Zanim zaczniesz sprzedawać swój produkt lub usługę komukolwiek innemu, musisz sprzedać się na tym. Jest to szczególnie ważne, gdy Twój produkt lub usługa są podobne do tych wokół Ciebie. Niewiele firm jest jedynych w swoim rodzaju. Po prostu rozejrzyj się wokół: w jaki sposób sprzedawcy odzieży, sklepy z narzędziami, instalatorzy klimatyzacji i elektrycy są naprawdę wyjątkowi?

Kluczem do skutecznej sprzedaży w tej sytuacji jest to, co specjaliści od reklamy i marketingu nazywają „wyjątkową propozycją sprzedaży” (USP). Jeśli nie potrafisz wskazać, co sprawia, że Twoja firma jest wyjątkowa w świecie jednorodnych konkurentów, nie możesz z powodzeniem ukierunkować swoich działań sprzedażowych.

Określenie swojego USP wymaga ciężkiej refleksji i kreatywności. Jednym ze sposobów na rozpoczęcie jest przeanalizowanie, w jaki sposób inne firmy wykorzystują swoje USP na swoją korzyść. Wymaga to dokładnej analizy reklam i komunikatów marketingowych innych firm. Jeśli przeanalizujesz, co mówią, że sprzedają, a nie tylko ich produkty lub cechy usług, możesz się wiele dowiedzieć o tym, jak firmy odróżniają się od konkurencji.

Na przykład: Charles Revson, założyciel Revlon, zawsze mówił, że sprzedaje nadzieję, a nie makijaż. Niektóre linie lotnicze sprzedają przyjazną obsługę, podczas gdy inne sprzedają usługi na czas. Neiman Marcus sprzedaje luksus, podczas gdy Wal-Mart sprzedaje okazyjnie.

Każdy z nich jest przykładem firmy, która znalazła „kołek” USP, na którym zawiesiła swoją strategię marketingową. Firma może powiązać USP z cechami produktu, strukturą cenową, strategią rozmieszczenia (lokalizacja i dystrybucja) lub strategią promocyjną. To właśnie marketingowcy nazwij „cztery P” marketingu. Są manipulowane, aby zapewnić firmie pozycję rynkową, która odróżnia ją od konkurencji.

Czasami firma skupia się na jednym konkretnym „kołku”, który również wpływa na strategię w innych obszarach. Klasycznym przykładem są wyroby pończosznicze HanesL „Eggs. W czasach, gdy wyroby pończosznicze sprzedawano głównie w sklepach indywidualnych, Hanes otworzył nowy kanał dystrybucji dla sprzedaży wyrobów pończoszniczych. w sklepach spożywczych?

Ta strategia lokowania wpłynęła następnie na wybór przez firmę opakowania produktu (plastikowego jajka), więc rajstopy nie wydawały się pasować do supermarketu. A ponieważ produktu nie trzeba było prasować ani zawijać w chusteczki higieniczne i pudełka, jego cena może być niższa niż w przypadku innych marek.

Oto jak odkryć swój USP i wykorzystać go do zwiększenia sprzedaży:

• Postaw się na miejscu klienta. Zbyt często przedsiębiorcy zakochują się w swoim produkcie lub usłudze i zapominają, że to potrzeby klienta, a nie własne, muszą zaspokajać. Odsuń się od codziennych operacji i dokładnie przeanalizuj, czego naprawdę chcą Twoi klienci. Załóżmy, że posiadasz pizzaparlor. Jasne, klienci przychodzą do Twojej pizzerii po jedzenie. Ale czy chcą tylko pożywienia? Co może sprawić, że będą wracać i ignorować twoją konkurencję? Odpowiedzią może być jakość, wygoda, niezawodność, życzliwość, czystość, uprzejmość lub obsługa klienta.

• Pamiętaj, że cena nigdy nie jest jedynym powodem, dla którego ludzie kupują. Jeśli Twoja konkurencja pokonuje Cię pod względem cen, ponieważ są one większe, musisz znaleźć inną funkcję sprzedaży, która jest odpowiedzią na wyśmiewanie klientów, a następnie zbudować sprzedaż i działania promocyjne wokół tej funkcji.

• Dowiedz się, co motywuje Twoją zachowania klientów i decyzje zakupowe. Skuteczny marketing wymaga bycia psychologiem amatorem. Musisz wiedzieć, co napędza i motywuje klientów. Wyjdź poza tradycyjne dane demograficzne klientów, takie jak wiek, płeć, rasa, dochody i położenie geograficzne, które większość firm gromadzi w celu analizy trendów sprzedaży. W naszym przykładzie z pizzashopem nie wystarczy wiedzieć, że 75 procent klientów to osoby w wieku od 18 do 25 lat. Musisz spojrzeć na ich motywacje do kupowania smaku pizzy, presji rówieśników, wygody i wkrótce.

• Firmy kosmetyczne i monopolowe to świetne przykłady branż, które znają wartość promocji zorientowanej psychologicznie. Ludzie kupują te produkty w oparciu o swoje pragnienia (dla ładnych kobiet, luksusu, glamour itd.), A nie według ich potrzeb.

• Odkryj prawdziwe powody, dla których klienci kupują Twoje produkty zamiast produktów konkurencji. Wraz z rozwojem firmy będziesz mógł zapytać swoje najlepsze źródło informacji: swoich klientów. Na przykład przedsiębiorca zajmujący się pizzą może zapytać ich, dlaczego lubi swoją pizzę, a także poprosić o ocenę znaczenia oferowanych przez niego funkcji, takich jak smak, rozmiar, składniki, atmosfera i obsługa. Będziesz zaskoczony, jak uczciwi są ludzie, gdy zapytasz, jak możesz ulepszyć swoje usługi.

Jeśli Twoja firma dopiero się zaczyna, nie będziesz mieć jeszcze wielu klientów, o których można by zapytać, więc kupuj „Twoja konkurencja.Wielu sprzedawców detalicznych rutynowo wpada do sklepów konkurencji, aby zobaczyć, co i jak sprzedają. Jeśli jesteś naprawdę odważny, spróbuj zapytać kilku klientów po ich opuszczeniu, co im się podoba, a czym nie lubią produktów i usług konkurencji.

Gdy przejdziesz przez ten trzyetapowy proces analizy rynku, musisz zrobić następny – i najtrudniejszy – krok: oczyścić umysł z wszelkich z góry przyjętych pomysłów na temat produktu lub usługi i być brutalnie uczciwym. Jakie cechy Twojej firmy przerastają Cię jako coś, co Cię wyróżnia? Co możesz promować, co sprawi, że klienci będą chcieli patronować Twojej firmie? Jak możesz ustawić swoją firmę, aby wyróżnić swój USP?

Nie zniechęcaj się. Udane posiadanie firmy nie polega na posiadaniu unikalnego produktu lub usługi; chodzi o wyróżnienie produktu – nawet na rynku wypełnionym z podobnymi przedmiotami.