die de arbeidsmarkt betraden, ontdekte hij dat, hoewel maximizers terechtkwamen in banen met een gemiddeld startsalaris dat 20 procent hoger was dan de bevredigers, waren ze eigenlijk minder tevreden. “Aan elke psychologische uitkomst konden we meten dat ze zich slechter voelden: ze waren depressiever, gefrustreerder en angstiger”, zegt Schwartz.

Zelfs als ‘goed genoeg’ objectief gezien niet de beste keuze is, kan het de keuze zijn die u het gelukkigst maakt. Dus in plaats van uitgebreid door de websites en catalogi te bladeren op zoek naar uw ideale digitale camera of tuinbarbecue, kunt u aski Zoek een vriend als ze tevreden zijn met die van hen. Als dat het geval is, zal het waarschijnlijk ook voor jou werken, zegt Schwartz. Zelfs in situaties waarin een keuze te belangrijk lijkt om eenvoudigweg te voldoen, moet u proberen het aantal opties dat u overweegt te beperken. “Ik denk dat maximaliseren mensen echt helpt als de keuzeset te groot wordt”, zegt Schwartz.

10 Laat iemand anders kiezen

We zijn geneigd te geloven dat we altijd gelukkiger zullen zijn als we in controle dan iemand anders voor ons te laten kiezen. Maar soms, ongeacht de uitkomst van een beslissing, kan het feitelijke proces om het te nemen ons ontevreden laten voelen. Dan is het misschien beter om de controle uit handen te geven.

Vorig jaar publiceerden Simona Botti van de Cornell University en Ann McGill van de University of Chicago een reeks experimenten die dit idee onderzoeken (Journal of Consumer Research, deel 33, p. 211). Eerst gaven ze vrijwilligers een lijst met vier items, elk van die werd beschreven door vier attributen, en ze vroegen er een te kiezen. Ze kregen ofwel een prettige keuze tussen soorten koffie of chocolade, of een onaangename keuze tussen verschillende slechte geuren. Toen de keuze eenmaal was gemaakt, vulden ze vragenlijsten in om hun niveau van tevredenheid met het resultaat en om aan te geven hoe ze zich voelden bij het nemen van de beslissing.

Zoals je zou verwachten, waren mensen die een keuze uit leuke opties kregen, over het algemeen erg tevreden met het item dat ze hadden uitgekozen en namen ze met plezier de eer voor het nemen van een goede beslissing. Als de keuze tussen vervelende opties was, was er echter ontevredenheid & dubbele punt; mensen hielden niet van hun keuze, en wat meer is, ze hadden de neiging zichzelf de schuld te geven dat ze met iets onsmakelijks eindigden. Het maakte niet eens uit dat dit de minst slechte optie was, ze voelden zich er nog steeds slecht over. Ze zouden gelukkiger zijn geweest om helemaal niet te kiezen.

In een soortgelijk experiment moesten proefpersonen kiezen zonder enige informatie om hen te begeleiden.Dit keer waren ze allemaal minder tevreden dan mensen die gewoon een optie hadden gekregen. De reden, zeggen de onderzoekers, is dat de kiezers zichzelf niet de eer konden geven, ook al hadden ze een goede optie gevonden, maar voelden zich toch belast door de gedachte dat ze misschien niet het beste alternatief hadden gekozen. Zelfs als kiezers een beetje informatie hadden – hoewel niet genoeg om zich verantwoordelijk te voelen voor de uitkomst – voelden ze zich niet gelukkiger dan gekozen te worden.

Botti gelooft dat deze bevindingen brede implicaties hebben voor elke beslissing die óf triviaal is óf onsmakelijk. Probeer bijvoorbeeld iemand anders de wijn te laten kiezen in een restaurant of een automaat de nummers op uw loterijticket te kiezen. U kunt zich ook gelukkiger voelen als u sommige beslissingen aan de staat of een professional overlaat. Botti’s laatste werk suggereert dat mensen er de voorkeur aan geven dat een arts keuzes maakt over welke behandeling ze zouden moeten krijgen, of dat ze de levensondersteuning van een ernstig premature baby willen verwijderen. “Er is een fixatie op keuze, een overtuiging dat het geluk brengt”, zegt ze. “Soms niet.”