Ważnym tematem życiowym, według którego zawsze starałem się żyć, jest to, aby nigdy nie oceniać książki po okładce. Rozmowa ostatnio ze współpracownikiem, który miał niefortunny incydent w lokalnym salonie samochodowym zmusił mnie do zastanowienia się nad tym.

W dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie mamy tendencję do podejmowania szybkich decyzji o wszystkim, w tym o tym, jak oceniamy ludzi. W naszym dążeniu do szybkości, często i łatwo potrafią wydawać sądy na podstawie powierzchownych dowodów, które widzimy na powierzchni. Problem z pośpiesznym ocenianiem czegokolwiek, zwłaszcza ludzi, polega na tym, że możemy dokonać całkowicie błędnej oceny kogoś, gdy nie mamy wszystkich informacji. Jeśli nie mamy wszystkich informacji. zwracamy uwagę na równe traktowanie ludzi, niezależnie od tego, czego możemy doświadczyć w naszym wstępnym wprowadzeniu, możemy dojść do wniosku, że nasze osądy nie mogły być bardziej błędne.

Szybka ocena, szybka porażka

Moja współpracowniczka Vanessa to odnosząca sukcesy bizneswoman, która odniosła wiele sukcesów w pracy z ludźmi na całym świecie świat. Jest świetna w tym, co robi. Ostatnio Vanessa, chcąc kupić samochód, poszła do lokalnego dealera w dzień wolny od pracy.

Angielski jest drugim językiem Vanessy, mimo że mówi nim lepiej niż wielu, dla których jest to podstawowy język. Tego konkretnego dnia była gotowa i chętna do zakupu nowego samochodu i prawdopodobnie mogła wypisać czek i zapłacić za samochód, bezpłatnie i wyraźnie. Jednak nigdy nie miała okazji, ponieważ została całkowicie i całkowicie zignorowana w salonie.

Chociaż nie znam powodu ignorancji dealera, była zraniona, rozczarowana i rozgniewana jednocześnie. po unikaniu. Czy to dlatego, że jest kobietą, miała akcent, przyszła ze swoimi dziećmi, czy nie była ubrana w swój najlepszy strój biznesowy, nikt nigdy nie pozna prawdziwego powodu, dla którego nie została uznana. Ale faktem jest, że przyszła kupić samochód i nawet nie miała okazji, aby to zrobić, ponieważ ktoś osądził Vanessę, choć był to bardzo, bardzo słaby i błędny osąd. Przypomniało mi to powiązaną historię, której doświadczyłem, kiedy zaczynałem w branży sprzedaży.

Nie trać czasu

Próbując znaleźć swoją pracę, Swoją pierwszą pracę zawodową dostałem w nowojorskim biznesie dywanowym jako młody 19-latek. Miałem podwójną presję, że muszę nauczyć się sprzedawać, a jednocześnie pracować dla mojego przyszłego teścia.

Mój teść był wieloma rzeczami, a jedną z tych rzeczy była osoba, która szybko oceniała. Często mierzył wzrokiem ludzi, którzy wchodzili do drzwi, podchodzili i szeptali coś pod nosem. Większość z tego, co szeptał, to negatywne komentarze na temat ludzi w jego sklepie. Mimo że polegał na ludziach, którzy kupują dywan, aby utrzymać go w biznesie, szybko osądzał, a nawet szybciej odpisywał komuś przegraną sprawę.

Pracowałem bardzo późno w poniedziałki, zaczynając o 8. : 00 rano i działa prosto do 20:30. Pewnego poniedziałku przyszła kobieta mówiąca naprawdę łamanym angielskim. Ledwo mogłem ją zrozumieć, ale dostrzegłem, że potrzebuje dywanu. Była tam ze swoimi dziećmi, które najwyraźniej miały pełną kofeinę i bardzo głośno. Zapewniłem dzieciom kolorowanki, żeby miały coś do roboty, abym mógł skupić się na potrzebach damskiej dywanu. Mój teść ocenił ją i dokonał zwykłej szybkiej oceny. Założył, że nic nie kupi. Podszedł do mnie i cicho wyszeptał „nie trać czasu”.

Zaufaj swoim instynktom

Chociaż wiedziałem, że pokonanie bariery językowej będzie wyzwaniem, ja spędził następne dwie godziny, pokazując jej różne kolory, wzory i style. Dopasowała te różne próbki do tkanin, farb i tapet, które przyniosła ze sobą. Po zakończeniu naszych obszernych konsultacji zapisałem jej wszystko, o czym rozmawialiśmy, aby miała informacje, które mogła zabrać do domu. W chwili, gdy odeszła, szef sprawia, że podchodzi i mówi mi, że prawdopodobnie zmarnowała nasz czas. Spodziewał się, że weźmie to, co zapisałem, i kupi to gdzie indziej za lepszą cenę.

Chociaż nie dokonałem sprzedaży i spędziłem z nią dużo czasu, nadal czułem, że postąpiłem właściwie, pomimo obaw mojego teścia szef. Moja filozofia jest prosta: traktuj ludzi tak, jak chcesz być traktowany i nie oceniaj książki po okładce. Właściwie to jest całkiem proste.

Wszyscy w sklepie wyszli na cały dzień, zostawiając mnie do obsługi sklepu do 8:30 czasu zamknięcia. Gdzieś w ciągu ostatniej godziny wszedł dobrze ubrany mężczyzna, który przedstawił się jako pan Guerrero. A za nim szła pani Guerrero i jej dzieci; z tą samą rodziną, z którą spędziłem dwie godziny wcześniej tego dnia.

Kiedy przyszedł pan Guerrero, pierwszą rzeczą, którą zrobił, było podziękowanie mi za szacunek dla jego żony. Byłem nieco zaskoczony. Nigdy wcześniej nie otrzymałem takiego komplementu.Wyjaśnił, że przeprowadzili się do Stanów Zjednoczonych trzy lata temu i chociaż robił wszystko, co mógł, aby nauczyć się języka, jego żona wolała mówić w swoim ojczystym języku. Z tego powodu napotkała wiele trudności, gdy próbowała komunikować się z ludźmi. Wyjaśnił, że wiele razy byłaby szybko zwalniana lub całkowicie ignorowana. Doceniał to, że okazywałem jej szacunek i nie pozwoliłem, aby bariera językowa utrudniała prowadzenie interesów.

Dalej powiedział, że był tutaj, ponieważ chciał umieścić swoją aprobatę na wyborze dywanów swojej żony. Poszedł do samochodu po coś i wrócił z kompletem planów. Budował nowy dom o powierzchni 16 000 stóp kwadratowych i chciał, żeby całość była wyłożona wykładziną. I chciał kupić ode mnie każdy metr kwadratowy dywanu!

Poszedł do swojego samochodu, aby złapać książeczkę czekową i wpłacić depozyt. Miał nowego, lśniącego czarnego mercedesa. Dał mi depozyt w wysokości 10 000 dolarów, nawet nie próbując negocjować ceny. Był wdzięczny, że jego żona wykonała pracę nóg, dzięki czemu nie musiał tego robić samodzielnie. Nie osądzałem jej więcej niż osądzałem go. Słuchałem najlepiej, jak mogłem, kiedy przyszła do mnie po pomoc, pomogłem jej i oboje mieliśmy wygraną.

Wyciągnięta lekcja

Kiedy mój ojciec- Następnego ranka przyszedł teściowy, a jego oczy natychmiast się rozjaśniły. Zobaczył czek na 10 000 dolarów leżący na jego biurku jako depozyt. Zapytał, skąd to pochodzi, uśmiechnąłem się i zatrzymałem. Potem powiedziałem: „Pamiętasz panią, na którą powiedziałeś, żebym nie marnował czasu? To jest jej czek”. Raz w życiu mój teść nie miał absolutnie nic do powiedzenia.

Wniosek

Samo to doświadczenie mogło mnie nauczyć wszystkiego, co kiedykolwiek potrzebowałem wiedzieć o kontaktach z ludźmi. Ale miałem wiele innych doświadczeń, które mi przypominały, na wypadek, gdybym kiedykolwiek zapomniał. W przedszkolu miałem przyjaciela z poważną wadą wymowy. Podczas gdy inne dzieci ignorowały go lub nawet kpiły z niego, zostaliśmy przyjaciółmi. Do dziś pozostajemy świetnymi przyjaciółmi i rozmawiamy przynajmniej raz w tygodniu. Mógłbym go oceniać jak inne dzieci, ale zdecydowałem się pójść drogą. Teraz w przyszłym roku skończy 50 lat i będzie to świętował kamień milowy, sprzedając swoją dużą firmę w Nowym Jorku, którą zbudował, i zamierza zdobyć około 480 milionów dolarów. Zastanawiam się, ilu kolegów z klasy chciałoby się z nim teraz zaprzyjaźnić?

Tak właśnie dorastałem . Czy była to droga papierowa, pompowanie gazu czy rozmowa z kimś z osobistymi wyzwaniami, nie miało to znaczenia. z szacunkiem. I nauczyłem się nie oceniać ludzi, na dobre i na złe. Kiedy oceniamy, zwykle jesteśmy tak daleko od prawdy.

Jest to podobne do oceniania książki po okładce przy użyciu oceny behawioralnej, takiej jak DISC. Patrząc na mój osobisty raport uzyskany po przeprowadzeniu oceny, moja kombinacja Niskiego D (wahający się), Wysokiego I (optymistyczny), Wysokiego S (pasywnego), Niskiego C (arbitralnego) nie krzyczy lider sprzedaży. Ktoś, kto patrzył tylko tak głęboko, może nigdy nie wziął mnie pod uwagę na stanowisko sprzedażowe. Jednak sprzedaż była moim życiem przez 25 lat i odniosłem w tej dziedzinie wiele sukcesów. Dlatego ważne jest, aby używać ocen jako narzędzi, ale rozumieć, że indywidualnie mogą one nie przedstawiać pełnego obrazu osoby. Zawsze najlepiej jest spojrzeć głębiej niż DISC, aby odkryć większy obraz. I zawsze pamiętaj, bez względu na to, co powie Ci Twoje pierwsze wrażenie, nigdy nie oceniaj książki po okładce.