Autor: Kate Douglas i Dan Jones

Decyzje, decyzje! Nasze życie jest ich pełne, od drobnych i przyziemnych, takich jak to, w co się ubrać lub jeść, po rzeczy zmieniające życie, takie jak to, czy się ożenić i kogo, jaką pracę podjąć i jak wychować nasze dzieci. Zazdrośnie strzegimy naszego prawa wyboru. Ma kluczowe znaczenie dla naszej indywidualności & dwukropek; sama definicja wolnej woli. Jednak czasami podejmujemy złe decyzje, które sprawiają, że jesteśmy nieszczęśliwi lub pełni żalu. Czy nauka może pomóc?

Podejmowanie dobrych decyzji wymaga od nas zrównoważenia pozornie sprzecznych sił emocji i racjonalności. Musimy umieć przewidywać przyszłość, dokładnie postrzegać obecną sytuację, mieć wgląd w umysły innych i radzić sobie z niepewnością.

Większość z nas nie zna procesów umysłowych, które stoją za naszymi decyzjami, ale stało się to gorącym tematem do badań i na szczęście to, co odkryli psycholodzy i neurobiologowie, może pomóc nam wszystkim w dokonywaniu lepszych wyborów. Tutaj zebraliśmy niektóre z ich wielu fascynujących odkryć w przewodniku New Scientist do podjęcia decyzji.

1 Nie bój się konsekwencji

Niezależnie od tego, czy chodzi o wybór między długim weekendem w Paryż czy wycieczka na stoki narciarskie, nowy samochód kontra większy dom, a nawet z kim się ożenić, prawie każda decyzja, którą podejmujemy, wiąże się z przewidywaniem przyszłości. W każdym przypadku wyobrażamy sobie, jak skutki naszych wyborów sprawią, że będziemy się czuć i jakie będą emocjonalne lub „hedoniczne” konsekwencje naszych działań. Rozsądnie, zazwyczaj opieramy się na opcji, która naszym zdaniem uczyni nas ogólnie najszczęśliwszymi.

Te „prognozowanie afektywne” jest w teorii w porządku. Jedynym problemem jest to, że nie jesteśmy w tym dobrzy. Ludzie rutynowo przeceniają wpływ wyników decyzji i wydarzeń życiowych, zarówno dobrych, jak i złych. Zwykle myślimy, że wygrana na loterii uczyni nas szczęśliwszymi niż w rzeczywistości, a życie byłoby całkowicie nie do zniesienia, gdybyśmy stracili kontrolę nad nogami. „Hedoniczne konsekwencje większości wydarzeń są mniej intensywne i krótsze, niż większość ludzi sobie wyobraża” – mówi psycholog Daniel Gilbert z Uniwersytetu Harvarda. Jest to tak samo prawdziwe w przypadku trywialnych wydarzeń, takich jak wyjście do świetnej restauracji, jak i w przypadku poważnych, takich jak przegrywanie praca lub nerka.

Głównym czynnikiem prowadzącym do złych przewidywań jest „niechęć do straty” – przekonanie, że strata bardziej zaszkodzi, niż odpowiedni zysk. Psycholog Daniel Kahneman z Princeton University odkrył na przykład, że większość ludzi nie chce zaakceptować 50 & dwukropka; zakład 50, chyba że kwota, którą mogliby wygrać, jest mniej więcej dwa razy większa niż kwota, którą mogliby wygrać stracić. Dlatego większość ludzi postawiłby 5 funtów na rzut monetą, gdyby mogli wygrać więcej niż 10 funtów. Jednak Gilbert i jego koledzy wykazali ostatnio, że chociaż niechęć do straty wpływa na wybory ludzi, kiedy przegrali, okazało się, że jest to znacznie mniej bolesne, niż się spodziewali (Psychological Science, tom 17, str. 649). Składa to na naszą niedocenioną psychologiczną odporność i naszą zdolność do racjonalizacji prawie każdej sytuacji. „Jesteśmy bardzo dobrzy w znajdowaniu nowych sposobów widzenia świata, które czynią go lepszym miejscem do życia” – mówi.

Więc co powinien zrobić kiepski afektywny prognostyk? Zamiast patrząc do wewnątrz i wyobrażając sobie, jak dany wynik może sprawić, że się poczujesz, spróbuj znaleźć kogoś, kto podjął taką samą decyzję lub wybór i zobacz, jak się czuł. Pamiętaj też, że cokolwiek przyniesie przyszłość, prawdopodobnie będzie cię to bolało lub zadowoliło mniej niż ciebie wyobraź sobie. Wreszcie, nie zawsze graj ostrożnie. Najgorsze może się nigdy nie zdarzyć – a jeśli tak, masz psychologiczną odporność, by sobie z tym poradzić.

„Cokolwiek przyniesie przyszłość, będzie cię bolało lub zadowalało mniej niż wyobrażasz sobie ”

2 Kieruj się przeczuciami

Kuszące jest myślenie, że aby podejmować dobre decyzje, potrzebujesz czasu na systematyczne rozważenie wszystkich zalet i wady różnych alternatyw, ale czasami pochopna ocena lub instynktowny wybór są równie dobre, jeśli nie lepsze.

W naszym codziennym życiu postępujemy szybko i kompetentnie decyzje dotyczące tego, komu ufać iz kim należy współpracować Janine Willis i Alexander Todorov z Uniwersytetu Princeton odkryli, że oceniamy wiarygodność, kompetencje, agresywność, sympatię i atrakcyjność danej osoby w ciągu pierwszych 100 milisekund od zobaczenia nowej twarzy. Dając więcej czasu na przyjrzenie się – do 1 sekundy – naukowcy stwierdzili, że obserwatorzy prawie nie zmienili swoich poglądów, tylko stali się bardziej pewni swoich szybkich decyzji (Psychological Science, tom 17, s. 592).

Oczywiście, jak poznajesz kogoś lepiej dopracowujesz swoje pierwsze wrażenia. Jest oczywiste, że dodatkowe informacje mogą pomóc w podejmowaniu świadomych i racjonalnych decyzji. Jednak paradoksalnie, czasami im więcej informacji masz, tym lepiej możesz podążać za swoim instynktem.Przeładowanie informacjami może stanowić problem w różnych sytuacjach, od wyboru szkoły dla dziecka po wybór miejsca na wakacje. W takich chwilach lepiej unikać świadomego namysłu i zamiast tego pozostawić decyzję swojemu nieświadomemu mózgowi, jak pokazują badania przeprowadzone przez Ap Dijksterhuis i współpracowników z Uniwersytetu w Amsterdamie w Holandii (Science, vol 311, s. 1005).

Poprosili uczniów o wybranie jednego z czterech hipotetycznych samochodów na podstawie prostej listy czterech specyfikacji, takich jak przebieg i przestrzeń na nogi, lub dłuższej listy 12 takich cech. Niektórzy badani mieli wtedy kilka minut na przemyślenie alternatyw przed podjęciem decyzji, podczas gdy inni musieli spędzić ten czas na rozwiązywaniu anagramów. Dijksterhuis odkrył, że w obliczu prostego wyboru badani wybierali lepsze samochody, jeśli mogli coś przemyśleć. Jednak gdy stanęli przed złożoną decyzją, zostali oszukani i faktycznie dokonali najlepszych wyborów, nie analizując świadomie opcji.

Dijksterhuis i jego zespół znaleźli podobny wzór w prawdziwym świecie. Dokonując prostych zakupów, takich jak ubrania lub akcesoria kuchenne, kupujący byli szczęśliwsi ze swoich decyzji kilka tygodni później, jeśli racjonalnie rozważyli alternatywy. Jednak w przypadku bardziej złożonych zakupów, takich jak meble, ci, którzy polegali na swoim instynkcie, byli szczęśliwsi. Naukowcy doszli do wniosku, że tego rodzaju nieświadome podejmowanie decyzji można z powodzeniem zastosować daleko poza centrum handlowym, w obszarach obejmujących politykę i zarządzanie.

Ale zanim wyrzucisz swoje listy zalet i wad, słowo przestrogi . Jeśli wybór, przed którym stajesz, jest bardzo emocjonalny, twoje instynkty mogą ci nie służyć. Na spotkaniu American Association for the Advancement of Science w San Francisco w lutym tego roku Joseph Arvai z Michigan State University w East Lansing opisał badanie, w którym wraz z Robyn Wilson z Ohio State University w Columbus poprosili ludzi o rozważenie dwóch typowych zagrożeń w USA. parki stanowe – przestępczość i zniszczenie mienia przez jelenia bielika. Kiedy poproszono ich o podjęcie decyzji, która najpilniej wymaga zarządzania, większość ludzi wybrała przestępstwo, nawet jeśli wyrządziło ono znacznie mniej szkód niż jeleń. Arvai przypisuje to negatywnym emocjom, które wywołuje przestępczość. „Reakcje emocjonalne wywoływane przez problemy takie jak terroryzm i przestępczość są tak silne, że większość ludzi nie bierze pod uwagę dowodów empirycznych przy podejmowaniu decyzji” – mówi.

3 Rozważ swoje emocje

Możesz pomyśleć, że emocje są wrogiem podejmowania decyzji, ale w rzeczywistości są z nim integralne. Nasze najbardziej podstawowe emocje wyewoluowały, aby umożliwić nam dokonywanie szybkich i nieświadomych wyborów w sytuacjach, które zagrażają naszemu przetrwaniu. Strach prowadzi do ucieczka lub walka, wstręt prowadzi do unikania. Jednak rola emocji w podejmowaniu decyzji jest znacznie głębsza niż te odruchowe reakcje. Kiedykolwiek się zdecydujesz, twój układ limbiczny – emocjonalne centrum mózgu – jest aktywny. Neurobiolog Antonio Damasio z University of Southern California w Los Angeles przebadał ludzi z uszkodzeniami tylko emocjonalnych części mózgu i odkrył, że byli oni sparaliżowani przez niezdecydowanie, niezdolni do podjęcia nawet najbardziej podstawowych wyborów, takich jak to, w co się ubrać czy zjeść. Damasio specul wie, że może to być spowodowane tym, że nasze mózgi przechowują emocjonalne wspomnienia z wcześniejszych wyborów, których używamy do podejmowania obecnych decyzji.

Emocje są wyraźnie kluczowym składnikiem wybranej neurobiologii, ale czy zawsze pozwalają nam właściwe decyzje to inna sprawa. Jeśli próbujesz dokonywać wyborów pod wpływem emocji, może to poważnie wpłynąć na wynik.

Weź złość. Daniel Fessler i jego koledzy z Uniwersytetu Kalifornijskiego w Los Angeles wywołali gniew w grupie badanych, zmuszając ich do napisania eseju przypominającego doświadczenie, które sprawiło, że zobaczyli czerwony kolor. Następnie nakłonili ich do zagrania w grę, w której przedstawiono im prosty wybór & dwukropek; albo weź gwarantowaną & dolara; 15 wypłat, albo zaryzykuj o więcej, nie mając szans na nic. Naukowcy odkryli, że mężczyźni, ale nie kobiety, uprawiali hazard częściej, gdy byli źli (Organizacyjne zachowania i procesy podejmowania decyzji, tom 95, s. 107).

W innym eksperymencie Fessler i jego kolega Kevin Haley odkryli, że zły ludzie byli mniej hojni w grze ultimatum – w której jedna osoba otrzymuje pewną sumę pieniędzy i każe się nią podzielić z anonimowym partnerem, który musi zaakceptować ofertę, inaczej nic nie dostaje. Trzecie badanie przeprowadzone przez Nitikę Garg, Jeffreya Inmana i Vikasa Mittala z University of Chicago wykazało, że wściekli konsumenci częściej wybierali pierwszą rzecz, którą im zaoferowano, niż rozważali inne alternatywy. Wygląda na to, że złość może uczynić nas porywczymi, samolubnymi i podatnymi na ryzyko.

Wstręt ma również kilka interesujących skutków. „Wstręt chroni przed skażeniem” – mówi Fessler.„Pierwszą odpowiedzią jest zbieranie informacji, po którym następuje odpychanie”. To pomaga wyjaśnić, dlaczego w swoich eksperymentach z hazardem zespół Fesslera odkrył, że wstręt prowadzi do ostrożności, szczególnie u kobiet. Wstręt wydaje się również zwiększać naszą cenzurę w naszych osądach moralnych. Thalia Wheatley z National Institutes of Health w Bethesda, Maryland i Jonathan Haidt z University of Virginia użył hipnozy, aby wywołać wstręt w odpowiedzi na arbitralne słowa, a następnie poprosił ludzi o ocenę statusu moralnego różnych działań, w tym kazirodztwa między kuzynami, zjadania psa i przekupstwa. W najbardziej ekstremalnym przykładzie ludzie, którzy mieli przeczytaj słowo, które wskazywało na zniesmaczenie, które posunęło się tak daleko, że wyraziło moralną potępienie niewinnego Dana, radnego uczniowskiego, który jedynie organizował spotkania dyskusyjne (Psychological Science, tom 16, s. 780).

Wszystkie emocje wpływają na nasze myślenie i motywacji, więc najlepiej jest unikać podejmowania ważnych decyzji pod ich wpływem. Jednak, co dziwne, jest jedna emocja, która wydaje się pomagać nam w dokonywaniu dobrych wyborów. W ich badaniu Chicago res badacze odkryli, że smutni ludzie zastanawiali się nad różnymi alternatywami i ostatecznie dokonali najlepszych wyborów. W rzeczywistości wiele badań pokazuje, że ludzie z depresją mają najbardziej realistyczne podejście do świata. Psychologowie wymyślili nawet dla niego nazwę & dwukropek; realizm depresyjny.

4 Zagraj w adwokata diabła

Czy kiedykolwiek pokłóciłeś się z kimś o dokuczliwy problem, taki jak imigracja lub kara śmierci, i byłeś sfrustrowany, ponieważ oparł się tylko na dowodach który poparł ich opinie i wygodnie zignorował coś przeciwnego? To jest wszechobecne uprzedzenie potwierdzające. U innych może to być irytujące, ale wszyscy jesteśmy podatni za każdym razem, gdy analizujemy dowody, aby pokierować naszymi decyzjami.

Jeśli w to wątpisz, wypróbuj tę słynną ilustrację błędu potwierdzenia, zwaną wyborem karty Wason zadanie. Cztery karty są ułożone, każda z literą po jednej stronie i liczbą po drugiej. Możesz zobaczyć D, A, 2 i 5 i musisz odwrócić te karty, które pozwolą ci zdecydować, czy poniższe stwierdzenie jest prawdziwe & dwukropek; „Jeśli po jednej stronie jest litera D, po drugiej 5”.

Zazwyczaj 75 procent ludzi wybiera literę D i 5, rozumując, że jeśli mają one odpowiednio 5 i D z drugiej strony potwierdza to regułę. Ale spójrz jeszcze raz. Chociaż musisz udowodnić, że jeśli jest litera D po jednej stronie, a po drugiej 5, to stwierdzenie nie mówi nic o tym, jakie litery mogą znajdować się na odwrocie z 5. Więc karta 5 jest nieistotna. Zamiast próbować potwierdzić teorię, sposobem na jej przetestowanie jest próba obalenia jej. Prawidłowa odpowiedź to D (jeśli odwrotność nie jest 5, stwierdzenie jest fałszywe) i 2 (jeśli po drugiej stronie jest litera D, stwierdzenie jest fałszywe).

Błąd potwierdzenia jest problemem, jeśli uważamy, że podejmujemy decyzję poprzez racjonalne rozważenie alternatyw, podczas gdy w rzeczywistości już mamy preferowaną opcję, którą po prostu chcemy usprawiedliwić. Nasza tendencja do przeceniania stopnia, w jakim na osąd innych ludzi wpływa błąd potwierdzenia, jednocześnie zaprzeczając temu samemu , pogarsza sprawę (Trends in Cognitive Sciences, tom 11, s. 37).

Jeśli chcesz dokonywać dobrych wyborów, musisz zrobić coś więcej niż tylko skupić się na faktach i liczbach, które wspierają opcję, którą już podejrzany jest najlepszy. Trzeba przyznać, że aktywne poszukiwanie dowodów, które mogą udowodnić, że się mylisz, jest bolesnym procesem i wymaga samodyscypliny. To może być zbyt wiele, by wymagać tego od wielu ludzi przez większość czasu. „Być może wystarczy zdać sobie sprawę, że mało prawdopodobne jest, abyśmy byli naprawdę obiektywni” – mówi psycholog Ray Nickerson z Tufts University w Medford w stanie Massachusetts. dobra rzecz.” Przynajmniej możemy trzymać nasze poglądy trochę mniej dogmatycznie i wybierać z nieco większą pokorą.

„Poszukiwanie dowodów, które mogłyby udowodnić, że się mylisz, jest bolesnym procesem”

5 Miej oko na piłkę

Nasze decyzje i osądy mają dziwny i niepokojący zwyczaj przywiązywania się do arbitralnych lub nieistotnych faktów i liczb. W klasycznym badaniu, które wprowadziło tak zwany „efekt zakotwiczenia”, Kahneman i nieżyjący już Amos Tversky poprosili uczestników, aby zakręcili „kołem fortuny” z liczbami od 0 do 100, a następnie oszacowali, jaki procent krajów ONZ jest afrykańskich. Nieznane badanym koło było ustawione tak, aby zatrzymać się 10 lub 65. Chociaż nie miało to nic wspólnego z kolejnym pytaniem, wpływ na odpowiedzi ludzi był dramatyczny. Średnio uczestnicy z 10 na kole podawali oszacowanie na 25%, podczas gdy liczba dla tych, którzy uzyskali 65 lat wynosił 45 procent. Wygląda na to, że wzięli przykład z obrotu kołem.

Kotwiczenie prawdopodobnie zadziała, gdy będziemy musieli podjąć decyzję w oparciu o bardzo ograniczone informacje.Mając niewiele do zrobienia, wydajemy się bardziej skłonni do chwytania się nieistotnych rzeczy i pozwalania im wpływać na nasz osąd. Może jednak przybrać bardziej konkretną formę. Wszystkim nam grozi utrata efektu kotwiczenia za każdym razem, gdy wchodzimy do sklepu i widzimy ładną koszulę lub sukienkę oznaczoną jako „przecenione”. Dzieje się tak, ponieważ pierwotna cena służy jako punkt zaczepienia, z którym porównujemy obniżoną cenę, dzięki czemu wygląda jak okazja, nawet jeśli w kategoriach bezwzględnych jest drogie.

Co powinieneś zrobić, jeśli myślisz, że ulegasz efektowi zakotwiczenia? „Bardzo trudno się z tym pogodzić” – przyznaje psycholog Tom Gilovich z Cornell Uniwersytet w Ithace w Nowym Jorku. Jedną ze strategii może być stworzenie własnych kotwic równoważących, ale nawet to ma swoje problemy. „Nie wiesz, jak bardzo wpłynęła na Ciebie kotwica, więc trudno to zrekompensować” – mówi Gilovich.

6 Nie płacz nad rozlanym mlekiem

Czy to brzmi znajomo? Jesteś w drogiej restauracji, jedzenie jest fantastyczne, ale zjadłeś tak dużo, że zaczynasz odczuwać mdłości. Wiesz, że powinieneś zostawić resztę deseru, ale czujesz się zmuszony do zmywania go mimo narastających mdłości. A może? Z tyłu szafy czai się źle dopasowany i przestarzały element garderoby. Zajmuje cenną przestrzeń, ale nie możesz się zmusić do wyrzucenia go, ponieważ wydałeś fortunę na i prawie go nie nosiliście.

Siła stojąca za obydwoma błędnymi decyzjami nazywa się błędem kosztów utopionych. W latach 80. Hal Arkes i Catherine Blumer z Ohio State University zademonstrowali, jak łatwo możemy oszukani. Uczniowie wyobrazili sobie, że kupili weekendowy wyjazd na narty do Michigan za & dolara ; 100, a potem odkryłem jeszcze tańszą ofertę w lepszym ośrodku – & dolara; 50 za weekend w Wisconsin. Dopiero po wyprawie na obie wycieczki powiedziano uczniom, że są w ten sam weekend. Co by zrobili? Co zaskakujące, większość wybrała mniej atrakcyjną, ale droższą wycieczkę ze względu na większy koszt, który już w nią zainwestowano.

Powodem tego jest to, że im więcej w coś inwestujemy, tym większe zaangażowanie w to czujemy. Inwestycja nie musi być finansowa. Kto nie wytrwał przy nudnej książce lub źle ocenianej przyjaźni długo po tym, jak rozsądnie byłoby zmniejszyć ich straty? Nikt nie jest odporny na błąd kosztów utopionych. W latach 70. rządy brytyjski i francuski dały się na to nabrać, gdy kontynuowały intensywne inwestycje w projekt Concorde znacznie po tym, jak stało się jasne, że rozwój samolotu nie jest ekonomicznie uzasadniony. Nawet inwestorzy giełdowi są podatni i często czekają zbyt długo, aby pozbyć się akcji, które gwałtownie spadają.

„Im więcej inwestujemy w coś, tym bardziej się w to czujemy”.

Aby uniknąć wpływu kosztów utopionych na podejmowanie decyzji, zawsze przypominaj sobie, że przeszłość jest przeszłością, a wydatki są wydawane. Wszyscy nienawidzimy strat, ale czasami mądrą opcją jest zaprzestanie wyrzucania dobrych pieniędzy za złe ”. Jeśli w momencie rozważania zakończenia projektu nie zainicjowałbyś go, to prawdopodobnie nie jest dobrym pomysłem kontynuowanie ”, mówi Arkes.

7 Spójrz na to z innej strony

Rozważ tę hipotetyczną sytuację. Twoje rodzinne miasto stoi w obliczu epidemii choroby, która zabije 600 osób, jeśli nic nie zostanie zrobione. Aby temu zaradzić, możesz wybrać program A, który uratuje 200 osób, lub program B, który ma jedną na trzy szanse na uratowanie 600 osób, ale także dwie na trzy szanse na uratowanie nikogo. Którą wybierasz?

Rozważmy teraz tę sytuację. Masz do czynienia z tą samą chorobą i taką samą liczbą ofiar śmiertelnych, ale tym razem program A spowoduje pewną śmierć 400 osób, podczas gdy program B ma jedną do trzech szans na zero zgonów i dwie do trzech szans na 600 zgonów .

Prawdopodobnie zauważyłeś, że obie sytuacje są takie same, a pod względem prawdopodobieństwa wynik jest identyczny, niezależnie od tego, co wybierzesz. Jednak większość ludzi instynktownie wybiera A w pierwszym scenariuszu i B w drugim. Jest to klasyczny przypadek „efektu kadrowania”, w którym wybory, których dokonujemy, są irracjonalnie zabarwione sposobem przedstawiania alternatyw. W szczególności mamy silną skłonność do opcji, które wydają się pociągać za sobą zyski, i niechęć do tych, które wydają się pociągać za sobą straty. Dlatego program A wygląda lepiej w pierwszym scenariuszu, a program B w drugim. Wyjaśnia to również, dlaczego zdrowe przekąski są sprzedawane jako „w 90% beztłuszczowe”, a nie „10% tłuszczu” i dlaczego jest bardziej prawdopodobne, że kupimy cokolwiek, od pomysłu po ubezpieczenie, jeśli sprzedaje się je wyłącznie ze względu na korzyści.

W innych przypadkach decydującym czynnikiem jest to, czy postrzegamy wybór jako część szerszego obrazu lub oddzielnie od poprzednich decyzji.Na przykład uczestnicy wyścigów mają tendencję do traktowania każdego wyścigu jako indywidualnej okazji do obstawienia zakładów, aż do końca dnia, kiedy to widzą ostatni wyścig jako szansę na nadrobienie strat w ciągu dnia. To wyjaśnia odkrycie, że gracze najprawdopodobniej postawią na outsidera w ostatnim wyścigu.

W badaniu opublikowanym w zeszłym roku Benedetto De Martino i Ray Dolan z University College London użyli funkcjonalnego rezonansu magnetycznego do zbadania mózgu odpowiedź na efekty kadrowania (Science, tom 313, str. 660). W każdej rundzie wolontariuszom podawano stawkę, powiedzmy 50 funtów, a następnie polecano im wybrać między pewną opcją, taką jak „zatrzymaj 30 funtów” lub „stracić 20 funtów”, lub hazardem, który dałby im taką samą zapłatę -średnio. Kiedy stała opcja była prezentowana jako zysk (zachowaj 30 funtów), grali w 43% przypadków. Kiedy przedstawiono to jako przegraną (strata 20 funtów), grali w 62% przypadków. Wszyscy byli podatni na tę stronniczość, chociaż niektórzy byli znacznie bardziej niż inni.

Skany mózgu wykazały, że kiedy dana osoba przeszła z efektem kadrowania, było dużo aktywności w jej ciele migdałowatym, części emocjonalnej części mózgu. Centrum. De Martino był zainteresowany stwierdzeniem, że osoby, które są najmniej podatne, mają równie dużo aktywności w ciele migdałowatym. Byli jednak w stanie lepiej stłumić tę początkową reakcję emocjonalną, wciągając do gry inną część mózgu zwaną orbitalną i przyśrodkową korą przedczołową, która ma silne połączenia zarówno z ciałem migdałowatym, jak iz częściami mózgu zaangażowanymi w racjonalne myślenie. De Martino zauważa, że ludzie z uszkodzeniem tego obszaru mózgu są bardziej impulsywni. „Wyobraź sobie, że to coś, co dostosowuje reakcję emocjonalną” – mówi.

Czy to oznacza, że możemy nauczyć się rozpoznawać efekty kadrowania i ignorować je? „Nie wiem” – mówi De Martino. ale świadomość, że mamy uprzedzenia, jest ważna ”. Uważa, że ten sposób myślenia prawdopodobnie ewoluował, ponieważ pozwala nam uwzględnić subtelne informacje kontekstowe w procesie decyzyjnym. Niestety, czasami prowadzi to do złych decyzji w dzisiejszym świecie, w którym mamy do czynienia z bardziej abstrakcyjnymi pojęciami i informacjami statystycznymi. Istnieją dowody na to, że doświadczenie lepsza edukacja może temu przeciwdziałać, ale nawet ci z nas, którzy są najbardziej podatni na efekt kadrowania, mogą w prosty sposób go uniknąć & dwukropek; spójrz na swoje opcje z więcej niż jednego pod kątem.

8 Strzeż się presji społecznej

Możesz myśleć o sobie jako o jednostce skupionej na jednym umyśle i wcale nie o osobie, która pozwala innym wpływać na ciebie, ale faktem jest, że nikt nie jest odporny na presję społeczną. Niezliczone eksperymenty wykazały, że nawet najbardziej normalni, dobrze przystosowani ludzie mogą być skłonni do podejmowania strasznych decyzji przez autorytety i ich rówieśników (New Scientist, 14 kwietnia, s. 42).

W jednym klasycznym badaniu Stanley Milgram z Yal Uniwersytet przekonał wolontariuszy, aby poddawali porażenia prądem kogoś za ekranem. To była konfiguracja, ale badani o tym nie wiedzieli i na naleganie Milgrama wielu kontynuowało podnoszenie napięcia, aż odbiorca najwyraźniej stracił przytomność. W 1989 r. Podobny szacunek dla autorytetu odegrał rolę w śmierci 47 osób, kiedy samolot uderzył w autostradę tuż obok lotniska East Midlands w Wielkiej Brytanii. Jeden z silników zapalił się wkrótce po starcie i kapitan wyłączył niewłaściwy. Członek personelu pokładowego zdał sobie sprawę z błędu, ale postanowił nie kwestionować jego autorytetu.

Siła presji rówieśników może również prowadzić do złych wyborów zarówno w laboratorium, jak i poza nim. W 1971 roku eksperyment na Uniwersytecie Stanforda w Kalifornii musiał zostać zatrzymany, gdy grupa zwykłych studentów, którzy zostali wyznaczeni do pełnienia funkcji strażników więziennych, zaczęła psychicznie znęcać się nad inną grupą działającą jako więźniowie. Od tego czasu badania wykazały, że grupy podobnie myślących osób mają tendencję do zajmowania skrajnych pozycji i że grupy rówieśników częściej wybierają ryzykowne opcje niż osoby działające samotnie. Te efekty pomagają wyjaśnić wszelkiego rodzaju wybory, które możemy uważać za nierozsądne, od niebezpiecznych wybryków gangów nastoletnich chłopców po radykalizm niektórych obrońców praw zwierząt i członków kultu.

Jak możesz uniknąć złośliwego wpływu presji społecznej? Po pierwsze, jeśli podejrzewasz, że dokonujesz wyboru, ponieważ myślisz, że tego chciałby twój szef, pomyśl jeszcze raz. Jeśli jesteś członkiem grupy lub komitetu, nigdy nie zakładaj, że grupa wie najlepiej, a jeśli okaże się, że wszyscy się zgadzają, graj w przeciwieństwo. Na koniec uważaj na sytuacje, w których czujesz, że ponosisz niewielką indywidualną odpowiedzialność – to jest wtedy, gdy najprawdopodobniej dokonasz nieodpowiedzialnych wyborów.

„Jeśli zauważysz, że wszyscy w Twojej grupie się zgadzają, graj w przeciwieństwo”

Chociaż nie ma wątpliwości, że presja społeczna może negatywnie wpłynąć na nasz osąd, zdarzają się sytuacje, w których można ją wykorzystać jako siłę do czynienia dobra.W niedawnym eksperymencie, pod kierunkiem Roberta Cialdiniego z Arizona State University w Tempe, badacze przyjrzeli się sposobom promowania wyborów przyjaznych dla środowiska. W pokojach hotelowych umieszczali karty zachęcające gości do ponownego użycia ręczników albo z szacunku dla środowiska, dla dobra przyszłych pokoleń, albo dlatego, że zrobiła to większość gości. Presja rówieśników okazała się o 30 procent bardziej skuteczna niż inne czynniki motywujące.

9 Ogranicz swoje możliwości

Prawdopodobnie myślisz, że większy wybór jest lepszy niż mniej – Starbucks z pewnością tak – ale rozważ te ustalenia. Ludzie oferowali zbyt wiele alternatywnych sposobów inwestowania na emeryturę, więc w ogóle rzadziej inwestowali; a ludzie czerpią więcej przyjemności z wyboru czekolady z pięciu wybranych niż z wyboru tego samego słodyczy z 30.

Oto dwa z odkryć dokonanych przez psycholog Sheenę Iyengar z Columbia University, New York, który bada paradoks wyboru – pomysł, że chociaż uważamy, że większy wybór jest najlepszy, często mniej znaczy więcej. Problem w tym, że większy wybór ma zwykle swoją cenę. To stwarza większe wymagania co do umiejętności przetwarzania informacji, a proces ten może być zagmatwany, czasochłonny, aw najgorszym przypadku może doprowadzić do paraliżu & okrężnicy; spędzasz tak dużo czasu na rozważaniu alternatyw, że w końcu nic nie robisz. Ponadto większy wybór zwiększa również szanse popełnienia błędu, więc możesz czuć się mniej zadowolony ze swojego wyboru z powodu dręczącego strachu, że przegapiłeś lepszą okazję.

Paradoks wyboru dotyczy nas wszystkich, ale niektórych uderza bardziej niż innych. Najbardziej dotknięci są „maksymalizatorzy” – ludzie, którzy szukają tego, co najlepsze, sprawdzając wszystkie możliwe opcje, zanim podejmą decyzję. Ta strategia może dobrze działać, gdy wybór jest ograniczony, ale gubi się, gdy sprawy stają się zbyt złożone. „Satisficers” – osoby, które wybierają pierwszą opcję, która spełnia ich ustalony próg wymagań – cierpią najmniej. Psychologowie uważają, że to sposób, w jaki większość z nas wybiera romantycznego partnera spośród milionów możliwych randek.

„Jeśli chcesz znaleźć„ wystarczająco dobry ”, duża presja jest wyłączona, a zadanie wyboru czegoś w morzu nieograniczonego wyboru staje się łatwiejsze do opanowania ”- mówi Barry Schwartz, psycholog ze Swarthmore College w Pensylwanii. prac, w których średnia pensja początkowa była o 20% wyższa niż zadowalających, byli w rzeczywistości mniej zadowoleni. „Na podstawie każdego wyniku psychologicznego, który mogliśmy zmierzyć, czuli się gorzej – byli bardziej przygnębieni, sfrustrowani i niespokojni” – mówi Schwartz.

Nawet jeśli „wystarczająco dobry” nie jest obiektywnie najlepszym wyborem, może to być ten, który sprawia, że jesteś najszczęśliwszy. Zamiast więc przeszukiwać strony internetowe i katalogi w poszukiwaniu idealnego aparatu cyfrowego lub grilla w ogrodzie, wypróbuj aski znajomego, jeśli jest zadowolony ze swojego. Jeśli tak, to prawdopodobnie zrobi to dla ciebie, mówi Schwartz. Nawet w sytuacjach, gdy wybór wydaje się zbyt ważny, aby go po prostu zadowalać, powinieneś spróbować ograniczyć liczbę rozważanych opcji. „Myślę, że maksymalizacja naprawdę działa na ludzi, gdy wybór staje się zbyt duży” – mówi Schwartz.

10 Niech ktoś inny wybierze

Zwykle wierzymy, że zawsze będziemy szczęśliwsi będąc pod kontrolą, niż gdy ktoś inny wybierze za nas. Jednak czasami, bez względu na wynik decyzji, sam proces jej podejmowania może pozostawić nas w niezadowoleniu. Wtedy może lepiej zrezygnować z kontroli.

W zeszłym roku Simona Botti z Cornell University i Ann McGill z University of Chicago opublikowali serię eksperymentów, które badają ten pomysł (Journal of Consumer Research, tom 33, s. 211). Najpierw dali ochotnikom listę czterech pozycji, każdy z nich opisane czterema atrybutami i poprosili ich o wybranie jednego. Dostali przyjemny wybór między typami kawy lub czekolady albo nieprzyjemny między różnymi nieprzyjemnymi zapachami. Po dokonaniu wyboru wypełniali ankiety, aby ocenić ich poziom zadowolenie z wyniku i wskazanie jak się czuli, podejmując decyzję.

Jak można się było spodziewać, ludzie, którym można było się spodziewać wyboru przyjemnych opcji, byli zazwyczaj bardzo zadowoleni z wybranego przedmiotu i chętnie przypisywali sobie zasługę za podjęcie dobrej decyzji. Kiedy jednak wybór padał między nieprzyjemnymi opcjami, niezadowolenie było powszechne & dwukropek; ludzie nie lubili ich wyboru, a co więcej, mieli skłonność do obwiniania siebie za to, że skończyli z czymś niesmacznym. Nie miało nawet znaczenia, że to najmniej zła opcja, nadal czuli się z tym źle. Byliby szczęśliwsi, gdyby w ogóle nie dokonali wyboru.

W podobnym eksperymencie badani musieli dokonać wyboru bez żadnych informacji, które mogłyby im pomóc.Tym razem wszyscy byli mniej zadowoleni niż ludzie, którym po prostu przydzielono opcję. Powodem, jak twierdzą naukowcy, jest to, że osoby dokonujące wyboru nie mogły przyznać sobie uznania, nawet jeśli trafiły na dobrą opcję, a mimo to nadal czuły się obciążone myślą, że mogli nie wybrać najlepszej alternatywy. Nawet jeśli osoby dokonujące wyboru miały trochę informacji – choć nie na tyle, by czuć się odpowiedzialnymi za wynik – nie czuli się szczęśliwsi z wyboru, niż zostali wybrani.

Botti uważa, że te odkrycia mają szerokie implikacje dla każdej decyzji, która jest albo trywialna, albo niesmaczne. Spróbuj na przykład pozwolić komuś innemu wybrać wino w restauracji lub automacie, aby wybrał liczby na kuponie na loterię. Możesz również czuć się szczęśliwszy, pozostawiając pewne decyzje państwu lub profesjonalistom. Najnowsza praca Bottiego sugeruje, że ludzie wolą, aby lekarz dokonywał wyborów dotyczących leczenia lub usunięcia aparatów podtrzymujących życie u poważnie wcześniaka. „Istnieje fiksacja na punkcie wyboru, wiara, że przynosi szczęście” – mówi. „Czasami tak się nie dzieje”.