Von Kate Douglas und Dan Jones

Entscheidungen, Entscheidungen! Unser Leben ist voll von ihnen, von klein und banal, wie was man anzieht oder isst, bis zu lebensverändernden, wie ob man heiratet und mit wem, welchen Job man nimmt und wie man unsere Kinder großzieht. Wir schützen eifersüchtig unser Wahlrecht. Es ist von zentraler Bedeutung für unsere Individualität & Doppelpunkt; die Definition des freien Willens. Manchmal treffen wir jedoch schlechte Entscheidungen, die uns unglücklich oder voller Bedauern machen. Kann die Wissenschaft helfen?

Um gute Entscheidungen zu treffen, müssen wir die scheinbar gegensätzlichen Kräfte von Emotion und Rationalität ausgleichen. Wir müssen in der Lage sein, die Zukunft vorherzusagen, die gegenwärtige Situation genau wahrzunehmen, Einblick in die Gedanken anderer zu haben und mit Unsicherheit umzugehen.

Die meisten von uns kennen die mentalen Prozesse, die hinter ihren Entscheidungen stehen, nicht, aber dies ist ein heißes Thema für Untersuchungen geworden, und glücklicherweise können Psychologen und Neurobiologen uns allen helfen, bessere Entscheidungen zu treffen. Hier bringen wir einige ihrer vielen faszinierenden Entdeckungen im New Scientist-Leitfaden zusammen, um sich zu entscheiden.

1 Fürchte dich nicht vor den Konsequenzen

Ob es sich um ein langes Wochenende in handelt Paris oder ein Ausflug zu den Skipisten, ein neues Auto gegen ein größeres Haus oder sogar wen man heiraten soll, fast jede Entscheidung, die wir treffen, beinhaltet die Vorhersage der Zukunft. In jedem Fall stellen wir uns vor, wie wir uns durch die Ergebnisse unserer Entscheidungen fühlen und welche emotionalen oder „hedonischen“ Konsequenzen unser Handeln haben wird. Vernünftigerweise entscheiden wir uns normalerweise für die Option, von der wir glauben, dass sie uns insgesamt am glücklichsten macht / p>

Diese „affektive Vorhersage“ ist theoretisch in Ordnung. Das einzige Problem ist, dass wir nicht sehr gut darin sind. Menschen überschätzen routinemäßig die Auswirkungen von guten und schlechten Entscheidungsergebnissen und Lebensereignissen. Wir neigen dazu zu glauben, dass ein Lottogewinn uns glücklicher macht als es tatsächlich der Fall ist, und dass das Leben völlig unerträglich wäre, wenn wir den Gebrauch unserer Beine verlieren würden. „Die hedonistischen Folgen der meisten Ereignisse sind weniger intensiv und kürzer als die meisten Menschen glauben“, sagt der Psychologe Daniel Gilbert von der Harvard University. Dies gilt für triviale Ereignisse wie den Besuch eines großartigen Restaurants ebenso wie für große Ereignisse wie das Verlieren ein Job oder eine Niere.

Ein Hauptfaktor, der uns zu schlechten Vorhersagen führt, ist die „Verlustaversion“ – der Glaube, dass ein Verlust mehr schadet als ein entsprechender Gewinn, wird gefallen. Der Psychologe Daniel Kahneman von der Princeton University hat zum Beispiel festgestellt, dass die meisten Menschen nicht bereit sind, einen 50 & Doppelpunkt zu akzeptieren; verlieren. Die meisten Leute würden also nur 5 € auf einen Münzwurf setzen, wenn sie mehr als 10 € gewinnen könnten. Doch Gilbert und seine Kollegen haben kürzlich gezeigt, dass Verlustaversion zwar die Entscheidungen der Menschen beeinflusste, sie jedoch viel weniger schmerzhaft fanden, als sie erwartet hatten (Psychological Science, Bd. 17, S. 649). Er führt dies auf unsere unbesungene psychologische Belastbarkeit und unsere Fähigkeit zurück, fast jede Situation zu rationalisieren. „Wir sind sehr gut darin, neue Wege zu finden, um die Welt zu sehen, die es für uns zu einem besseren Ort zum Leben macht“, sagt er.

Also, was soll ein armer affektiver Prognostiker tun? Wenn Sie nach innen schauen und sich vorstellen, wie Sie sich bei einem bestimmten Ergebnis fühlen könnten, versuchen Sie, jemanden zu finden, der die gleiche Entscheidung oder Wahl getroffen hat, und sehen Sie, wie er sich gefühlt hat. Denken Sie auch daran, dass es Ihnen in Zukunft wahrscheinlich weniger schaden oder gefallen wird als Ihnen Stellen Sie sich vor. Schließlich gehen Sie nicht immer auf Nummer sicher. Das Schlimmste könnte niemals passieren – und wenn dies der Fall ist, haben Sie die psychologische Belastbarkeit, um damit umzugehen.

„Was auch immer die Zukunft bringt, es wird Ihnen weniger schaden oder gefallen als Sie stellen sich vor “

2 Gehen Sie mit Ihrem Bauchgefühl

Es ist verlockend zu glauben, dass Sie Zeit brauchen, um alle Profis systematisch abzuwägen, um gute Entscheidungen zu treffen und Nachteile verschiedener Alternativen, aber manchmal ist ein schnelles Urteil oder eine instinktive Entscheidung genauso gut, wenn nicht sogar besser.

In unserem täglichen Leben machen wir schnell und kompetent d Entscheidungen darüber, wem man vertrauen und mit wem man interagieren soll. Janine Willis und Alexander Todorov von der Princeton University stellten fest, dass wir innerhalb der ersten 100 Millisekunden nach dem Erkennen eines neuen Gesichts Urteile über die Vertrauenswürdigkeit, Kompetenz, Aggressivität, Sympathie und Attraktivität einer Person fällen. Nach längerer Betrachtung – bis zu 1 Sekunde – stellten die Forscher fest, dass Beobachter ihre Ansichten kaum revidierten, und wurden nur sicherer in ihren Schnellentscheidungen (Psychological Science, Bd. 17, S. 592).

Natürlich als Wenn Sie jemanden besser kennenlernen, verfeinern Sie Ihre ersten Eindrücke. Es liegt auf der Hand, dass zusätzliche Informationen Ihnen helfen können, fundierte und rationale Entscheidungen zu treffen. Paradoxerweise können Sie manchmal mit Ihren Instinkten besser umgehen, je mehr Informationen Sie haben.Informationsüberflutung kann in allen möglichen Situationen ein Problem sein, von der Auswahl einer Schule für Ihr Kind bis zur Auswahl eines Urlaubsziels. In Zeiten wie diesen ist es möglicherweise besser, bewusste Überlegungen zu vermeiden und die Entscheidung stattdessen Ihrem unbewussten Gehirn zu überlassen, wie Untersuchungen von Ap Dijksterhuis und Kollegen von der Universität Amsterdam in den Niederlanden zeigen (Science, Bd. 311, S. 1005) / p>

Sie baten die Schüler, eines von vier hypothetischen Autos auszuwählen, basierend entweder auf einer einfachen Liste von vier Spezifikationen wie Kilometerstand und Beinfreiheit oder einer längeren Liste von 12 solchen Merkmalen. Einige Probanden hatten dann einige Minuten Zeit, um über die Alternativen nachzudenken, bevor sie ihre Entscheidung trafen, während andere diese Zeit damit verbringen mussten, Anagramme zu lösen. Was Dijksterhuis fand, war, dass die Probanden angesichts einer einfachen Wahl bessere Autos auswählten, wenn sie die Dinge durchdenken konnten. Als sie jedoch mit einer komplexen Entscheidung konfrontiert wurden, wurden sie verwirrt und trafen tatsächlich die besten Entscheidungen, wenn sie die Optionen nicht bewusst analysierten.

Dijksterhuis und sein Team fanden ein ähnliches Muster in der realen Welt. Bei einfachen Einkäufen wie Kleidung oder Küchenzubehör waren die Käufer einige Wochen später mit ihren Entscheidungen zufriedener, wenn sie die Alternativen rational abgewogen hatten. Bei komplexeren Einkäufen wie Möbeln waren diejenigen, die sich auf ihren Bauchgefühl stützten, glücklicher. Die Forscher kommen zu dem Schluss, dass diese Art der unbewussten Entscheidungsfindung weit über das Einkaufszentrum hinaus erfolgreich in Bereichen wie Politik und Management angewendet werden kann.

Bevor Sie jedoch Ihre Vor- und Nachteile-Listen wegwerfen, sollten Sie vorsichtig sein . Wenn die Wahl, vor der Sie stehen, sehr emotional ist, können Ihre Instinkte Ihnen nicht gut dienen. Auf dem Treffen der American Association for the Advancement of Science in San Francisco im Februar dieses Jahres beschrieb Joseph Arvai von der Michigan State University in East Lansing eine Studie, in der er und Robyn Wilson von der Ohio State University in Columbus die Menschen aufforderten, zwei häufige Risiken in den USA zu berücksichtigen State Parks – Verbrechen und Sachschäden durch Weißwedelhirsche. Auf die Frage, welche Person am dringendsten verwaltet werden muss, entschieden sich die meisten Menschen für Kriminalität, selbst wenn sie weitaus weniger Schaden anrichtete als die Hirsche. Arvai führt dies auf die negativen Emotionen zurück, die das Verbrechen hervorruft. „Die emotionalen Reaktionen, die durch Probleme wie Terrorismus und Kriminalität hervorgerufen werden, sind so stark, dass die meisten Menschen die empirischen Beweise bei Entscheidungen nicht berücksichtigen“, sagt er.

3 Betrachten Sie Ihre Emotionen

Sie mögen denken, dass Emotionen der Feind der Entscheidungsfindung sind, aber tatsächlich sind sie ein wesentlicher Bestandteil davon. Unsere grundlegendsten Emotionen haben sich so entwickelt, dass wir in Situationen, die unser Überleben bedrohen, schnelle und unbewusste Entscheidungen treffen können. Angst führt dazu Flucht oder Kampf, Ekel führt zu Vermeidung. Doch die Rolle von Emotionen bei der Entscheidungsfindung geht viel tiefer als diese ruckartigen Reaktionen. Wann immer Sie sich entscheiden, ist Ihr limbisches System – das emotionale Zentrum des Gehirns – aktiv. Neurobiologe Antonio Damasio Die Universität von Südkalifornien in Los Angeles hat Menschen untersucht, bei denen nur die emotionalen Teile ihres Gehirns geschädigt wurden, und festgestellt, dass sie durch Unentschlossenheit verkrüppelt waren und nicht einmal die grundlegendsten Entscheidungen treffen konnten, z. B. was sie anziehen oder essen sollten. Damasio spekul Dies kann daran liegen, dass unser Gehirn emotionale Erinnerungen an vergangene Entscheidungen speichert, anhand derer wir aktuelle Entscheidungen treffen.

Emotionen sind eindeutig ein entscheidender Bestandteil der Neurobiologie der Wahl, aber ob sie uns immer erlauben, Entscheidungen zu treffen Die richtigen Entscheidungen sind eine andere Sache. Wenn Sie versuchen, unter dem Einfluss einer Emotion Entscheidungen zu treffen, kann dies das Ergebnis ernsthaft beeinflussen.

Nehmen Sie Ärger. Daniel Fessler und Kollegen von der University of California in Los Angeles verursachten Ärger in einer Gruppe von Themen, indem sie sie dazu brachten, einen Aufsatz zu schreiben, der an eine Erfahrung erinnerte, die sie rot sehen ließ. Sie brachten sie dann dazu, ein Spiel zu spielen, in dem ihnen eine einfache Auswahl & Doppelpunkt präsentiert wurde; Nehmen Sie entweder einen garantierten & Dollar; 15 Auszahlung oder spielen Sie um mehr mit der Aussicht, nichts zu gewinnen. Die Forscher fanden heraus, dass Männer, aber nicht Frauen, mehr spielten, wenn sie wütend waren (Organisationsverhalten und menschliche Entscheidungsprozesse, Band 95, S. 107).

In einem anderen Experiment entdeckten Fessler und sein Kollege Kevin Haley, dass sie wütend waren Die Leute waren im Ultimatum-Spiel weniger großzügig – bei dem eine Person einen Geldbetrag erhält und aufgefordert wird, diesen mit einem anonymen Partner zu teilen, der das Angebot annehmen muss, sonst bekommt keiner etwas. Eine dritte Studie von Nitika Garg, Jeffrey Inman und Vikas Mittal von der University of Chicago ergab, dass verärgerte Verbraucher eher das erste Angebot wählen, als andere Alternativen in Betracht zu ziehen. Es scheint, dass Wut uns ungestüm, egoistisch und risikobehaftet machen kann.

Ekel hat auch einige interessante Auswirkungen. „Ekel schützt vor Kontamination“, sagt Fessler.“Die erste Antwort ist das Sammeln von Informationen, gefolgt von Abstoßung.“ Dies erklärt, warum Fesslers Team in ihren Glücksspielexperimenten festgestellt hat, dass Ekel zu Vorsicht führt, insbesondere bei Frauen. Ekel scheint uns auch bei unseren moralischen Urteilen kritischer zu machen. Thalia Wheatley von den National Institutes of Health in Bethesda, Maryland und Jonathan Haidt von der University of Virginia benutzte Hypnose, um als Reaktion auf willkürliche Worte Ekel hervorzurufen, und bat die Menschen, den moralischen Status verschiedener Handlungen zu bewerten, einschließlich Inzest zwischen Cousins, Hundefressen und Bestechung. Im extremsten Beispiel Menschen, die dies getan hatten Lesen Sie ein Wort, das Ekel auslöste und die moralische Kritik an Dan, einem Studentenrat, der lediglich Diskussionsrunden organisierte, zum Ausdruck brachte (Psychological Science, Bd. 16, S. 780).

Alle Emotionen beeinflussen unser Denken und Motivation, so ist es vielleicht am besten, wichtige Entscheidungen unter ihrem Einfluss zu vermeiden. Seltsamerweise gibt es jedoch eine Emotion, die uns zu helfen scheint, gute Entscheidungen zu treffen. In ihrer Studie hat die Chicago res Die Hörer stellten fest, dass traurige Menschen sich Zeit nahmen, um über die verschiedenen angebotenen Alternativen nachzudenken, und trafen schließlich die besten Entscheidungen. Tatsächlich zeigen viele Studien, dass depressive Menschen die realistischste Einstellung zur Welt haben. Psychologen haben sogar einen Namen dafür erfunden & Doppelpunkt; depressiver Realismus.

4 Spielen Sie den Anwalt des Teufels

Haben Sie sich jemals mit jemandem über ein ärgerliches Thema wie Einwanderung oder Todesstrafe gestritten und waren frustriert, weil er sich nur auf Beweise stützte das unterstützte ihre Meinung und ignorierte bequemerweise etwas Gegenteiliges? Dies ist die allgegenwärtige Bestätigungsverzerrung. Es kann bei anderen ärgerlich sein, aber wir sind alle jedes Mal anfällig, wenn wir Beweise abwägen, um unsere Entscheidungsfindung zu leiten.

Wenn Sie Zweifel haben, versuchen Sie diese berühmte Illustration der Bestätigungsverzerrung, die als Wason-Kartenauswahl bezeichnet wird Aufgabe. Es sind vier Karten mit jeweils einem Buchstaben auf der einen Seite und einer Zahl auf der anderen Seite ausgelegt. Sie können D, A, 2 und 5 sehen und müssen die Karten umdrehen, mit denen Sie entscheiden können, ob die folgende Aussage wahr ist. & Doppelpunkt; „Wenn es auf der einen Seite ein D gibt, gibt es auf der anderen Seite eine 5“.

Normalerweise wählen 75 Prozent der Menschen das D und die 5, was darauf zurückzuführen ist, dass diese eine 5 bzw. ein D haben Auf ihren Kehrseiten bestätigt dies die Regel. Aber schauen Sie noch einmal. Obwohl Sie beweisen müssen, dass wenn es auf der einen Seite ein D gibt, auf der anderen eine 5, sagt die Aussage nichts darüber aus, welche Buchstaben auf der Rückseite sein könnten von einer 5. Die 5-Karte ist also irrelevant. Anstatt zu versuchen, die Theorie zu bestätigen, besteht der Weg, sie zu testen, darin, sie zu widerlegen. Die richtige Antwort lautet D (wenn das Gegenteil nicht 5 ist, ist die Aussage falsch). und 2 (wenn es auf der anderen Seite ein D gibt, ist die Aussage falsch).

Die Bestätigungsverzerrung ist ein Problem, wenn wir glauben, dass wir eine Entscheidung treffen, indem wir Alternativen rational abwägen, obwohl wir dies bereits tun haben eine bevorzugte Option, die wir einfach rechtfertigen wollen. Unsere Tendenz, das Ausmaß zu überschätzen, in dem das Urteil anderer Menschen von der Bestätigungsverzerrung beeinflusst wird, während wir es in uns selbst leugnen , macht die Sache noch schlimmer (Trends in Cognitive Sciences, Bd. 11, S. 37).

Wenn Sie gute Entscheidungen treffen möchten, müssen Sie mehr tun, als sich an Fakten und Zahlen zu halten, die die Option unterstützen, die Sie bereits haben Verdächtiger ist der Beste. Zugegeben, die aktive Suche nach Beweisen, die Ihnen das Gegenteil beweisen könnten, ist ein schmerzhafter Prozess und erfordert Selbstdisziplin. Das kann zu viel sein, um viele Leute die meiste Zeit zu fragen. „Vielleicht reicht es zu erkennen, dass wir wahrscheinlich nicht wirklich objektiv sind“, sagt der Psychologe Ray Nickerson von der Tufts University in Medford, Massachusetts. „Nur zu erkennen, dass diese Tendenz besteht und dass wir alle davon betroffen sind, ist wahrscheinlich eine.“ gute Sache.“ Zumindest könnten wir unsere Ansichten etwas weniger dogmatisch vertreten und mit etwas mehr Demut wählen.

„Die Suche nach Beweisen, die beweisen könnten, dass Sie falsch liegen, ist ein schmerzhafter Prozess“

5 Behalten Sie den Ball im Auge

Unsere Entscheidungen und Urteile haben die seltsame und beunruhigende Angewohnheit, an willkürlichen oder irrelevanten Fakten und Zahlen festzuhalten. In einer klassischen Studie, die diesen sogenannten „Verankerungseffekt“ einführte, Kahneman und der verstorbene Amos Tversky baten die Teilnehmer, ein „Glücksrad“ mit Zahlen zwischen 0 und 100 zu drehen und anschließend zu schätzen, wie viel Prozent der Länder der Vereinten Nationen afrikanisch waren 10 oder 65. Obwohl dies nichts mit der nachfolgenden Frage zu tun hatte, war die Auswirkung auf die Antworten der Menschen dramatisch. Im Durchschnitt gaben die Teilnehmer mit einer 10 am Steuer eine Schätzung von 25 Prozent an, während die Zahl für diejenigen, die 65 erhielten war 45 Prozent. Es scheint, dass sie ihr Stichwort genommen hatten

Die Verankerung wird wahrscheinlich immer dann eingesetzt, wenn wir aufgrund sehr begrenzter Informationen eine Entscheidung treffen müssen.Da wenig zu tun ist, scheinen wir eher dazu zu neigen, uns auf Irrelevanzen einzulassen und sie unser Urteilsvermögen beeinflussen zu lassen. Es kann jedoch auch eine konkretere Form annehmen. Wir alle laufen Gefahr, jedes Mal, wenn wir in ein Geschäft gehen und ein schönes Hemd oder Kleid mit der Aufschrift „reduziert“ sehen, den Verankerungseffekt zu beeinträchtigen. Das liegt daran, dass der ursprüngliche Preis als Anker dient, mit dem wir den reduzierten Preis vergleichen und ihn erstellen Sieht aus wie ein Schnäppchen, auch wenn es absolut gesehen teuer ist.

Was sollten Sie tun, wenn Sie glauben, dem Verankerungseffekt zu erliegen? „Es ist sehr schwer zu schütteln“, gibt der Psychologe Tom Gilovich von Cornell zu Universität in Ithaca, New York. Eine Strategie könnte darin bestehen, eigene Ausgleichsanker zu erstellen, aber auch dies hat seine Probleme. „Sie wissen nicht, wie sehr Sie von einem Anker betroffen waren, daher ist es schwierig, dies zu kompensieren“, sagt Gilovich.

6 Weinen Sie nicht über verschüttete Milch

Kommt Ihnen das bekannt vor? Sie sind in einem teuren Restaurant, das Essen ist fantastisch, aber Sie haben so viel gegessen, dass Sie sich langsam unwohl fühlen. Sie wissen, dass Sie den Rest Ihres Desserts weglassen sollten, aber Sie fühlen sich gezwungen, es abzuputzen Trotz wachsender Übelkeit. Oder was ist damit? Auf der Rückseite Ihres Kleiderschranks verbirgt sich ein schlecht sitzendes und veraltetes Kleidungsstück. Es nimmt wertvollen Platz ein, aber Sie können sich nicht dazu bringen, es wegzuwerfen, weil Sie ein Vermögen dafür ausgegeben haben es und Sie haben es kaum getragen.

Die Kraft hinter diesen beiden schlechten Entscheidungen wird als Trugschluss der versunkenen Kosten bezeichnet. In den 1980er Jahren haben Hal Arkes und Catherine Blumer von der Ohio State University gezeigt, wie einfach wir sein können Sie ließen die Schüler sich vorstellen, dass sie einen Wochenend-Skiausflug nach Michigan für & Dollar gekauft hatten ; 100 und entdeckte dann ein noch günstigeres Angebot für ein besseres Resort – & Dollar; 50 für ein Wochenende in Wisconsin. Erst nach dem Beschuss für beide Reisen wurde den Schülern mitgeteilt, dass sie am selben Wochenende waren. Was würden sie tun? Überraschenderweise entschieden sich die meisten für die weniger ansprechende, aber teurere Reise, da bereits höhere Kosten in sie investiert wurden.

Der Grund dafür ist, je mehr wir in etwas investieren, desto mehr Engagement fühlen wir uns dafür. Die Investition muss nicht finanziell sein. Wer hat nicht lange nach einem klugen Buch oder einer schlecht beurteilten Freundschaft durchgehalten, nachdem es klug gewesen wäre, seine Verluste zu reduzieren? Niemand ist immun gegen den Irrtum der versunkenen Kosten. In den 1970er Jahren fielen die britische und die französische Regierung darauf herein, als sie weit über den Punkt hinaus stark in das Concorde-Projekt investierten, als klar wurde, dass die Entwicklung des Flugzeugs wirtschaftlich nicht vertretbar war. Sogar Börsenhändler sind anfällig und warten oft viel zu lange, um Aktien zu verlieren, deren Kurs sinkt.

„Je mehr wir in etwas investieren, desto mehr fühlen wir uns dem verpflichtet.“

Um zu vermeiden, dass versunkene Kosten Ihre Entscheidungsfindung beeinflussen, erinnern Sie sich immer daran, dass die Vergangenheit Vergangenheit ist und das, was ausgegeben wird, ausgegeben wird. Wir alle hassen es, Verluste zu machen, aber manchmal ist es die kluge Option, nicht mehr gutes Geld nach schlechtem zu werfen. “ Wenn Sie zum Zeitpunkt der Überlegung, ob Sie ein Projekt beenden möchten, es nicht initiieren würden, ist es wahrscheinlich keine gute Idee, fortzufahren “, sagt Arkes.

7 Betrachten Sie es anders

Betrachten Sie diese hypothetische Situation. Ihre Heimatstadt steht vor dem Ausbruch einer Krankheit, bei der 600 Menschen sterben, wenn nichts unternommen wird. Um dem entgegenzuwirken, können Sie entweder Programm A wählen, das 200 Menschen rettet, oder Programm B, das eine Chance von eins zu drei hat, 600 Menschen zu retten, aber auch eine Chance von zwei zu drei, niemanden zu retten. Welche wählen Sie?

Betrachten Sie nun diese Situation. Sie sind mit der gleichen Krankheit und der gleichen Anzahl von Todesfällen konfrontiert, aber dieses Mal führt Programm A zum sicheren Tod von 400 Menschen, während Programm B eine Eins-zu-Drei-Chance auf null Todesfälle und eine Zwei-in-Drei-Chance auf 600 Todesfälle hat

Sie haben wahrscheinlich bemerkt, dass beide Situationen gleich sind, und in Bezug auf die Wahrscheinlichkeit ist das Ergebnis bei jeder Auswahl identisch. Die meisten Menschen entscheiden sich jedoch instinktiv für A im ersten Szenario und für B im zweiten. Es ist ein klassischer Fall des „Framing-Effekts“, bei dem die Entscheidungen, die wir treffen, durch die Art und Weise, wie die Alternativen präsentiert werden, irrational gefärbt sind. Insbesondere haben wir eine starke Tendenz zu Optionen, die Gewinne zu bringen scheinen, und eine Abneigung gegen solche Das scheint mit Verlusten verbunden zu sein. Deshalb erscheint Programm A im ersten Szenario besser und Programm B im zweiten. Es erklärt auch, warum gesunde Snacks eher als „90 Prozent fettfrei“ als als „10 Prozent Fett“ vermarktet werden. und warum wir eher etwas von einer Idee bis zur Versicherung kaufen, wenn es nur aufgrund seiner Vorteile verkauft wird.

In anderen Fällen ist der entscheidende Rahmenfaktor, ob wir eine Wahl als Teil eines Gesamtbildes sehen oder getrennt von früheren Entscheidungen.Rennbesucher zum Beispiel neigen dazu, jedes Rennen als individuelle Wettmöglichkeit zu betrachten, bis sie am Ende des Tages das letzte Rennen als Chance sehen, ihre Verluste im Laufe des Tages auszugleichen. Dies erklärt die Feststellung, dass Börsenspekulanten im letzten Rennen am wahrscheinlichsten auf einen Außenseiter setzen.

In einer im letzten Jahr veröffentlichten Studie verwendeten Benedetto De Martino und Ray Dolan vom University College London eine funktionelle MRT, um das Gehirn zu untersuchen Reaktion auf Rahmeneffekte (Science, Bd. 313, S. 660). In jeder Runde erhielten die Freiwilligen einen Einsatz, beispielsweise 50 Pfund, und mussten dann zwischen einer sicheren Option wie „30 Pfund behalten“ oder „20 Pfund verlieren“ oder einem Glücksspiel wählen, das ihnen den gleichen Lohn einbrachte -off im Durchschnitt. Als die feste Option als Gewinn präsentiert wurde (behalten Sie £ 30), spielten sie 43 Prozent der Zeit. Als es als Verlust dargestellt wurde (20 Pfund verlieren), spielten sie 62 Prozent der Zeit. Alle waren anfällig für diese Tendenz, obwohl einige weitaus stärker als andere.

Die Gehirnscans zeigten, dass in ihrer Amygdala, die Teil des emotionalen Gehirns war, viel Aktivität herrschte, wenn eine Person den Rahmeneffekt ausführte Center. De Martino war daran interessiert festzustellen, dass Menschen, die am wenigsten anfällig waren, genauso viel Aktivität in ihrer Amygdala hatten. Sie waren jedoch besser in der Lage, diese anfängliche emotionale Reaktion zu unterdrücken, indem sie einen anderen Teil des Gehirns ins Spiel brachten, den orbitalen und medialen präfrontalen Kortex, der starke Verbindungen sowohl zur Amygdala als auch zu Teilen des Gehirns hat, die am rationalen Denken beteiligt sind. De Martino merkt an, dass Menschen mit einer Schädigung dieser Gehirnregion eher impulsiv sind. „Stellen Sie es sich als das vor, was die emotionale Reaktion abstimmt“, sagt er.

Bedeutet das, dass wir lernen können, Rahmeneffekte zu erkennen und zu ignorieren? „Ich weiß nicht“, sagt De Martino. Aber zu wissen, dass wir eine Voreingenommenheit haben, ist wichtig. “ Er glaubt, dass sich diese Denkweise wahrscheinlich weiterentwickelt hat, weil sie es uns ermöglicht, subtile Kontextinformationen in die Entscheidungsfindung einzubeziehen. Leider führt dies manchmal zu schlechten Entscheidungen in der heutigen Welt, in der wir uns mit abstrakteren Konzepten und statistischen Informationen befassen. Es gibt einige Beweise für diese Erfahrung und eine bessere Ausbildung kann helfen, dem entgegenzuwirken, aber selbst diejenigen von uns, die am anfälligsten für den Rahmeneffekt sind, können eine einfache Maßnahme ergreifen, um dies zu vermeiden. & Doppelpunkt; sehen Sie sich Ihre Optionen aus mehreren an Winkel.

8 Vorsicht vor sozialem Druck

Sie können sich als eine zielstrebige Person betrachten und überhaupt nicht die Art von Person, die sich von anderen beeinflussen lässt, aber Tatsache ist, dass Niemand ist immun gegen sozialen Druck. Unzählige Experimente haben gezeigt, dass selbst die normalsten, am besten angepassten Menschen von Autoritätspersonen und Gleichaltrigen dazu gebracht werden können, schreckliche Entscheidungen zu treffen (New Scientist, 14. April, S. 42).

In einer klassischen Studie, Stanley Milgram von Yal Die Universität überzeugte Freiwillige, jemandem hinter einem Bildschirm Elektroschocks zu verabreichen. Es war ein Aufbau, aber die Probanden wussten das nicht und auf Milgrams Drängen erhöhten viele die Spannung weiter, bis der Empfänger anscheinend bewusstlos war. 1989 spielte eine ähnliche Achtung der Autorität eine Rolle beim Tod von 47 Menschen, als ein Flugzeug kurz vor dem Flughafen East Midlands in Großbritannien auf eine Autobahn stürzte. Einer der Motoren hatte kurz nach dem Start Feuer gefangen und der Kapitän stellte den falschen ab. Ein Mitglied der Kabinenbesatzung erkannte den Fehler, beschloss jedoch, seine Autorität nicht in Frage zu stellen.

Die Kraft des Gruppenzwangs kann auch zu schlechten Entscheidungen sowohl innerhalb als auch außerhalb des Labors führen. 1971 musste ein Experiment an der Stanford University in Kalifornien gestoppt werden, als eine Gruppe gewöhnlicher Studenten, die als Gefängniswärter eingesetzt worden waren, anfing, eine andere Gruppe, die als Gefangene fungierte, geistig zu missbrauchen. Seitdem haben Studien gezeigt, dass Gruppen von Gleichgesinnten dazu neigen, sich in extreme Positionen zu bringen, und dass Gruppen von Gleichaltrigen eher riskante Optionen wählen als Menschen, die alleine handeln. Diese Effekte helfen dabei, alle möglichen Entscheidungen zu erklären, die wir für unklug halten, von den gefährlichen Possen der Banden von Teenagern bis zum Radikalismus einiger Tierschützer und Kultmitglieder.

Wie können Sie den bösartigen Einfluss vermeiden? des sozialen Drucks? Wenn Sie den Verdacht haben, dass Sie eine Wahl treffen, weil Sie glauben, dass dies das ist, was Ihr Chef möchte, denken Sie noch einmal darüber nach. Wenn Sie Mitglied einer Gruppe oder eines Komitees sind, gehen Sie niemals davon aus, dass die Gruppe es am besten weiß, und wenn Sie feststellen, dass alle zustimmen, spielen Sie den Contrarian. Achten Sie schließlich auf Situationen, in denen Sie das Gefühl haben, wenig Eigenverantwortung zu haben – dann treffen Sie höchstwahrscheinlich verantwortungslose Entscheidungen.

„Wenn Sie feststellen, dass alle in Ihrer Gruppe zustimmen, spielen Sie den Contrarian“

Obwohl es keinen Zweifel gibt, dass sozialer Druck unser Urteilsvermögen nachteilig beeinflussen kann, gibt es Fälle, in denen er als eine Kraft für das Gute genutzt werden kann.In einem kürzlich durchgeführten Experiment untersuchten Forscher unter der Leitung von Robert Cialdini von der Arizona State University in Tempe Möglichkeiten zur Förderung umweltfreundlicher Entscheidungen. Sie legten Karten in Hotelzimmer, um die Gäste zu ermutigen, ihre Handtücher entweder aus Respekt vor der Umwelt, für zukünftige Generationen oder weil die Mehrheit der Gäste dies tat, wiederzuverwenden. Der Gruppenzwang erwies sich als 30 Prozent effektiver als die anderen Motivatoren.

9 Beschränken Sie Ihre Optionen

Sie denken wahrscheinlich, dass mehr Auswahl besser ist als weniger – Starbucks sicherlich – aber Betrachten Sie diese Ergebnisse. Menschen, die zu viele alternative Investitionsmöglichkeiten für ihren Ruhestand angeboten haben, werden mit geringerer Wahrscheinlichkeit überhaupt investieren. und die Leute haben mehr Freude daran, eine Schokolade aus einer Auswahl von fünf auszuwählen, als wenn sie dieselbe Süßigkeit aus einer Auswahl von 30 auswählen.

Dies sind zwei der Entdeckungen, die die Psychologin Sheena Iyengar von der Columbia University, New, gemacht hat York, der das Paradox der Wahl untersucht – die Idee, dass mehr Wahl am besten ist, aber oft weniger mehr. Das Problem ist, dass eine größere Auswahl normalerweise ihren Preis hat. Dies stellt höhere Anforderungen an Ihre Fähigkeiten zur Informationsverarbeitung. Der Vorgang kann verwirrend, zeitaufwändig und im schlimmsten Fall zu einer Lähmung führen. & Doppelpunkt; Sie verbringen so viel Zeit damit, die Alternativen abzuwägen, dass Sie am Ende nichts tun. Darüber hinaus erhöht eine größere Auswahl auch die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Fehler machen, sodass Sie möglicherweise weniger zufrieden mit Ihrer Wahl sind, weil Sie befürchten, eine bessere Gelegenheit verpasst zu haben.

Das Paradox der Wahl trifft auf uns alle zu, aber es trifft einige Menschen härter als andere. Am schlimmsten betroffen sind „Maximierer“ – Menschen, die das Beste suchen, was sie bekommen können, indem sie alle möglichen Optionen prüfen, bevor sie sich entscheiden. Diese Strategie kann gut funktionieren, wenn die Auswahl begrenzt ist, aber ins Wanken geraten, wenn die Dinge zu komplex werden. „Befriediger“ – Menschen, die dazu neigen, die erste Option zu wählen, die ihre voreingestellte Anforderungsschwelle erfüllt, leiden am wenigsten. Psychologen glauben, dass die meisten von uns auf diese Weise einen romantischen Partner aus den Millionen möglichen Daten auswählen.

„Wenn Sie auf der Suche nach ‚gut genug‘ sind, ist ein Großteil des Drucks weg und der Die Aufgabe, etwas im Meer der unbegrenzten Auswahl zu wählen, wird leichter zu bewältigen “, sagt Barry Schwartz, Psychologe am Swarthmore College in Pennsylvania Jobs mit einem durchschnittlichen Einstiegsgehalt von 20 Prozent höher als Befriedigende waren tatsächlich weniger zufrieden. „Mit jedem psychologischen Ergebnis, das wir messen konnten, fühlten sie sich schlechter – sie waren depressiver, frustrierter und ängstlicher“, sagt Schwartz.

Auch wenn „gut genug“ objektiv nicht die beste Wahl ist, kann es diejenige sein, die Sie am glücklichsten macht. Anstatt die Websites und Kataloge auf der Suche nach Ihrer idealen Digitalkamera oder Ihrem Gartengrill gründlich zu durchsuchen, versuchen Sie es mit aski ng einen Freund, wenn sie mit ihren zufrieden sind. Wenn ja, wird es wahrscheinlich auch für Sie tun, sagt Schwartz. Selbst in Situationen, in denen eine Auswahl zu wichtig erscheint, um sie einfach zu befriedigen, sollten Sie versuchen, die Anzahl der Optionen zu begrenzen, die Sie in Betracht ziehen. „Ich denke, das Maximieren macht die Leute wirklich fertig, wenn die Auswahl zu groß wird“, sagt Schwartz.

10 Lassen Sie jemanden wählen

Wir neigen dazu zu glauben, dass wir immer glücklicher sein werden Kontrolle haben, als wenn jemand anderes für uns wählt. Doch manchmal, unabhängig vom Ergebnis einer Entscheidung, kann der tatsächliche Entscheidungsprozess dazu führen, dass wir uns unzufrieden fühlen. Dann ist es möglicherweise besser, die Kontrolle aufzugeben.

Letztes Jahr veröffentlichten Simona Botti von der Cornell University und Ann McGill von der University of Chicago eine Reihe von Experimenten, die diese Idee untersuchen (Journal of Consumer Research, Bd. 33, S. 211). Zuerst gaben sie den Freiwilligen eine Liste mit jeweils vier Artikeln Dies wurde durch vier Attribute beschrieben und sie wurden gebeten, eines auszuwählen. Sie hatten entweder eine angenehme Wahl zwischen Kaffeesorten oder Schokoladensorten oder eine unangenehme Wahl zwischen verschiedenen schlechten Gerüchen. Sobald die Wahl getroffen war, füllten sie Fragebögen aus, um ihre Werte zu bewerten Zufriedenheit mit dem Ergebnis und anzuzeigen Wie sie sich bei der Entscheidung fühlten.

Wie zu erwarten war, waren die Menschen, denen eine Auswahl an angenehmen Optionen zur Verfügung stand, mit dem ausgewählten Gegenstand sehr zufrieden und nahmen gerne die Anerkennung für eine gute Entscheidung entgegen. Als die Wahl zwischen bösen Optionen fiel, war die Unzufriedenheit weit verbreitet. & Doppelpunkt; Die Leute mochten ihre Wahl nicht und neigten dazu, sich selbst die Schuld zu geben, dass sie etwas Unangenehmes hatten. Es war nicht einmal wichtig, dass dies die am wenigsten schlechte Option war, sie fühlten sich immer noch schlecht dabei. Sie wären glücklicher gewesen, überhaupt keine Wahl zu treffen.

In einem ähnlichen Experiment mussten die Probanden ohne Informationen wählen, um sie zu führen.Diesmal waren sie alle weniger zufrieden als Menschen, denen einfach eine Option zugewiesen worden war. Der Grund, sagen die Forscher, ist, dass die Wähler sich selbst keine Ehre machen konnten, selbst wenn sie eine gute Option hatten, sich aber dennoch durch den Gedanken belastet fühlten, dass sie möglicherweise nicht die beste Alternative gewählt hätten. Selbst wenn die Auswahl ein wenig Informationen hatte – obwohl dies nicht ausreichte, um sich für das Ergebnis verantwortlich zu fühlen -, fühlten sie sich nicht glücklicher als ausgewählt zu werden.

Botti glaubt, dass diese Ergebnisse weitreichende Auswirkungen auf jede Entscheidung haben, die entweder trivial oder trivial ist widerlich. Lassen Sie zum Beispiel jemanden in einem Restaurant oder an einem Automaten den Wein auswählen und die Zahlen auf Ihrem Lottoschein auswählen. Möglicherweise fühlen Sie sich auch glücklicher, wenn Sie einige Entscheidungen dem Staat oder einem Fachmann überlassen. Bottis jüngste Arbeit legt nahe, dass Menschen es vorziehen, wenn ein Arzt entscheidet, welche Behandlung sie erhalten sollen oder ob sie einem ernsthaft Frühgeborenen die Lebenserhaltung entziehen sollen. „Es gibt eine Fixierung auf die Wahl, den Glauben, dass es Glück bringt“, sagt sie. „Manchmal nicht.“