Se você for como a maioria dos designers, provavelmente não fala nada sobre os honorários do design e como cobra dos clientes. Mas é um tópico de interesse de toda a comunidade. Aprenda com Keita Turner, o homônimo presidente e diretor criativo de uma empresa de design sediada em Nova York, que admite: “Esta é a pergunta de um milhão de dólares para tantos designers. Este tópico surge constantemente nas conversas.” A maioria dos designers tende a usar as seguintes estratégias de cobrança comuns: abordagem baseada em taxas, por hora, marcação no produto ou algum método híbrido. Como você decide qual estratégia é a melhor? O AD PRO consultou vários designers e recrutou sete para compartilhe suas estratégias de cobrança conosco. Também convidamos um especialista em negócios para opinar sobre o assunto. Veja quais métodos funcionam melhor e saiba se essas estratégias de cobrança funcionam ou não para você.

Sean Low, fundador e presidente da The Business of Being Creative, uma empresa focada em fornecer conselhos práticos de negócios para profissionais em campos criativos, recomenda cobrar de cima para baixo e não de baixo para cima. Em vez de decidir sua taxa por hora ou sua comissão e, em seguida, descobrir quanto você pode ganhar com base nisso, Low aconselha: primeiro, decidir quanto dinheiro deseja fazer; então, descobrir o quanto você deseja trabalhar; e, em seguida, basear seu f ee a estrutura com base nessas duas considerações.

“A primeira coisa que você precisa fazer é descobrir quanto quer ganhar e depois voltar a isso”, diz Low. “Encontrar o preço certo para um projeto é fácil porque é baseado no que você precisa. Mas você consegue? O preço hoje, mais do que nunca, deve refletir as diferenças de valor que você está oferecendo. ”

E quando os designers descobrem o que querem fazer e quanto querem trabalhar, eles pode decidir qual estratégia de cobrança funciona para eles chegarem a esse número, com base em como funcionam. Por exemplo, um designer renomado que lança um projeto em quatro meses (enquanto outros podem levar oito) pode cobrar uma taxa de design inicial mais markup no produto. Outro designer que passa meses trabalhando com o cliente regularmente pode preferir cobrar por seu tempo por hora. Muitas vezes, designers mais jovens ou mais ecológicos podem não ter a confiança para simplesmente exigir uma taxa de design adiantada , então optam pelo faturamento por hora e, no final, às vezes se vendem a descoberto.

“Eu acho que muitos designers têm medo de cobrar uma comissão simples. Depende do nível de designer que você é ”, diz o designer de Nova York AD100, Vicente Wolf. “Um designer sofisticado trabalhará com uma taxa fixa, pagará uma taxa de design, talvez por hora, se estiver fazendo compras, e depois comissionará. Acho que designers de nível inferior cobram por hora. Talvez eles tenham medo de pedir muito. ”

Wolf explica que prefere uma forma simples e direta de cobrança.“ Cobramos uma taxa de design quando começamos um trabalho, que é calculado de acordo com orçamento e a escala do trabalho. Em seguida, cobramos 35% de comissão sobre o preço de atacado de todos os produtos. Não cobramos tempo. Não cobramos tempo e comissão ”, diz ele, acrescentando que os clientes não estão necessariamente felizes com esta abordagem. “Os clientes podem pensar:” Oh, eles estão me cobrando demais em horas. “Mas, na realidade, nove entre 10 pessoas que conheço que cobram dessa forma estão subfaturando.”

Wolf continua: “Às vezes, um certo tipo de cliente dirá: ‘Bem, você não vai comprar coisas mais caras para ganhar mais comissão?’ E minha resposta a eles é sempre não, porque estamos desenhando um projeto dentro de um determinado orçamento que o cliente nos dá . Tudo se resume à integridade do designer com quem você está trabalhando. E se você tiver dúvidas sobre a integridade de um designer, o que diabos você está fazendo ao trabalhar com ele? ”

Frank Ponterio, diretor de sua empresa de design de interiores em Chicago, baseia seu modelo de faturamento no escopo do projeto e no cliente. Uma abordagem que ele usa é um híbrido de por hora mais marcação, e o outro é um modelo baseado em taxas simples. No caso do último, ele diz: “O escopo do trabalho e as entregas precisam ser extremamente bem definidos e compreendidos. Se todos os aspectos do projeto forem muito claros e a equipe for do mais alto calibre, então este pode ser um método maravilhoso para você e seu cliente. ” Ele acrescenta: “Eu achei isso mais eficaz em um segundo ou terceiro projeto com um cliente, quando a confiança em nós como uma empresa já existe. Você pode basicamente qualificar seus honorários e o custo do produto pelos projetos anteriores que você” acabamos com eles. ”

Meredith Heron, diretora de mesmo nome de uma empresa de design com sede em Toronto, discute como ela cobra uma taxa com base em uma porcentagem do orçamento geral, como um empreiteiro.”Para um projeto abaixo de US $ 150.000, minha taxa é de 25 por cento do orçamento geral. À medida que o orçamento aumenta em incrementos de US $ 100.000 para US $ 200.000, a porcentagem cai. Assim que chegarmos a US $ 1 milhão, minha taxa é de 15 por cento e para de cair lá, ”Explica, acrescentando que acredita na transparência total com os seus clientes.“ Começamos recolhendo 10 por cento a reter, para podermos realmente definir o âmbito e o orçamento. Uma vez que isso seja determinado, coletamos outros 40 por cento. Quando estamos prontos para fazer o pedido do produto, faturamos outros 40 por cento, portanto, antes de qualquer pedido, devemos ter aproximadamente 90 por cento de nossa taxa. Coletamos os 10 por cento restantes antes de entregar e instalar. ”

Ela continua:” Quase sempre o escopo aumenta e nossa taxa pendente cresce após a instalação, pois os complementos inevitavelmente acontecem. Coletamos isso novamente no momento do pedido. Este método garantiu que nossas contas estejam atualizadas e não estamos perdendo um projeto. ”

Heron calculou que – em qualquer projeto – seu lucro geral deve ser de no mínimo 42 por cento do orçamento para ser lucrativo, um número que é” difícil de obter quando há apenas isso muito tempo em um dia-semana-mês e você tem um limite para o que pode fisicamente cobrar. ” Não é fã do faturamento por hora (“Perdi anos da minha vida registrando e totalizando o faturamento por hora”), ela diz que “com uma estrutura de taxas baseada em uma porcentagem, estou sempre coberta”.

Bonnie J. Steves, diretora da BJS-Assoc. Interior Design em Nova York, sente que operar um negócio lucrativo é mais difícil do que se pensa. “Existe uma estrutura de faturamento ideal?” ela postula. “Não! Mas descobri que a flexibilidade é a chave para operar uma máquina bem lubrificada e lucrativa. Uma combinação de marcação por hora e marcação em um produto fornece a você mais espaço.”

Sua estrutura de taxas é fásica , como Heron’s, e Steves acredita que usando “este modelo você não está tão inclinado a dar seus serviços gratuitamente. A primeira fase é construída com base em uma taxa de design composta de vários fatores: declaração de trabalho (SOW), tamanho, escala e número esperado de horas para concluir o SOW. Ao especificar o número estimado de horas no contrato, você tem a opção de ajustar o faturamento conforme necessário. Se a SOW mudar e as horas forem excedidas, a estrutura de taxas será fixa por hora. Isso protege você se o projeto se expandir em tamanho, escala e escopo, e se suas taxas se expandirem para o tamanho real do projeto ”, diz ela.

Mas Low refuta diretamente a afirmação de Steves sobre a mudança da estrutura de taxas para horária. “Usar a hora para cobri-lo em caso de atrasos é uma estratégia muito ruim – é horrível, na verdade, como a pior estratégia que você poderia imaginar, porque” sempre será o número errado. ” Ele afirma que o problema se resume ao cansaço de uma hora e ao fato de que os designers não têm mais tempo suficiente para ganhar a quantidade de dinheiro que precisam com base em sua avaliação inicial.

Steves continua a explicar sua abordagem : “Depois da fase inicial, a próxima é a aquisição e gestão do projeto. É costume cobrar uma porcentagem das compras para a gestão, que cobrirá o tempo que é investido nas fases finais do projeto enquanto você consegue repassar economias substanciais nas compras ”, diz ela.“ A chave para reconhecer seu valor é garantir que o cliente aprecie sua experiência e perceba o valor que você agrega ao projeto. ”

O designer Josh, de Nova York, Greene cobra uma taxa fixa mais elevada com uma comissão de 10 por cento sobre tudo o que chega através de seu escritório. “Faço isso porque descobri que os clientes ficam cansados quando tudo que você envia a eles tem uma comissão de 30 a 40 por cento além de algo que já é caro”, diz ele. “Além disso, visto que usamos uma variedade de produtos, desde personalizados até comprados em lojas, os clientes não gostam de ser cobrados um prêmio por itens que podem entrar e comprar. Portanto, acho que a taxa fixa mais pesada distribuída ao longo do projeto torna mais fácil de gerenciar. ”

Kim Radovich, presidente da ASID New York Metro, da Kim Radovich Interiors e Kim E. Courtney Home, descreve sua abordagem combinada. “Eu pego uma taxa de design, que fornece ao cliente um plano completo com orçamento, desenhos e recomendações de móveis, acabamentos, tecidos, etc., então eu cobro por hora tudo o que está incluído na taxa de design. E eu vendo produtos 20 por cento abaixo do varejo, ou custo acrescido, dependendo do produto. ” Ela afirma que sua estrutura de cobrança é simples para que os clientes possam sempre saber o que estão gastando.

O designer Turner explica que seu faturamento varia de acordo com o escopo do trabalho, tamanho, escala do projeto e se é residencial ou contrato.“Para projetos de serviço completo em grande escala, normalmente propomos uma taxa fixa com base nas horas projetadas. Coletamos uma retenção inicial antes de iniciar qualquer projeto, com retentores adicionais solicitados para coincidir com as fases gerais do projeto”, explica ela. “Cobramos por hora em consultas, projetos de pequena escala e em quaisquer esquemas de design ou revisões adicionais necessários após a aprovação do cliente. Junto com nossos outros métodos de cobrança, nós empregamos a porcentagem de custo adicional ou custo líquido adicional para todos os pedidos de produtos e serviços do fornecedor onde somos obrigados a preparar, coordenar, executar e / ou revisar propostas e pedidos de compra. ”

Turner admite que sua empresa está reavaliando sua estrutura de taxas. “Estamos comparando os benefícios de adotar uma taxa fixa mensal ou um modelo de taxa horária faturada bimestralmente ou por mês”, diz ela. “Além disso, estamos reconsiderando seriamente como cobramos para cobrir nosso tempo de gerenciamento de projeto envolvido em nossos projetos . Para uma melhor consistência de faturamento e a saúde financeira de nosso negócio, estamos avaliando se cobrar ou não uma porcentagem dos custos de construção ou implementar o faturamento por hora é uma estratégia melhor agora. ”

” No mundo do design, ao contrário para muitas outras empresas, não existe uma estrutura de faturamento perfeita ”, afirma Steves.“ Na maioria das vezes, a paixão de uma pessoa pelo design muitas vezes obscurece sua visão e o negócio de ser pago nem sempre é a principal prioridade ”. Nesse ponto, Low concorda. “Não existe estratégia de cobrança que funcione para todos”. Mas, como ele acrescenta, “trata-se de encontrar aquele que vai funcionar para refletir quem você é e o que é importante para você.