Bevor Sie beginnen können, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an andere zu verkaufen, haben Sie sich darauf zu verkaufen. Dies ist besonders wichtig, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung denen in Ihrer Umgebung ähnlich ist. Sehr wenige Unternehmen sind einzigartig. Schauen Sie sich nur um: Wie viele Einzelhändler, Baumärkte, Klimaanlageninstallateure und Elektriker sind wirklich einzigartig?

Der Schlüssel zu einem effektiven Verkauf in dieser Situation ist das, was Werbe- und Marketingfachleute als „Alleinstellungsmerkmal“ (USP) bezeichnen. Wenn Sie nicht genau bestimmen können, was Ihr Unternehmen in einer Welt homogener Wettbewerber einzigartig macht, können Sie Ihre Vertriebsanstrengungen nicht erfolgreich ausrichten.

Um Ihren USP zu bestimmen, ist eine harte Seelensuche und Kreativität erforderlich. Eine Möglichkeit besteht darin, zu analysieren, wie andere Unternehmen ihre Alleinstellungsmerkmale zu ihrem Vorteil nutzen. Dies erfordert eine sorgfältige Analyse der Anzeigen und Marketingbotschaften anderer Unternehmen. Wenn Sie analysieren, was sie sagen, verkaufen sie, nicht nur ihre Produkt- oder Serviceeigenschaften, können Sie viel darüber lernen, wie sich Unternehmen von Wettbewerbern unterscheiden.

Zum Beispiel Charles Revson, Gründer von Revlon, pflegte immer zu sagen, er habe Hoffnung verkauft, nicht Make-up. Einige Fluggesellschaften verkaufen freundlichen Service, während andere pünktlichen Service verkaufen. Neiman Marcus verkauft Luxus, während Wal-Mart Schnäppchen verkauft.

Jedes davon ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das eine USP-Bindung gefunden hat, an der es seine Marketingstrategie aufhängen kann. Ein Unternehmen kann USP an Produktmerkmale, Preisstruktur, Platzierungsstrategie (Standort und Vertrieb) oder Werbestrategie binden. Dies sind die Vermarkter Nennen Sie die „vier P“ des Marketings. Sie haben sich zum Ziel gesetzt, einem Unternehmen eine Marktposition zu geben, die es von der Konkurrenz abhebt.

Manchmal konzentriert sich ein Unternehmen auf eine bestimmte „Bindung“, die die Strategie auch in anderen Bereichen vorantreibt. Ein klassisches Beispiel ist HanesL „Eggs Strumpfwaren. Damals, als Strumpfwaren hauptsächlich in Einzelhandelsgeschäften verkauft wurden, eröffnete Hanes einen neuen Vertriebskanal für den Verkauf von Strumpfwaren. Die Idee: Da Strumpfwaren ein Grundnahrungsmittel für Verbraucher waren, sollten Sie sie nicht dort verkaufen, wo andere Heftklammern verkauft wurden. in Lebensmittelgeschäften?

Diese Platzierungsstrategie führte dann zur Auswahl der Produktverpackungen (ein Plastikei) des Unternehmens, sodass die Strumpfhose im Supermarkt nicht inkongruent zu sein schien. Und weil das Produkt nicht gepresst und in Taschentücher und Schachteln eingewickelt werden musste, könnte es günstiger sein als andere Marken.

So können Sie Ihren USP aufdecken und ihn zum Einschalten Ihres Verkaufs verwenden:

• Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden. Zu oft verlieben sich Unternehmer in ihr Produkt oder ihre Dienstleistung und vergessen, dass es die Bedürfnisse des Kunden sind, nicht ihre eigenen, die sie befriedigen müssen. Treten Sie von Ihrem täglichen Betrieb zurück und prüfen Sie sorgfältig, was Ihre Kunden wirklich wollen. Angenommen, Sie besitzen einen Pizzaparlor. Sicher, Kunden kommen in Ihre Pizzeria, um etwas zu essen. Aber ist Essen alles was sie wollen? Was könnte sie dazu bringen, immer wieder zurück zu kommen und Ihre Konkurrenz zu ignorieren? Die Antwort könnte Qualität, Bequemlichkeit, Zuverlässigkeit, Freundlichkeit, Sauberkeit, Höflichkeit oder Kundenservice sein.

• Denken Sie daran, dass der Preis niemals der einzige Grund ist, warum Menschen kaufen. Wenn Ihr Wettbewerb Sie bei der Preisgestaltung übertrifft, weil sie größer sind, müssen Sie eine andere Verkaufsfunktion finden, die sich an die Bedürfnisse des Kunden richtet, und dann Ihre Verkaufs- und Werbemaßnahmen auf diese Funktion ausrichten.

• Wissen, was Sie motiviert Kundenverhalten und Kaufentscheidungen. Für ein effektives Marketing müssen Sie Anamateurpsychologe sein. Sie müssen wissen, was Kunden antreibt und motiviert. Gehen Sie über die traditionellen Kundendemografien wie Alter, Geschlecht, Rasse, Einkommen und geografische Lage hinaus, die die meisten Unternehmen sammeln, um ihre Verkaufstrends zu analysieren. Für unser Pizzashop-Beispiel reicht es nicht aus zu wissen, dass 75 Prozent Ihrer Kunden zwischen 18 und 25 Jahre alt sind. Sie müssen sich ihre Motive ansehen, um Pizza-Geschmack, Gruppenzwang, Bequemlichkeit und bald zu kaufen.

• Kosmetik- und Spirituosenhersteller sind gute Beispiele für Industrieunternehmen, die den Wert kennen der psychologisch orientierten Förderung. Menschen kaufen diese Produkte basierend auf ihren Wünschen (für hübsche Frauen, Luxus, Glamour usw.), nicht auf ihren Bedürfnissen.

• Entdecken Sie die wahren Gründe, warum Kunden Ihr Produkt anstelle eines Mitbewerbers kaufen. Wenn Ihr Unternehmen wächst, können Sie Ihre beste Informationsquelle erfragen: Ihre Kunden. Zum Beispiel könnte der Pizzaunternehmer sie fragen, warum sie seine Pizza anderen vorziehen, und sie bitten, die Bedeutung der von ihm angebotenen Funktionen wie Geschmack, Größe, Zutaten, Atmosphäre und Service zu bewerten. Sie werden überrascht sein, wie ehrlich die Menschen sind, wenn Sie fragen, wie Sie Ihren Service verbessern können.

Wenn Ihr Unternehmen gerade erst anfängt, haben Sie noch nicht viele Kunden zu fragen, also kaufen Sie ein „Ihre Konkurrenz stattdessen.Manyretailer besuchen regelmäßig die Geschäfte ihrer Konkurrenten, um zu sehen, was und wie sie verkaufen. Wenn Sie wirklich mutig sind, fragen Sie einige Kunden, nachdem sie die Räumlichkeiten verlassen haben, was sie an den Produkten und Dienstleistungen der Konkurrenten mögen und nicht mögen.

Sobald Sie diesen dreistufigen Marktinformationsprozess durchlaufen haben, müssen Sie den nächsten – und schwierigsten – Schritt unternehmen: Ihren Geist von vorgefassten Vorstellungen über Ihr Produkt oder Ihren Service zu befreien und brutal ehrlich zu sein. Welche Merkmale Ihres Unternehmens heben Sie als etwas hervor, das Sie von anderen unterscheidet? Was können Sie fördern, das Kunden dazu bringt, Ihr Unternehmen zu bevormunden? Wie können Sie Ihr Unternehmen positionieren, um Ihren USP hervorzuheben?

Lassen Sie sich nicht entmutigen. Erfolgreiches Unternehmenseigentum bedeutet nicht, ein einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung zu haben. Es geht darum, Ihr Produkt hervorzuheben – selbst in einem Markt, der gefüllt ist mit ähnlichen Gegenständen.