Jeśli jesteś „jak większość projektantów”, prawdopodobnie nie podoba Ci się wysokość opłat za projekt i sposobu obciążania klientów. Ale to temat, który interesuje całą społeczność. Weź to od Keity Turner, tytułowego prezesa i dyrektora kreatywnego firmy projektowej z Nowego Jorku, który przyznaje: „To jest pytanie za milion dolarów dla tak wielu projektantów. Ten temat jest nieustannie poruszany”. Większość projektantów ma tendencję do stosowania następujących powszechnych strategii naliczania opłat: podejście oparte na opłatach, godzinowe, marża na produkcie lub metoda hybrydowa. Jak zdecydować, która strategia jest najlepsza? AD PRO skonsultował się z wieloma projektantami i zwerbował siedem do podziel się z nami swoimi strategiami ładowania. Zaprosiliśmy również eksperta biznesowego, aby omówił ten temat. Zobacz, które metody działają najlepiej, i dowiedz się, czy te strategie ładowania mogą Ci się przydać.

Sean Low, założyciel i prezes The Business of Being Creative, firmy zajmującej się udzielaniem praktycznych porad biznesowych profesjonalistów z dziedzin kreatywnych, zaleca pobieranie opłat od góry do dołu, a nie od dołu do góry. Zamiast decydować o wysokości stawki godzinowej lub prowizji, a następnie zastanawiać się, ile możesz na tej podstawie zarobić, Low radzi: najpierw zdecyduj, ile pieniędzy chcesz zrobić; następnie, zastanawiając się, ile chcesz pracować; a następnie opierając swoją f ee na podstawie tych dwóch rozważań.

„Pierwszą rzeczą, jaką musisz zrobić, to dowiedzieć się, ile chcesz zarabiać, a potem wrócić do tego” – mówi Low. „Znalezienie odpowiedniej ceny dla projektu jest łatwe, ponieważ opiera się na tym, czego potrzebujesz. Ale czy możesz to dostać? Dzisiejsza cena, bardziej niż kiedykolwiek, musi odzwierciedlać różnice w wartości, którą „oferujesz”.

A kiedy projektanci zorientują się, co chcą zrobić i ile chcą pracować, może zdecydować, która strategia ładowania działa w ich przypadku, w zależności od tego, jak pracują. Na przykład znany projektant, który przygotowuje projekt w cztery miesiące (podczas gdy inni mogą zająć osiem), może naliczyć z góry opłatę za projekt plus marża na produkcie. Inny projektant, który spędza miesiące blisko i regularnie współpracując z klientem, może preferować naliczanie godzinowych opłat za swój czas. Często młodsi lub bardziej ekologiczni projektanci mogą nie mieć odwagi, by po prostu zażądać opłaty za projekt z góry , więc decydują się na rozliczanie godzinowe i ostatecznie czasami sprzedają się krótko.

„Myślę, że że wielu projektantów boi się pobierać prostą prowizję. To zależy od poziomu projektanta, jakim jesteś ”- mówi nowojorski projektant AD100 Vicente Wolf. „Projektant z najwyższej półki będzie pracował za stałą opłatą, uiści opłatę za projekt, może co godzinę, jeśli robią zakupy, a potem prowizję. Myślę, że projektanci niższego poziomu pobierają opłaty za godzinę. Może „boją się prosić o zbyt wiele”.

Wolf wyjaśnia, że woli prosty, prosty sposób rozliczenia. „Pobieramy opłatę projektową, gdy zaczynamy pracę, która jest obliczana zgodnie z budżet i skalę pracy. Następnie za wszystkie produkty pobieramy 35 procent prowizji od ceny hurtowej. Nie pobieramy czasu. Nie pobieramy czasu ani prowizji ”- mówi, dodając, że klienci niekoniecznie są zadowoleni z takiego podejścia. „Klienci mogą pomyśleć:„ Och, naliczają mi za dużo w ciągu kilku godzin ”. Ale w rzeczywistości dziewięć na 10 osób, które znam, i które ładują w ten sposób, ma zbyt niskie rachunki.”

Wolf kontynuuje: „Czasami pewna typ klienta powie: „Czy nie zamierzasz kupować droższych rzeczy, aby zarobić więcej prowizji?” A moja odpowiedź zawsze brzmi „nie”, ponieważ projektujemy projekt w ramach określonego budżetu, który daje nam klient . Sprowadza się to do uczciwości projektanta, z którym „pracujesz. A jeśli masz pytania dotyczące uczciwości projektanta, to co, u diabła, z nim robisz?”

Frank Ponterio, dyrektor swojej firmy zajmującej się projektowaniem wnętrz w Chicago, opiera swój model rozliczeniowy na zakresie projektu i klienta. Jedną z metod, które stosuje, jest połączenie godzinowy plus marża, a drugi to prosty model oparty na opłacie. W przypadku tego drugiego, mówi: „Zarówno zakres prac, jak i wyniki muszą być bardzo dobrze zdefiniowane i zrozumiane. Jeśli wszystkie aspekty projektu są bardzo jasne, a zespół jest na najwyższym poziomie, może to być wspaniała metoda zarówno dla Ciebie, jak i Twojego klienta ”. Dodaje: „Uważam, że jest to najbardziej efektywne przy drugim lub trzecim projekcie z klientem, kiedy zaufanie do nas jako firmy już istnieje. Możesz w zasadzie kwalifikować swoje opłaty i koszt produktu do poprzednich projektów” już z nimi skończył ”.

Meredith Heron, tytułowa dyrektorka firmy projektowej z Toronto, omawia, w jaki sposób pobiera wynagrodzenie w oparciu o procent całkowitego budżetu, podobnie jak wykonawca.„W przypadku projektu poniżej 150 000 dolarów moja opłata wynosi 25 procent całkowitego budżetu. Gdy budżet wzrasta o 100 000 do 200 000 dolarów, procent spada. Gdy osiągniemy 1 milion dolarów, moja opłata wynosi 15 procent i przestaje tam spadać, ”Wyjaśnia, dodając, że wierzy w całkowitą przejrzystość w kontaktach z klientami.„ Zaczynamy od zebrania 10 procent do zatrzymania, abyśmy mogli naprawdę określić zakres i budżet. Kiedy to zostanie ustalone, zbieramy kolejne 40 procent. Kiedy jesteśmy gotowi do zamówienia produktu, wystawiamy fakturę na kolejne 40 procent, więc zanim cokolwiek zostanie zamówione, powinniśmy otrzymać około 90 procent naszej opłaty. Pozostałe 10 procent gromadzimy przed dostarczeniem i zainstalowaniem ”.

Kontynuuje:„ Prawie zawsze zakres rośnie, a nasza zaległa opłata rośnie po instalacji, ponieważ dodatki nieuchronnie się zdarzają. Zbieramy je ponownie w momencie składania zamówienia. Ta metoda zapewniła, że nasze konta są aktualne i nie stoimy za projekt ”.

Heron obliczył, że – w przypadku każdego projektu – jej całkowity zysk musi wynosić co najmniej 42% budżetu, aby był opłacalny. Jest to liczba„ trudna do osiągnięcia, gdy jest tylko tyle dużo czasu w ciągu dnia, tygodnia i miesiąca, a masz ograniczony zakres tego, co możesz fizycznie rozliczyć ”. Nie jest fanką rozliczeń godzinowych („Straciłam lata życia na nagrywanie i sumowanie rozliczeń godzinowych”), mówi, że „dzięki strukturze opłat opartej na procentach zawsze jestem objęta ubezpieczeniem”.

Bonnie J. Steves, dyrektor BJS-Assoc. Projektowania Wnętrz w Nowym Jorku, uważa, że prowadzenie lukratywnego biznesu jest trudniejsze, niż się wydaje. „Czy istnieje idealna struktura rozliczeń?” ona zakłada. „Nie! Ale odkryłem, że elastyczność jest kluczem do obsługi dobrze naoliwionej i dochodowej maszyny. Połączenie godzinowej i marży na produkcie zapewnia Ci najwięcej miejsca.”

Jej struktura opłat jest fazowa , podobnie jak Heron, i Steves uważa, że używając „tego modelu nie jesteś tak skłonny do udostępniania swoich usług za darmo. Pierwsza faza opiera się na opłacie za projekt, na którą składa się szereg czynników: wykaz prac (SOW), rozmiar, skala i przewidywana liczba godzin do ukończenia zakresu prac. Określając szacunkową liczbę godzin w umowie, daje to możliwość dostosowania rozliczenia w razie potrzeby. Jeśli zakres prac ulegnie zmianie, a godziny zostaną przekroczone, struktura opłat zostanie wyrównana co godzinę. To chroni Cię, jeśli projekt rozszerzy się pod względem rozmiaru, skali i zakresu, a Twoje opłaty zwiększą się do rzeczywistego rozmiaru projektu ”- mówi.

Jednak Low bezpośrednio odrzuca twierdzenie Stevesa dotyczące zmiany struktury opłat na godzinowe. „Korzystanie z godzinowych informacji na wypadek opóźnień to naprawdę zła strategia – w rzeczywistości jest okropna, jak najgorsza strategia, jaką można sobie wyobrazić, ponieważ„ zawsze będzie to zła liczba ”. Twierdzi, że problem sprowadza się do godzinnego zmęczenia oraz faktu, że projektanci nie mają już wystarczająco dużo czasu, aby zarobić tyle pieniędzy na podstawie ich wstępnej oceny.

Steves nadal wyjaśnia swoje podejście : „Po początkowej fazie następna jest zaopatrzenie i zarządzanie projektem. Zwyczajowo pobiera się procent zakupów od kierownictwa, który pokryje czas zainwestowany w końcowe fazy projektu, podczas gdy Ty będziesz mógł przejść dalej znaczne oszczędności na zakupach ”, mówi.„ Kluczem do uznania Twojej wartości jest upewnienie się, że klient docenia Twoją wiedzę i zdaje sobie sprawę z wartości, jaką wnosisz do projektu ”.

Nowojorski projektant Josh Greene pobiera wyższą stałą opłatę z 10-procentową prowizją od wszystkiego, co przechodzi przez jego biuro. „Robię to, ponieważ stwierdziłem, że klienci męczą się, gdy wszystko, co im wysyłasz, ma 30-40 procent prowizji, oprócz czegoś, co już jest drogie” – mówi. „Ponadto, biorąc pod uwagę, że używamy różnych produktów, od niestandardowych po klienci kupieni w sklepie nie lubią być obciążani dodatkowymi kosztami za przedmioty, do których mogli wejść i kupić. Dlatego uważam, że większa stała opłata rozłożona na cały projekt ułatwia zarządzanie. ”

Prezes ASID New York Metro Kim Radovich, z Kim Radovich Interiors i Kim E. Courtney Home, opisuje swoje podejście łączone. „Pobieram opłatę za projekt, która zapewnia klientowi pełny plan z budżetem, rysunkami i zaleceniami dotyczącymi wyposażenia, wykończeń, tkanin itp. Następnie naliczam godzinową opłatę za wszystko, co wykracza poza to, co jest zawarte w opłacie za projekt. I sprzedaję produkt z 20 procentami poniżej ceny detalicznej lub koszt plus w zależności od produktu. ” Twierdzi, że jej struktura opłat jest prosta, dzięki czemu klienci zawsze wiedzą, ile wydają.

Projektant Turner wyjaśnia, że jej rachunki różnią się w zależności od zakresu pracy, wielkości, skali projektu i tego, czy jest to projekt mieszkaniowy. lub kontrakt.„W przypadku dużych projektów z pełnym zakresem usług zazwyczaj proponujemy zryczałtowaną opłatę w oparciu o przewidywane godziny. Przed rozpoczęciem jakiegokolwiek projektu pobieramy prowizję wstępną, a dodatkowe prowizje muszą pokrywać się z ogólnymi fazami projektu” – wyjaśnia. „Pobieramy opłaty godzinowe za konsultacje, projekty na małą skalę oraz za wszelkie dodatkowe plany projektowe lub poprawki wymagane po zatwierdzeniu przez klienta. Wraz z naszymi innymi metodami naliczania opłat stosujemy procentowy koszt plus lub koszt netto plus dla wszystkich zamówień na produkty i usługi dostawców, w przypadku których jesteśmy zobowiązani do przygotowywania, koordynowania, wykonywania i / lub przeglądu ofert i zamówień. ”

Turner przyznaje, że jej firma dokonuje obecnie ponownej oceny struktury opłat. „Porównujemy korzyści wynikające z przyjęcia miesięcznej opłaty ryczałtowej lub modelu stawki godzinowej rozliczanej co dwa miesiące lub miesięcznie” – mówi. . Aby uzyskać lepszą spójność rozliczeń i kondycję finansową naszej firmy, oceniamy, czy naliczanie procentu kosztów budowy lub wdrażanie rozliczeń godzinowych jest obecnie lepszą strategią. ”

„ W świecie projektowania, w przeciwieństwie do W wielu innych firmach nie ma idealnej struktury rozliczeń ”, mówi Steves.„ Najczęściej pasja do projektowania często przesłania ich wizję, a zarabianie pieniędzy nie zawsze jest najwyższym priorytetem ”. W tym momencie Low się zgadza. „Nie ma czegoś takiego jak strategia ładowania, która zadziała dla każdego”. Ale, jak dodaje, „chodzi o znalezienie tego, który będzie działał, aby odzwierciedlić to, kim jesteś i co jest dla Ciebie ważne.