De Kate Douglas și Dan Jones

Decizii, decizii! Viața noastră este plină de ele, de la cele mici și banale, cum ar fi ce să îmbrăcăm sau să mâncăm, până la schimbarea vieții, cum ar fi dacă să ne căsătorim și cu cine, ce slujbă să luăm și cum să ne creștem copiii. Ne păstrăm gelos dreptul de a alege. Este esențial pentru individualitatea noastră & colon; însăși definiția liberului arbitru. Cu toate acestea, uneori luăm decizii proaste care ne lasă nefericiți sau plini de regret. Poate ajuta știința?

Luarea unor decizii bune ne impune să echilibrăm forțele aparent antitetice ale emoției și raționalității. Trebuie să putem prevedea viitorul, să percepem cu precizie situația prezentă, să avem o perspectivă asupra minții celorlalți și să ne ocupăm de incertitudine.

Majoritatea dintre noi ignorăm procesele mentale care stau la baza deciziilor noastre, dar acest lucru a devenit un subiect fierbinte de investigație și, din fericire, ceea ce găsesc psihologii și neurobiologii ne poate ajuta pe toți să facem alegeri mai bune. Aici adunăm câteva dintre numeroasele lor descoperiri fascinante în ghidul New Scientist pentru a vă hotărî.

1 Nu vă temeți de consecințe

Fie că alegeți între un weekend lung în Parisul sau o excursie la pârtiile de schi, o mașină nouă față de o casă mai mare sau chiar cu cine să te căsătorești, aproape fiecare decizie luată presupune prezicerea viitorului. În fiecare caz, ne imaginăm cum ne vor face să ne simțim rezultatele alegerilor noastre și care vor fi consecințele emoționale sau „hedonice” ale acțiunilor noastre. În mod sensibil, de obicei ne plictisim pentru opțiunea care credem că ne va face cei mai fericiți în ansamblu.

Această „prognoză afectivă” este bună în teorie. Singura problemă este că nu suntem foarte buni la asta. Oamenii supraestimează în mod obișnuit impactul rezultatelor deciziilor și al evenimentelor din viață, atât bune, cât și rele. Tindem să credem că câștigarea la loterie ne va face mai fericiți decât o va face de fapt și că viața ar fi complet insuportabilă dacă am pierde folosirea picioarelor noastre. „Consecințele hedonice ale majorității evenimentelor sunt mai puțin intense și mai scurte decât își imaginează majoritatea oamenilor”, spune psihologul Daniel Gilbert de la Universitatea Harvard. Acest lucru este la fel de adevărat pentru evenimente banale, cum ar fi mersul la un restaurant grozav, precum și pentru cele mai importante, cum ar fi pierderea o slujbă sau un rinichi.

Un factor major care ne determină să facem predicții proaste este „aversiunea față de pierderi” – credința că o pierdere va afecta mai mult decât va fi pe placul unui câștig corespunzător. Psihologul Daniel Kahneman de la Universitatea Princeton a descoperit, de exemplu, că majoritatea oamenilor nu sunt dispuși să accepte un pariu de 50 & 50; cu excepția cazului în care suma pe care ar putea să o câștige este de aproximativ două ori mai mare decât suma pe care ar putea-o pierde. Așadar, majoritatea oamenilor ar juca 5 lire sterline doar dacă ar putea câștiga mai mult de 10 lire sterline. Cu toate acestea, Gilbert și colegii săi au arătat recent că, deși aversiunea asupra pierderilor a afectat alegerile oamenilor, atunci când au pierdut, le-a fost mult mai puțin dureros decât anticipaseră (Psychological Science, vol. 17, p. 649). El pune acest lucru pe seama rezistenței noastre psihologice necunoscute și a capacității noastre de a raționaliza aproape orice situație. „Suntem foarte pricepuți să găsim noi modalități de a vedea lumea care o fac un loc mai bun pentru a trăi”, spune el.

Deci, ce ar trebui să facă un prognostic afectiv sărac? uitându-vă în interior și imaginându-vă cum vă poate face să vă simțiți un rezultat dat, încercați să găsiți pe cineva care a luat aceeași decizie sau alegere și să vedeți cum s-a simțit. Amintiți-vă, de asemenea, că, oricare ar fi viitorul, probabil că vă va răni sau vă va plăcea mai puțin decât dvs. imaginați-vă. În cele din urmă, nu jucați-l întotdeauna în siguranță. Cel mai rău s-ar putea să nu se întâmple niciodată – și dacă aveți, aveți rezistența psihologică pentru a face față.

„Indiferent de viitorul nostru, vă va răni sau vă va plăcea mai puțin decât îți imaginezi ”

2 Mergi cu instinctele tale intestinale

Este tentant să crezi că pentru a lua decizii bune ai nevoie de timp pentru a cântări sistematic toate avantajele și dezavantaje ale diferitelor alternative, dar uneori o judecată rapidă sau o alegere instinctivă este la fel de bună, dacă nu chiar mai bună.

În viața noastră de zi cu zi, facem rapid și competent d decizii cu privire la cine să ai încredere și să interacționezi. Janine Willis și Alexander Todorov de la Universitatea Princeton au descoperit că facem judecăți despre încrederea, competența, agresivitatea, simpatia și atractivitatea unei persoane în primele 100 de milisecunde de a vedea o față nouă. Având în vedere mai mult timp – până la 1 secundă – cercetătorii au descoperit că observatorii nu și-au revizuit punctele de vedere, au devenit mai încrezători în deciziile lor rapide (Psychological Science, vol. 17, p. 592).

Desigur, ca cunoașteți mai bine pe cineva, vă rafinați primele impresii. Este evident că informațiile suplimentare vă pot ajuta să luați decizii bine informate și raționale. Cu toate acestea, în mod paradoxal, uneori cu cât aveți mai multe informații, cu atât mai bine vă puteți duce cu instinctele.Suprasolicitarea informațiilor poate fi o problemă în tot felul de situații, de la alegerea unei școli pentru copilul dumneavoastră până la alegerea unei destinații de vacanță. În momente ca acestea, este mai bine să evitați deliberarea conștientă și, în schimb, să lăsați decizia în seama creierului inconștient, așa cum arată cercetările Ap Dijksterhuis și colegii de la Universitatea Amsterdam din Olanda (Știință, vol. 311, p 1005).

Au cerut studenților să aleagă una dintre cele patru mașini ipotetice, pe baza unei liste simple de patru specificații, cum ar fi kilometrajul și spațiul pentru picioare, sau o listă mai lungă de 12 astfel de caracteristici. Unii subiecți au avut apoi câteva minute să se gândească la alternativele înainte de a lua decizia, în timp ce alții au trebuit să-și petreacă timpul rezolvând anagramele. Ceea ce a găsit Dijksterhuis a fost că, în fața unei alegeri simple, subiecții au ales mașini mai bune dacă ar putea gândi lucrurile. Cu toate acestea, când s-au confruntat cu o decizie complexă, aceștia s-au descurcat și au făcut cele mai bune alegeri atunci când nu au analizat în mod conștient opțiunile.

Dijksterhuis și echipa sa au găsit un model similar în lumea reală. Când făceau cumpărături simple, cum ar fi haine sau accesorii de bucătărie, cumpărătorii erau mai fericiți cu deciziile lor câteva săptămâni mai târziu, dacă ar fi cântărit în mod rațional alternativele. Pentru achizițiile mai complexe, cum ar fi mobilierul, totuși, cei care se bazau pe instinctul intestinal au ajuns mai fericiți. Cercetătorii au ajuns la concluzia că acest tip de luare a deciziilor inconștiente poate fi aplicat cu succes dincolo de centrul comercial în domenii, inclusiv politică și management.

Dar înainte de a arunca listele de argumente pro și contra, un cuvânt de precauție . Dacă alegerea cu care te confrunți este extrem de emoțională, este posibil ca instinctele tale să nu te servească bine. La întâlnirea Asociației Americane pentru Avansarea Științei de la San Francisco din februarie, Joseph Arvai de la Michigan State University din East Lansing a descris un studiu în care el și Robyn Wilson de la Ohio State University din Columbus au cerut oamenilor să ia în considerare două riscuri comune în SUA parcuri de stat – infracțiuni și pagube materiale cauzate de căprioarele cu coadă albă. Când li s-a cerut să decidă care este cel mai urgent nevoie de gestionare, majoritatea oamenilor au ales infracțiunea, chiar și atunci când aceasta a făcut mult mai puține daune decât cerbul. Arvai pune acest lucru pe seama emoțiilor negative pe care le incită crima. „Răspunsurile emoționale evocate de probleme precum terorismul și criminalitatea sunt atât de puternice încât majoritatea oamenilor nu iau în considerare dovezile empirice atunci când iau decizii”, spune el.

3 Luați în considerare emoțiile dvs.

S-ar putea să credeți că emoțiile sunt dușmanul luării deciziilor, dar de fapt ele fac parte integrantă din ea. Emoțiile noastre de bază au evoluat pentru a ne permite să facem alegeri rapide și inconștiente în situații care ne amenință supraviețuirea. Frica duce la fuga sau lupta, dezgustul duce la evitare. Cu toate acestea, rolul emoțiilor în luarea deciziilor merge mult mai adânc decât aceste răspunsuri genunchii. Ori de câte ori vă hotărâți, sistemul limbic – centrul emoțional al creierului – este activ. Neurobiologul Antonio Damasio de la Universitatea din California de Sud din Los Angeles a studiat persoanele care au afectat doar părțile emoționale ale creierului lor și au descoperit că au fost paralizate de indecizie, incapabile să facă nici măcar alegerile de bază, cum ar fi ce să poarte sau să mănânce. specul consideră că acest lucru se poate datora faptului că creierul nostru stochează amintiri emoționale ale alegerilor din trecut, pe care le folosim pentru a informa deciziile prezente.

Emoțiile sunt în mod clar o componentă crucială în neurobiologia aleasă, dar dacă ne permit întotdeauna să facem deciziile corecte sunt o altă problemă. Dacă încercați să faceți alegeri sub influența unei emoții, aceasta poate afecta serios rezultatul.

Luați furie. Daniel Fessler și colegii de la Universitatea din California, Los Angeles, au indus furia într-un grup de subiecți, determinându-i să scrie un eseu care să amintească de o experiență care i-a făcut să vadă roșu. Apoi i-au făcut să joace un joc în care li s-a prezentat o alegere simplă & colon; fie luați un dolar & garantat; 15 plăți, sau jucați pentru mai mult cu perspectiva de a nu câștiga nimic. Cercetătorii au descoperit că bărbații, dar nu femeile, jucau mai mult atunci când erau supărați (Comportamentul organizațional și procesele de decizie umană, vol. 95, p 107).

Într-un alt experiment, Fessler și colegul Kevin Haley au descoperit că furiosul oamenii au fost mai puțin generoși în jocul de ultimatum – în care unei persoane i se oferă o sumă de bani și i se spune să-i împartă cu un partener anonim, care trebuie să accepte oferta, altfel nici nu primește nimic. Un al treilea studiu realizat de Nitika Garg, Jeffrey Inman și Vikas Mittal de la Universitatea din Chicago a constatat că consumatorii furioși erau mai predispuși să opteze pentru primul lucru care li s-a oferit, decât să ia în considerare alte alternative. Se pare că furia ne poate face impetuosi, egoiști și predispuși la riscuri.

Dezgustul are, de asemenea, unele efecte interesante. „Dezgustul protejează împotriva contaminării”, spune Fessler.„Răspunsul inițial este colectarea de informații, urmat de respingere.” Acest lucru explică de ce în experimentele lor de jocuri de noroc, echipa lui Fessler a descoperit că dezgustul duce la prudență, în special la femei. Dezgustul pare să ne facă și mai cenzori în judecățile noastre morale. Thalia Wheatley de la National Institutes of Health din Bethesda, Maryland și Jonathan Haidt de la Universitatea din Virginia, a folosit hipnoza pentru a induce dezgustul ca răspuns la cuvinte arbitrare, apoi a cerut oamenilor să evalueze statutul moral al diferitelor acțiuni, inclusiv incestul între veri, mâncarea câinelui și mita. În cel mai extrem exemplu, oamenii care au avut a citit un cuvânt care a dat naștere dezgustului până la a exprima cenzura morală a Danului fără vină, un consilier student care nu făcea decât să organizeze ședințe de discuții (Psychological Science, vol 16, p 780).

Toate emoțiile ne afectează gândirea și motivație, deci ar putea fi cel mai bine să evităm luarea unor decizii importante sub influența lor. Cu toate acestea, în mod ciudat, există o emoție care pare să ne ajute să facem alegeri bune. În studiul lor, Chicago res Cercetătorii au descoperit că persoanele triste au luat timp să ia în considerare diferitele alternative oferite și au ajuns să facă cele mai bune alegeri. De fapt, multe studii arată că persoanele deprimate au cea mai realistă abordare a lumii. Psihologii au inventat chiar un nume pentru acest & colon; realism depresiv.

4 Joacă avocatul diavolului

Te-ai certat vreodată cu cineva cu privire la o problemă vexatorie, cum ar fi imigrația sau pedeapsa cu moartea și ai fost frustrat pentru că s-au bazat doar pe dovezi care le-a susținut opiniile și a ignorat convenabil ceva contrar? Aceasta este tendința omniprezentă de confirmare. Poate fi înfuriat la alții, dar suntem cu toții susceptibili de fiecare dată când cântărim dovezi care să ne ghideze luarea deciziilor.

Dacă vă îndoiți, încercați această faimoasă ilustrație a prejudecății de confirmare numită selecția cărții Wason sarcină. Sunt așezate patru cărți, fiecare cu câte o literă pe o parte și un număr pe cealaltă. Puteți vedea D, A, 2 și 5 și trebuie să întoarceți acele cărți care vă vor permite să decideți dacă următoarea afirmație este adevărată & colon; „Dacă există un D pe o parte, există un 5 pe cealaltă”.

De obicei, 75% dintre oameni aleg D și 5, argumentând că dacă acestea au un 5 și respectiv un D de partea lor inversă, aceasta confirmă regula. Dar uitați-vă din nou. Deși vi se cere să demonstrați că dacă există un D pe o parte, există un 5 pe cealaltă, afirmația nu spune nimic despre ce litere ar putea fi pe revers. dintr-un 5. Deci, cardul 5 este irelevant. În loc să încercați să confirmați teoria, modul de testare este să încercați să o respingeți. Răspunsul corect este D (dacă inversul nu este 5, afirmația este falsă) și 2 (dacă există un D pe cealaltă parte, afirmația este falsă).

Biasul de confirmare este o problemă dacă credem că luăm o decizie prin cântărirea rațională a alternativelor, atunci când, de fapt, deja avem o opțiune favorizată pe care pur și simplu dorim să o justificăm. Tendința noastră de a supraestima măsura în care judecata altor persoane este afectată de prejudecata confirmării, negând-o în timp ce noi înșine , înrăutățește situația (Tendințe în științe cognitive, vol. 11, p. 37).

Dacă doriți să faceți alegeri bune, trebuie să faceți mai mult decât să vă conectați la fapte și cifre care susțin opțiunea pe care o aveți deja suspect este cel mai bun. Desigur, căutarea activă a dovezilor care ar putea dovedi că greșești este un proces dureros și necesită auto-disciplină. Acest lucru poate fi prea mult pentru a cere multor oameni de multe ori. „Poate că este suficient să ne dăm seama că este puțin probabil să fim cu adevărat obiectivi”, spune psihologul Ray Nickerson de la Universitatea Tufts din Medford, Massachusetts. „Recunoașterea faptului că această prejudecată există și că suntem cu toții supuși ei este probabil o lucru bun.” Cel puțin, s-ar putea să ne păstrăm opiniile puțin mai puțin dogmatic și să alegem cu un pic mai multă smerenie.

„Căutarea dovezilor care ar putea dovedi că ai greșit este un proces dureros”

5 Fii cu ochii pe minge

Deciziile și judecățile noastre au un obicei ciudat și desconcertant de a se atașa de fapte și cifre arbitrare sau irelevante. Într-un studiu clasic care a introdus acest așa-numit „efect de ancorare”, Kahneman și regretatul Amos Tversky au cerut participanților să învârtă o „roată a averii” cu numere cuprinse între 0 și 100 și apoi să estimeze ce procent din țările Națiunilor Unite erau africane. Necunoscut subiecților, roata a fost amenajată pentru a se opri la oricare dintre ele. 10 sau 65. Deși acest lucru nu a avut nimic de-a face cu întrebarea ulterioară, efectul asupra răspunsurilor oamenilor a fost dramatic. În medie, participanții care au prezentat un 10 pe volan au dat o estimare de 25%, în timp ce cifra pentru cei care au obținut 65 era de 45%. Se pare că și-au luat atenția de la rotirea unei roți.

Ancorarea este probabil să înceapă ori de câte ori suntem obligați să luăm o decizie bazată pe informații foarte limitate.Cu puțin de parcurs, parem mai predispuși să ne prindem de irelevanțe și să-i lăsăm să influențeze judecata noastră. Totuși, poate lua o formă mai concretă. Suntem cu toții în pericol de a pierde efectul de ancorare de fiecare dată când intrăm într-un magazin și vedem o cămașă sau o rochie frumoasă marcată cu „redusă”. Asta pentru că prețul original servește drept ancoră cu care comparăm prețul redus, făcându-l arată ca o afacere, chiar dacă în termeni absoluți este scumpă.

Ce ar trebui să faci dacă crezi că cedezi efectului de ancorare? „Este foarte greu de scuturat”, recunoaște psihologul Tom Gilovich din Cornell Universitatea din Ithaca, New York. O strategie ar putea fi crearea propriilor ancore de contrabalansare, dar chiar și asta are problemele sale. „Nu știți cât de mult ați fost afectat de o ancoră, așa că este greu să o compensați”, spune Gilovich.

6 Nu plângeți peste laptele vărsat

Sunteți familiar? Sunteți într-un restaurant scump, mâncarea este fantastică, dar ați mâncat atât de mult încât începeți să vă simțiți grea. Știți că ar trebui să părăsiți restul desertului, dar vă simțiți nevoit să-l lustruiți în ciuda unui sentiment crescut de greață. Sau ce zici de asta? În spatele dulapului tău se ascunde o îmbrăcăminte necorespunzătoare și învechită. Ocupă spațiu prețios, dar nu te poți arunca pentru ao arunca, pentru că ai cheltuit o avere pe și cu greu l-ați purtat.

Forța din spatele ambelor decizii rele se numește eroare de cost scăzut. În anii 1980, Hal Arkes și Catherine Blumer de la Ohio State University au demonstrat cât de ușor putem fi au făcut studenții să-și imagineze că și-au cumpărat o excursie la sfârșit de săptămână la schi în Michigan pentru & dolar ; 100, și apoi a descoperit o ofertă și mai ieftină într-o stațiune mai bună – & dolar; 50 pentru un weekend în Wisconsin. Abia după scoaterea la ambele călătorii li sa spus elevilor că se află în același weekend. Ce ar face ei? În mod surprinzător, cei mai mulți au optat pentru călătoria mai puțin atrăgătoare, dar mai scumpă, din cauza costului mai mare deja investit în ea.

Motivul din spatele acestui lucru este cu cât investim mai mult în ceva, cu atât ne simțim mai mult angajament față de acesta. Investiția nu trebuie să fie financiară. Cine nu a perseverat cu o carte obositoare sau cu o prietenie prost judecată mult timp după ce ar fi fost înțelept să le reducă pierderile? Nimeni nu este imun la falacia costurilor scufundate. În anii 1970, guvernele britanic și francez au căzut pentru asta atunci când au continuat să investească puternic în proiectul Concorde cu mult peste momentul în care a devenit clar că dezvoltarea aeronavei nu era justificată din punct de vedere economic. Chiar și comercianții la bursă sunt susceptibili, adesea așteaptă mult prea mult să renunțe la acțiuni care scad în preț.

„Cu cât investim mai mult în ceva, cu atât ne simțim mai dedicați față de acesta”

Pentru a evita lăsarea costurilor scăzute să vă influențeze procesul de luare a deciziilor, reamintiți-vă întotdeauna că trecutul este trecutul și cheltuielile sunt cheltuite. Cu toții urăm să facem o pierdere, dar uneori opțiunea înțeleaptă este să nu mai aruncăm bani buni după rău. ” Dacă în momentul în care vă gândiți dacă să încheiați un proiect, nu l-ați iniția, probabil că nu este o idee bună să continuați ”, spune Arkes.

7 Priviți-l într-un alt mod

Luați în considerare această situație ipotetică. Orașul dvs. natal se confruntă cu un focar de boală care va ucide 600 de oameni dacă nu se face nimic. Pentru a-l combate, puteți alege fie programul A, care va salva 200 de persoane, fie programul B, care are o șansă de unu la trei de a salva 600 de persoane, dar și șanse două la trei de a salva pe nimeni. Pe care o alegeți?

Acum luați în considerare această situație. Vă confruntați cu aceeași boală și cu același număr de decese, dar de data aceasta programul A va duce la moartea sigură a 400 de persoane, în timp ce programul B are o șansă una din trei de zero decese și două din trei șanse de 600 de decese .

Probabil ați observat că ambele situații sunt aceleași și, în ceea ce privește probabilitatea, rezultatul este identic indiferent de alegerea dvs. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor preferă instinctiv A în primul scenariu și B în al doilea. Este un caz clasic al „efectului de încadrare”, în care alegerile pe care le facem sunt colorate irațional prin modul în care sunt prezentate alternativele. În special, avem o puternică părtinire față de opțiunile care par să implice câștiguri și o aversiune față de acestea. De aceea, programul A apare mai bine în primul scenariu și programul B în al doilea. De asemenea, explică de ce gustările sănătoase tind să fie comercializate ca „90% fără grăsime”, mai degrabă decât „10% cu grăsime” și de ce suntem mai predispuși să cumpărăm orice, de la o idee până la asigurare, dacă este vândută numai cu beneficiile sale.

Alteori, factorul decisiv de încadrare este dacă vedem o alegere ca parte a unei imagini mai generale. sau ca separat de deciziile anterioare.Participanții la cursă, de exemplu, tind să considere fiecare cursă ca o oportunitate de pariere individuală, până la sfârșitul zilei, când văd cursa finală ca o șansă de a-și compensa pierderile pe parcursul zilei. Aceasta explică constatarea că parierii sunt cei mai susceptibili să parieze pe un outsider în cursa finală.

Într-un studiu publicat anul trecut, Benedetto De Martino și Ray Dolan de la University College London au folosit RMN funcțional pentru a testa sondajul creierului răspuns la efectele de încadrare (Știință, vol. 313, p. 660). În fiecare rundă, voluntarilor li s-a acordat o miză, să zicem 50 de lire sterline, apoi li s-a spus să aleagă între o opțiune sigură, cum ar fi „să păstreze 30 de lire sterline” sau „să piardă 20 de lire sterline”, sau un pariu care să le dea aceeași plată -off în medie. Când opțiunea fixă a fost prezentată ca un câștig (păstrați 30 GBP), ei au pariat 43% din timp. Când a fost prezentat ca o pierdere (pierde 20 de lire sterline), au jucat 62% din timp. Toți au fost susceptibili la această prejudecată, deși unele sunt mult mai multe decât altele.

Scanările creierului au arătat că atunci când o persoană a avut efectul de încadrare, a existat o mulțime de activitate în amigdala lor, o parte a emoționalului creierului. centru. De Martino a fost interesat să afle că oamenii care erau cel mai puțin sensibili aveau la fel de multă activitate în amigdala lor. Cu toate acestea, au fost mai capabili să suprime acest răspuns emoțional inițial, atrăgând în joc o altă parte a creierului numită cortexul prefrontal orbital și medial, care are legături puternice atât cu amigdala, cât și cu părțile creierului implicate în gândirea rațională. De Martino observă că persoanele cu leziuni ale acestei regiuni ale creierului tind să fie mai impulsive. „Imaginați-l ca pe un lucru care reglează răspunsul emoțional”, spune el.

Asta înseamnă că putem învăța să recunoaștem efectele de încadrare și să le ignorăm? „Nu știu”, spune De Martino, ” dar este important să știm că avem o părtinire. ” El crede că acest mod de gândire a evoluat probabil, deoarece ne permite să includem informații contextuale subtile în luarea deciziilor. Din păcate, asta duce uneori la decizii proaste în lumea de astăzi, unde ne ocupăm de concepte mai abstracte și informații statistice. Există unele dovezi că experiența și o educație mai bună poate ajuta la contracararea acestui lucru, dar chiar și cei dintre noi cei mai predispuși la efectul de încadrare pot lua o măsură simplă pentru a evita & colon; uitați-vă la opțiunile dvs. din mai multe unghi.

8 Ferește-te de presiunea socială

S-ar putea să te gândești la tine ca la un individ cu o singură minte și deloc la felul de persoană care să-i lași pe ceilalți să te influențeze, dar faptul este că nimeni nu este imun la presiunea socială. Nenumărate experimente au dezvăluit că chiar și cei mai normali, bine adaptați oameni pot fi influențați de personalitățile autorității și de colegii lor pentru a lua decizii teribile (New Scientist, 14 aprilie, p 42).

Într-un studiu clasic, Stanley Milgram din Yal Universitatea a convins voluntarii să administreze șocuri electrice cuiva în spatele unui ecran. A fost o amenajare, dar subiecții nu știau asta și, pe insistența lui Milgram, mulți au continuat să crească tensiunea până când destinatarul a fost aparent inconștient. În 1989, o respectare similară față de autoritate a jucat un rol în moartea a 47 de persoane, când un avion s-a prăbușit pe o autostradă aflată la doar câțiva pași de aeroportul din East Midlands din Marea Britanie. Unul dintre motoare a luat foc la scurt timp după decolare și căpitanul a oprit cel greșit. Un membru al echipajului de cabină și-a dat seama de eroare, dar a decis să nu-și pună la îndoială autoritatea.

Puterea presiunii colegilor poate duce și la alegeri rele atât în interiorul, cât și în afara laboratorului. În 1971, un experiment la Universitatea Stanford din California a trebuit să fie oprit atunci când un grup de studenți obișnuiți care au fost repartizați să acționeze ca gardieni de închisoare au început să abuzeze mental de un alt grup care acționează ca prizonieri. De atunci, studiile au arătat că grupurile de indivizi care au aceleași idei tind să vorbească singuri în poziții extreme și că grupurile de colegi sunt mai predispuși să aleagă opțiuni riscante decât persoanele care acționează singure. Aceste efecte ajută la explicarea tuturor tipurilor de alegeri pe care le-am putea crede că sunt neînțelepte, de la pericolele periculoase ale bandelor de băieți adolescenți până la radicalismul unor activiști pentru drepturile animalelor și membri ai cultului.

a presiunii sociale? În primul rând, dacă bănuiți că faceți o alegere pentru că credeți că este ceea ce și-ar dori șeful, gândiți-vă din nou. Dacă sunteți membru al unui grup sau comitet, nu presupuneți niciodată că grupul știe cel mai bine și, dacă găsiți că toți sunt de acord, jucați contrarianul. În cele din urmă, ferește-te de situațiile în care simți că ai puțină responsabilitate individuală – atunci este cel mai probabil să faci alegeri iresponsabile.

„Dacă găsești că toți cei din grupul tău sunt de acord, joacă contrariul”

Deși nu există nicio îndoială că presiunea socială poate afecta negativ judecata noastră, există ocazii în care aceasta poate fi valorificată ca o forță definitivă.Într-un experiment recent, cercetătorii conduși de Robert Cialdini de la Universitatea de Stat din Arizona din Tempe au analizat modalități de a promova alegeri ecologice. Au plasat carduri în camerele hotelului, încurajându-i pe oaspeți să își refolosească prosoapele fie din respect pentru mediu, de dragul generațiilor viitoare, fie pentru că majoritatea oaspeților au făcut acest lucru. Presiunea colegilor sa dovedit a fi cu 30% mai eficientă decât ceilalți motivați.

9 Limitați-vă opțiunile

Probabil credeți că mai multă alegere este mai bună decât mai puțin – cu siguranță Starbucks o face – dar ia în considerare aceste constatări. Oamenii au oferit prea multe modalități alternative de a investi pentru pensionare, devenind mai puțin probabil să investească deloc; iar oamenii primesc mai multă plăcere alegând o ciocolată dintr-o selecție de cinci decât atunci când aleg același dulce dintr-o selecție de 30.

Acestea sunt două dintre descoperirile făcute de psihologul Sheena Iyengar de la Columbia University, New York, care studiază paradoxul alegerii – ideea că, deși credem că alegerea este cea mai bună, adesea mai puțin este mai mult. Problema este că alegerea mai mare are de obicei un preț. Face cereri mai mari asupra abilităților dvs. de procesare a informațiilor, iar procesul poate fi confuz, consumator de timp și, în cel mai rău caz, poate duce la paralizie & colon; petreci atât de mult timp cântărind alternativele încât ajungi să nu faci nimic. În plus, mai multe alegeri măresc și șansele de a face o greșeală, astfel încât să puteți ajunge să vă simțiți mai puțin mulțumiți de alegerea dvs., din cauza fricii nebunești că ați ratat o oportunitate mai bună.

Paradoxul alegerii se aplică pentru noi toți, dar lovește unii oameni mai tare decât alții. Cei mai răi afectați sunt „maximizatori” – persoanele care caută tot ce pot obține examinând toate opțiunile posibile înainte de a se hotărî. Această strategie poate funcționa bine atunci când alegerea este limitată, dar se gândește când lucrurile devin prea complexe. persoanele care tind să aleagă prima opțiune care îndeplinește pragul prestabilit de cerințe – suferă cel mai puțin. Psihologii consideră că acesta este modul în care majoritatea dintre noi alegem un partener romantic dintre milioanele de întâlniri posibile.

„Dacă ai găsit„ suficient de bun ”, o mare parte din presiune este oprită și sarcina de a alege ceva în marea alegerii nelimitate devine mai ușor de gestionat „, spune Barry Schwartz, psiholog la Swarthmore College, Pennsylvania. Când a investigat strategiile de maximizare și satisfacție a absolvenților care intră pe piața muncii, a constatat că, deși maximizatorii au ajuns în locurile de muncă cu un salariu inițial mediu cu 20% mai mare decât satisfăcătorii, erau de fapt mai puțin mulțumiți. „Prin fiecare rezultat psihologic pe care l-am putut măsura s-au simțit mai rău – erau mai deprimați, mai frustrați și mai anxioși”, spune Schwartz.

Chiar și atunci când „suficient de bun” nu este în mod obiectiv cea mai bună alegere, poate fi cea care vă face cel mai fericit. Așadar, în loc să navigați exhaustiv pe site-urile web și cataloage în căutarea camerei dvs. digitale ideale sau a grătarului de grădină, încercați să askiți Fă-ți un prieten dacă sunt mulțumiți de ai lor. Dacă sunt, probabil că va face și pentru tine, spune Schwartz. Chiar și în situațiile în care o alegere pare prea importantă pentru a satisface pur și simplu, ar trebui să încercați să limitați numărul de opțiuni pe care le luați în considerare. „Cred că maximizarea este într-adevăr utilă atunci când setul de alegeri devine prea mare”, spune Schwartz.

10 Să aleagă pe altcineva

Tindem să credem că vom fi mereu mai fericiți controlează decât să aleagă altcineva pentru noi. Cu toate acestea, uneori, indiferent de rezultatul unei decizii, procesul efectiv de luare a acesteia ne poate face să ne simțim nemulțumiți. Atunci poate fi mai bine să renunțăm la control.

Anul trecut, Simona Botti de la Universitatea Cornell și Ann McGill de la Universitatea din Chicago au publicat o serie de experimente care explorează această idee (Journal of Consumer Research, vol. 33, p. 211). Mai întâi au oferit voluntarilor o listă de patru articole, fiecare dintre care a fost descris de patru atribute și le-a cerut să aleagă unul. Li s-a dat fie o alegere plăcută între tipurile de cafea sau ciocolată, fie una neplăcută între diferite mirosuri rele. Odată ce a fost făcută alegerea, au completat chestionare pentru a-și evalua nivelul de satisfacție cu rezultatul și pentru a indica cum s-au simțit în legătură cu luarea deciziei.

După cum v-ați putea aștepta, oamenii cărora li s-au oferit o gamă de opțiuni plăcute au avut tendința de a fi foarte mulțumiți de articolul pe care l-au ales și au primit cu bucurie creditul pentru luarea unei decizii bune. Cu toate acestea, atunci când s-a ales între opțiuni urâte, insatisfacția a fost abundentă & colon; oamenilor nu le-a plăcut alegerea lor și, mai mult, au avut tendința să se învinovățească pe ei înșiși pentru că au ajuns la ceva dezgustător. Nici nu a contat că aceasta este cea mai puțin proastă opțiune, totuși le-a părut rău. Ar fi fost mai fericiți să nu aleagă deloc.

Într-un experiment similar, subiecții au trebuit să aleagă fără nicio informație care să-i îndrume.De data aceasta, toți au fost mai puțin mulțumiți decât oamenii cărora li s-a atribuit pur și simplu o opțiune. Motivul, spun cercetătorii, este că alegătorii nu și-au putut acorda credit chiar dacă au ajuns la o opțiune bună, totuși s-au simțit împovărați de gândul că s-ar putea să nu fi ales cea mai bună alternativă. Chiar și atunci când alegătorii au avut puține informații – deși nu sunt suficiente pentru a se simți responsabili pentru rezultat – nu s-au simțit mai fericiți alegând decât să fie aleși pentru ei.

Botti consideră că aceste descoperiri au implicații largi pentru orice decizie care este fie banală dezgustător. Încercați să lăsați pe altcineva să aleagă vinul la un restaurant sau la un aparat să aleagă numerele de pe biletul de loterie, de exemplu. De asemenea, s-ar putea să vă simțiți mai fericiți dacă lăsați unele decizii în sarcina statului sau a unui profesionist. Cea mai recentă lucrare a lui Botti sugerează că oamenii preferă ca un medic să facă alegeri cu privire la ce tratament ar trebui să aibă sau dacă să elimine suportul de viață de la un copil serios prematur. „Există o fixare cu alegere, o credință că aduce fericire”, spune ea. „Uneori nu.”