Înainte de a putea începe să vindeți produsul sau serviciul către oricine altcineva, aveți să te vinzi pe el. Acest lucru este deosebit de important atunci când produsul sau serviciul dvs. este similar cu cele din jur. Foarte puține întreprinderi sunt unice. Uită-te în jurul tău: Câți comercianți cu amănuntul de haine, magazine de hardware, instalatori de aer condiționat și electricieni sunt cu adevărat unici?

Cheia unei vânzări eficiente în această situație este ceea ce profesioniștii din publicitate și marketing numesc o „propunere de vânzare unică” (USP). Cu excepția cazului în care puteți identifica ceea ce face ca afacerea dvs. să fie unică într-o lume a concurenților omogeni, nu vă puteți orienta cu succes eforturile de vânzare.

Pentru a vă identifica USP-ul este nevoie de o anumită căutare sufletească și creativitate. O modalitate de a începe este de a analiza modul în care alte companii folosesc USP-urile lor în avantajul lor. Acest lucru necesită o analiză atentă a anunțurilor și a mesajelor de marketing ale altor companii. Dacă analizați ceea ce spun că vând, nu doar produsele sau caracteristicile lor de serviciu, puteți afla multe despre modul în care companiile se disting de concurenți.

De exemplu, Charles Revson, fondatorul Revlon, a folosit mereu pentru a vinde speranță, nu machiaj. Unele companii aeriene vând servicii prietenoase, în timp ce altele vând servicii la timp. Neiman Marcus vinde lux, în timp ce Wal-Mart vinde chilipiruri.

Fiecare dintre acestea este un exemplu de companie care a găsit un „cârlig” al USP pe care să-și agațe strategia de marketing. O afacere poate fixa USP pe caracteristicile produsului, structura prețurilor, strategia de plasare (locație și distribuție) sau strategia promoțională. numiți „cei patru P” ai marketingului. Au fost manipulate pentru a oferi unei afaceri o poziție de piață care o diferențiază de concurență.

Uneori, o companie se concentrează pe un anumit „picior”, care de asemenea conduce strategia în alte domenii. Un exemplu clasic este HanesL „Ciorapi de ouă. Înapoi într-o epocă în care ciorapii erau vândute în principal în magazine independente, Hanes a deschis un nou canal de distribuție pentru vânzări de ciorapi. Ideea: De vreme ce ciorapii erau un produs de bază pentru consumatori, care nu-l vând acolo unde erau vândute alte produse de bază – în magazinele alimentare?

Această strategie de plasare a determinat apoi selecția companiei de ambalare a produselor (un ou de plastic), astfel încât chiloții nu păreau incongruenți în supermarket. Și pentru că produsul nu a fost presat și înfășurat în șervețele și cutii, acesta ar putea avea un preț mai mic decât celelalte mărci.

Iată cum să vă descoperiți USP-ul și să-l utilizați pentru a vă alimenta vânzările:

• Pune-te în locul clientului tău. De cele mai multe ori, antreprenorii se îndrăgostesc de produsul sau serviciul lor și uită că trebuie să le satisfacă nevoile clientului, nu propriile lor. Faceți un pas înapoi de la operațiunile zilnice și examinați cu atenție ceea ce își doresc cu adevărat clienții. Să presupunem că dețineți un pizzaparlor. Sigur, clienții vin în pizzeria ta pentru mâncare. Dar mâncarea este tot ce își doresc? Ce i-ar putea determina să revină din nou și din nou și să vă ignore concurența? Răspunsul ar putea fi calitate, comoditate, fiabilitate, prietenie, curățenie, curtoazie sau servicii pentru clienți.

• Nu uitați, prețul nu este niciodată singurul motiv pentru care cumpără oamenii. În cazul în care concurența dvs. vă bate pe prețuri, deoarece acestea sunt mai mari, trebuie să găsiți o altă caracteristică de vânzare care să se adreseze „nevoilor clientului” și apoi să vă construiți eforturile de vânzare și de promovare în jurul acestei caracteristici. comportamentul clienților și deciziile de cumpărare. Un marketing eficient necesită să fii psiholog amator. Trebuie să știți ce determină și motivează clienții. Treceți dincolo de datele demografice tradiționale ale clienților, cum ar fi vârsta, sexul, rasa, veniturile și locația geografică, pe care majoritatea companiilor le colectează pentru a-și analiza tendințele de vânzare. Pentru exemplul nostru de pizzashop, nu este suficient să știm că 75% dintre clienții dvs. se află în intervalul de vârstă 18-25 de ani. Trebuie să vă uitați la motivele lor pentru cumpărarea gustului de pizza, a presiunii colegilor, a confortului și în curând.

• Companiile de cosmetice și băuturi alcoolice sunt exemple excelente de industrie care cunosc valoarea de promovare orientată psihologic. Oamenii cumpără aceste produse pe baza dorințelor lor (pentru femei drăguțe, lux, glamour și așa mai departe), nu în funcție de nevoile lor.

• Descoperiți motivele reale pentru care clienții cumpără produsul dvs. în locul unui concurent. Pe măsură ce afacerea dvs. crește, veți putea întreba cea mai bună sursă de informații: clienții dvs. De exemplu, antreprenorul de pizza le-ar putea întreba de ce le place pizza lui față de alții, plus să le ceară să evalueze importanța caracteristicilor pe care le oferă, cum ar fi gustul, dimensiunea, ingredientele, atmosfera și serviciul. Veți fi surprins cât de sinceri sunt oamenii când întrebați cum vă puteți îmbunătăți serviciul.

Dacă afacerea dvs. abia începe, nu veți avea încă mulți clienți de întrebat, așa că „concurența ta în schimb.Mulți comercianți cu amănuntul cad în mod obișnuit în „magazinele concurenților lor pentru a vedea ce și cum vând. Dacă sunteți cu adevărat curajoși, încercați să întrebați câțiva clienți după ce părăsesc sediul ce le place și ce nu le place despre produsele și serviciile concurenților.

Odată ce ați trecut prin acest proces de inteligență de piață în trei pași, trebuie să faceți următorul – și cel mai greu – pas: să vă curățați mintea de orice idei preconcepute despre produsul sau serviciul dvs. și să fiți brutal sincer. Ce trăsături ale afacerii tale îți dau seama că te diferențiază? Ce puteți promova pentru a determina clienții să dorească să vă patroneze afacerea? Cum vă puteți poziționa afacerea pentru a vă evidenția USP-ul?

Nu vă descurajați. Deținerea cu succes a afacerii nu este doar de a avea un produs sau serviciu unic; este vorba despre a vă face produsul să iasă în evidență – chiar și pe o piață plină cu articole similare.