Por Kate Douglas e Dan Jones

Decisões, decisões! Nossas vidas estão cheias delas, desde as coisas pequenas e mundanas, como o que vestir ou comer, até as transformadoras, como casar e com quem, que trabalho assumir e como criar nossos filhos. Guardamos zelosamente nosso direito de escolha. É fundamental para a nossa individualidade & dois pontos; a própria definição de livre arbítrio. No entanto, às vezes tomamos decisões erradas que nos deixam infelizes ou cheios de arrependimento. A ciência pode ajudar?

Tomar boas decisões exige que equilibremos as forças aparentemente antitéticas da emoção e da racionalidade. Devemos ser capazes de prever o futuro, perceber com precisão a situação presente, ter insights sobre as mentes dos outros e lidar com a incerteza.

A maioria de nós ignora os processos mentais que estão por trás de nossas decisões, mas isso se tornou um tema quente para investigação e, felizmente, o que os psicólogos e neurobiólogos estão descobrindo pode nos ajudar a fazer escolhas melhores. Aqui, reunimos algumas de suas muitas descobertas fascinantes no guia New Scientist para se decidir.

1 Não tenha medo das consequências

Seja escolhendo entre um longo fim de semana em Paris ou uma viagem às pistas de esqui, um carro novo versus uma casa maior, ou mesmo com quem nos casar, quase todas as decisões que tomamos implicam em prever o futuro. Em cada caso, imaginamos como os resultados de nossas escolhas nos farão sentir e quais serão as consequências emocionais ou “hedônicas” de nossas ações. Com sensatez, geralmente optamos pela opção que pensamos que nos tornará mais felizes no geral.

Esta “previsão afetiva” é adequada em teoria. O único problema é que não somos muito bons nisso. As pessoas rotineiramente superestimam o impacto dos resultados das decisões e dos eventos da vida, tanto bons quanto ruins. Temos a tendência de pensar que ganhar na loteria nos deixará mais felizes do que realmente fará, e que a vida seria completamente insuportável se perdêssemos o uso de nossas pernas. “As consequências hedônicas da maioria dos eventos são menos intensas e mais breves do que a maioria das pessoas imagina”, diz o psicólogo Daniel Gilbert, da Universidade de Harvard. Isso vale tanto para eventos triviais, como ir a um grande restaurante, quanto para eventos importantes, como perder um emprego ou um rim.

Um dos principais fatores que nos leva a fazer previsões ruins é a “aversão à perda” – a crença de que uma perda prejudicará mais do que um ganho correspondente agradará. O psicólogo Daniel Kahneman, da Universidade de Princeton, descobriu, por exemplo, que a maioria das pessoas não está disposta a aceitar uma aposta de 50 &; 50, a menos que a quantia que possam ganhar seja quase o dobro da quantia que poderiam perder. Portanto, a maioria das pessoas só jogaria £ 5 no cara ou coroa se pudesse ganhar mais de £ 10. Ainda assim, Gilbert e seus colegas mostraram recentemente que, embora a aversão à perda afetasse as escolhas das pessoas, quando elas perdiam, elas descobriam que era muito menos doloroso do que haviam previsto (Psychological Science, vol 17, p 649). Ele atribui isso à nossa resistência psicológica não reconhecida e à nossa capacidade de racionalizar quase todas as situações. “Somos muito bons em encontrar novas maneiras de ver o mundo que o tornam um lugar melhor para vivermos”, diz ele.

Então, o que um pobre previsor afetivo deve fazer? olhando para dentro e imaginando como um determinado resultado pode fazer você se sentir, tente encontrar alguém que tomou a mesma decisão ou escolha e veja como eles se sentiram. Lembre-se também de que seja o que for que o futuro reserva, provavelmente vai doer ou agradar menos você do que você imagine. Por fim, nem sempre jogue pelo seguro. O pior pode nunca acontecer – e, se acontecer, você tem a resiliência psicológica para lidar com isso.

“Seja o que for que o futuro reserva, ele vai doer ou agradar menos do que você imagina ”

2 Siga seus instintos

É tentador pensar que, para tomar boas decisões, você precisa de tempo para avaliar sistematicamente todos os profissionais e contras de várias alternativas, mas às vezes um julgamento precipitado ou escolha instintiva é tão bom, se não melhor.

Em nossa vida cotidiana, fazemos d decisões sobre em quem confiar e com quem interagir. Janine Willis e Alexander Todorov da Universidade de Princeton descobriram que fazemos julgamentos sobre a confiabilidade, competência, agressividade, simpatia e atratividade de uma pessoa nos primeiros 100 milissegundos de ver um novo rosto. Dado mais tempo para olhar – até 1 segundo – os pesquisadores descobriram que os observadores dificilmente revisaram seus pontos de vista, eles apenas se tornaram mais confiantes em suas decisões instantâneas (Psychological Science, vol 17, p 592).

Claro, como você conhece alguém melhor, você refina suas primeiras impressões. É lógico que informações extras podem ajudá-lo a tomar decisões racionais e bem informadas. No entanto, paradoxalmente, às vezes, quanto mais informações você tiver, melhor será para você seguir seus instintos.A sobrecarga de informações pode ser um problema em todos os tipos de situações, desde a escolha de uma escola para seu filho até a escolha de um destino de férias. Em momentos como estes, pode ser melhor evitar a deliberação consciente e, em vez disso, deixar a decisão para o seu cérebro inconsciente, como mostra a pesquisa de Ap Dijksterhuis e colegas da Universidade de Amsterdã, na Holanda (Science, vol 311, p 1005).

Eles pediram aos alunos que escolhessem um dos quatro carros hipotéticos, com base em uma lista simples de quatro especificações, como quilometragem e espaço para as pernas, ou uma lista mais longa de 12 desses recursos. Alguns sujeitos então tiveram alguns minutos para pensar sobre as alternativas antes de tomar sua decisão, enquanto outros tiveram que gastar esse tempo resolvendo anagramas. O que Dijksterhuis descobriu foi que, diante de uma escolha simples, os participantes escolhiam carros melhores se pudessem pensar nas coisas. Quando confrontados por uma decisão complexa, entretanto, eles ficaram confusos e, na verdade, fizeram as melhores escolhas quando não analisaram as opções conscientemente.

Dijksterhuis e sua equipe encontraram um padrão semelhante no mundo real. Ao fazer compras simples, como roupas ou acessórios de cozinha, os compradores ficavam mais felizes com suas decisões algumas semanas depois, se tivessem ponderado racionalmente as alternativas. Para compras mais complexas, como móveis, no entanto, aqueles que confiaram em seu instinto acabaram mais felizes. Os pesquisadores concluíram que esse tipo de tomada de decisão inconsciente pode ser aplicado com sucesso muito além do shopping, em áreas que incluem política e administração.

Mas antes de jogar fora suas listas de prós e contras, uma palavra de cautela . Se a escolha que você enfrenta for altamente emocional, seus instintos podem não lhe servir bem. Na reunião da Associação Americana para o Avanço da Ciência em São Francisco em fevereiro deste ano, Joseph Arvai da Michigan State University em East Lansing descreveu um estudo no qual ele e Robyn Wilson da The Ohio State University em Columbus pediram às pessoas que considerassem dois riscos comuns nos EUA parques estaduais – crime e danos à propriedade causados por veados-de-cauda-branca. Quando solicitadas a decidir o que precisava urgentemente de gerenciamento, a maioria das pessoas escolheu o crime, mesmo quando ele estava causando muito menos danos do que o cervo. Arvai atribui isso às emoções negativas que o crime incita. “As respostas emocionais que são evocadas por problemas como terrorismo e crime são tão fortes que a maioria das pessoas não leva em consideração as evidências empíricas ao tomar decisões”, diz ele.

3 Considere suas emoções

Você pode pensar que as emoções são inimigas da tomada de decisão, mas na verdade são parte integrante dela. Nossas emoções mais básicas evoluíram para nos permitir fazer escolhas rápidas e inconscientes em situações que ameaçam nossa sobrevivência. O medo leva a fugir ou lutar, o nojo leva à evitação. No entanto, o papel das emoções na tomada de decisões é muito mais profundo do que essas respostas automáticas. Sempre que você se decidir, seu sistema límbico – o centro emocional do cérebro – estará ativo. Neurobiologista Antonio Damasio da University of Southern California, em Los Angeles, estudou pessoas com danos apenas nas partes emocionais de seus cérebros e descobriu que eram aleijadas pela indecisão, incapazes de fazer até as escolhas mais básicas, como o que vestir ou comer. Damásio especul Achamos que isso pode ser porque nossos cérebros armazenam memórias emocionais de escolhas passadas, que usamos para informar as decisões presentes.

As emoções são claramente um componente crucial na neurobiologia da escolha, mas se elas sempre nos permitem fazer as decisões corretas são outra questão. Se você tentar fazer escolhas sob a influência de uma emoção, isso pode afetar seriamente o resultado.

Fique com raiva. Daniel Fessler e colegas da Universidade da Califórnia, em Los Angeles, induziram a raiva em um grupo de pessoas ao fazer com que escrevessem um ensaio relembrando uma experiência que os fez ver o vermelho. Eles então os fizeram jogar um jogo no qual foram apresentados a uma escolha simples & dois pontos; receba um pagamento garantido de &; 15 dólares ou aposte por mais, com a perspectiva de não ganhar nada. Os pesquisadores descobriram que os homens, mas não as mulheres, jogavam mais quando estavam com raiva (Comportamento Organizacional e Processos de Decisão Humana, vol 95, p 107).

Em outro experimento, Fessler e seu colega Kevin Haley descobriram que raiva as pessoas eram menos generosas no jogo do ultimato – em que uma pessoa recebe uma quantia em dinheiro e é orientada a compartilhá-la com um parceiro anônimo, que deve aceitar a oferta, caso contrário, não receberá nada. Um terceiro estudo de Nitika Garg, Jeffrey Inman e Vikas Mittal, da Universidade de Chicago, descobriu que os consumidores irados eram mais propensos a optar pela primeira coisa que lhes era oferecida, em vez de considerar outras alternativas. Parece que a raiva pode nos tornar impetuosos, egoístas e propensos a riscos.

A repulsa também tem alguns efeitos interessantes. “O nojo protege contra a contaminação”, diz Fessler.“A resposta inicial é a coleta de informações, seguida de repulsa”. Isso ajuda a explicar por que, em seus experimentos com jogos de azar, a equipe de Fessler descobriu que o nojo leva à cautela, principalmente nas mulheres. O nojo também parece nos tornar mais censuráveis em nossos julgamentos morais. Thalia Wheatley do National Institutes of Health em Bethesda, Maryland, e Jonathan Haidt, da Universidade da Virgínia, usou a hipnose para induzir repulsa em resposta a palavras arbitrárias e pediu que as pessoas avaliassem o status moral de várias ações, incluindo incesto entre primos, comer um cachorro e suborno. No exemplo mais extremo, pessoas que tiveram ler uma palavra que sugeria nojo chegou a expressar censura moral ao inocente Dan, um conselheiro estudantil que estava meramente organizando reuniões de discussão (Psychological Science, vol 16, p 780).

Todas as emoções afetam nosso pensamento e motivação, então pode ser melhor evitar tomar decisões importantes sob a influência deles. No entanto, estranhamente, há uma emoção que parece nos ajudar a fazer boas escolhas. Em seu estudo, a res de Chicago Os pesquisadores descobriram que pessoas tristes levam tempo para considerar as várias alternativas oferecidas e acabam fazendo as melhores escolhas. Na verdade, muitos estudos mostram que as pessoas deprimidas têm a visão mais realista do mundo. Os psicólogos até criaram um nome para isso & dois pontos; realismo depressivo.

4 Faça o papel do advogado do diabo

Você já discutiu com alguém sobre uma questão vexatória, como imigração ou pena de morte, e ficou frustrado porque eles apenas recorreram a evidências que apoiou suas opiniões e convenientemente ignorou qualquer coisa em contrário? Este é o viés de confirmação onipresente. Pode ser irritante para os outros, mas todos somos suscetíveis a cada vez que pesamos evidências para orientar nossa tomada de decisão.

Se você duvida, experimente esta famosa ilustração do viés de confirmação chamada seleção de carta Wason tarefa. Quatro cartas são dispostas, cada uma com uma letra de um lado e um número do outro. Você pode ver D, A, 2 e 5 e deve virar as cartas que permitirão que você decida se a seguinte afirmação é verdadeira & dois pontos; “Se existe um D de um lado, existe um 5 do outro”.

Normalmente, 75 por cento das pessoas escolhem o D e o 5, raciocinando que se estes tiverem 5 e D, respectivamente por outro lado, isso confirma a regra. Mas olhe novamente. Embora você seja obrigado a provar que se houver um D em um lado, há um 5 no outro, a declaração não diz nada sobre quais letras podem estar no reverso de um 5. Portanto, a carta 5 é irrelevante. Em vez de tentar confirmar a teoria, a maneira de testá-la é tentar refutá-la. A resposta correta é D (se o reverso não for 5, a afirmação é falsa) e 2 (se houver um D do outro lado, a afirmação é falsa).

O viés de confirmação é um problema se acreditamos que estamos tomando uma decisão ponderando racionalmente as alternativas, quando na verdade já temos uma opção favorecida que simplesmente queremos justificar. Nossa tendência de superestimar a extensão em que o julgamento de outras pessoas é afetado pelo viés de confirmação, enquanto o negamos em nós mesmos , torna as coisas piores (Trends in Cognitive Sciences, vol 11, p 37).

Se você quiser fazer boas escolhas, precisa fazer mais do que se apegar a fatos e números que apóiam a opção que você já fez suspeito é o melhor. Reconheço que a busca ativa de evidências que possam provar que você está errado é um processo doloroso e requer autodisciplina. Isso pode ser pedir demais a muitas pessoas na maior parte do tempo. “Talvez seja o suficiente para perceber que provavelmente não somos verdadeiramente objetivos”, diz o psicólogo Ray Nickerson, da Tufts University em Medford, Massachusetts. “Apenas reconhecer que esse preconceito existe, e que todos estamos sujeitos a ele, é provavelmente um coisa boa.” No mínimo, podemos manter nossos pontos de vista um pouco menos dogmáticos e escolher com um pouco mais de humildade.

“Buscar evidências que possam provar que você está errado é um processo doloroso”

5 Fique de olho na bola

Nossas decisões e julgamentos têm o hábito estranho e desconcertante de se apegar a fatos e números arbitrários ou irrelevantes. Em um estudo clássico que introduziu esse chamado “efeito de ancoragem”, Kahneman e o falecido Amos Tversky pediram aos participantes que girassem uma “roda da fortuna” com números variando de 0 a 100 e, depois, estimassem que porcentagem dos países das Nações Unidas eram africanos. Sem o conhecimento dos participantes, a roda foi montada para parar em qualquer 10 ou 65. Embora isso não tenha nada a ver com a pergunta subsequente, o efeito nas respostas das pessoas foi dramático. Em média, os participantes apresentados com um 10 na roda deram uma estimativa de 25 por cento, enquanto o número para aqueles que obtiveram 65 foi de 45 por cento. Parece que eles entenderam a deixa desde o giro de uma roda.

É provável que a ancoragem aconteça sempre que formos solicitados a tomar uma decisão com base em informações muito limitadas.Com pouco para prosseguir, parecemos mais propensos a agarrar-nos às irrelevâncias e deixá-las influenciar nosso julgamento. Mas também pode assumir uma forma mais concreta. Todos corremos o risco de cair no efeito de ancoragem toda vez que entramos em uma loja e vemos uma bela camisa ou vestido marcado como “reduzido”. Isso porque o preço original serve como uma âncora com a qual comparamos o preço com desconto, tornando-o parece uma pechincha, mesmo que seja caro em termos absolutos.

O que você deve fazer se achar que está sucumbindo ao efeito de ancoragem? “É muito difícil de se livrar”, admite o psicólogo Tom Gilovich, da Cornell University in Ithaca, New York. Uma estratégia pode ser criar suas próprias âncoras de contrapeso, mas mesmo isso tem seus problemas. “Você não sabe o quanto foi afetado por uma âncora, então é difícil compensar isso”, diz Gilovich.

6 Não chore pelo leite derramado

Parece familiar? Você está em um restaurante caro, a comida é fantástica, mas você comeu tanto que está começando a se sentir enjoado. Você sabe que deve deixar o resto da sobremesa, mas se sente compelido a polir apesar de uma crescente sensação de náusea. Ou que tal isso? No fundo do seu guarda-roupa esconde-se uma peça de roupa desatualizada e mal ajustada. Ela está ocupando um espaço precioso, mas você não consegue jogá-la fora porque gastou uma fortuna em e você mal o usou.

A força por trás dessas decisões erradas é chamada de falácia do custo irrecuperável. Na década de 1980, Hal Arkes e Catherine Blumer, da Ohio State University, demonstraram como podemos ser facilmente enganados por ele. Eles fizeram os alunos imaginar que haviam comprado uma viagem de esqui de fim de semana para Michigan por & dólares ; 100 e, em seguida, descobriu uma oferta ainda mais barata para um resort melhor – & dólar; 50 para um fim de semana em Wisconsin. Só depois de gastar dinheiro com as duas viagens os alunos foram informados de que estavam no mesmo fim de semana. O que eles fariam? Surpreendentemente, a maioria optou pela viagem menos atraente, mas mais cara devido ao maior custo já investido.

A razão por trás disso é que quanto mais investimos em algo, mais compromisso nos sentimos. O investimento não precisa ser financeiro. Quem não perseverou com um livro tedioso ou uma amizade mal-julgada muito depois de ter sido sábio cortar suas perdas? Ninguém está imune à falácia do custo irrecuperável. Na década de 1970, os governos britânico e francês caíram nessa quando continuaram investindo pesadamente no projeto Concorde, bem depois do ponto em que ficou claro que o desenvolvimento da aeronave não era economicamente justificável. Mesmo os corretores do mercado de ações são suscetíveis, muitas vezes esperando muito tempo para se desfazer de ações que estão despencando de preço.

“Quanto mais investimos em algo, mais comprometidos nos sentimos com ele”

Para evitar que o custo irrecuperável influencie sua tomada de decisão, sempre lembre-se de que o passado é passado e o que se gasta é gasto. Todos nós odiamos perder, mas às vezes a opção mais inteligente é parar de jogar dinheiro bom atrás de ruim. ” Se, no momento de considerar a possibilidade de encerrar um projeto, você não o iniciar, então provavelmente não é uma boa ideia continuar ”, diz Arkes.

7 Veja de outra forma

Considere esta situação hipotética. Sua cidade natal enfrenta o surto de uma doença que matará 600 pessoas se nada for feito. Para combatê-lo, você pode escolher o programa A, que salvará 200 pessoas, ou o programa B, que tem uma chance em três de salvar 600 pessoas, mas também uma chance de duas em três de não salvar ninguém. Qual você escolhe?

Agora, considere esta situação. Você se depara com a mesma doença e o mesmo número de mortes, mas desta vez o programa A resultará na morte certa de 400 pessoas, enquanto o programa B tem uma chance em três de zero mortes e uma chance de dois em três de 600 mortes .

Você provavelmente percebeu que as duas situações são iguais e, em termos de probabilidade, o resultado é idêntico, independentemente do que você escolher. No entanto, a maioria das pessoas instintivamente escolhe A no primeiro cenário e B no segundo. É um caso clássico de “efeito de enquadramento”, em que as escolhas que fazemos são irracionalmente coloridas pela forma como as alternativas são apresentadas. Em particular, temos um forte viés por opções que parecem envolver ganhos e uma aversão às mesmas. que parecem envolver perdas. É por isso que o programa A parece melhor no primeiro cenário e o programa B no segundo. Ele também explica por que lanches saudáveis tendem a ser comercializados como “90% sem gordura” em vez de “10% de gordura” e por que é mais provável que compremos qualquer coisa, desde uma ideia até um seguro, se ela for vendida apenas com base em seus benefícios.

Em outras ocasiões, o fator de enquadramento decisivo é se vemos a escolha como parte de um quadro mais amplo ou como separado de decisões anteriores.Os participantes da corrida, por exemplo, tendem a considerar cada corrida como uma oportunidade individual de aposta, até o final do dia, quando veem a corrida final como uma chance de compensar suas perdas ao longo do dia. Isso explica a descoberta de que os apostadores são mais propensos a apostar em um forasteiro na corrida final.

Em um estudo publicado no ano passado, Benedetto De Martino e Ray Dolan, da University College London, usaram ressonância magnética funcional para sondar o cérebro resposta aos efeitos de enquadramento (Science, vol 313, p 660). Em cada rodada, os voluntários recebiam uma aposta, digamos £ 50, e então instruídos a escolher entre uma opção infalível, como “manter £ 30” ou “perder £ 20”, ou uma aposta que lhes daria o mesmo pagamento -desligado em média. Quando a opção fixa foi apresentada como ganho (mantenha £ 30), eles apostaram 43 por cento das vezes. Quando foi apresentado como uma perda (perder £ 20), eles apostaram 62 por cento do tempo. Todos eram suscetíveis a esse viés, embora alguns muito mais do que outros.

As varreduras cerebrais mostraram que quando uma pessoa adotava o efeito de enquadramento, havia muita atividade em sua amígdala, parte da parte emocional do cérebro Centro. De Martino estava interessado em descobrir que as pessoas menos suscetíveis tinham a mesma atividade em sua amígdala. Eles foram mais capazes de suprimir essa resposta emocional inicial, no entanto, colocando em ação outra parte do cérebro chamada córtex pré-frontal orbital e medial, que tem fortes conexões com a amígdala e partes do cérebro envolvidas no pensamento racional. De Martino observa que pessoas com lesões nessa região do cérebro tendem a ser mais impulsivas. “Imagine isso como algo que ajusta a resposta emocional”, diz ele.

Isso significa que podemos aprender a reconhecer os efeitos de enquadramento e ignorá-los? “Não sei”, diz De Martino, ” mas saber que temos um viés é importante. ” Ele acredita que essa forma de pensar provavelmente evoluiu porque nos permite incluir informações contextuais sutis na tomada de decisões. Infelizmente, isso às vezes leva a decisões erradas no mundo de hoje, onde lidamos com conceitos mais abstratos e informações estatísticas. Há algumas evidências de que a experiência e uma melhor educação pode ajudar a neutralizar isso, mas mesmo aqueles de nós mais propensos ao efeito de enquadramento podem tomar uma medida simples para evitá-lo & dois pontos; observe suas opções em mais de um ângulo.

8 Cuidado com a pressão social

Você pode pensar em si mesmo como um indivíduo obstinado e não o tipo de pessoa que permite que os outros o influenciem, mas o fato é que ninguém está imune à pressão social. Inúmeros experimentos revelaram que mesmo as pessoas mais normais e bem ajustadas podem ser influenciadas por figuras de autoridade e seus pares a tomar decisões terríveis (New Scientist, 14 de abril, p 42).

Em um estudo clássico, Stanley Milgram de Yal A Universidade convenceu voluntários a administrar choques elétricos em alguém atrás de uma tela. Foi uma armação, mas os sujeitos não sabiam disso e, por insistência de Milgram, muitos continuaram aumentando a tensão até que o receptor estivesse aparentemente inconsciente. Em 1989, uma deferência semelhante à autoridade desempenhou um papel na morte de 47 pessoas, quando um avião caiu em uma autoestrada perto do aeroporto de East Midlands, no Reino Unido. Um dos motores pegou fogo logo após a decolagem e o capitão desligou o motor errado. Um membro da tripulação de cabine percebeu o erro, mas decidiu não questionar sua autoridade.

O poder da pressão dos colegas também pode levar a escolhas erradas dentro e fora do laboratório. Em 1971, uma experiência famosa na Universidade de Stanford, na Califórnia, teve de ser interrompida quando um grupo de estudantes comuns que haviam sido designados para atuar como guardas de prisão começou a abusar mentalmente de outro grupo que agia como prisioneiro. Desde então, estudos têm mostrado que grupos de indivíduos com ideias semelhantes tendem a se convencer a assumir posições extremas e que grupos de colegas têm maior probabilidade de escolher opções arriscadas do que pessoas agindo sozinhas. Esses efeitos ajudam a explicar todos os tipos de escolhas que podemos considerar imprudentes, desde as travessuras perigosas de gangues de adolescentes até o radicalismo de alguns ativistas pelos direitos dos animais e membros de seitas.

Como você pode evitar a influência maligna de pressão social? Primeiro, se você suspeita que está fazendo uma escolha porque acha que é o que seu chefe gostaria, pense novamente. Se você for membro de um grupo ou comitê, nunca presuma que o grupo sabe o que é melhor e, se você encontrar todos concordando, banque o contrário. Por fim, tome cuidado com as situações em que você sente que tem pouca responsabilidade individual – é quando você tem mais probabilidade de fazer escolhas irresponsáveis.

“Se você encontrar todos em seu grupo concordando, banque o contrário”

Embora não haja dúvida de que a pressão social pode afetar adversamente nosso julgamento, há ocasiões em que pode ser aproveitada como uma força para o bem.Em um experimento recente, pesquisadores liderados por Robert Cialdini, da Universidade do Estado do Arizona em Tempe, examinaram maneiras de promover escolhas ambientalmente corretas. Eles colocaram cartões em quartos de hotel incentivando os hóspedes a reutilizarem suas toalhas, seja por respeito ao meio ambiente, pelo bem das gerações futuras, ou porque a maioria dos hóspedes o fez. A pressão dos colegas acabou sendo 30% mais eficaz do que os outros motivadores.

9 Limite suas opções

Você provavelmente acha que mais escolha é melhor do que menos – a Starbucks certamente acha – mas considere essas descobertas. As pessoas que oferecem muitas alternativas de investimento para a aposentadoria tornam-se menos propensas a investir; e as pessoas têm mais prazer em escolher um chocolate de uma seleção de cinco do que quando escolhem o mesmo doce de uma seleção de 30.

Essas são duas das descobertas feitas pela psicóloga Sheena Iyengar, da Universidade de Columbia, New York York, que estuda o paradoxo da escolha – a ideia de que, embora pensemos que mais escolha é melhor, muitas vezes menos é mais. O problema é que uma escolha maior geralmente tem um preço. Isso exige muito de suas habilidades de processamento de informações e o processo pode ser confuso, demorado e, na pior das hipóteses, pode levar à paralisia & dois pontos; você passa tanto tempo pesando as alternativas que acaba não fazendo nada. Além disso, mais escolha também aumenta as chances de você cometer um erro, então você pode acabar se sentindo menos satisfeito com sua escolha por causa de um medo mesquinho de ter perdido uma oportunidade melhor.

O paradoxo da escolha se aplica a todos nós, mas atinge algumas pessoas com mais força do que outras. Os mais afetados são os “maximizadores” – pessoas que procuram o melhor que podem obter examinando todas as opções possíveis antes de se decidirem. Essa estratégia pode funcionar bem quando a escolha é limitada, mas fracassa quando as coisas se tornam muito complexas. “Satisficers” – pessoas que tendem a escolher a primeira opção que atende ao limite predefinido de requisitos – sofrem menos. Os psicólogos acreditam que essa é a maneira como a maioria de nós escolhe um parceiro romântico entre os milhões de possíveis encontros.

“Se você está procurando ‘bom o suficiente’, grande parte da pressão desaparece e o tarefa de escolher algo no mar de escolhas ilimitadas torna-se mais administrável “, diz Barry Schwartz, psicólogo do Swarthmore College, na Pensilvânia. Quando investigou estratégias de maximização e satisfação entre os formandos de ingressar no mercado de trabalho, ele descobriu que, embora os maximizadores acabassem empregos com um salário inicial médio 20 por cento maior do que os satisficers, eles estavam realmente menos satisfeitos. “Por cada resultado psicológico que pudemos medir, eles se sentiram pior – eles estavam mais deprimidos, frustrados e ansiosos”, diz Schwartz.

Mesmo quando “bom o suficiente” não é objetivamente a melhor escolha, pode ser aquele que o deixa mais feliz. Portanto, em vez de vasculhar exaustivamente sites e catálogos em busca de sua câmera digital ou churrasco de jardim ideal, tente aski ng um amigo se eles estão felizes com o deles. Se estiverem, provavelmente servirá também para você, diz Schwartz. Mesmo em situações em que uma escolha parece muito importante para ser simplesmente satisfeita, você deve tentar limitar o número de opções que considera. “Acho que maximizar realmente afeta as pessoas quando o conjunto de opções fica muito grande”, diz Schwartz.

10 Peça a outra pessoa para escolher

Temos a tendência de acreditar que seremos sempre mais felizes sendo no controle do que ter alguém escolhendo por nós. No entanto, às vezes, não importa o resultado de uma decisão, o processo real de tomá-la pode nos deixar insatisfeitos. Então, pode ser melhor abrir mão do controle.

No ano passado, Simona Botti da Cornell University e Ann McGill da University of Chicago publicaram uma série de experimentos que exploram essa ideia (Journal of Consumer Research, vol 33, p 211). Primeiro, eles deram aos voluntários uma lista de quatro itens, cada um deles que foi descrito por quatro atributos e pediu-lhes que escolhessem um. Eles tiveram uma escolha agradável entre tipos de café ou chocolate ou uma desagradável entre diferentes cheiros ruins. Assim que a escolha foi feita, eles preencheram questionários para avaliar seus níveis de satisfação com o resultado e indicar como se sentiram ao tomar a decisão.

Como você pode esperar, as pessoas que têm uma escolha de opções agradáveis tendem a ficar muito satisfeitas com o item que escolheram e ficam felizes com o crédito por tomarem uma boa decisão. Quando a escolha era entre opções desagradáveis, porém, a insatisfação prevalecia & dois pontos; as pessoas não gostavam de sua escolha e, o que é mais importante, tendiam a se culpar por terminar com algo desagradável. Nem mesmo importava que essa fosse a opção menos ruim, eles ainda se sentiam mal com isso. Eles teriam ficado mais felizes se não tivessem escolhido.

Em um experimento semelhante, os sujeitos tiveram que escolher sem nenhuma informação para orientá-los.Desta vez, todos eles estavam menos satisfeitos do que as pessoas que simplesmente tinham uma opção atribuída. A razão, dizem os pesquisadores, é que os escolhedores não poderiam se dar crédito, mesmo que acabassem com uma boa opção, mas ainda assim se sentiam sobrecarregados com a ideia de que poderiam não ter escolhido a melhor alternativa. Mesmo quando os selecionadores tinham um pouco de informação – embora não o suficiente para se sentirem responsáveis pelo resultado – eles não se sentiam mais felizes escolhendo do que sendo escolhidos.

Botti acredita que essas descobertas têm amplas implicações para qualquer decisão que seja trivial ou desagradável. Experimente deixar outra pessoa escolher o vinho em um restaurante ou uma máquina escolher os números do seu bilhete de loteria, por exemplo. Você também pode se sentir mais feliz por deixar algumas decisões para o estado ou um profissional. O trabalho mais recente de Botti sugere que as pessoas preferem que um médico decida qual tratamento devem receber ou se devem remover o suporte vital de um bebê gravemente prematuro. “Existe uma fixação pela escolha, uma crença de que ela traz felicidade”, diz ela. “Às vezes, não.”